营销渠道不同导致定制家具与成品家具分道扬镳
据媒体日前报道，3月底，穗港欧陆家私、简美、锦上名店等家具经销商彻底退出中华广场。到目前为止，广州市除广州百货商店(广百)还有幸福家私在经营外，家具品牌已经全面退出百货商场。就在成品家具店纷纷撤出百货商场的时候，另一个百货商场——正佳广场却不断迎来定制家具的进驻，不仅品牌不断增加，甚至一个品牌开设2、3家专卖店。
笔者不禁诧异，成品家具与定制家具就像一对性格迥异的孪生兄弟，虽然都有着“家具”的行业头衔，但为何营销渠道上却“分道扬镳”？
“撤出”：家具商清货离场成品家具与百货商店say goodbye
成品家具在家居行业里可以算是一个“长老”，经营模式经历了街道摊位、独立专卖店、百货商场、家具卖场等各种营销渠道。目前，除了达芬奇、美克美家等高端品牌开设大面积独立专卖店外，百货商场和家具卖场是最常见的经营模式。
成品家具商撤出中华广场
以往，广州的百货商场天河城、广百、中华广场等都有家具店的身影，虽然品牌为数不多，但交通方面，一站式购物等优点吸引了不少消费者。可惜，百货商场的成本问题却成了家具商入驻的拦路虎。据一位业内人士透露，广州某百货商场的租金约200元每方，而商铺的实用面积仅有60%左右。掐指一算，普通100平方米的中小商铺，一个月下来的租金就要两万多，而且实用面积也只有60方左右。
对于撤出百货商场，锦上名店总经理张邦肯坦言，成本太高是家具商抛弃百货商店的主要原因，而现金流太少可能是百货不愿家具进入的真实原因。
虽然家具店逐渐撤出百货商场，但是消费者也不愁买家具没地方，广州家具大卖场繁花盛放。较长历史的有美居中心、吉盛伟邦、AEC，即将开业的有马会家居、红星美凯龙，大众消费的有红树湾、皇庭、祺瑞家居等，家具大卖场的模式逐渐成为家具的主营销渠道。只是，消费者需要“长途跋涉”到这些专业卖场了。
“进驻”：百货商场成定制家具品牌集中地
这边厢，家具品牌商撤出百货商店，集中在家具卖场经营；那边厢，一支新军却不断进驻百货商场，但家具卖场却鲜见他们的身影。这支新军，就是发展了仅仅10余年的“定制家具”。
在广州百货商场——正佳广场聚集了一批定制家具的品牌，索菲亚、好莱客、尚品宅配、顶固、卡喏亚等，市场上常见的定制家具品牌基本都可以在这里找到。除了品牌不断增加，甚至还有一个品牌开设2、3家专卖店。
众多定制家具入驻百货商场
据了解，正佳广场6楼的定制家具品牌，是由恒生家私首先招商，再进入商场的。恒生家私负责人向笔者透露，恒生家私04年开始进驻正佳广场，招揽的客户以定制家具为主，亦包括少量儿童家具和床垫品牌。该负责人表示，现在也有一些成品家具想加盟，但定制家居拥有巨大的潜在市场，而且在正佳6楼已经形成一个品牌集中地，所以目前仍以定制家具为主。
“分道扬镳”：定制家具不属于家具范畴？
对于百货商场的高成本，定制家具的业内人士也一致认同，但为何他们还是选择“偏向虎山行”？不难发现，成品家具与定制家具的“分道扬镳”有着必然的原因。
首先，在于行业发展原因。卡喏亚营销总监赖永精认为，相对成品家具的成熟，定制家具这个“新人”需要先抢占认知度和知名度。赖永精说：“开设专卖店，盈利当然是首要目标，但是定制家具在市场上首要的还是先开辟市场，百货商场地处繁华商圈，人流较多，正好满足了我们的要求。”
其次，两者的展示方亦有所不同。成品家具面积较大，而且讲求“整体空间感”，因此他们需要大面积来展示产品。百货商场融合了各行各业，家具只能占据了某个角落，场地的有限提供满足不了成品家具的展示需要。就算能取得大面积商铺，随之而来的是更昂贵的租金，家具商自然吃不消。而定制家具以衣柜为主，主营的经营理念是“定制”，所以只需展示几套产品，不同款式的滑动门则相叠加一起一并展示，因此100多平方的面积已足够。
为何两者区别如此明显？索菲亚营销中心总经理王飚似乎把两者“划清界线”：“定制衣柜属于前期装修，消费者在前期装修的时候已经开始选购衣柜，而硬装完了才选购成品家具，一放进家里就行了。其实衣柜、壁柜、书柜等定制行业，应该算建材行业，而不属于家具范畴。”
百货商场家具卖场建材市场
谁是定制家具未来之路？
那么，随着定制家具行业的壮大，是否也会像成品家具一样弃百货而选卖场？
卡喏亚营销总监赖永精认为，大卖场配套完善，定制家具最后的发展趋势也是走进大卖场。但是，赖经理强调：“就算定制家具进驻卖场，也是选择建材卖场，而非家具卖场。”
笔者在走访市场中发现，进驻卖场的定制家具品牌还寥寥可数。索菲亚王飚解释：“建材市场还是品牌进驻的主要地方，北京那边就还是以建材市场为主。业态在每个城市都不一样，针对的客户就会不同。百货零售会有更多的熟客，但是建材市场会更多面向新客户，展厅这个时候就会通过陈列起到展示的作用。”
其实，对于定制家具的定义，业界还持有属于家具行业的看法。这个崭新的行业，它属于百货商场、家具卖场还是建材市场？王飚说，其实也是渠道的拓宽问题，不同的渠道开拓都是需要的。
有业内人士透露，只要继续追求经济增长率，高端橱柜市场就会不断扩大，同时高端橱柜市场还将呈现出由沿海向内陆转移的趋向。
高端橱柜夹缝中生存 诸多因素逼退经销商
在很多欧美国家，橱柜市场的经营模式基本都是橱柜店自主经营，货源由当地批发公司提供或品牌橱柜公司提供。然而无论是什么品牌和企业在进驻他方时都得入乡随俗，体察当地消费者的消费习惯，因此一些国外橱柜初进中国时的方式和渠道一般都比较保守，进驻高端卖场当之无愧成为首选。
橱柜市场中厂家、商家不断扩张，稀释了行业的利润，使经销商获利的能力、获利的空间下降，一位姓徐的橱柜经销商对笔者表示，他们在卖场的收益越来越少，很多时候收益都被卖场昂贵的租金消化掉了，并且品牌形象店在卖场中的位置无法选择，经销商实在很委屈。时代发展至今，进驻卖场的优势和初衷已经完全变质，原本想借助卖场渠道促进销售，但是很多卖场过快的扩张速度和过强的密度又导致企业单位场地的销售额下降，要与竞争对手博弈，又只能随着卖场“被扩张”，由此又会增加企业成本压力，一位经销商对笔者抱怨。
时代下的冲击 高端橱柜品牌何去何从
在这样的现状下，越来越多的高端品牌开始逐渐摆脱卖场控制，走独立渠道模式。
自建独立的品牌专卖店和追随连锁型家居卖场一起发展是否矛盾？业内人士表示，独立的橱柜专卖店更能体现“专卖"的高档次，并且企业可以自己定夺门店形象和位置，不用受控于卖场，并且自建专卖店往往面积较大，可以更全面地集中展示旗下橱柜产品，让消费者有更多的选择，有助于提高单笔的销量。虽然高端品牌定位让他们在市场上曲高和寡，但他们本身就不以做量为目的。当然，门店的选址也尤其重要，不仅要考虑客流量，还要考虑到该区域的消费能力。对于卖场中门店是否会消失，业内人士表示，目前还存在一个过渡期，卖场和独立渠道将会并存一段时间，商家没有必要决绝断臂。“在国内市场，消费习惯不可能立即改变，大多人购买橱柜还是会选择进入卖场，因此两头都不放弃还是比较稳妥的。”
当然也不是所有的经销商都如此认为的，某高端橱柜品牌总经理态度还是比较谨慎。在他看来，独立店这种经营模式所需的资金量、精力都很多，风险也更大。若经营不成功，等于是烧钱，即使在卖场中夹缝生存，也比另辟蹊径，脱离主流生存的方式稳妥。除此之外，与知名家居卖场合作还可以享受到很多附加值。这之间的互惠互利也非开设独立店开业享受的。
在短短一周里，两个家居品牌纷纷推出家具信贷服务。从家居行业中，企业自主推出免息信贷消费并不多，在国家频频收紧房产房贷时，家具行业却大动作推出信贷消费。各家具商推出各种营销手段，但家具市场仍受冷时，信贷消费，能否给经销商带来了无限商机，有力拉动市场销量?
花了好大的精力把房子装修好了，但在某家具店上难得看到中一款沙发，一看价格2万多!手上资金比较紧，或许你毫不犹豫地放弃了，但如果销售小姐告诉你说，这个沙发可以免息分期付款，你心动么?
最近，先是知名品牌红木雅居阁与民生银行合作，在国内首家推出了红木家具消费信贷服务;接着金地家居携手建行十堰市分行，推出家居信贷消费卡。在短短一周里，两个家居品牌纷纷推出家具信贷服务。从家居行业中，企业自主推出免息信贷消费并不多，在国家频频收紧房产房贷时，家具行业却大动作推出信贷消费。各家具商推出各种营销手段，但家具市场仍受冷时，信贷消费，能否给经销商带来了无限商机，有力拉动市场销量?
分期付款带动投资房产不如投资家具
两会后，国家进一步收窄房产贷款额度，打压房地产价格过高问题，一些投资客在政策打压下，走房产投资道路越走越窄。投资客开始寻找新的投资渠道。而高档家具就是投资的又一个好的选择。
例如，红木家具增值保值的投资价值被消费者进一步看好，但昂贵的价格仍然将一些消费者拒之门外。红木家具商推出免息分期付款政策，将大大降低红木家具的投资门槛，降低了投资成本和风险。这样家具投资，将会受到越来越多投资客的青睐，从而拉动高档家私的消费。
高档家具走进小白领家
高档家私用材质量，高贵得体的设计总是吸引很多刚参加工作的青年白领的眼球，可是从目前的收入水平来说，不具备购买高档家具的能力，但是他们的学识素质决定了他们对家具的天生偏好，而他们事业上的增长潜力意味着他们未来一定有实力成为高档家具的消费人群。那么，分期付款，可以先把家具搬回家，提早享受到高品质的生活。当然，享受分期付款的前提下，首先要根据自己的实际情况，提前消费也需要有足够能力还贷。
抢在竞争之前家具商利益>消费者
早在2006年美克美家（查看地图）就率先与银行合作，推出买家具分期付款服务，至今让一直沿用此销售模式。随着消费者对品质家居的追求和消费理念的转变，家具分期付款服务得到越来越多消费者的认同。
对于消费者来说，家具商家提供免息分期付款政策，很大程度上减少消费者安家的压力。现在房子价格高企，好不容易才凑够钱买房，可是买房后又要花一笔钱买家具，特别是新婚的青年，动用资金紧张，压力可真不少。但如果买家具可以省去利息，分期付款，不但可以减少资金压力，还可以提前享受生活。
对于免息分期付款政策，商家还是更大的受益者。国美，苏宁早早已经开始商品分期付款，但是消费者均要向银行交付一定的手续费。尽管如此，商家对准了现今消费者提前消费的观念，分期付款业务红红火火，销售额节节攀升，这对家具商友一定的借鉴作用。
在消费信贷方面，银行对企业的审核非常严格，目前只有在汽车、房产等规模庞大、资本雄厚的企业进行，能推行分期付款政策，基本都是具备一定的实力商家。消费者从商家的服务中，逐渐形成对品牌的认可，从而提高品牌的竞争能力。免息分期付款，解决了消费者在购房后装修新房所面临的资金压力，可以增强消费者的购买欲，开发潜在消费者，提高家具市场的销量，更重要的是，商家可对未来市场取得先机。