经济危机下的合作营销

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。 

1、上班之前准备工作 

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！ 

2、到公司签到之后 

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 

1）产品的目录，定货单、送货单 

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 

3、拜访前的准备事项 

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 

4、见到客户之后 

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 

① 要有信心 

② 态度要真诚，争取对方的好感 

③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 

⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 

4）与客户商谈必须按部就班 

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 

③告诉客户产品能带给他的利益 

④提出成交，促使客户订购或当即送货 

⑤收货款 

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 

1）详细填写每天的业务日报表 

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 

4）营销日记的内容包括： 

①工作情况描述 

②对工作得失的总结、意见及建议 

③改进的方法 

④客户的意见及建议 

⑤如何处理 

⑥工作感悟及感受 

6、列出第二天的工作计划 

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 

3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。 

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以简单一些做好总结和第二天的计划。及一周的计划和月总结！

更多的小企业里的人员是没有计划的。不过，未来这些企业是很难存活的。

带“套”做策划，都是“虚”功夫

现在一些营销策划人动不动就把国外策划大师的营销理论挂以少胜多或以小胜大”的谋略营销理论说事所谓的营销专家，营销也好，策划也好，最主要的就是讲求实用和实效，我们是应该积极的学习和借鉴西方先进的营销理论，但要活学活用，而绝不能生搬硬套。真的不希望国内的一些营销策划人带着“套子”给企业做策划，导致“真东西”出不来，结果都是“虚”功夫。奉劝中小企业的各路掌门人，不要只看重表面上的理论功夫，否则，你就“上套”了！

怕上火，就别浮躁

也许有人会问，国外的东西到中国水土不服，那本土做策划的应该对国情了解更深，策划出来的方案最具实效吧？说句实话，在目前中国的营销策划界，所谓的大师云集奇才辈出，鱼龙混杂难辨真伪。

策划是个系统工程，靠一个创意点把企业瞬间炒火的时代已经过去，笔者浸淫中国营销策划界多年，把营销策划人从中发现策划人最大的毛病就是浮躁，而且浮躁之气愈演愈烈。追本溯源，老字号的策划大师们大都成名于上世纪90年代，或借助媒体资源的背景，或借助高校资源引进某些先进理论，总之都是在中国市场经济还未真正启动阶段应运而生的，正所谓先来者为王，借助一两个有名的案例、几篇扑朔迷离的文章成为大师，名利双收。

可见策划界的从来就有浮躁的原罪；策划人的浮躁体现在业务开发上更是赤裸裸，临渊羡鱼，不说归而结纲，反而赤膊上阵。面对企业客户，脸不红心不跳坐地瞎侃，比得是胆有多大，心有多黑，竭力打造自己“上知天文下知地理无所不知无所不能”的“大师形象”，利用中小企业家们对营销知识的渴求，极尽忽悠之能事，极大损害了整个策划行业的声望。
 
你没个性，别人记不住

忽悠的功底再深，如果消费者记不住你，不买账，一切还是白费。想让消费者记住你，就要走差异化路线，核心问题就是“要细分市场，针对目标消费群进行定位，导入可以引发联想的品牌形象”。

针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的核心价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。

  差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是在品牌定位、产品定位、市场定位、产品卖点挖掘、统一品牌形象、整合营销推广等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。
 
低投入，也可以高产出

刚才也给大家讲了品牌的整合行销关键点在哪里，最终企业最想了解到底哪种营销模式最适合本土中小企业。低投入，高产出！对，就是这样可以四两拔千金的谋略，这在中国早已有之，类似于古时作战的“以少胜多或以小胜大”的方法策略，在中国各种营销手段层出不穷，唯独低成本营销，对所有企业来说是最具诱惑力的，尤其是对发展中的本土中小型企业更是诱惑力十足。

  其次，低成本营销并不是我们想象中的绝对低成本，而是相对的。换言之，即是营销技巧、营销策略等实施需要的资金，如果有利于整体营销战略和品牌核心及相关识别体系演绎，就可以称为低成本营销。因此，判断企业营销行为低成本与否，关键是看它的投资回报率。

有效才是硬道理

运用低成本营销策略，关键在于执行层面，结果导向求的是最终效果，因为效果是检验策划的唯一标准，有效才是硬道理，这句话不是邓主席说的，是千万个营销人总结出来的，我想这句话放在四海而皆准，真正影响品牌策划成败的两个最主要因素就是：营销手段和执行力！
 
结束语：

无论低成本营销策划也好，还是什么切割营销、插位营销、颠覆营销等等，最终都是要靠实际效果来检验，只要是能帮助本土企业发展，创建起民族强势品牌的营销策划，就是好方法。最后希望更多的企业家朋友抓住历史的机遇，快速掌握行业发展趋势，顺势而为，精心打造出本土强势品牌。