向曼联学员工管理

根据CIPD发布报告《Reflections on Talent Management》中一项数据指出：虽然有51的参与者报告他们正在进行人才管理活动，但是只有20的参与者能够给与人才管理较为正式的定义。也就是说，在已经开始进行人才管理活动的HR中，有八成HR对人才管理的理解尚待澄清。 

　　与此同时报告指出：人才管理是企业战略实施重要支撑。换言之，如果HR不能很好的理解并启动人才管理，所谓人才战略、企业战略也将无从谈起。 

　　人才管理：人力资源必然走向 

　　人才管理是人力资源发展的一个必然阶段，回溯人力资源管理成长的脉络：在人事管理阶段人事部门职责单纯的只是工资发放、人员记录、福利发放； 

　　而后，“人”逐渐被当作企业的一种资源来管理，人力资源管理也逐渐承担了更多的职责，考勤管理、绩效考核、薪酬管理、招聘管理等各个流程逐渐完善，但这个时期的人力资源工作仍然是从职能的角度在思考问题，职能在此、则工作在此； 

　　逐渐的这样的人力资源也跟不上了企业的发展，战略成为了企业的重头戏，被企业拉着走的人力资源管理必然要被淘汰，于是战略人力资源管理被提上日程。在这一时期，人力资源部门的行事角度发生了180度转变，从服从于企业需求变成服务于企业战略。HR开始构建基于战略的公司组织架构，构建基于战略的薪酬体系、绩效管理、招聘体系、评估管理体系等等。这是人力资源发展的一个非常重要的阶段，这一阶段“人”成为了企业核心的竞争优势。然而，人力资源部门的各个工作模块仍然是独立的，为人才培养埋下了隐患。 

　　战略时代的到来催生战略人力资源管理的兴起，而战略视角的转变则引发了战略人力资源管理时代的又一次变革——人才管理时代的到来。 

　　人才管理：企业战略的根基 

　　人才管理阶段的到来为企业战略的成功实施提供了可靠的保障。人才管理阶段仍然是基于企业战略的人力资源模式，但是我们的HR将会更战略，更加站在CEO的高度去思考整个公司的人才战略，并且逐渐脱离事务性工作转而投向战略思考工作。从服务于企业战略转变成为构建企业战略，因此，人才管理已经不仅仅传递组织整体发展战略，同时它也是组织整体发展战略的一部分。 

　　并且，人才管理对人的定位更清晰，精准定位人才是人才管理的重要基础，对企业关键人才的更多关注也体现于此。企业战略只有在有充沛的人才支撑的时候才能够被提上日程，而人才管理阶段所涵盖的招聘、评估、发展、保留这几项核心职能无疑是为企业战略的实施提供了“人”的保障。 

　　人才管理不仅仅是人力资源发展的一个阶段，它还是人力资源管理的方法论。其最核心的理念是“整合”，最底层的基础是“人才”。 

　　人才管理不仅仅是阶段 

　　人才管理是一个整合的人才发展体系，在以往人力资源管理工作中，招聘、薪酬福利、组织发展、绩效管理等各职能都是相互割裂，员工的各类信息分散在各个模块，而且存在于不同的载体，有纸质材料，有电子版材料，有存在于测评工具/平台的评估结果，有存在于EHR软件薪酬信息，如此分散的信息如何能够互通，如何实现不同评价结果的横纵向对比，难度可想而知。而人才管理思想你的出现，将改变这一切，其核心理念在于以“人才”的胜任力模型为核心，涵盖聘用与安置, 领导力发展，继任，绩效管理，培训和教育以及保留六个人力资源模块，整合人才评价技术、360评价技术/工具、雇员调查工具等多种人才管理技术/工具，如此一来，可以为企业人才选用育留提供全面科学依据，同时实现企业连续的人才供应，真正实现企业的人才战略支撑企业战略，达到人才成为企业核心竞争力的目标。 

　　人才管理的基础是对“人才”的定义。只有找到了企业需要的人才，才能实现对人才的管理、培养、发展。人才管理对人才的定义不同于以往时期对人才的定义“有才能的人就是人才”。2007年英国特许人事发展协会（CIPD）在调查报告中提出对于“人才”的定义应该充分考虑以下特征：在特定的组织框架下；与行业类型和行业特点密切相关；动态的，很可能随着组织变化而变化。可见，人才管理时代更强调人才与企业的适配性。 

　　并且，人才管理时代更强调了对于企业内部员工的区别培养。而今，给与不同类别员工的关注和发展机会。将资源集中于能够给企业的稳健经营和快速发展带来最直接贡献的人才是多数企业所认同的，在未来这一理念也将继续被认可。同时，人才管理时代也更关注对于后备力量的培养。 

　　不管是有关人才的那一项工作，人才管理时代更要求HR能够清晰的界定出哪些是企业所需要的人才，哪些是企业重点培养的人才，所以，对人进行有效的评估将成为这一形势下HR极其重要的挑战。 

　　可以说，人才管理的终极结果是连续的人才供应。无论企业如何调整其商业战略，他们必须要评估和重视支撑企业发展的人才需求。由此可见，人才的选用预留已经不再是单一的用人方关注的重点，已成为人和企业的互动中寻求发展，“人才管理”这个概念应运而生。（作者：张亚莉）

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。 

1、上班之前准备工作 

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！ 

2、到公司签到之后 

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 

1）产品的目录，定货单、送货单 

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 

3、拜访前的准备事项 

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 

4、见到客户之后 

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 

① 要有信心 

② 态度要真诚，争取对方的好感 

③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 

⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 

4）与客户商谈必须按部就班 

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 

③告诉客户产品能带给他的利益 

④提出成交，促使客户订购或当即送货 

⑤收货款 

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 

1）详细填写每天的业务日报表 

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 

4）营销日记的内容包括： 

①工作情况描述 

②对工作得失的总结、意见及建议 

③改进的方法 

④客户的意见及建议 

⑤如何处理 

⑥工作感悟及感受 

6、列出第二天的工作计划 

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 

3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。 

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以简单一些做好总结和第二天的计划。及一周的计划和月总结！

更多的小企业里的人员是没有计划的。不过，未来这些企业是很难存活的。