二手家具市场乱象丛生 旧家具价格上涨

    近日，成都市家具卖场一改去年同期冷清的销售局面，整个销售态势扶摇直上，以太平园为核心的城南家具板块已经提前迎来了销售旺季。中国家具协会理事长贾清文指出，按照这种发展态势，成都2010年的家具销售增速有望超过12%。 

    在红牌楼家具板块，核心家具卖场成都太平园家私广场的热销场面无不传递着这样一个信息：2010年成都的家具旺季提前复苏了，太平园家私广场初六即开门迎客，来自德阳、绵阳、雅安、成都等地的消费者一大早即前往太平园购买家具，可以容纳数千辆车的停车场齐刷刷停满了来自全省各地的车辆。太平园家私广场管理人员无不感叹“这个旺季提前复苏了！” 

    增速乐观家具市场有望持续火爆 

    2010年的成都市家具市场将会有多火爆？家具售价是否将随着物价上扬水涨船高？ 

    目前，成都市的房地产刚性需求将持续在2010年缓步释放，这就意味着家具等家居类产品将会持续旺销。成都市家具行业的新店频开、卖场升级装修等举措无不传递着这样一个信息：2010年成都的家具竞争将会是集中在卖场与卖场之间的博弈，竞争将会异常激烈，消费者将成为最大的赢家。 

    太平园家私广场总经理吴迪认为，2010年的家具市场无疑将风生云起、趋于严峻。从大环境来看，国际金融危机还未全面复苏，家具出口不会有大的增长，主导行业走势的沿海家具业主打仍是国内市场。太平园家私广场早已先人一步，总面积达8万平方米的国际家居博览中心将会在5月份盛装开业，囊括芝华仕、罗丹尼、国森、易郡之家、金楸林、爱蒙、格林小镇、我爱我家等100多个沿海一线家具品牌。 

    未雨绸缪，积极应对。面对风云激荡的行业形势，太平园家私先声夺人，不仅在成都展现王者地位，更多对四川二三级市场销售份额实施了有效掌控。中国家具协会理事长贾清文认为，2010年仍是家具行业大丰收的一年。随着对二三级城市以及农村市场的挖掘，2010年家具行业增速有望超过12%，成都将成为家具行业又一个重要发展片区，太平园家私广场的举措无疑具有相当的杀伤力。 

    品牌为王成都家具卖场全力揽贤 

    业内人士普遍认为，成都的家具卖场之争将会集中在比拼品牌上，谁拥有的名品阵容越大谁就将胜出。 

    用超过预期3个月完成品牌布局，这是一个让国内外家具业震动的“大事”。太平园集团将把原国际家居博览中心打造成名副其实的“名家具馆”。目前，来自广州、深圳、上海、北京及欧美等地国内外家具品牌无不高度关注。 

    “毫无疑问，2010年，家具卖场无疑将品牌为王。国际家居博览中心新入场品牌必须是国内外响当当的名品家具。”太平园集团高层吴迪坦言，“入驻太平园的入场门槛相当高！”据悉，这座重金打造的国际家具博览中心总面积8万平米，目前，2万平米已被原入驻的深广品牌一举拿下，4万平米也被闻讯而来的广州、深圳、香港等地家具名品迅速占领。1万多平米的尊贵红木区位置难以撼动，尽管要求入驻的厂商代表几乎“踏破”了商场办公室的门槛，但商场方还是特意留下了数千平米黄金口岸，仅为精品中的顶级品牌预留。 
    这是太平园家私广场建场14年来最具震撼力的品牌布局。这个辐射整个西部的卖场以最快的速度实施着2010最具竞争力的战略规划。早在一年前，太平园智囊团即在全面谋划品牌升级策略，其动作之大让整个行业始料不及。在太平园国际家居博览中心所有品牌重新洗牌的同时，太平园在B、C区的两大“四川精品家具馆”也宣告打造成型。这两个精品家具馆将全部荟萃为本地一线优质家具品牌，在太平园家私广场这个大舞台上同来自国内外的一流家具产品同台竞技，一展“中国家具第三城”的风采。 

    太平园“国际家居博览中心”和两大“四川家具精品厅”同期高调成立，显然是经过深思熟虑的布局型战略。太平园招商部统计数据表明：在短短1个月内，除部分商场预留的外，全部展位已经名花有主。太平园博览中心名品馆所有新签约入驻商家将在4月中旬完成卖场升级装修。5月，一座影响整个西部家具市场的名家具馆将荣耀登场。 

    服务至上逛家具卖场更轻松更舒心 

    高品位的装修、优雅舒适的环境将是2010年家具卖场的又一大竞争亮点。昨 

    日，记者在太平园家私广场的成都国际家居博览中心看到，总面积达8万平方米左右、以由原来定位粤港精品区与四川精品的博览中心，现在已经变成名家具馆，包括芝华仕、罗丹尼、国森、易郡美家、金楸林、爱蒙、格林小镇、我爱我家、亨利美家、小马天地、自我特区、木作坊、工艺大师、慕思、欧宜风、格调、城市之窗、欧陆印象等100多个沿海一线家具品牌，都已经入驻这里，不少家具品牌正忙于店面装修，准备赶在3月份家具消费旺季到来时开门迎客。 

    在太平园家私国际博览中心一楼，目前已经签订进场协议的芝华仕、爱蒙、英记华府、金英马、联邦、华源轩、尊典等具有经典品味的专卖店，满足崇尚经典的人士最大的需求；在二楼，来自广州、深圳等地的名品家具已经悉数到场……好品牌的影响不仅仅是居住得舒适，还让居住者轻易就能在时尚大片、印刷精美的时尚杂志上找到自己心仪家具的相同款式。此外，宽敞明亮的卖场环境、工作人员的贴心服务、逛累了坐在“水吧”欣赏洋溢着不同风格的家具样板间、专为会员提供的闭馆延时销售……这一切，都是为了让消费者在选家具的过程中感受到更多的舒适和轻松。 

    随着名家具的陆续入驻，太平园场内产品服务已经开始快速升级。为进一步地提升市场综合竞争能力，重新整合资源，精心耕耘售后，着力打造发展国内外大品牌路线，努力实现市场全面升级。

本文就促成订单的八种销售技巧进行分享。假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的推销技巧。“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”

 

●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 

 

    ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 

 

    ●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

 

    ●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 

 

    欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 

 

    ●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 

 

    ●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 

 

    ●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。