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开店选址不光要看客流

时间:2010-03-06     人气:1049     来源:互联网     作者:
概述:  特色家饰市场大   在加拿大留学时,吴小姐就一直对于欧式风格的家居饰品情有独钟,经常收集一些新奇独特的玩意,东西越积越多,于是有朋友建议说:“你的东西这么多,又很有趣,好多在一般市场上都找不到,不如开个小店吧!”这个建议让吴小姐动了心,......
  特色家饰市场大

  在加拿大留学时,吴小姐就一直对于欧式风格的家居饰品情有独钟,经常收集一些新奇独特的玩意,东西越积越多,于是有朋友建议说:“你的东西这么多,又很有趣,好多在一般市场上都找不到,不如开个小店吧!”这个建议让吴小姐动了心,反正是自己的爱好,自己收集的物品数量也够开店了,就开始考察市场、选址、开店。

  在欧洲,居家物品讲究温情和特色,在广州,虽然卖家具用品的商店不少,但是卖有特色的家居饰品的店并不多。吴小姐觉得这是广州市场的一个空白点。吴小姐认为,家居饰品不同其它生活用品,它讲究的是情调而非实用,这需要有一定的文化底蕴,例如北京、上海就发展地很好。多数广州人现在还是注重用品的实用性,但广州外来人口多、接受能力强,随着教育程度和生活水准的不断提高,广州的特色家居饰品市场还是很有前景的。

  经过近一年的考察,吴小姐看中了市场比较成熟、离家方便的淘金路。“其实天河城、建设六马路也都是不错的地段,人流量大、白领多、店面集中,容易吸引顾客。”

  选址不光要看客流

  家居装饰品讲究的是一种居家的文化,所以一般对于居家有自己的想法,有一定文化品位的人,才会是小店的买家。“许多人会因为更看实用性而要求我们的商品打折扣出售,这些人不是我们的目标客户。所以我要找那些有文化的白领、‘海归派’比较多的地方开店。”

  吴小姐本来在中华广场也有一家小店,但因种种原因把那家店子关门了。“不能只看客流量大不大,要看是哪些人在客流里。我们的商品是要慢慢看的,慢慢欣赏的。通常要是几个女孩子一起来都不会买下什么东西,因为她们没法静下来欣赏。”看来,选择店址不仅要看客流,也要看客人的经济水平和文化水平。

  吴小姐认为,在大型家具市场里做一个特色家居店也是很有发展空间的,“但这些地方一是租金较贵,通常没有小店面可以租,二是如果没有形成一个市场,也很难做到供需平衡。”

  有特色还要有服务

  淘金路的小店很多,为了能在众多小店中更引人注目,吴小姐非常注意饰品本身的特色,“这里的每一样饰品都是我自己到供应商那里淘回来的,在选择的过程中我会想自己是个买家会喜欢哪样产品。有的客人想要定制一些物品,我会到厂家把相关物品拍下照片,让顾客挑选。

  营销手段也很重要。“原来我是不打折的,后来发现人们总是习惯性地问打几折,现在我也开始有选择地进行一些促销活动,比如送一些小礼物。不过有时遇到志同道合的人我会优惠很多的。”

  古典的欧式风格的饰品,不同于一般的家居用品,它讲究的是一种情调。许多商品顾客不了解它的价值,甚至不知道如何使用,因此对顾客进行讲解很重要。吴小姐除了向顾客耐心地解释物品的文化内涵以外,还会进行实地的模拟示范。“我会问他们家里的陈设,按照他们的意愿进行一些建议。”

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  •   “开店并不是一般人想象的‘今天开张,明天赚钱’那么容易,在这个过程中要牵涉到开店选址、融资、进货、销售等诸多环节。其中,开店选址是关键的第一步。”向记者谈到自己开店的经验,蔡女士第一句话就直奔主题。蔡女士的小店位于上海某一著名的购物街附近,主要经营一些充满异国情调的小摆设,物品精致且独一无二。由于平时酷爱旅游,蔡女士经常会游走于各个国家,而店内那些货品就是她旅行带回的。小店选址在闹市区已将近3年,生意一直不错。或许很少有人知道,这样一间颇有特色的店,曾经经历过一次倒闭。

      据蔡女士介绍,自己当初只是为了卖掉这些摆设品,便在市区随便找了一家小商铺就开店了。然而3个月过去,营业额持续低迷,觉得不成功的她索性关门结业。

      之后,在一次偶然的机会中,她遇到了曾经的一位老客户,这位客户希望蔡女士重新开张这家有特色的小店,并给了她一些建议。“这位客户指出,开店不同于办厂开公司,以零售为主的经营模式决定了其店面选择的重要性,它往往直接决定着创业的成败。在他的指引和帮助下,我找到了现在的店址。小店一开张,经营状况和以前相比简直不可同日而语。”蔡女士说道。

      对此,许多经营着小商铺的店主们均非常有感触。很多人认为,在通常情况下,繁华商业区商圈范围较广,人流量大,营业额必然较高;人口密度高的大中型居住小区,需求旺盛,而且客源稳固,可保证店铺的稳定性;沿街店铺具有交通要道的地理优势,客流量最多,商铺经营面较广;郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。

      开店选址挑块“宝地”求富

      那么,对创业者而言,如何才能选到一块“黄金宝地”呢?蔡女士依据自己的经验,给出了五条具体建议。

      首先,广开渠道寻找商铺。蔡女士说,现在有许多创业者喜欢通过报纸广告、房屋中介、房地产交易会、互联网等了解商铺信息,进而选择商铺。但是,在商铺市场上其实有一个“二八”法则,即公开出租信息的店铺只占总数的20%,而以私下转让等方式进行隐蔽交易的却占到了80%。所以,在决定开店之后,创业者一定要在寻找商铺上广开渠道,多管齐下,这样才能提高选中“宝地”的命中率。

      其次,要明白“客流”就是“财源”的道理。蔡女士告诉记者,自己最初选择店址时就是没有考虑人流量这一因素,结果导致了失败。在吸取经验教训之后,她在第二次选址时特别注意周围的人流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。

      事实证明,对经营商铺的创业者来说,“客流”就是“财源”。不能因为租金、怕竞争舍黄金地段求偏远地区。因为商业区店铺比较集中,反而有助于积聚人气,不过也要注意经营错位问题。

      再者,选址要有前瞻性。并不是所有的“黄金市口”都一定赚钱。有时遇到市政规划变动,热闹的地段也有可能变成冷僻之地。因此,创业者在选址时要眼光放远些,多了解该地区将来的发展情况。除了市政规划外,还要注意该地区未来同业竞争的情况。

      第四,要留意租金的性价比。不同地理环境、交通条件、建筑物结构的店面,租金会有很大出入,有时甚至能相差十几倍。然而,对创业者而言,不能仅看最表面的租金价格,而应考虑到性价比问题。换句话说,要将营业额等因素综合纳入考虑范围。

      第五,有时候“团租”这一租赁方式更加经济实惠。蔡女士表示,随着加入创业队伍的人数增多,十几平方米的小商铺很是抢手,租金也随之水涨船高,相应地,一两百平方米的大商铺却因滞租而身价下跌。在这种情况下,不妨可以考虑几个创业者以团体租赁的方式租下大商铺,然后再进行分割,这样算下来能节省不少费用。
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  • 零售终端,销售链的末端,消费者和企业“竞技”的足球场,消费者用“拒绝、异议”紧守“购买”的大门,能否洞穿消费者把守的“购买”大门,就看导购员的“临门一脚”踢得怎么样。个人素质与导购技巧决定其进攻是否有效。

    他们直接面对消费者,这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。?   

    在这一脚未踢出去之前,要先找准自己的位置,弄清自己所扮演的角色,寻找 “进球”成功率最高的角度。有无数的专家、学者教导导购员要做好什么,比如要做好消费者了解企业的窗口;要做好消费者和企业沟通的桥梁;要做好企业形象大使等,但没人告诉他们不应该做什么。笔者结合多年走访终端观察到的导购“怪现状”做以梳理,帮助导购员找准自己的位置,有四种角色不要做:老师、导游、专家、乞丐。  ??

    不做导游

    导游的职责是让游客领略山水之美,品味文化之醇,解读遗迹之迷,游客有何不解,导游针对讲解。乍看,导购和导游的工作内含一样。在终端也常见消费者如同游客,来到柜台,手指某款产品要求介绍,听完一款介绍再指一款要求介绍,如此听完几款之后,会说句:“你介绍的不错,我再去看看其他品牌的产品。”消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般,接待了一拨又一拨消费者,就是不见成交。消费者也是看了一个品牌又一个品牌,哪个品牌都有不同之处,但却不知道应该选择哪款产品。 

    在终端销售过程中,销售人员应该占据的是主导地位,用自己的思路去引导消费者,让顾客模糊的需求明晰化,而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家,大多消费者只是有购买动机,但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋,消费者没有经过销售人员有意识引导,就像游客,走马观花,只会导致眼花,无法选择到真正符合自己需求的产品。

    销售过程中,主动权要握在自己手里,卖自己想卖的产品,卖消费者所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导消费者.

    不做老师

    终端常见一些销售人员,见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识,从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听,把培训课堂搬到了终端,完全把消费者当做了一个来接受产品培训的学生。很多导购员平时与人交流语速平和,但到了终端,见了消费者语速马上就加快,经过笔者分析发现,是因为在终端,消费者的光临来之不易,而且终端竞争激烈,加上产品相关知识极多,想在最短的时间内达成销售,生怕某个方面内容没讲到位,也就造成了时间紧任务重,导购员语速不由自主加快。

    消费者是来购买产品,其动机是现状不满足产生了购买需求,这种需求是改变、优化生活现状,而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解,一是会造成消费者的反感,二是会“言多必失”。笔者在《用三句论语解读终端销售核心技能》一文里也曾提到”可与言而不与之言,失人;不可与言而与之言,失言。”

    这个问题的存在,也折射出了很多企业的终端销售培训方法不得当,只给予了产品知识,但没给予知识运用的方法,造成了导购员生搬硬套课堂培训内容,不由自主把自己变成了老师。  

    不做专家

    大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成,这些技术都有专业的名词,专门的称谓,但对这些专业术语的认知,只有专业人员才能熟悉。但大多的导购员都以专家自居,满口的专业术语,用消费者听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问消费者都不明白你在说什么,他会购买你的产品吗?有些消费者怕去购物,不是没有消费能力,而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。打消消费者疑虑的办法就是让消费者真实了解产品及其带来的使用利益。

    要成为产品专家,这句话是不错的。成为专家就要“深入”产品,但面对消费者要能“浅出”,把生涩难懂的技术术语转化为生活语言,用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给消费者的生活便利,让消费者真实感知产品的优越性、不可替代性,刺激消费者的购买欲望,最后达成销售。  

    不做乞丐

    导购员向消费者介绍产品,是帮助消费者解决生活需求,能给消费者带来幸福、便利,受益的是消费者。消费者通过付出金钱购买产品满足需求,我们推销产品收取金钱,这是等价交换,处于平等的地位。

    但很多导购员搞错了自己的定位,把消费者放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错,但这个上帝与销售人员处在同一地位,并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍,而且“上帝”也没那么多怜悯心。? 

    把“你买这个吧?”这句话变成“你应该买这个!”  

    “你买这个吧?”是祈求,本来是贩卖幸福的人,却变成了乞丐。“你应该买这个!”是“赈济”消费者的需求。

    导购员,在整个终端销售环节中,所扮演的角色是消费者购买顾问,是一个参谋者不要弄巧成拙。

    多用心,多动脑,多动手、多观察,弄清自己的角色,踢好“临门一脚”!
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