绿色家装实木家具 到底有多少是实木真"心"?

　　眺望今天重庆家具市场，油然而生“横看成岭侧成峰”之感慨，但如何看清扑朔迷离的家具市场？也许“家具消费新坐标”，可消除人们对家居消费的一些困惑。
　　消费：低端家具面临尴尬

　　过去，重庆消费者装房，购买家具的费用比例占总装修费用的25%左右，但如今，伴随家具消费水平迅速上升，追求个性化的消费者，对于家具资金投入已占总体装修投入的40%~50%，增长了约15%~20%，特别是消费者的口味开始趋向于欧美风格的装饰及家具。

　　照此，套内面积100㎡的新房，若按美式风格设计，含主材的装修费用8万，则房主购买客厅、卧室、书房的所有美式家具至少要花上3万~4万元。如果是别墅，则购买中高端品牌的大美式家具，按床、床头柜组合件，沙发组合件，书柜、书桌组合件等分别以10万元计算，购买家具至少要花50万元。

　　所以，家具消费水平陡升，品牌家具自然方兴未艾，而位于消费金字塔基层的低端家具，则因缺乏品位而黯然失色，所以有业内人士估计，随着家具市场细分，原本三年后市场洗牌，可能会提前一年半载初露端倪。

　　市场：市场细分竞争加剧

　　“提前洗牌”源自上周几位家居卖场老总们的闲聊：他们话语间流露出对“重庆一时涌现10余个家居卖场”的猜想和担忧，但他们一致认为：市场细分、市场洗牌将成这两年行业的焦点。

　　有人预测，2010年重庆家具市场，将呈现市场细分的分水岭：居然之家、红星美凯龙将凭借自身品牌影响，汇集中高端家具品牌，向市场纵深发展；铠恩国际的市场地位仍不可撼动，但会调整商品结构，以满足大众、中高端消费群的真实需求；中高端家具专业市场将迅速扩张，形成区域聚集商圈；得意家具城、金观音家具城、上海一百家具城等大众家具城，竞争力将面临考验。

　　然而，虽然中高端家具市场与大众家具市场，乍看春暖融融，但在两者竞争博弈中，前者引领市场的潮流不可逆转。

　　区域：泛美商圈渐现雏形

　　江北黄泥塝近一公里的一条街，在一年内已形成了欧美家具商圈，打破了重庆固有“码头式”的家具市场结构。

　　截至目前，欧美家具平民化的皇家壹号（经营面积6000㎡），经营美式家具为主的一统家具（3000㎡），维尔·维尔定制家具（近10000㎡），专业生产欧美家具的美克美家（近1000㎡），大美式家具的檀香岛一号（10000㎡），欧美奢华家具的亨利·戴（3000余㎡），美式家具中国市场化的福溢家具（1800㎡）等七家专业家具卖场，渐现欧美家具雏形。

　　如果加上周边经营顶级欧美家具品牌的达芬奇卖场，红星美凯龙江北店欧美家具馆，居然之家欧美家具馆，以及将开业的富力·美居和龙湖MOCCO家居，以及业之峰风格汇（正招商家具）等，那么一个“泛”欧美家具江北商圈已经诞生，与铠恩国际、红星美凯龙南坪家具精品馆、好百年家居等构成的“泛”南岸家具商圈分庭抗礼。

　　价格：欧美家具参差不齐

　　欧美家具因品牌、档次、工艺、选材不同，价格也参差不齐：一套沙发组合件有2万元价格的，也有10万价格的，甚至高达20多万元价格的。当然，如果材料采用红木、东南亚黄花犁等制作美式家具，且拼花等细节做工精良，则属高端家具，多用于别墅装修。一般成熟品牌价格高，反之，一些出口转内销、不具备品牌优势的家具商品，价格也相对便宜。

　　在居然之家的“罗浮宫”，著名品牌欧林斯大美式家具一个餐桌（包括6把扶手椅），价格在12万元以上。亨利·戴红木床要5万元，黄花犁床则在10万元以上。此外，维尔·维尔的量身定做、美克美家的设计服务等“概念营销”，昂贵价格也为高端消费群接受。因此，需要大美式家具配制别墅、高档住宅这类高端消费者，注重品牌、材料、工艺、设计的价值，不在乎动辄花50万元，多则花上百万元的问题。

　　然而，由小资、白领、官员、儒商、文人等构成的中端消费群市场，空间潜力巨大，已成为欧美家具逐鹿中原的主战场。据了解，皇家壹号（标价未打折）一套橡木床、床头柜、妆台、妆镜组合家具，仅12999元，书桌、书柜两件12990元；一统国际家居39800元、89800元套餐分别包括了桦木床、沙发、餐桌、书桌等10多件组合美式家具。换句话，一位拥有100㎡新房的小资人士，若（含主材）装修投入6万~8万元，再投入3万~4万元便可打造舒适、高雅、品位、休闲的美式风格居家生活。

服装导购员经营技巧:如何接近顾客并尽快促成销售 

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。 

下面我和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧： 
　 
“三米原则” 

就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望各位导购，能主动与顾客打招呼。 

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 

我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机 

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机： 

一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 

二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 

三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 

四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助） 

六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍） 

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。 

一、提问接近法 

您好，有什么可以帮您的吗？ 

这件衣服很适合您！ 

请问您穿多大号的？ 

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。 

二、介绍接近法 

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

1、特性（品牌、款式、面料、颜色）

2、优点（大方、庄重、时尚） 

3、好处（舒适、吸汗、凉爽） 

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法 

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 

如：您的包很特别，在哪里买的？ 

您今天真精神。 

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客） 

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法 

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项： 

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。 

4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 

一.顾客的表情和反应，察言观色。 

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。