管理高手擅长“后”下手为强

电话营销：七种方法让不可能成为可能 

医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业，而对于刚起步的中小企业，如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式，只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。 

对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些沟通的原则，通过这些原则的使用，提高销售，达成目标。 

电话沟通，本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。我们所采用的七种方法，有效的对患者进行掌控，产生了良好的效果。 

一、放风筝

这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类 患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度， 追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太 紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。 


二、换位


换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问 题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才 能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性， 让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 


三、表与里


表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 


四、留想头


在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既 定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他 总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。 


五、大范围

在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。 


六、比较

比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。 一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自 己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗，很多都没有改变)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 


七、替代法

一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。 

2004年，通过电话营销这种新颖的营销方式，某医药公司已经成功在北京站稳脚。作为一种快速成长的销售模式，相信会有更多的企业采用，并有望成为未来5年内的新型营销模式。 （来源：世界经理人网站www.ceconline.com/）

    1月1日起，全球最大自由贸易区中国-东盟自贸区开始运转。但有东盟媒体称，因担心受到中国家具的冲击，东盟家具协会将设法游说各自政府延迟实施自贸协议。 

    东莞家具业内人士不以为然，建议家具企业巧用一些东盟成员国与西方主要市场签署了自由贸易协定的机会。 

    东盟家具业的忧虑 

    根据协定，中国对印尼等东盟老六国之间的90%的产品实行零关税，平均关税将从9.8%降至0.1%。东盟老六国对中国的平均关税将从12.8%降至0.6%。越南等4个东盟新成员国将在2015年实现90%零关税。 

    日前，印尼当地媒体援引该国家具和手工艺品工业协会总主席安巴尔的话称，“廉价的中国家具产品将冲击东盟市场，尤其是印尼家具工业。东盟家具协会的企业家已取得共识，将设法游说各自政府延迟实施中国东盟自贸协议。” 

    事实上，不仅仅是家具，印尼还担心本国的钢铁、纺织、电子和石化产业受到冲击，也计划延期取消这些行业的关税。 

    东莞家具业比较优势 

    对印尼家具行业延迟自贸区的计划，熟悉珠三角家具业态的国际家具装饰业（香港）协会顾问陈清华认为，对东莞影响并不大，因为印尼只是东莞出口市场非常小的一部分。陈清华说，东盟的家具主要使用橡树实木家具，进口的中国板式家具集中在餐桌椅等实用类。 

    大岭山富运家私公司的产品出口东南亚比较多，公司总经理李珂称，自贸区建成后，东莞家具不能完全说有优势，若根据当地的风格调整设计，竞争力可进一步加强。艾谷家具总经理钟赛先也证实，东盟当地板式家具的表面处理水平还远远赶不上东莞的工艺。 

    “印尼对中国家具实际上也是矛盾的。”陈清华分析说，印尼方面不想受到中国家具冲击，又想中国家具能转移过去生产。 

    巧用东盟投资“窗口” 

    热炒自贸区的便利时，有个事实常被忽略：东盟个别国家已与一些发达国家先期达成了自由贸易协定，这是企业“走出去”，避开贸易壁垒的“窗口”。 

    以越南为例，2000年与美国签署双边贸易协定。澳大利亚也是其自由贸易伙伴。2006年，中国家具遭遇美国反倾销后，曾掀起一波东莞家具企业前往越南投资办厂，曲线进美国市场的热潮。 

    不过，大岭山家具协会秘书长黎仲波说，虽然确有东莞家具企业前往当地投资，但收效并不好。“当地还有点像上世纪80年代后的中国，市场秩序很乱。”此前，大岭山台资企业立富家具搬往越南，但据熟悉该企业的人士透露，在越南当地经营，往往要受限于物流和配套。 

    自贸区是否给东莞家具企业的原材料采购带来实惠，黎仲波则说，“大岭山家具企业的木材现在来源很广，不仅是东南亚、北美、甚至南美的都有，能否享受自贸区实惠要看关税目录，以及企业具体的木材来源。”