电话营销：七种方法让不可能成为可能

     经常有很多的初入营销这个行业的人问我这样一个问题，“如何做一个出色的营销人？”我想这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的，因为营销生涯本来就是多彩的，社会是多元的，不再是符合数学上“一加一必然等二”的逻辑，但从我个人的经历与经验的总结来看，我认为要做好一个出色的营销人，必须要做到以下几点：

    态度决定一切

    我非常推崇前中国国家足球队主教练米卢的这句话—“态度决定一切”。营销是一个务实的职业，良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕透。

    同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中，可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终的实现的结果才是营销的价值所在，过程只是为了保障结果的实现。

    任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中，只有很少是营销或管理专业科班出身的，尽管我没有确切的统计数据，但从我工作结束到营销人员来看，营销科班出身的人确实很少，更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的，这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的。

    目标刻在石头上

    很多的营销人员都经常犯一个错误，就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员：

    其一，在年初的时候，制定了全年要完成1000万的销售任务，到年中的时候一看发现仅完成了300万，然后修正自己的目标全年为800万，最后到年终的时候仅完成700万。

    其二，在个人的职业生涯发展上，要么是从来就不去想，得过且过；要么是初入行暗下决心，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。

    这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的，只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候，骑着摩托车，顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱，自己规定每天必须销售任务，记得有一次，为了完成自己规定的销售任务，硬是从宁波骑到了箫山才完成任务，回到家已经是晚上10点（宁波到箫山约150公里），他现在已经是永发集团的总经理了。

    将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不因人变、不因事变。

    计划写在沙滩上

    营销从某种意义来说就是一场战争，所谓“将在外，君命有所不授”。为什么要提倡“将在外，君命有所不授”呢？因为战场瞬息万变，事前的计划不可能做到面面俱到，必须随时根据战场的形势更改、修正计划，然而目的只有一个，那就是要“夺取战争的胜利。”营销也一样，营销工作是在动态环境中展开的，并且营销环境的变化同样非常迅速，出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等，但同时市场目标是不能变的。

    将计划写在沙滩上，就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划，要做到因事而变、因时而变、因势而变。

    学会自我激励

    营销是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，就不可能会成为一名优秀的营销人员。  如要想自己要有良好的AQ，必须要学会自我激励，有效进行自我激励应该做到：

    保持良好的心态。良好的心态，有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己兴奋和开心的事情，多想想事情的积极性的一面。

    牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某，去拜访公司在该地区的经销商时，经销商毫不留情将该公司大骂了一顿，将其前任留下的烂滩子一一提出，并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了，然后说：“骂完了吗？没骂完请继续，如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案，最终取得良好的结局。事后，与胡某同行的下属问：“胡经理，刚才他说得这么难听的时候，您不生气吗？”胡某淡淡地回答道：“我不是来吵架的，是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情，忘记自己是来干什么的。

    时刻为别人着想。要想取得别人的支持，必须要为别人着想，谋求双赢，是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏，而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候，想一想是不是自己的方案有问题，是否为别人着想了，能够双赢吗？曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人—李望，当别人问他，“你谈判为什么这么历害，有什么技巧？”他说；“我只不过是上半夜为自己想想，下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想，自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因，进而可以寻求到更好的方案，重新开始。

    适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务，获取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情。

    充分利用下班前十分钟

    几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙，忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司（当地著名的经销商）的营销经理有一次找我做咨询，第一次我们谈了大约两个小时，他的手机响了12次，他说：“我现在是典型的救火队员，每天除了忙，还是忙，每天都有做不完的事，感觉真累。”他是一个敬业的营销经理，却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进，或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按紧急性与重要性来安排工作（如下图所示）就可以解决很多的问题。

    每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作，等这成了一种习惯的时候，就会发现，其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况，仅采用了这条建议半年后，他的工作轻松了很多。

    每天充电一小时

    中国可能是世界上营销环境变化最快的国家，二十年走完了西方发达国家100年的路；同时，由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族，因此，西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国，一时间，相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中，然而由于中国也是发展极不平衡的国家，产业发展极不平衡、地区发展极不平衡，因此没有哪一种理论能适合整个中国，不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下，作为营销人员，我们如果不能及时充电，了解、掌握最新的资讯，就会跟不上社会的变化，就不能与时俱进，迟早就会被淘汰。

    段力平说：“无论怎么忙，每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。”他是某电器营销公司的老总，同时还是管理学博士，可仍然坚持每天充电。因此，他的业务在不断的上升。

    每天充电一小时，不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化，但可以使自己具备向上提升的基础。

    你要选购价廉物美的家具吗？上网试试。记者在上海首届家居行业电子商务论坛上获悉，沪上新开通的优可家居网可供1000多种不同款式的家具，售价比大卖场同一种家具便宜近四成。 

    网购渐成年轻白领的生活习惯，2008年我国网络购物市场交易规模突破千亿元，达到1281.8亿元，同比增长128.5%。但面向消费者的家居类网站经营难度甚高，以薄利多销为宗旨的北京家居易站去年宣布破产。同样奉行薄利多销的优可，将出哪些新招？ 

    不标虚价报实价 

    申城大大小小的家具企业已近2300家，家具销售额以约20%的幅度递增。但家具销售者不少并非生产商的签约专卖代理人，而是“搬砖头”的“二老板”，家具样品标价畸高。如果你羞于开口问个最低价，那就会上大当，因为初次询价的“第一折”起码是8折。在红色议价标价签上标着的是1.5万元，打8折就跌到1.2万元。如果你花些时间看货，再要求给个底线，对方会吞吞吐吐地给个7折。最后签合同掏钱时，如果你坚持打6.3折，“二老板”多半会顺水推舟，松口答应。这“三折”挤掉了5550元的价格水分。就是蓝色实价标价签上的标价也往往不实，不少存有8-9折的余地。 

    优可家居网年轻的CEO朱广才称，优可的特点是不标虚价，只报实价。由于省去许多传统销售渠道所必然产生的成本，如店铺租金、中间商利润、促销人工费和水电费等，从优可直接选购的家具比大卖场同一种家具最多要便宜近四成。 

    材质标志名副其实 

    木制家具的材质有全实木、实木框架、实木贴面和人造板、双包镶、综合型等，价格相差很大。市场中有许多所谓实木家具仅仅用实木做框架，价值实际上比全实木的要低一半。大卖场的促销员往往会“耍花腔”，有意无意地把实木框架省略为实木，让消费者不知不觉地上当。柚木家具属高档家具，卧室5件套售价一般要超过万元。有的促销员在主料说明上略去贴面两字，用柚木贴面家具冒充柚木家具卖高价。有的则用五花八门的俗称蒙人，把低档铁木称为“紫金柚”，印茄木称为“金柚木”，四籽木称为“龙檀香”等，给出的是比一般柚木家具便宜约30%的虚假“惊喜价”。 

    记者在优可家居网看到多种产品分类浏览和检索方式，每一种产品均附有尺寸、材质、风格、保养方法等方面的详细说明。材质说明铁板钉钉，若名不副实，购买者可凭合同和网上说明索赔。 

    若出问题先行赔付 

    家具厂商在大卖场展示的样品做工都非常精细，漆面色泽丰润，配以光照，美轮美奂。然而送上门的产品往往与样品差距很大，有的甚至是粗制滥造的“滑头货”。一位市民买进七件套花梨木家具，发现后板多处裂开，有的后板竟还发现蛀洞，厂商调换的家具尺寸缩小，色差严重。再打电话交涉，对方却爱理不理，前后折腾了半年多。本市有关部门去年曾对木制家具产品质量开展专项监督抽查，其中，实物质量判定为合格的有142批次，不合格的有28批次。 

    在浦东世纪公园附近的锦延路创意街，设有优可屋家居网的实体体验馆。馆内服务人员承诺三个一致：所售家具的产品说明与家具实物一致，家具样品与订货产品一致，定制家具与合同要求一致。若不一致，包修包换，在有产品质量问题时，优可屋可以先行赔付。