提升团队沟通效果：不要依赖电邮

      有关提升员工敬业爱岗方面的培训是越来越多，说明企业越来越重视人才的培养。但如果只是从员工单方面的改进，而不是企业系统性地提高，那是“拔苗助长”，适得其反。瞧，不少员工把企业的培训活动不当福利、也不当学习的机会，反而误当作“剥削”的代名词，把培训片面理解为“创造剩余价值”。以致企业许多培训方面的投资是“石沉大海”没有任何响动，最后企业就把问题的矛头归罪于培训机构或培训老师，“培训无用论”、“老师忽悠论”便充斥着企业培训市场。须不知，把员工的工作积极性、敬业精神、责任心方面的提升工作交给培训师本身就是个错误。不可否认，这方面也需要培训，但关键责任在企业，培训在这方面能起到的作用不会超过10%。为什么呢？因为提高员工尽职尽责工作的关键要从以下10个方面考虑，即8C原则：

1、关系（connection）。上司与员工的关系如何，即领导者是否主动表现他们很重视员工。员工是否尽职工作是员工和上司关系的直接反映。没有好的上下级关系就不可能有好的敬业工作，也不可能如上司所看到员工高度的责任感。

2、职业生涯（career）。领导者应该为员工的职业生涯发展提供挑战性和有意义的工作和机会，要知道，大部分人都愿意尝试工作中的新鲜事物。工作总是缺乏挑战性与新鲜感，难免产生职业倦怠，一旦有了职业倦怠，所谓热情是无法提起来的。

3、明晰（carity）。公司能否有好的发展，自己能否有好的前途，这对员工来说是至关重要的。即公司的愿景和个人梦想是否清晰，并且要能有效地关联。

4、表达（convey）。上司的信息与情感是否能让员工理解并接受，领导者必须清晰地表达他们对员工的期望，并为他们的工作成绩提供有效的反馈，一个缺乏良好表达的领导很难获得员工真情回报。

5、表扬（congratulate）。工作中的表扬与认可要远远超过所谓的批评，大部分企业却恰好相反。没有人愿意接受上司的不信任与不认可的，这是当今领导人迫切需要注意的问题。

6、贡献（contribute）。你让员工知道自己在团队中有价值吗？因为人们希望了解自己在组织中的投入是有价值的，且通过一种有意义的方式对组织的成功做出贡献。

7、信心（confidence）。员工对自己的工作是否充满足够的信心，领导者是否经常给予员工这种工作的信心。

8、合作（collaborate）。团队中要有着良好的合作氛围，相互信任。这种合作的氛围往往决定员工是否继续保持工作热情。

从以上的情况来看，不解决这些问题，任何说教式的敬业类员工培训肯定没有效果的。如果不能从这方面改进，无论是企业还是培训师都切勿“上当”，只会是费力不讨好。若想让员工尽职尽责，就必须从8C抓起。

电话营销：七种方法让不可能成为可能 

医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业，而对于刚起步的中小企业，如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式，只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。 

对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些沟通的原则，通过这些原则的使用，提高销售，达成目标。 

电话沟通，本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。我们所采用的七种方法，有效的对患者进行掌控，产生了良好的效果。 

一、放风筝

这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类 患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度， 追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太 紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。 


二、换位


换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问 题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才 能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性， 让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 


三、表与里


表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 


四、留想头


在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既 定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他 总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。 


五、大范围

在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。 


六、比较

比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。 一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自 己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗，很多都没有改变)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。 


七、替代法

一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。 

2004年，通过电话营销这种新颖的营销方式，某医药公司已经成功在北京站稳脚。作为一种快速成长的销售模式，相信会有更多的企业采用，并有望成为未来5年内的新型营销模式。 （来源：世界经理人网站www.ceconline.com/）