宜华木业出口复苏产能扩张

      怎样才能更好地控制整个销售过程？在销售培训中，学员常常会问起这个问题。

　　对此，多数培训的答案是，谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，Kelley Robertson说，“说得多不一定卖得好”。这位营销及沟通专家认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。

　　销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。

　　不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。

　　如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣？”“这就是您想要的一款吗？”“您的企业还需要什么产品/服务？”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。

　　只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。

　　这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：

　　1、确定自己的关键目标。

　　为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息？所提的问题需根据客户而变。

　　2、思考那个你将面对的客户。

　　一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。

　　3、多问“什么”，少问“是不是”。

　　是什么引起这个问题？为达成目标，你们采取了哪些措施？遇到了哪些障碍？你们期望的结果是怎样？——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

　　4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。

　　所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、发现问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、考察价值得失(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。

　　最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。

　　在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。

　　因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。

　　“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。

       白天我们在外面忙碌，晚上是放松身心、调整状态的最佳时间，也是和爱人亲密相处、温馨交流的时机，在这个属于自己、属于伴侣的时间里，卧室怎么能不调节出恰到好处的气氛呢?卧室的扮靓可不仅仅是添置些家具那么简单哦，在灯光、色调、床品、地毯、窗帘、香熏等方面稍稍做些调整，可能就会营造出不一样的氛围，给你不一样的惊喜。

      卧室整体的色调要柔和，尽量选用淡雅、温暖的的色彩，比如鹅黄、嫩绿、淡紫、浅蓝等，应以静谧、舒适、温馨的情调为主，色彩不宜繁琐、强烈。浓烈的色彩会刺激人的神经，让人过度兴奋，不利于尽快进入深度睡眠状态。过冷的颜色，像深蓝、灰、黑等色彩的大面积使用，会让原本就紧张的心情得不到放松，时间久了，人还会抑郁。

      卧室的窗帘最好有两层，外面的一层选择比较厚的麻棉布料，用来遮挡光线、灰尘和噪音，营造好的休憩环境，里面一层可用薄纱、蕾丝等透明或半透明的料子，主要用来营造浪漫的情调，颜色当然要和房间整体的格调相宜，最好能根据季节的不同调换窗帘的颜色和质地。 

     卧室墙面上装饰画的安排与客厅里的收纳、展示并存的方式相同，并为雪白的墙壁增加了许多审美价值。窗下的矮柜可以根据需要存放文件、书籍或卧室必备的常用物品，营造富有人情味的生活氛围。  

[NextPage]

      卧室中的普通照明需注意的是灯光要柔和、温馨、有变化，避免采用室内中央的唯一大灯，光线勿太强或过白，因为这种灯光常使卧室内显得呆板没有生气。如果选用天花板吊灯时，则必须选用有暖色光度的灯具，并配以适当的灯罩，否则悬挂笨重的灯具在天花板上，光线投射不佳，室内气氛大打折扣。

      床头柜、五斗橱和衣柜，传统的卧室家具和摆放方式，尽管在空间利用上会有些浪费，但是却拥有灵活的优势。如果你厌烦了现在的房间格局，可以随时调换家具的位置，并增添饰品，让卧室拥有全新的形象。购买的家具既要外表养眼，还要具有强大的收纳能力。那些身形灵巧的收纳工具，比如皮革表面的箱子以及做工精致的纸盒，适合放在床下以及家具下面的空闲空间，能够分类存放各种物品，是保持房间整齐的有效方法。

      想拥有整齐卧室的一个简单方法，就是不要让零碎物品露在外面。如果你的房间比较方正，可以利用一面墙，定制整体的衣柜、梳妆台、写字台以及储物柜，并在外面安装滑动门。浅色的家具、墙面及地面能使房间看起来更大更明亮。