市场求存，创新为继
你们企业的创新都是有计划的吗？
如果你想去改变可能发生的事情，你必须首先使变化发生。我们经常举行脑力激荡讨论。大家可以畅所欲言，互通有无，从而为自己谋求更好的发展，不只是为了对付我们的竞争对手，也针对我们自己。
你如何去挑战极限，这种挑战的动力何在？
所谓的极限是由我们自己来定。在信息和电子商务时代，我们不可以限制自己。我们必须做好准备，不只是为了满足客户的要求，还要尽可能取悦、娇宠他们，我要面临的挑战就是要求我的队伍常常自省，我是否能做的更好以保持竞争优势。我们还眼观六路，耳听八方，时刻注视着市场动向。
你们是如何鼓励创新的？除了你们这种个人领导风格，还有什么具体的制度和政策比如像奖金或补贴？
创新并不是一个个体行为，每个人都为此做贡献，奖励就是对创新的接受和采纳。举一个例子，我们自行设计了一个软件跟踪索赔和管理索赔数据，这个软件就是我们先做出一个模板，然后听取公司各分支机构的意见并不断地改进它，最后出来成型的产品。这个成功归属于团队努力。现在，这个软件已经在我们设在新加坡和其他地区的分部使用。四年前，我们就已经成为业界第一个获得ISO9002认证的公司，这是我们主动努力的结果，而不是公司领导层的一个决定。
你是如何增加你的产品和服务的价值的？
时间对保险公司和投保者而言，就是价值，我们必须快速掌握索赔案件的情况，设身处地地帮助双方理解和履行他们的义务。为了这一目的，我们为职员和客户都开设了培训课程，而拥有一个全球网和信息库则大有裨益。有一天，下午6点钟，我们接到一个查询，问及如何估价古董，我们以前从没做过类似的事情。我们的网络则帮助我们做出了迅速地回答。我们还在需求产生之前就有了答案。 当2000年问题浮出水面的时候，我们和别的公司以及马来西亚标准认证机构一道工作，为业界提供了广泛的服务。
你们公司采取了什么措施使得公司得以从80年代中期的经济衰退的危机中走出来？
我们着手建立团队支持制度，必要时必须做出牺牲，包括削减工资，但我们决不会辞退员工，我们学会了更好的经营我们所拥有的资源以确保外部因素不会影响到我们的财务状况，我们要建立起我们的团队信心，使大家坚信我们公司在这个领域有一个光明的前途。
你是如何培训你的经理的？
我会把他们置于业务的最底端，但是，我会明确地划出我们需要专注的领域，以便我的同事留意相应的一些参数指标。通常，我们每年有两次培训。另外，克劳福集团的地区性研讨会一直以来都是我们跨文化交流思想、见解的大好机会。我们打算送经理到Crawford大学深造以提高他们的技术技能。
你是如何做决策的？
我可能会亲自决策，同时也能够放开手让别人干。我们有几个执行董事。我听取各方面的意见，获取许多反馈，努力使问题得以妥当解决。
你觉得什么人或者什么事对你的管理风格影响最大？
我以一个受训者的身份加入进来，学习去承担责任和成为一个专业人员。一个专业公司如果没有好的职员将无所作为。公司的每个成员都是公司的资产。每个人都应该有机会在公司里得到他的事业成就感，一个人虽然工作努力，但如果缺少公司支持可能会收效甚微。认可、尊重、帮助、鼓励员工非常重要。
在使一个企业成为一支思想和力量的舰队方面，你面临的挑战是什么？
克服自满和超越自己的思维定势。那种认为一个大而强的公司不会有什么问题的观点是错误的，有一个故事讲述就是一只青蛙在水里不知不觉地被慢慢加热而活活地煮死。市场总是在变化着。可能会不断地有大公司进入，但是只要掌握合适的资源，不断努力并找准方向，我们就一定能够成功。
作为首席执行官，你最关心的是什么？
我希望看到公司在它的服务领域里是最好的。公司被认为是最好的，并且对于我的同事们来说，他们因是这一集体的成员而感到自豪。
近年来，降价已经成为汽车企业最常见的营销策略，而目前中国汽车业也正经历着新一轮的降价大战，但很多企业的产品在大幅降价之后，销量和品牌与降价之前同样默默无闻，毫无效果。一些企业只看到汽车降价的现象和结果，而没有认真地从本质和原理上分析降价策略与降价对消费者购买的影响程度，营销理论从产生到今天已经发展到第五代的水平，中国汽车业在激烈竞争的背景下，单一的营销手段已经很难发挥作用。汽车降价最终的目标是提升产品的销售，但是在进行产品价格调整之前，首先需要认真分析与研究在当前竞争激烈降价频繁的背景之下，如何降价才能够真正提升汽车的销售。
同样的降价，不同的含义
企业在进行产品价格调整时，会引起以下几个方面的变化：
第一，降价后的产品目标市场的变化。降价后扩大销售的目标有两种：一是原来目标消费者，在产品降价后，认为物有所值，产品有竞争力而购买；另一种是产品降价后，使产品的目标市场下移，原来购买不起该产品的消费者由于价格的下降，而开始购买。其中后者是企业在进行价格决策时必须首先考虑的，但很多企业在进行价格调整后，并没有意识到目标市场的变化，而仍然采取针对原有目标市场的营销策略与方法，造成越降销售越差的结果。
第二，降价后竞争品牌的变化及竞争品牌可能的营销策略的变化。汽车降价后，其竞争环境可能会形成两种变化，一种是由于降价，目标市场发生了重大的调整与变化，直接导致竞争对手发生了变化，这时候企业必须充分研究新的竞争品牌的营销策略和营销动态；另一种是目标市场和竞争对手没有发生根本变化，而由于自己的降价策略可能会导致竞争对手的营销策略发生变化，如竞争对手可能会跟进降价，或者开展促销，或者采取其他措施。
第三，降价本身所能够形成的对市场影响力的变化。由于降价频繁，尤其是近年来，一些品牌的产品在持续不断进行小同谋的降价，消费者已经认为汽车产品具有不断降价的趋势，对每款产品都有很大的降价预期，所以降价本身对市场的影响力已经是非常微弱的，尤其是在竞争对手降价的逼迫之下，被动的小幅降价行为与措施，在当前降价叫卖声音不断的汽车市场上，更显得微不足道。
第四，降价前后成本与利润的变化。降价以后，对企业利润的影响是非常大的，但是企业不能够单纯以牺牲利润为前提，必须根据降价前后的销量情况，进行采购成本、生产成本和销售费用等方面的重新核算，制定相应的价格调整决策。
战略性降价，长期的选择
通过对汽车产品降价后会发生的几个方面变化及分析，可以将汽车产品的降价分为战略性降价和战术性降价。所谓战略性降价，是指通过降价能够开拓出新目标市场，形成对竞争品牌的强有力的竞争优势，并通过整合营销手段特别是战略性宣传手段的配合，形成品牌价值优势。而战术性降价，则是一般的被动的小幅度降价，往往是由于竞争对手的降价对自己的品牌产生影响而被迫采取的行为。
由于经过几年的持续不断的降价，弱势品牌尤其是自主品牌汽车的降价空间已经非常有限，而且随着强势合资品牌中档车的价格不断下移，弱势品牌的降价与生存空间将进一步压缩。因此，当前弱势品牌企业必须通过战略性降价，同时树立与塑造品牌价值，形成中长期的突破，才可能在将来的中国汽车产业中形成自己的立足之地。
第一，科学决策降价幅度。必须从市场的角度对降价幅度进行科学的调整，即降低多少会对既定的目标消费者以及下一阶层的目标消费者产生影响。
第二，预测分析竞争对手的反应策略，制定降价时机与策略，避免竞争对手跟进之后，对企业销售产生的冲击与影响。一般可以考虑在竞争对手销售压力不大或库存量较小的时候，进行自己产品价格的调整，竞争对手跟进的可能性较小，而这样的降价效果也是最为有效的。
第三，结合战略性公关，以降价为契机，提升品牌价值，塑造品牌价值形象。产品在降价后能否最终被消费者接受和认可，形成有效的销售突破，最重要的还是在于有没有进行有效的品牌塑造与宣传，有没有形成能够支持产品长期销售的品牌价值。
随着汽车的逐渐普及，消费者在消费的过程中越来越看重汽车为其带来的社会地位价值和社交方面的价值，而不仅仅是凭价格挑选。中国经济型轿车今年销售价格不断下降，而销售量也在同步不断下滑的事实，已经充分说明了这个问题。
以公关塑造品牌
在中国自主品牌整体弱势和降价对市场影响力越来越小的背景之下，弱势品牌企业就必须借助战略性公关，将企业降价的行为从中国整个汽车产业发展角度、自主品牌汽车塑造角度和企业整个发展战略角度进行重新策划、设计，包装成企业提升品牌价值的战役行动，争取以较小的市场投入，产生较大的市场影响力，通过对品牌价值的提升持续推动产品销售量的提高。
战略性公关有两个立足点是与一般的公关截然不同的：第一个就是挖掘、设计企业营销行为所包含的社会主流价值，将企业的公关事件包装成为社会主流事件，塑造品牌价值，带来品牌战略的根本性突破。
今年的8月份夏利150万辆汽车下线，天津一汽仅从自身产品角度出发举行了简单的发布仪式，而14天后少了50万辆的奇瑞汽车百万辆下线，却以中国自主品牌进军世界汽车市场为主题运作了一场战略公关活动，从而获得了更多的关注。
第二个则是持续性传播，即把一个社会活动，同品牌价值深层次联系在一起，围绕这样一个主题持续展开，持续推进，多层次、多角度地强化和巩固现在消费者对产品的信心，吸引和争取未来消费者、潜在消费者对产品的重视和注意。这些宣传的手段和方法，都可能对整个市场产生巨大的影响，只要坚持不断的宣传就能够从根本上改变消费者对这个品牌的认识和看法，这正是战略性公关操作的一个基本特征。
一是在做OEM/ODM过程中培育企业的研发人员和研发能力，使企业在今后自创品牌的发展中，能不断向国际市场推出新产品；二是与国际知名企业合作，直接利用他们的技术和研发成果，开发和生产符合市场需求的新产品并自创品牌；三是到海外目标市场设产品研发中心，进一步巩固和发展自创品牌。
OEM/ODM培育企业研发实力
OEM/ODM合作过程中，利用外方的培训基地培养自己的研发人员，使咸阳偏转集团公司的研发人员迅速成长，他们在过去3年中年平均出口达到6千万美元，推介到海外市场的产品中，有80%是新产品。
咸阳偏转主要生产出口偏转线圈、彩色显示器等产品，它既做韩国大宇、三星的OEM，也做惠普、海星、联想的OEM，“随着OEM合作伙伴的增加，我们集团的加工水平也不断提高，产品质量达到了世界著名企业的要求。”该集团市场开发主务主管殷鸿彬先生介绍说，现在，咸偏集团的主要产品已通过UL、BSI和CE认证，并在1995年就已通过了ISO9002的质量体系认证。
在提高产品质量的同时，“我们还派员工到外方企业学习。公司200多名技术开发人员，有80%先后到日本、韩国进行过研修，现在，集团能保证每年有20多个新产品推向市场，与当初OEM阶段的积累分不开。”殷先生坦诚集团技术开发力量时说。
OEM是了解新产品、新技术的有效途径，殷先生还说，“我们的OEM合作伙伴如Philips、中华映管是我们在外面的窗口，合作期间我们不仅要求自己做好他们的每一份定单，还与他们频繁接触，了解新技术、了解他们的工艺和要求，向他们全方位学习，尽量快速消化吸收这些新技术。”
武汉龙安集团有限责任公司正是通过做OEM/ODM，从客户提供的样品和资料中摸索到最新产品的技术和要求，开发出了更新更好的产品。该公司生产和出口电器、电信等产品。
公司总经理吴有元先生介绍说，“几年前，公司主要出口的产品是电子保险柜、扬声器、电话、电感器等，海外市场反应不好，但在同一个美国客户加工产品时发现汽车音响放大器是一个出口潜力较大的品种，我们马上试制，投入欧美市场好，反响热烈。这一产品的成功给企业的发展带来了生机。”
龙安从此加入放大器生产和出口企业的行列，该产品也成为公司的主导产品，仅该项产品的年销售额就已达到200万美元。