新中国成立60年 解读橱柜产业财富报告
我国橱柜产业是在上世纪90年代随着人们居住条件的改善起步并逐步发展壮大起来的，假如与今天房地产行业的发展势头和全国消费的集中注重力指数来看，毫无疑问，这是一个富有广大市场前景的朝阳产业。根据中国经济的发展特点以及房地产的运动规律，目前国内橱柜企业主要集中于北京、上海、福建、广东四大区域，这几大区域在设计、服务、治理等方面引领着国内橱柜行业的发展。
每个地区又有各自的区域品牌。但是，正如中国其他行业发展过程的共同弊病，行业的核心产品形式即橱柜的制作本身的科技含量不高，行业门槛低，企业经营水平良莠不齐，形成诸侯争雄，品牌林立，致使十几年来行业之内大部分橱柜企业规模不大，技术、设备不到位，仅有部分厂家规模较大。所以，目前大多数橱柜企业之间的竞争形式虽然可反映在许多层面，但主要还是集中于价格上。
中国橱柜业走过的道路跟中国家具业和家装业走过的路有相似之处，都是由简单的家庭小作坊制作特点逐渐地向工业化生产发展的模式，这些都是基于需求爆裂导致供不应求下的规模化。由于橱柜的非常性，这个行业的发展相对于关联行业来说，显得更有挑战性和戏剧性，这是中国居家需求在不同时期消费者的关注点所决定的发展现象，即80年代末至90年代初，居家消费关注的是家电现代化的生活艺术，消费者基于一个“品贵”心理；90年代中期，居家消费关注的是的客厅的生活艺术，消费者基于一个“品汇”心理；90年代后期，居家消费关注的是的卧室的生活艺术，消费者基于一个“品位”心理；二十一世纪初期，居家消费关注的是的居家整体的生活艺术，消费者基于一个“品味”心理。
至此，厨房作为居家整体中“食性”的主要组成部分，进入了居家消费者的视线，一发而不可收，所以假如说中国的家具业、家电业已逐渐步入成熟期的话，中国的橱柜业则刚进入成长期，机会和财富相继而来，势头汹涌。
一、“空间”和格局
自上世纪80年代殷始，我国在厨房能源的利用上经历了由用煤到用气、用电的革新演进，厨房作为家居饮食环境的核心结构发生了革命性的变化，厨房建设由功能型、配套型进入了生活舒适艺术型的发展阶段，厨房设备由简单的搭建进入到橱柜单元的专业化制作阶段。
目前城市居民家庭整体厨房拥有率只有2%，在我国东、南部沿海地区，家庭橱柜拥有率达到了3%，而中西部地区仅有0.5%左右，根据权威调研公司统计，整体厨房在2003年全年销售46万套，而在2004年上升到76万套，预计未来三年整体橱柜产品的潜在市场将会达到310万套，增长率为120.7%，若按每套平均2万元计，则有620亿元的市场空间。
在当前，行业内的竞争主要表现在设计、服务、创新、质量、配套、品牌等方面，有序的竞争使行业得以健康成长、规模发展。随着竞争的加剧，小的厂家因品质治理经验不足、营销技术滞后、系统成本治理等原因很可能面临被淘汰出局或者被大企业兼并的局面，而实力雄厚、大品牌厂家的规模则逐步扩大，品牌的影响力越来越大，品牌效应也越来越明显。同时关联行业的大厂家也看好这份肥牛，也不在“临渊羡鱼”，而是“退而结网”，有好多大牌的家电企业都纷纷投资进入橱柜业。在加上橱柜行业门槛低，属于劳动密集型，使得一些不具备专业知识，缺少生产设备，资金不足的企业或个人纷纷加入这一行业，不计其数的“前店后厂”的“杂牌军”抢滩登陆，先期瓜分，造成“抢单”、“恶意攻击”、“相互压价”等不良竞争现象彼此起伏，对整个行业的经营品质、顾客信誉造成了极大的负面影响。
正因为橱柜业目前没有什么准入门槛，过程销售灵活性较大、创造性强、基于购买对象的个性要求较大，所以此行业连一个完整的行业标准都没有，质量标准，尺寸系列，款式风格等，八仙过海、各搞各的的本事，有的甚至没有什么标准，客户要什么就生产什么，既而廉价劣质材料和非环保的材料大量采用引发了“价格战”，需求过程布满了不规范的服务和极差的产品交付。
二、“土洋”与机会
在国内橱柜行业的竞争中，我们不得不关注国际品牌即“洋”品牌的攻城掠地的势头，洋品牌的设计、材料的采购成本、形象传播能力、客户关系治理能力、以及成熟的价值链治理能力和整体成本治理和运营能力都是国内厂家学习的榜样和面临的压力，我们既要在差距中找到发展的方向，同时也要在差距中找到生存策略。好在橱柜本身并不是高科技产品，目前国内高端橱柜品牌厂家所用的设备、工艺、材料并不比“洋”品牌差很远，所欠缺的只是在产品设计和风格创新方面，二者之间的价位差大到足以抵消“洋”品牌在设计上的优越性；同时橱柜是定制产品，还有一整套繁杂的安装及配套过程程序，在市场占有率不高以及区域市场消费者需求差异大的现状下，“洋”品牌想缩短供货周期及平抑供货成本在短时间内根本无法形成优势。
同时国内企业的人工成本大大低于国外企业，中国橱柜生产厂家具有明显的成本优势。比如，德国橱柜生产企业的人工成本比中国企业高好几倍，尽管他们通过采用机械化生产来降低成本，但这仍然无法同中国企业相比，一样的配置和工艺必须流程，外国品牌橱柜会比中国品牌橱柜贵1--2倍。当然，我们必须正视本行业的竞争焦点既产品的开发设计能力，我国本土品牌普遍有待于提高；在营销服务方面，国内品牌应不断增加服务的含量，从接洽、测量、设计、安装、过程质量、售后等各个方面都在不懈努力，重视细节和成本治理，强化本土品牌橱柜的交货期短，维修及时，服务更周到的优势，赢得中国本土品牌橱柜的性价比持续优势，赶超洋品牌的差距。
三、“概念”与能力
假如您在中国市场打拼过几年，您一定知道中国市场的成长特征，精英人士还会触摸到市场跳动的脉搏，那就是中国行业发展的流芳千古的规律，产品和品牌的概念化和注重力聚焦。橱柜行业也照抄不误，在业内还在对单个组件进行学习阶段时“整体厨房”概念已经到普及阶段了，就这个概念的出现已经让许多厂商不知所措，不知所向!
什么是“整体厨房”，整体厨房就是经过精心设计的、将厨房家具与厨房电器融为一体并与家庭装修风格配套的厨房。在产业配套成熟、消费者认知成熟国外，橱柜公司是整体厨房的总承包商，从厨房家具到抽油烟机、冰箱、灶具、烤箱、水盆、龙头、洗碗机，全部由橱柜公司提供，甚至连小饰品都一应配齐。
而在国内，不要说电器，有时候连拉篮都是消费者自己购买。可能是消费者习惯不同，也可能中国人非常有精力和时间，愿意去过一个自我“品位”的花钱乐趣，其实整体厨房的标准是建筑设计标准、厨房电气标准及橱柜标准的集成，几个标准要相互兼容，这需要国家牵头，各行业相互配合才行。
但在我国橱柜行业内部，要实现标准化、规模化，系列化、首先要解决报价方法问题。在国外，橱柜无一例外地采用单元柜报价，而在国内，以延米报价几乎成了市场通用的报价形式。其实这种报价方法的弊端是显而易见的，对于消费者来说，这种报价存在不清楚性、含蓄性，轻易被不良厂商钻空子；对于厂家来说，这种报价方式不利于标准化、规范化生产。反过来，不标准化生产的产品不具备成套性、通用性和互换性，降低了产品的复制力和经验学习，质量难也保证，使消费者的利益得不到保障。现在的市场情况是，小的厂家没办法实行标准化生产、标准化报价；大的厂家想实行标准化生产和标准化报价，却胳膊扭不过市场。在个性化问题上，有的消费者经常把按自己要求的尺寸制作橱柜误解为个性化。其实在世界橱柜流派中，德国体系注重标准化和功能性，意大利体系注重设计风格。未来橱柜业将会分出注重标准性、功能性的品牌和注重设计风格的品牌，消费者可选择适合自己品味的橱柜公司，但不应过分强调尺寸。这也说明我国的橱柜行业的不成熟和消费者的价值认知较薄弱。
四、“趋势”和希望
随着中国房地产市场空前火爆，同时，基于房地产产业所带动的居家艺术配套产业的发展、国家相关部门正在对住宅制定新的标准来提升配套产业的规模化发展，其中厨卫体系作为住宅的六大体系之一，被提到相当重要的议程，作为厨卫体系最主要部分的整体厨房业将会高速发展。在未来时间里，橱柜业的发展将体现出如下特征： [NextPage]
1、品牌联合航母的交合。品牌橱柜企业将会与品牌厨卫企业强强联合，组成完整的整体厨房解决体系。
2、明确的主题生活风格。橱柜企业将逐渐注重设计风格，将分出日本风格、意大利风格、德国风格等。
3、分工专业和整体融合。橱柜、厨电、厨卫与建筑装修多方融合，彰显消费者的选择和个性。
4、品牌布局明朗识别化。中外合资品牌坐稳中高端市场，中小企业在低端市场完成积累。
5、收益稳定投资透明化。行业利润随销量上升，价格趋降。整体收益将趋于稳定和透明。
6、环保和空间概念竞争。原材料、配件选用上还是设计上将充分体现健康环保的概念。
7、功能融合到心灵融合。设计更加充分体现人文关怀精神，令橱柜使用者深切感受到安全、快捷、方便、舒适。
8、生活文化的交相辉映。西方厨卫文化与中国饮食文化相融合，体现中国不同地区生活方式、主人个人审美情趣及个性化特征。
9、人文智能网络三合一。电器配件将向智能化、网络化发展，与现代化居家生活充分集合。
10、品牌的要害要素构成。橱柜的发展将更倚重于质量、款式、服务与品牌。品牌经得起时间的考验，即便身处于一个不够完善的环境中，着眼于长远利益。致力于提高产品品质，建立完善的售后服务体系，提高品牌美誉度。
五、“内功”与策略
（1）、提升产品设计能力：
将概念简化到实用，同时简单易操作，这是企业法则，“整体厨房”概念的提出其实说成是整体橱柜与厨房空间的匹配与整合更为确切，包括橱柜产品、空间、管道及顶地墙在内的所有元素的系统构思和设计，浓郁的艺术氛围、时尚的视野和灵动的创意营造出布满个性和现代化的厨房环境。然而今天，您去许多橱柜企业的公司或展示点，您会心灰意冷，许多橱柜设计师名不符实，他们仅仅充当着制图员的工作，缺乏创造力和系统构思能力，只会简单模拟，缺乏创新与发展，假如就不可能出现好作品。众所周知，一线品牌的成功总是不断推出新的设计，新的理念，等到二、三线品牌开始模拟的时候，一线品牌又开始推陈出新了。惟有作“领跑者”，才能获得丰厚回报。如何着手提升产品设计能力，争作“领跑者”?
它具体体现在四个方面：1、公司的资金实力。
2、产品的开发创新能力。3、新型建材的组合运用力。4、产品的风格、流行趋态的研究把握。所以经典作品的出现必然建立在学习借鉴的基础上，从而练习出基于自身品牌定位的设计构思的神经。我们应永远牢记的是橱柜是实用功能很强的产品，对设计师而言，设计能力首先应该体现在空间布局的合理性上，这也是产品功能化、人性化的集中体现。其次，还应该考虑橱柜与餐厅间的协调，这包括风格、色调的统一，以及实际使用时交流的便捷。此外，还应该注重橱柜功能的齐全化。在国外，橱柜并不是简单柜体的堆彻，而是包括各类电器在内的整个厨房系统的整合，这也是国内橱柜业的发展趋势。最后，应该考虑橱柜设计的美感和多样化，尽量避免雷同和形式的死板。对橱柜基本性能的把握与实现。这具体表现在橱柜的功能性、易操作性、美观性和环保安全性几个方面。其次是满足客户个性化的需求，产品设计能力的提升应该建立对各种相关环节予以足够关注的基础上。首先，应该不断寻找及运用新型建材。其次，应注重对各种橱柜配件的灵活运用，如：拉篮、米桶、垃圾桶。再次，必须重视产品的细节问题。另外，还应以橱柜为载体，不断与配件供给商联手推出新产品，如：炉、油烟机、消毒柜。橱柜的总体构成虽然简单，但样式的出新其实很难，这就要求设计师本身要有突破性的思维和创新的理念。
提升设计能力还应着眼于对整个厨房系统的设计。这主要包括：对客户厨房的墙砖大小、顶、地的颜色搭配设计；对客户厨房的贮藏功能的设计；对客户厨房操作系统的设计；对客户厨房内外排系统的设计；对客户厨房冷热供给系统的设计；对客户厨房照明及电路的设计；对客户厨房媒体系统的设计；对客户厨房休闲系统的设计；对客户厨房智能化配套的设计；对客户厨房进行符合人体工学的结构设计；对客户厨房局部景观艺术的设计。 [NextPage]
（2）、注重目标顾客对整体风格的理解
注重实用主义、新现代主义、或某国家的主题风格。正如科宝博洛尼的简约主义，以简洁、干净利落的线条展现了无穷的创造力和极其个性化的设计语言，使得产品在视觉和心理上的精微巧妙处理与产品功能和造型之间的结合非常完美。
把握色调的流行，色彩是鲜艳、强烈或明或暗等，2004年整体色调就已经非常暗了。2005年将仍以暗色调为主流，整体色调偏灰色，中间色偏平稳将是未来流行。灰橡、黑橡等颜色将成为厨房设计绝对的主流颜色。
（3）、给现代居家顾客一些想象空间
厨房既是一部居家的功能机器，同时又代表了一种情绪，一种生活乐趣和无限诗情，它同时还是最能充分体现良好家居习惯的一个神秘魔术般的空间，一个DIY的场所。开放式厨房环境设计开放柜体的组合赋予了物体运动巨大的自由度，这就象一位艺术师所言，“美是冲击力，人是美的创造者，然后他被美吸引”。创造出穿越现代和未来的空间特征，厨房布满了就有了生气与活力。
（4）、在配套产业的发展中创造机会
橱柜在设计上的创新、完善与五金器材等配套产业的发展状况有相当的关系。对做橱柜的企业来说，这几个行业是不能忽视的1.电器行业，如生产炉灶、油烟机等产品的厂家；2.五金配件行业，如生产拉篮、米桶、垃圾桶、抽屉、门铰等产品的厂家；3、.石材行业，如生产人造石、人造天然石等产品的厂家；4.板材行业，如生产人造板、天然木等产品厂家；5.橱柜配套的五金类产品，比如导轨、拉篮、铰链等。功能的完善化、人性化，操作的简单化是它们的发展趋势，此外新建材的开发和使用也是日新月异，我们应当及时了解这些行业的最新动态。它们的改进可以使橱柜在功能、理化特性等方面得到突破，对设计的使用性和现代时尚性的影响非常大。厨房电器的发展也值得我们关注。电器是整体厨房的重要组成部分，就单个功能组合而言，橱柜是必须配合相关电器的发展做相应调整，以使得它们的功能能够得到更加充分的发挥和结合使用者的需求匹配，使厨房的整体性能得到质的提升。
（5）、提高顾客下单的接触点的展厅或专卖店的设计
展厅或专卖店的设计风格及其现场效果将在潜移默化中影响到顾客对橱柜产品、企业形象和橱柜品牌的印象要使展厅凸显特色，现在的消费者都注重消费理念，因此展厅的设计也应在这方面有所包容，要让人们进入展厅后得到视觉的享受和心有所盼眼有所见。对那些专程来挑选橱柜的人而言，这就不是为了完成家装任务而挑选橱柜，而是在享受中置身于其间操做美味佳肴的乐趣体验。适当的时候可以做一些现场体验的环节，增加乐趣和品牌的诠释，展厅设计首先应该考虑的是参观者在体验时的方便和功能认知。比如行进路线的设置、款式、风格的展示和熟悉、展厅各个功能区域的清楚划分等等，这样才能让进入展厅的客人觉得舒适而不是无所适从，从而潜移默化地提升产品的适对性和品牌形象影响，大大增加下单的成功率。其中，灯光的配置、整个展厅色彩的搭配等，都是非常重要并具有展示的科学性。展厅是产品的自身与消费者对话的地方，品牌的T形台，也是消费者认知企业价值的接触点。所以应该通过整体的CIS策划和规划，将门店招牌、展厅内部形象以及员工通过穿着、谈吐等所透露出的精神面貌有机结合，形成一种风格。这个风格应符合品牌的定位。在具体实施的过程中，处理好展品与展厅之引导客户消费的一个坐标，也是展现我们产品结构和产品质量的一个平台。就展厅而言，我们要注重大看点，统一风格；就展品而言，我们要注重局部的卖点。这就要求我们必须力求展品风格的多样化和展厅整体形象的完美统一。这些细节都是成功品牌的点面营销法则。
（6）、组建销售联盟创造品牌的集合联想
对于成长型企业，同时有处在成长型行业中，加上自身的发展与关联行业的发展关系紧密，企业在短时间内赢得竞争优势和竞争壁垒的方法是间组建战略销售联盟，以求在竞争中取得优势。如家电、建材、房地产业之间进行联合，搞互动式营销，拓展顾客的接触认知和共同顾客的资源共享，创造业绩的共振效应。
（7）、于内构建平台，于外构建优势，优化营运体系
对于橱柜企业来讲，营运体系主要体现在四个方面：一、采购供给体系，规模化的成本优势决定了终极成品的利润；二、设计制作安装生产体系，协调与效率的高效决定了顾客的满足；三、店面的经营和TCS治理体系，决定了顾客的下单意愿和成交率；四、市场策划与品牌经营体系，决定了顾客的价值认知和来访率。在这四大体系形成企业的良性运营结构后，品牌加盟连锁经营才是品牌扩张的选择。当前，橱柜企业多是急于实现规模化扩张、快速占领市场的发展中企业，疏不知品牌加盟连锁经营是一把双刃剑，加盟商良莠不齐。一些加盟商由于受自身实力的限制，在设计、安装、售后服务等方面暴露出诸多不足，甚至有某些追求短期效益的加盟商为了牟取暴利，不惜以次充好，致使品牌加盟成了水中月，雾里花，拿起黄金却砸断了自己的脚。于内构建平台，于外构建优势，优化营运体系才是橱柜企业的发力之道。
我们知道，客户品牌忠诚度是品牌营销活动的重要指示之一，是消费者对品牌感情的量度，反映出一个消费者从这一品牌转向另一品牌的可能程度。比如，当该家具产品在价格上、在品质上、在造型上、在色彩或者在服务上有变动时，顾客家具品牌的忠诚度也会随之变化。而顾客对家具品牌的忠诚度则直接影响家具企业的销售业绩与经营利润，更重要的是，它是家具企业提升未来业绩的基石，是家具企业发展壮大的基础。
一、家具营销环境已经发生变化
中国家具协会副理事长朱长岭说，“回想前一个10年，每个家具企业都意识到了要做自己的品牌，培养品牌的粉丝。而实际上，中国家具到今天还没有‘过硬’的品牌。工厂里的技术在不断更新，但技术工人和他们的经验手法却没有得到传承；或许只有当我们不再大肆宣扬使用了多环保的E0级板材时，我们的家具才具备了坚实的基础；家具的未来需求者已经发生了质的变化，而家具企业的领导和管理思路是否也该相应调整？”
1、中国家具营销的市场环境变化
90年代中期以来，由于中国家具市场和劳务市场的巨大吸引力，意大利、德国、法国、丹麦、西班牙、美国、新加坡、马来西亚等国家纷纷在中国投资办家具厂、家具店，促进了我国家具市场的竞争。2000年，传统摊位制家具市场已经非常普遍，人们开始订制集成家具。到2003年左右，商业街二级干道开设的家具专卖店先后涌现。2006年以来，主题式家居广场，建材产品连锁超市频频在杭州抢滩，这些卖场的体量越来越大，品牌越来越多，国际连锁家居超市也开始进军国内市场。这样就会有更多的家具产品销售，人们有了更多的选择，客户分流现象也会非常明显。显然一个家具企业要保持技术优势和生产率的领先越来越不容易。家具企业必须把竞争重心由生产率的竞争转换为服务的竞争。家具企业如果不能适应环境的变化，不能吸引和维系顾客，即便是好的家具也卖不出去，因此做好家具营销一定要把握好顾客，吸引和维系老顾客显得很重要。
2、家具客户发生变化
任何市场一旦进入成熟期，产品就会很快进行细分，家具市场同样如此。对于消费者而言，家具不仅是一个盛放、储存物品的工具，它更是一种身份和品味的体现，所以不同的消费者对家具有不同的需求，另一方面，经历了家具启蒙期的不成熟之后，消费者购买家具会越来越理性，对品牌、价格、性能、服务等都会提出更高的要求，而且还要求与家具有关的系统服务，于是评判家具产品的标准成了“满意与不满意”。家具企业必须用家具产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客、吸引顾客。因此，要培养忠诚的顾客，必须掌握顾客的需求，包括当前的需求、潜在的需求和可激发的需求。
3、降低销售成本，促进企业利润增长
培养、提高顾客的忠诚对于家具企业来讲有助于增加销售收入，同时可以降低销售成本。统计数据显示，对于许多行业来说，公司最大成本之一就是吸引新顾客的成本，公司吸引一个新顾客的成本往往比留在一个老顾客的成本高出4到6倍，顾客流失率每减少2%就相当于降低10%的成本。企业用来加强或维持、延长现有顾客忠诚的支出，包括了解顾客需求、提高顾客购买率、重新激活顾客等等。顾客逐渐熟悉一个企业后，就不会再过多的依靠公司的广告宣传或雇员介绍来了解情况、获得咨询。比起开发新顾客，留住老顾客要相对“便宜”得多，特别是顾客越老，维系成本越低。同时，老顾客要比新顾客更能容忍公司在服务方面的失误，弥补起来也更容易。
顾客品牌忠诚度与公司的利润之间具有较高的相关性，在企业经营的大部分情况下，赚自每一顾客的利润与其停留的时间成正比。因为，时间一长顾客对公司所提供的全部服务系列逐渐熟悉，顾客忠诚会产生一种“溢出效应”，由对家具企业的产品，进而扩大到对家具公司所有服务的忠诚，其购买量就会大幅上升,带来公司的利润增长，因此培养顾客忠诚将成为家具营销的新战略。
二、培养顾客品牌忠诚并的关键
家具企业在营销中应通过对客户的研究识别出有盈利潜力的客户群，并努力为他们提供价值，这是家具企业建立客户忠诚度的前提。实际上，家具企业一味“大而全”地吸引客户并非明智之举，因为在家具企业的客户群中有盈利贡献者只占部分，对所有客户“平均施力”只会使重要的客户得不到关注。家具作为家庭中一项大的支出，客户更希望得到足够的关注和帮助。
客户满意度与客户忠诚度之间的关系比较密切，一般来说只有客户对家具企业的满意程度达到一定的水平，客户才会有忠诚于企业的意愿，当这种满意程度得到进一步提升时，客户才会产生忠诚于企业的行为。一般可以运用以下指标来衡量客户的忠诚度，这些指标分别是:
顾客重复购买的次数——在一定时期内，顾客对某一品牌家具重复购买的次数越多，说明对这一品牌的忠诚度越高；
顾客挑选时间的长短——顾客挑选家具的时间越短，顾客对这一品牌的忠诚度越高；
顾客对价格的敏感程度——对于喜爱和信赖的品牌，顾客对其价格变动的承受能力强，即敏感度低；
顾客对其他竞争品牌的态度——如果顾客对竞争品牌没有好感，兴趣不大，则说明其对某一品牌的忠诚度高，购买比较稳定；
顾客对家具质量事故的承受能力——顾客对某一家具品牌的忠诚度高，对出现的质量事故会以宽容和同情的态度对待，不会因此而拒绝这一家具产品。
三、提高顾客满意度培养顾客品牌忠诚度的途径
家具企业在营销中应采用提高顾客总价值及降低顾客总成本的方式，来提高顾客满意度。
记得2007年，重庆一家具企业，经营已经有近10年，其营业额一直徘徊在5000万元。于是该企业的梁老板多次从广东聘请了常务副总经理、营销总监以及一些区域销售经理，梁老板对这些高薪聘请来的职业经理人寄以厚望，但没想到的是，刚刚入职的前三个月，大家都充满激情，随后就蔫了下来。正在这个时候，黄继毅在家具展览会上认识了梁老板，于是，前来为该家具企业做营销管理咨询诊断——不看不知道，看了一吓一跳，你说怎么来着，该家具企业的家具品种竟然高达1600多种。有些品种一年卖一件，甚至有些两年才卖掉一件，更重要哪些产品是为企业带来利润的，哪些产品是企业的负担，也没有人知道。大家同一的感觉是：每天都在忙着，接什么订单，就到仓库里产品，仓库里找不到就给工厂下生产单，工厂来不及生产就从别人那里采购，顺利的话，一两个月可以向顾客交货，要不就延迟一两个月，甚至最后客户又跑掉了。
面对这种状况，黄继毅觉得要管理好这个企业并非易事。于是问梁老板，是否能看看他的企业经营计划。梁老板倒也爽快，说：“经营计划没有书面的，我和说吧，我的计划是每天增长20%，但人算不如天算，我的利润已经连续三年没有增长了。营业额略微有点增长。”
“既然如此，你为什么不砍掉那些没有利润的产品?”
“哪个产品没有利润?或多或少都有一点，没有利润的生意我是不会做。再说，如果缩减产品品种的话，我的营业额就降低了，市场占有率也受到影响。”
“购买我们家具的主要是哪些消费者?比如是哪些年龄特征的人群?”
“什么年龄都有，我们的丰富多彩，男女老少皆宜。”梁老板给出一副自豪的表情，接着，他又说到：“不过我们的产品太多，管理已经越来越麻烦，有些产品被压在仓库根本就不知道，工厂又继续生产了。因为我们什么客户都做，订单比较多，服务也点跟不上。经常有些客户埋怨。这次请黄老师过来，希望能出一些指点。”
“你这可是个大工程，要我现在说出什么能帮助你的话来，我是不办不到的。这样吧，我领我们的项目组成员先对你们做个内访外调，对情况有一个比较深入的了解之后，我们再提出我们的建议。作为企业医生，我们不能诊断就盲目给病人下药。”
经过了忙碌的一个月之后，我们的调研报告显示：该家具企业所销售的产品中，有30%的产品是属于负利润产品，20%属于零利润产品，40%属于低利润产品，利润率只有10-15%左右，只有10%属于高利润产品，利润率是30-40%，即达到的家具行业正常利润。很多被梁老板认为有利润的产品，其“利润”已经被销售过程中的各项工作成本吃掉，甚至不够成本吃。
看到这份报告，梁老板简直不敢相信自己的眼睛，他不敢相信自己这么一个精明的商人，竟然做了那么多亏本生意而浑然不知。但事实胜于雄辩，他只好说：“黄老师，这样吧，你们看怎么砍，我听你的。但要保住我的营业额。”
“产品线调整初期，营业额肯定要受到影响，甚至利润也会受到一些影响，但很快就会回升，毕竟我们是在优化你的资源。”
“这个影响会持续多长时间?”
“顺利的话，影响二三个月，不顺利的话可能要影响半年，甚至一年。不过，这个数字不会很大。第一阶段，我们先砍掉你的负利润产品和零利润产品，在这个阶段营业额会有明显降低，表面利润也有所降低，但实际上你的利润并没有受损。第二阶段我们对你的低利润产品和高利润产品进行优化组合，这一步将同时能提升你的营业额和利润率。但前期要对整个业务流程进行调整，并对各部门员工进行相关的技能培训，以保障这一阶段工作的成功。”
“好，就么办吧。”梁老板咬牙切齿地下了决心。
由于该企业比较好的凝聚力和从强有力的执行团队，实际上，只需要不到二个月的时间，整个产品线调整就全部完毕，而且在第三个月就已经从营业额和利润率上体现出来。令人惊喜的是，产品品种缩减之后，在2007年该家具企业的营业额竟然翻了一番，已经突破了一个亿，2008年在同行都因为金融危机业绩下滑时，该家具企业还能保持微幅增长。
对于家具企业如此，对于家具店也是如此。在为家具企业进行营销咨询服务的过程中，黄继毅发现，那些成功的家具专卖店都拟定的详尽的经营计划，并且按严格地按计划执行，则经营效率大大提高，费用相对较低，也很容易步入健康的经营轨道，生意像滚雪球一样越做越大。特别是现在家具越开越大，成本越来越高，资源越加有限的情况下，它能避免一些不必要的时间、精神、金钱方面的浪费。
反之，那些没有经营计划，全凭老板一个人发号施令，想到哪里做到哪里，就算高薪从别人那里聘请了优秀的导购人员，结果整个家具专卖店也经营得稀里糊涂。不仅无法团结内部，还会造成许多不必要的资源浪费和无谓的损失。
这里所指的家具店的经营计划包括营业销售计划、家具产品采购计划、销售促进计划、门店人事计划、服务升级计划和财务损益计划等六个方面。
营业销售计划
家具店营业销售计划是家具门店经营好坏的一个最基本的指示，所以在家具店建立之初，必须有一个详细的家具营业销售预测。例如每月的营业额，每周的营业额，以及这些营业额都是通过销售哪些家具品类来获得的，都需要参考各项影响因素来分别制定。此外，每年营业额的增长率亦需要依照当地经济指标、本公司其它门店以及同类家具的竞争对手情况来制定。基本策略是：
依据竞争模式以及营业额制订营业预算;
加强营业人员素质配置，以达成预算为第一目标;
设定三至五年的增长率，再依据每年宏观经济状况变动调整增长率。
产品采购计划
对于一家具店来说，其产品采购计划主要是家具品类组合结构计划。因为每件家具产品的价格通常都在几千上万元以上，因此，如何在众多的家具产品品类和款式中依照品类、风格、款式、价格、色彩，去组合成最适合专业家具店特色以及顾客消费习性的家具产品结构，就显得非常必要和重要。另外，这也是家具采购的必须前提，即所谓“会卖也会买”，才有可能降低家具的进货成本，增加利润。基本策略是：
加强家具产品结构的完整性;
适当调节家具产品销量品类、利润品类和形象品类，控制库存，以加速资金周转;
与家具供应商协调好关系，确保高进货毛利与合理销售价格。
销售促进计划
在注重促销的今天，经营一个家具店，如果缺乏一些促销活动的话，那么，你的家具门店将变得没有任何吸引力。所以，家具店要赢得更多顾客的光临，以争取更多的生意，必须有一个持续的销售促进计划。最常用的促销方式如“特价”、“赠品”、“抽奖”等，每一种都具的自己的特色，顾客也乐此不彼。家具店经常开展销售促进活动，除了可以提高营业额之外，还可以提供家具门店的知名度。基本策略是：
将重点销售目标与促销活动配合;
选定促销媒体，并适时提供种类信息给顾客;
制定促销费用预算并有效运用这些费用;
注重家具门店内家具陈列、家具组合、橱窗展示以及门店陈列生动化的布置;
采用的促销方式必须是对消费者生产实实在在的优惠，而不是华而不实的活动。
门店人力计划
家具店开店之初，有可能是夫妻店或者光头司令的门店经理一个人，当然也会聘请一两位助手或导购人员。但无论如何，在人力规划和人事运用上，都马虎不得。有些店主为了节省成本，尽选一些没有销售经验的亲友来帮忙，这很可能会对一个新开张的家具店带来极为不利的影响。卖家具不像卖零食，它价格更高，产品机构复杂，需要拥有一定家具专业知识的人或者经过专业培训方可使用。否则，不但影响了生意，还对开业之初的新店带来不利的影响。因此，有家具店的用人上，要把握好“在质不在量”的原则，多用人不见得就对家具店的业绩有帮助。基本策略是：
建立明确的岗位责任制，同时简化组织结构，使人尽其才;
制定全年的培训计划，加强门店人员的培养和训练;
严禁员工选拔，辞退不合格人员;
注重员工福利，提高其工作士气。
服务升级计划
近年来家具投诉居高不下，如何顾客提供更全面的服务，增强家具消费者的满意度的确需要家具门店好好动一番脑筋。家具服务包括范围比较广，比如家具产品的陈列设计、家具展示的亲切感、家具产品的完整无缺、家具门店人员的服务态度、家具产品的运输、安装以及退换和维修等都是家具店应该提供的服务。因此，在家具店运营过程中，制定出一整套保证顾客满意的制度，便是家具店吸引顾客的一把营销利器。基本策略是：
加强服务人员的技术革新，强化服务观念;
以便于顾客体验和购物为原则，来规划整个家具的布局和家具产品陈列;
规定并严格执行家具门店的服务用语，并坚决不与顾客发生人际冲突;
努力向顾客提供各项信息，以供其参考;
贯彻“承诺是银，践诺是金”的服务准则，在诚心换信赖，以真心换放心。
财务损益计划
家具店和其它商店一样，其经费也分成固定费用和变动费用。变动费用包括员工工资、水电费用、促销推广费用和各项杂费;固定费用主要表现为门店的租金和各项税款等。对于变动费用的使用要特别加以注意，在不影响门店正常动转的前提下，能省则省。有开源也必须要节流，各项费用必须控制在预算之内。当然，对于新开张的家具门店，也会有一个投资回报的损益平衡过程，这个过程，需要设定出既定的时间限制。基本策略是：
制定预算经费，以能省则省的原则进行预算制订，有效运用资金并健全财务结构;
同时也要容忍预算中的缺憾之处，推行内部稽查制度;
明确区分变动费用与固定费用，特别要针对变动费用加以控制;
求出损益平衡点，用数据来管理门店，实施电脑化经营;
将长期资金用于长期投资，短期资金用于短期投资，并加强与金融机构的交流。