古旧家具不“古”，收藏者难辨真假

        有人把销售比作一场战斗，销售人员拼命想要说服客户，而客户则要千方百计地拒绝客户的说服。这个比喻有几分道理。人们在被别人说服的时候，多多少少都带有一点抵触情绪。怎样才能够有效地消除客户的抵触情绪呢？有一个方法——抢先占领对方的立场。 

        每个人都有自己的主观想法，如果我们先说出对方可能的立场，将他的立场占住，那么他就会失去了自己的立场，他所能够做的就是去占领我们的立场，也就是本来属于他要反对的立场，这就达到了我们的目的。 

        大家都知道，劝说别人戒烟相当困难。如果你不占领对方的立场，就惟有强攻：“不能再吸烟了，吸烟对身体有害，你再吸烟的话身体会越来越不好的！”这样劝说很容易让对方产生抵触情绪——吸烟是有很多害处呀，我也知道，不过我吸了这么多不也好好的嘛！你有你的大道理，他有他的小道理，你用尽浑身力气也很难说服对方。 

        如果你先占领他的立场：“哎呀，小张呀，吸烟其实挺好的嘛，既可以增进感情、促进交流，还可以提神……”你这么一说，一瞬间他的头脑肯定是晕的，因为他发现你竟然和他是一个立场，你和他成了同一个战壕里的战友，而没有像其他人一样旗帜鲜明地反对他。他会无意识地说：“也不是都很好的，吸烟也会有很多坏处，吸多了会咳嗽，会有痰……”占领了对方的立场，最终他阐述出来的话语，实际上才是我们想要得到的观点。 

        推而广之，把这种方法放在我们的销售中，同样可以起到很好的效果。客户不是觉得这种商品价格高吗？那么我先讲：“对于这款笔记本来说，这价格不能说便宜……”客户的立场被我们占领了。他一听，心里就会想：“其实高也有高的道理嘛，买笔记本不能光看价格，还要看品质和售后服务嘛”。反之，如果对他说：“这个产品质量还是很好的。”他马上就会退守到自己的立场上来：“但是价格也很高啊！”这样就很难和他达成交易了。 

        所以，要想说服一个人的最好办法就是先占领他的立场，只有这样子，才能引导客户在沟通中感觉到我们所要的东西。

    经过记者的多方采访和调查，发现在北京的橱柜市场里有这样一个尴尬的事实：品牌橱柜在整个橱柜市场的分量越来越大，但还是有超七成的橱柜产品订单出自那些不知名的，甚至毫无品牌的民间作坊。

    小作坊 大销量

    北京某公司职员先生正在装修，虽然他早就听说过品牌橱柜价格高的离谱，但是在家居卖场转了一圈之后还是着实吃了一惊。他告诉记者，同样的橱柜款式，用品牌橱柜装一个厨房要上万元，而一些小品牌或者小作坊只要3、4千元就可以了。虽然知道品牌橱柜和非品牌橱柜的品质有一定差别，但是巨大的价格落差还是让他选择了非品牌橱柜。

    据孙先生介绍，在他的同龄人中，有相同经历的人占据了大多数。

    在记者的走访中发现，很多橱柜作坊的门脸不大，但是客流却不小。虽然单笔成交额不高，但成交总量却也很可观。特别是在北京周边地区，如大兴、昌平、通州等，这种情况更加普遍。很多来这里的消费者表示，装修资金的限制是他们选择这里的主要原因。

    除了作坊店，很多小家装公司也可以代做橱柜。一位姓刘的消费者告诉记者，如果在接受家装公司装修服务的同时，也选择了他们的橱柜，这样就会大大节约成本，而且还能避免改水、改电等麻烦的困扰。家装公司的'一条龙'服务确实为消费者避免了很多装修中的额外投入，因此也就顺其自然的大有市场了。

    还有相当一部分橱柜市场被'小品牌'橱柜企业霸占。他们有自己的生产基地和销售渠道，大多选择在郊区建厂降低生产成本，然后在卖场销售赚得一定人气。相比于大品牌橱柜，他们在生产成本和销售渠道过程中的资金节约就成了最大的法宝。

    据记者在某家居卖场的调查，一款同样款式和工艺的橱柜产品，欧派、金牌、科宝等品牌要卖到3000元/延米-4000元/延米，而小品牌橱柜只要1280元/延米，销售员表示价格还能再商量。这样的价格优势，也成为很多消费者在对品牌橱柜望而生畏之后选择的主要目标。

    低价原因

    既然有这么多人选择作坊橱柜，这背后的原因是什么呢？据调查，低价是最主要的原因。

    据一位业内资深人士介绍，成本投入决定了产品价格。品牌橱柜的生产线需要几十万甚至上百万的前期投入，而作坊橱柜基本不需要什么投入就能开始生产，这主要是因为橱柜行业的技术含量不高，入行门槛低所决定的。再有员工的培养也是品牌企业所必不可少的，资金的投入与产出自然需要一定的利润来维持。

    此外，销售渠道的建设也是控制产品价格主要因素。家卖场租金自然不能和橱柜小作坊的几本画册的成本相提并论，小作坊在这一轮中又占据了价格的先锋。橱柜是定制化的产品，决定了其的生产周期长。从橱柜在卖场中的样品制作，到签订销售，再到橱柜的制作和安装等，需要资金回笼周期也较长，因此需要大量的利润作为经营周转。

    在安装和服务上橱柜作坊虽然比不上大品牌企业正规和到位，但是也有自己的一套生存法则。安装橱柜的技术含量较低，而且经常是在前期的改水、改电过程中就已经沟通好的，因此矛盾不是很突出。

    大钟寺蓝景丽家世纪橱柜的销售人员指着一款橱柜告诉记者，'这个确实是模仿欧派的一款经典欧式风格的橱柜，但是我们的产品质量和售后服务和他们都是一模一样的。只是我们没有设计成本和广告成本在里面，所以我们橱柜就是非常有价格竞争力。'

    某网家居网设计论坛版主'空间蜘蛛'告诉记者，据他多年的经验来说，工薪阶层消费者选择1200元/延米-2200元/延米的用户占大多数。品牌橱柜附加值主要来源于产品的设计元素和宣传元素，而消费者是否买账还是个未知数。最重要的是，目前看来，品牌橱柜的技术含量相比于普通橱柜没有绝对的优势，而且研发工作做的并不到位，以至于被其他小企业剽窃产品设计之后，在市场上很难形成绝对的竞争力。

    低价之下的隐忧

    橱柜作坊虽然占据着一定的市场份额，但是不可忽视的是他也存在很多问题。业内人士提醒消费者，不可避免有部分橱柜小作坊在打游击战，消费者需要维权时就会有一定困难。即使是当时没有问题，橱柜作为易损易耗品也会在将来的几年出现滑轨等小问题，到时候的修理就很难找到商家了。

    但某橱柜企业的销售负责人告诉也告诉记者，针对于一般的防潮板、大芯板等板材的使用，品牌企业和非品牌企业之间没有太大的区别，只要是对生活品质没有苛刻的要求，一般的橱柜产品都能满足消费者的使用。

    存在即合理，在橱柜品牌产品和非品牌产品之间的巨大价格差异下，很多消费还是选择了非品牌橱柜产品。但小作坊产品的存在的质量、服务、环保等问题也同样深刻。北京工商联厨卫行业商会秘书长牟勇认为，最终决定橱柜作坊生死大权的还是市场，如果他们很难做好产品质量和服务，必将很难长期占领橱柜市场。