家居销售高潮后 解析卖场斗法三十六计

    招数一：苦肉计

    “全场3.8折起清货”，刚步入正佳广场六楼的罗浮居，就可以看到到处都是如此显眼的宣传广告。记者稍微驻足，马上有销售人员迎上来，笑语盈盈道：“现在是‘割肉价’了，你看，很多家具都比之前便宜了一大半！”从现场标价来看确实如此，一套4+2的纯白大转角沙发，德国原装进口，原价110800元，现价只需要39900元，买一套沙发就可以省70900元。

    不过，由于看记者无论如何也不像买得起进口贵价沙发的豪客，销售人员更卖力推销的是门口处一套3+1+1的深圳产厚皮沙发。“你看这套沙发，原价27600元，现在才卖9880元，还不到3.6折，比我们的广告宣传折扣还高。”她一边拿出计算器一轮猛摁，一边推介说，“你摸摸这皮子，质地多好，黑色也耐脏，如果不是好卖，我们也不会摆在门口，现在可是装修前清货，卖的就是货板，卖掉就没有了！”这么吸引人的“苦肉计”，如果真的有购买需要的话，相信很少人能够不为之心动。

    招数二：抛砖引玉

    原价1880元一张的1.5米大床惊喜震撼价只卖888元，索菲亚衣柜在“五一”三天推出的这项优惠，为其争取了不少客源。“比别的牌子便宜不少，样子看起来也不错，看起来真的挺划算喔。”在留意到门口的宣传单张后，一名女士把她的男伴拉进了店里。

    “你看看这材料，再看看这款式，这样的价钱真的只是回馈客户的成本价。”一位销售人员把现场的木板敲得发出铿锵有力的声音。当然，这种成本价促销是一个抛砖引玉的高招，因为同一个安装地址只限购一张床，一张床的质量被认可后，很多人都会继续光顾索菲亚的主打产品———衣柜。从该门店每一分钟左右就有一批新客进场的情况来看，这样的计谋挺成功。

    招数三：偷梁换柱

    索菲亚衣柜推出了抛砖引玉的计谋，不到十米的另一家衣柜店也有高招，该公司推出了“五一”特价惠万家的活动，其中一个系列的产品推出了超级“实惠板”，每平方米的单价只有138元，比该公司其他产品最少200元/平方米的单价便宜了一大截。销售人员表示，这批“实惠板”的硬度比该公司的其他板材要稍微差一点，但“对使用质量完全没有影响，因为受力的主要是铝合金边框，而且产品还保修五年，如果有质量问题我们怎么敢这么承诺”！

    而有同行对此板材却有自己的看法：“如果我们也用这样的板材话，一样可以做到这样低的价钱。再说，优惠的只是板，抽屉和各种配件都没有优惠，算下来，实际上便宜不了多少。”竞争对手的话当然不能完全当真，但消费者自己心里自然懂得掂量———有人会冲着优惠的价格和五年保修的承诺下了单，也有人深信“一分钱一分货”的消费信条，去买贵价货。反正，萝卜青菜各有所爱。

    招数四：远交近攻

    所谓同行如敌国，类似产品竞争对手之间难免出现相煎的场面，而不同产品的生产商，则完全可以采用远交近攻的办法，抱成团来销售。4月24日到5月10日，欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的电器、雷士照明和红苹果家具六个知名品牌结成了“非常5+1冠军联盟”，联合推出了众多优惠。

    消费者单独购买其中一个品牌的产品有6－9折不等的优惠，如果同时购买其中两个品牌的产品，可以获得折上再9.7折，同时预定三个或以上品牌的客户，除了特价产品，都可以获得折上再9.5折的优惠；活动结束后还有抽奖活动，奖品最高价值12000元。众多吸引人的条件，使各个品牌商家的人流量都有明显的增加。

    招数五：连环计

    与经营单个类别产品的商家相比，像靓家居和尚品宅配等销售多种产品的商家，则推出了更为复杂的“连环计”。

    尚品宅配一方面推出免费上门测量和进行家具设计的服务，另一方面还推出众多的打包销售优惠套餐，不少家具产品的优惠都达到7折左右。“五一”期间，该公司还“放价3天”，推出两套更为优惠的产品。天河北附近的家库整体家装，除了免费的上门测量、家居、家具和配饰设计的服务外，还专门设置了多间实体样板房，以更直观的方式期望打动消费者的心。

    靓家居则在4月10日到5月8日推出连环优惠活动，买不同类别的建材单品有2.5－6.7折等不同的折扣，对于准备整体装修的顾客，则推出优惠幅度更大的八款全包套餐。

    各商家的计谋虽然不一样，然而无论是互相攻击也好，结盟作战也罢，就大多数商家而言，这个“五一”都已经成为了丁财两旺的“红五一”。