销售主管如何进行有效的销售过程管理？
对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果，说明了过程管理的重要性。但好的结果，却不一定有好的过程，比如，有的销售人员，销售任务虽然完成了，也就是有了好的结果，但私下里却是通过压货达到的，结果与过程，有时并不能划等号，但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。
笔者在多年的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。
一个表格。即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格（见附表）。这个表格显示了如下管理内容：
1、体现了销售人员工作的区域，具体日报人、填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。
2、序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。
3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。
4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间，有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么？ 5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明（比如新产品、新政策等），由此可以看出销售人员每天的工作重点，进而有助于主管纠偏。
6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出一个销售人员的工作技能，进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。
7、客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保障等。
8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体时间安排，根据四次拜访法则，即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。
9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。
一个电话。作为销售主管，要想做好销售过程管理，促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下目的：
1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中，通过询问一些关键事项，比如，拜访客户的名字，具体访问的时间段，具体参与人员等，可以发现销售人员是否按照要求进行了工作，是否在撒谎等，从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。
2、树立正反榜样。每天的电话，作为销售主管，都别忘了一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况，尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。
但销售主管检查下属工作通话时，要注意几点：
1、 电话不要较有规律。虽然每天一个电话，这是一个应该保持的习惯，但具体一天当中什么时候打，建议不要有规律，可以早上打，检查销售人员的工作是否有计划，可以中午打，检查销售人员是否在岗，可以下班打，看他是否按计划行事，以及效果如何，可以晚上打（当然，不要太晚，建议10点前），看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力，从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话，让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛，从而“不用扬鞭自奋蹄”。
2、 要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态，每次打电话前，要准备好询问什么内容，有哪些注意事项，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等，以及通过客户了解销售人员的行踪，会更有说服力，从而让销售人员口服心服。当然，电话当中，要以正面激励为主，即多表扬，少批评，倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。
一个短信。这个短信内容很简单，就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里，从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况，从而让后进者“知耻而后勇”，起到“激将法”的作用，让先进者，继续保持领先状态，掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度，销售主管对工作安排可以游刃有余；而通过销售业绩累计排名，昭告天下，能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。
发短信有两个关键点：
1、要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管，以便自己进行排名编发。
2、短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时，可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效，从而决定是否要调整工作计划，进而迎头赶上，或者创造更好的销售业绩。
除了以上三个销售过程管理的工具外，作为销售主管还要运用两个管理手段：
走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题，后来，麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员，没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了，结果，快速扭转了局面，提升了业绩。
其实，销售主管要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。因此，销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。
现场管理。走动管理的目的，其实是现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。
1、 在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如，窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。
2、 在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。
总之，销售过程管理要想达到预期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即销售策略与方案能够确保正确，这是方向问题；方法是“术”，过程管理的手段是否适应市场，适合团队成员，并能否有效地坚持下去；工具是“器”，就是辅助手段，是否有用，是否流于形式。同时，还要结合团队打造以及绩效考核。只有如此，销售过程管理才更有效，才能更好地为目标达成推波助澜，更好地完成销售任务。
这场经济危机随着时间的流逝，越来越让我们感到市场的困境，大洋彼岸的政经动态时刻都会引起我们关注。新年已过，牛年正式来临，面对这开年的发展和计划，很多中小企业的老板心里是没底的，加上一些不确定因素，让很多人的心理像年时时不时爆响的鞭炮一样，冷不防又是一惊一乍。
有些老板通过邮件和电话与我交流了几次，查钢感觉到老板们的无奈，似乎都有一点听天由命的状态，当然，有这种想法的都是一些小老板，主要从事批发，代理，自营等业务，本来资本就不足，业务收入是细水常流，几经变故如何折腾得起？查钢认为，这些处于市场最底层的经营者们不必如此悲观，这场经济危机的来临，对我们国内的市场是有些冲击，但也不至于是全线崩盘，俗话说，船小好调头，小企业主们要学会在危机中“冬眠”，在“冬眠”中“求生”，如果你能坚持，如果你有耐力，请相信，冬天来了，春天还会远吗？
忠告一：保重身体
这是排在第一位的，如今，老板们都面临着心理和身体的双重压力，成功的企业家英年早逝的不在少数，更何况一些“出师未捷身先死”的创业者们。其实：身体是革命的本钱！没有本钱连翻本的机会都没有了，何况这个时候是多事之秋。因此，身体是排在第一位的。其二：这个时候，老板们不如早睡早起，养成一个良好的生活规律，与大自然多亲近一下，呼吸一下清新空气，多锻炼身体，也这是为了让自己的头脑保持清醒，在决策经营能有所主见。其三：也是身体力行，为员工做出表率，中小企业的天下往往都是老板打下来的，业务运作老板心里清楚得很。在平日里，老板声色犬马，早已疏远了元老员工，现在何不借此机会，与员工打成一片，“比尔盖茨回到首席技术官的岗位上，只会让对手害怕”。
忠告二；善待员工
现在管理认为，员工不再是成本，而是公司的资源。员工的价值才能真正体现出公司的价值。当然，我们很多公司和员工都还没有这种意识。危机面前，我们的老板表现出心浮气躁，出于对成本和发展（很多还不能称之为战略）考虑，老板们往往会：1、不断向员工施压，首先要生存，没有收入就没有钱发工资，提倡全民销售，不出单就扣工资，薪水浮动全部向销售看齐。2、面对不重要或是暂时不重要的岗位和个人实行“一刀切”，就像壁虎断尾一样，求生存。
那么老板们这样做好不好？不好一家之言，因为，小船之中经不起风浪，情急之下，生存本能无可厚非。只是在这个时候，老板们要善待员工，因为，员工并没有错，施压也应该有一个适度，有些时候并不是施压就能解决问题。此外，对于裁员，人情化比较好一点，不能遇事临头就惊慌失措，员工的信心源自老板的凝聚力，员工的口碑关系到企业的声誉。
忠告三：广辟渠道
世上没有什么事是绝对的，也没有人规定豆腐不得包着卖，而现在确实是把豆腐包着卖。如今，在超市内可以买到家俱，在建材广场可以买到家上用品，电影院里免费送花生，但不免费买水，据说在欧洲的超市里啤酒总和婴儿的尿布摆在一起，看似没有规律，其实方便消费者购买，得到市场认同就是好规律。
在生活中，我们可以看到很多这样的现象，关键是我们想过没有？想通了没有？世界唯一不会改变的就是“改变”，在危机面前，我们尤其要善于发现，在各各渠道上要敢于尝到试，尽可能的把产品展示出来，有些时候很多方面是互通的，通过产品找渠道，通过渠道找信息，通过信息找资源，通过资源找商机。如今，有些小型老板组成了采购联盟，尽量把原材料成本降低，同时，老板也要鼓励员工把想法说出来，虽然不可能高屋建瓴，但是站在门外看问题，可能会给大家启发。
忠告四：把握商机
商机就是信息，每天都有。我们很多老板得到它的时候往往会像拼积木一样，比划比划，不适合又会丢掉。错过的商机千万条，适合的总是少之又少，在成功的案例故事里把商机描绘得诱惑十足，风云雷电。特别是在这个经济上让老板动荡不安的时期，对于商机的渴望尤为迫切。那么，商机来了会通知你吗？等你万事俱备，只欠东风吗？
要记住，首先你要有一种忧患意识，很多时候，商机往往会派一只“蚊子”来打探消息。你不要对它抱有奢望，但你要去敏锐的抓住，进行科学的分析，在得到结论的时候多想一层，“人弃我取，人取我丢”并不是让你和别人对着干，而是表达一种经营思维，我们众多的中小型企业生存的状态其实都差不多，同行对手之间，更是相差无几，你进一尺，对手可能就会退一寸。查钢认为，在困境面前，细节更能决定成败。广告商上门不是坏事，说明企业还有“利用”的价值，不要别人话未开口就连连摇头。但要多想一想，对手是否也登了这个广告？
据有关部门统计，佛山家具企业约有3000多家，近三年来每年的工业总值都超过200亿元，佛山已成为国内家具行业重镇。尽管受到金融风暴的影响，少数企业受到冲击，但整体发展依然看好，对家具设计师的需求依然较为旺盛。业内专家指出，具有综合能力的高级家具设计师尤为紧缺，每年缺口至少在100人以上，而高级家具设计师的薪酬也因物稀而贵，年薪多在20万元以上。
职业档案
家具设计师是根据室内空间的使用性质，所处环境和要求，结合制造工艺及美学原理，设计各类家具产品的专业设计人员。从事的主要工作包括：（1）家具产品的构思、设计、定样；（2）绘制产品施工图；（3）制定生产工艺流程；（4）成本合算；（5）协调解决制作过程中的技术问题。
职场供需：每年缺口在100人以上
据佛山家具协会有关工作人员介绍，佛山家具企业约有3000多家，从业人员过10万，但具有综合能力的高级家具设计师的人员较为紧缺，目前不足10人，每年缺口至少在100人以上。高级家具设计师要精通设计和市场，还要具有较高学历、较强的创新能力和较为开阔的国际视野，这类人大多是企业的设计总监或自己创办了家具设计事务所。
据了解，目前家具设计人员以驻厂设计师居多，能力方面比较单一。“现在个性家具、多功能家具、定制家具等已成为潮流，推动了不少驻厂设计师转型。不少人重视提高设计创新能力，有的干脆从工厂出来开设事务所。这类转型人才补充了目前较为紧缺的高级家具设计师。”顺德职业技术学院家具设计专业教授彭亮表示。
记者了解到，目前广东家具协会推出家具设计师认证，分为助理家具设计师、家具设计师、高级家具设计师等三个级别。“证书作为对从业人员身份的认可和考核还是很必要。”彭亮表示。据了解，佛山劳动部门目前暂未推出家具设计师认证，也未要求从业人员持证上岗。
现身说法：创新是成长要求
佛山昊特家具公司容先生表示，家具设计师要密切关注市场信息，敢于并善于进行原创设计和创新设计。随着房地产市场高速发展，室内设计行业发展迅速，家具需求也将会保持旺盛趋势，有才华、有创意的家具设计师就业前景较为乐观。
薪酬待遇：月薪普遍在3000元以上
记者从家具企业了解到，家具设计人员大多是工业设计、模具设计等相关专业毕业生，也有少数职业技术学校、学院家具设计专业毕业生。佛山昊特家具公司工作人员表示“招工不算难”，刚毕业的大学生月薪一般在1500元以上，工作一两年者大多都能拿到3000元以上。
据了解，具有综合能力的高级家具设计师大多都是公司的管理阶层，年薪多在20万以上。“既精通设计也精通市场的人才特别难找，多是企业多年来慢慢培养起来的。”乐从某家具企业负责人表示，家具潮流变化较快，要成为高级家具设计师需要不断创新学习。
入门指导：资格证考试每年举办四次
据了解，2007年中国家具协会已经推出了家具设计师从业资格认证，而广东家具协会也在2008年5月推出家具设计师培训和认证考试。
据了解，家具设计师从业资格证培训工作由广东省家具协会和广东省轻工专业技术培训中心负责组织实施。职业资格共分三级：助理家具设计师、家具设计师、高级家具设计师。每年统考四次，时间为4月、6月、10月和12月。具体考试日期、地点、方式，由考生所在地的考试机构或培训机构另行通知。
据记者走访得知，佛山地区有多家电脑设计培训机构都推出家具设计的相关培训课程，但未挂钩资格证认证考试，仅有顺德职业技术学院一家联合广东家具协会在7、8月份推出认证考试前培训，培训时间为1个星期，学费约在1000元（包括教材费、培训费、考务费）。