从“四川造”到“四川创”：四川家具业谋变

    “在粤西，有一艘家具航母，在金融风暴中，我们依然可以乘风破浪。”12月12日，肇庆裕宝家具博览中心迎来两周年的生日。总经理赖炽民为周年庆致辞时表示，裕宝将与租户共同抵御金融风暴带来的冲击。

　　赖炽民对珠三角家具报记者说，在裕宝的两周年内，虽然有不少租户抵抗不住经营压力，选择了离开，但是，两年内，也有很多经销商对裕宝不离不弃。他认为，在金融风暴的冲击下，企业必须调整产品牌结构，经销商必须培养业务员的销售素质、提高销售水平，并且主动与厂家联系，厂家则根据与经销商沟通的情况，将产品与市场紧密结合，将有利于企业迅速把采购平台发展巩固。这样才能共同抵御金融风暴的冲击。

　　据珠三角家具报记者了解，裕宝是肇庆地区家具品类最齐全、品牌最丰富的高端家居卖场。裕宝在开拓二三级市场的脚步早在两年前就已迈出。

　曾经有一些预测人们选择购物地点的理论是以一些简单的问题为依据的，如顾客道上电去的距离，竞争对手的门店规模等等，赖利（William J。 Reilly）的零售吸引力定律认为门店对于顾客的吸引力是随着门店的可用销售面积的平方根的增加而增加。D。L。赫夫提出的模式是顾客在某一地点购物的可能性与销售面积和到达商店所需的时间之比相一致。但是赖利的理论只与商店位置的相关吸引力有关，人为购物所走的距离是不同的，它是由人和所选的商品的性质决定的。由于不同地区的地势（如有山或河的隔阻），生活习惯，市场情况及收入水平的差异性，计算商圈的大小没有什么固定的方法，需要结合实际的环境进行推测，这些方法只是在做一些粗略的估计时才有意义。
　　商圈一般被划分为3层，主要商圈（primary zone），次要商圈（secondary zone）和外层商圈（tertiary zone）。通常主要商圈是指占门店的总顾客量的60-65％的顾客所在的区域。次要商圈通常会产生门店20％的销售额，外层商圈属于顾客只是极少光临的区域范围，仅占门店日常销售的10-15％所有区域范围。
　　对于门店商圈的考察具体的项目很多，日常商圈分析的内容有：1。人口规模和特征：（1）人口的数量和密度（2）年龄分布（3）文化水平（4）职业分布（5）人口变化趋势（6）人均可支配收入（7）消费习惯；2。城市结构，交通，地形；3。商业结构（1）销售动态（2）零售商店的种类和经营方式（3）竞争的饱和度情况的分析。
　　在进行了这一系列的调查之后，就进入了商圈特性的分析阶段。首先是在对周围竞争门店的调查以后，初步估计门店所在的商圈范围内的潜在购买力是多少和自己门店的将来的实际市场占有份额是多少，然后用门店商圈内的预计年销售额除以门店的正常米效（连锁门店中同类型的平均每平米的销售额），于是便得到了一个初步的门店所需的经营面积的数值，再和实际门店的有效面积相比较看是否合适。如果小于门店的面积，可能就会发生门店不能完全满足当地的市场需求的现象，大了，是否应当考虑将门店分割一部分作为他用。当然，这也只是一个简单的估算办法，门店在实际经营会有很多不可预知因素。
　　其实，各项市场调研的参数都是为门店的设立服务的，各项指数也因为其局限性，需要结合在一起，才能真正衡量一个门店的店址的合适与否。在结合分析了各项商圈的统计数据之后，我们才能说对于门店的将来我们有了成功的把握！