绿色健康家具成家居装修首选 原材料成环保关键

   美国阔叶材外销委员会解释它对非法采伐的观点及其所采取的行动，从而为美国硬木来自于合法和可持续发展的来源提供可靠的保证。

    非法采伐是美国硬木业关心的一个重大问题。非法采伐除了损害生物的多样性和其他的全球性重要的环境效益以外，还损害了整个国际木业的声誉，因此非法采伐直接影响着美国硬木供应商的市场份额。

    最近就非法采伐对美国木制品的一项竞争性影响的研究得出这样的结论：非法森林活动占到全球工业用原木生产的5%-10%。该项研究认为，高达23%至30%的原木锯材和胶合板的全球贸易，其原料的来源是可疑的。在国际上有大量的非法木材能够以低于美国木材制品2%-4%的价格获得，造成守法经营者每年约6亿美元的营业损失。在一些重要的市场中，非法木材严重地影响了美国制造商的出口能力。

    正缘于此，美国阔叶材外销委员会欢迎全球政策制定者来解决非法采伐这一国际问题的努力。美国硬木业将是这些政策和立法提案的主要受益者。在美国，森林法得到有效的执行，对可持续发展的森林业务规定了明确的国家责任。长期的资源资料表明，硬木森林生长繁荣，在1953年至2007年间，蓄积量翻了一番以上，从5,210百万立方米上升到11,326百万立方米。美国联邦政府的预测表明，到2030年，美国硬木的蓄积量将继续增加15%- 20%。

    但是，美国硬木业也面临着许多挑战，虽然现有资源资料表明美国硬木是来自于可持续发展的来源，但是这些硬木中能够提供独立认证的产品仅占较小的比例。

    美国硬木主要产自美国东部，在这个地区大约有400万户私人林主，他们拥有的林地的平均规模为50英亩。主要的挑战来自于唤醒这群数量巨大而且零星分散的小型林主的自觉意识，投票来支持认证。根据最近的一项调研，在美国的家族私人林主中，对森林认证系统（包括ATFS，FSC和FSI）只有极低的参与率（2%）和很低的自觉参与程度（17%）。因此有必要鼓励小型的林主团结起来作为一个产业来共同努力，原来在他们之间几乎很少或者没有合作行动的传统。林主的分散性也意味着从单片的森林到销售点进行木材的追溯也是极端困难的事。

    很明显，阻碍美国硬木业中广泛进行森林认证的主要因素也已对国有森林合法和可持续的经营产生了显著的影响。小型非工业化的林主为主也意味着美国人口及其森林的关系是十分密切的。在美国的总人口中约有4%直接拥有林地，由于在森林中终生生活和工作，许多美国公民对森林的经营管理了然于胸。没有认证并不意味着在美国的硬木的生长和利用的全过程中缺少可持续性。

    然而，一些欧洲国家与其他国家的政府和企业倾向于把“合法和可持续发展的森林经营”等同于“森林认证经营”。中央政府正在引进采购要求，规定木材必须追溯其原产森林，而且该森林是经独立认证的，才认为是合法和可持续发展的。欧洲的政策制定者正被国内的供应商鼓励采取这种方式，他们目前销售的是已经认证的木材制品。此外，他们还深受FLEGTVPA法律认证机制的影响，而这个机制是为高风险国家建立的，它还强调全面的可追溯性和独立的第三方认证。

    因此，怎样才能弥补与保证木材合法和可持续发展方面日益提高的要求之间的差距呢？如何才能克服建立可追溯性的困难呢？如何才能在美国硬木业中实行独立认证呢？

    美国阔叶材外销委员会相信，这些问题的答案就在“风险评估程序”的推广应用。运用风险评估有着很大的好处，它可以避免强迫人们接受不必要的控制，可以减少这些地区供应商的成本，而在这些地区非法采伐和不可持续发展的森林经营的问题本不存在。它意味着，把时间、资源和要求集中在存在问题的地区和供应商那儿。

    风险评估已经广泛应用于欧洲的私营部门，作为一种规避非法木材和其他有争议来源木材贸易的一种工具。FSC和PEFC已经建立了风险评估程序，并把它作为产业链监管的一部分。英国木材贸易联合会的“负责任的采购政策”要求把风险评估作为建立联合行动计划的首要关键步骤。同样，风险评估也作为世界自然基金会（WWF）全球森林和贸易网络成员应用程序的一个组成部分。

    世界资源研究所最近也发布了“木材和纸质制品可持续发展的采购”指导书，它主要根据风险评估来做出采购决定。

    通过委托进行全面的以数据为基础的风险评估，美国阔叶材外销委员会协助其会员企业来遵守这些动议，该项评估是针对非法和其他有争议来源的美国硬木，包括5类由FSC控制木材标准所界定的不可接受的来源。

    该项研究已经实施，研究小组由国际著名的学者、顾问组成，他们都详尽了解美国的林业政策和实务。研究结果将于今后几周发表，它们将表明任何源自美国的硬材，不存在非法来源，或包含有FSC标准中认为不可接受的任何一类来源。

    但是，对许多私营部门的动议来说，风险评估只是一个组成部分，它的概念仍然没有被全部整合到欧洲的公共部门的木材采购政策中去。现在，这些政策虽然提供了风险评估应用于合法性证明的一些范围，但是还是倾向于只承认森林认证是可持续性的证据。不过，美国阔叶材外销委员会相信，没有一个实际的理由可以表明，为什么不能利用全面的风险分析来提供可持续发展的森林经营业务的证明。美国阔叶材外销委员会认为，如果这种途径还不被广泛适用时，在某些特定的情况下：

    在有明显证据表明受到良好控制的地区，由小型家族林主经营的森林，其林分密度相对较低时；

    已经严格的独立的研究证明是可保证的低风险的森林。

    以上途径（风险评估）应被认为是适当的。

    美国阔叶材外销委员会目前正在建立这些概念，来为欧洲的采购官员和本会的企业成员进行咨询。

    美国阔叶材外销委员会也关注欧洲关于引进新的法规的考虑，这项新的法规用以防止进口非法木材，全面地考虑到各种具有风险的途径。欧洲委员会所考虑的一个决定是，它将要求所有进口到欧盟的木材供应商提供合法性证明，看来与问题所涉及的范围并不相称，将对所有与非法采伐风险无关的供应商强加不必要的控制。

    欧盟的另一个决定也是借鉴新近美国引进的一个法规，它有力地支持了美国硬木贸易和产业。2008年5月，美国立法机关通过了雷斯法案的修正案，这样，如果有证据显示在明知其来自于非法来源的情况下，美国企业还进口委托销售的木材，它们就可能遭到起诉。预期这个法律将鼓励更多的美国进口商会更广泛地理解风险评估的意义，更多地要求高风险国家，希望他们提供木材来自于合法来源的可靠证据。

    如果欧盟和全世界也通过相似的法律，它将能在防止进口非法木材方面发挥重要作用，这将避免对非法采伐风险较低的国家强加不必要的附加控制。

    经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。

　　这里，首先要清楚的一点，客户不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。

　　我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。

　　1、 对比法

　　所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。

　　例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。

　　其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。

　　所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。

　　2、 举例法

　　此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。

　　其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会！例如，你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种推销给他，还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取得什么好的结果的。因为，要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品，那难度是相当人的，成功率也是相当低的。

　　3、 避实就虚法

　　避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。

    此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否定掉。

　　这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心里的把握。可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础！

　　4、 围魏救赵法

　　“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

　　此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。

　　在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。

　　以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求，否则一切都是免谈。

　　客户并不是上帝，处处要迁就；客户也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要认识到，客户是我们长久合作的源泉，平等互利才是根本！