欧派直行，尚品宅配向左，索菲亚向右？
2020年，定制家居头部品牌正走入分水岭
2020年，从索菲亚官宣“柜类定制家具”，可以解读为索菲亚告别大家居，未来一段时间内将专注于践行柜类空间定制的定位；而从2017年下半年开始，欧派就一直在持续加码整装大家居的渠道拓展和布局，截止去年7月，欧派大家居门店数已达到210家之多，再结合欧派品牌从橱柜到衣柜、卫浴等品类的跨界，其未来还会继续深耕大家居战略。定制另一巨头尚品宅配，从2018年初，提出以HOMKOO整装云模式开启家装业务，并通过线下线上各类展会、展示平台迅速行动。
中短期形势很明朗，欧派直行，尚品宅配向左，索菲亚向右。
欧派沿用企业及产品主品牌“欧派”，并通过各地区头部家装公司的新渠道模式---整装包的代理加盟，期望着未来再攀巅峰，实现年营收从百亿级到千亿级的跨越。虽然在2016到2018年期间，部分地区出现因市场拓展困难出现过“阵痛”，但其仍将继续沿“精装、整装、电商、购物中心”这四条路径前行，而整装是其中的重中之重。
尚品宅配从进入定制家具实业开始，一直用“互联网基因”做定制家具的运营模式创新，通过免费上门量尺加独有的空间卖法来实现速签单，快速抢占年轻用户群体为主的增量市场。过去十六年，它从零做到了行业前三。在2018年确定整装云模式后，又一次把科技因子注入其快速拓展的整装产业链中，据公开采访消息，目前已梳理出包含有11000多个SKU的供应链系统，未来目标同样指向千亿级。
索菲亚从二十年前选准定制衣柜这一主航道开始，一直引领着定制衣柜行业的发展，作为领导者品牌，“衣柜就选索菲亚”成为它最具有识别度的品牌口号。到了2014年，选用“司米”作为切入定制橱柜品类的品牌名。同样地，在过去六年，出于家居行业迅猛发展、市场业务拓展的需求，索菲亚从衣柜品类延伸到全屋定制、家具家品、木门和木地板，在过去两年，曾短暂用过索菲亚木门名称。但是现在，索菲亚品牌名已重新回归“柜类定制专家”这一定位。
欧派直行，尚品宅配向左，索菲亚向右，为什么？
如果从以往品牌定位来探讨，索菲亚作为知名品牌，在很大一部分消费者的心智中，几乎是衣柜品类的代名词，在很长一段时期里，索菲亚衣柜称得上是消费者品牌。索菲亚回归柜类定制的品牌定位，一方面，这对于熟悉它的消费者群体来说，在情感上更熟悉，更容易想到索菲亚是衣柜品类的品牌，选购起来也更顺其自然。另一方面，对于厂家来说，以往在品牌定位、宣传推广、终端展示等多方面资源的沉淀，未来仍将得到持续提升与强化。
如果从购物场景来探讨，在耐用消费品领域，过去七年，已经开始出现了不少成功的跨品类品牌。2014年，小米先推出手机，然后再进入了音响、照明、黑/白家电等品类，与此同时，更通过小米系旗下各军团，不断推陈出新，旗下包含有绿米科技照明、华米手表手环、云米全屋互联网家电……等等。可以说，小米贯彻的是“用户思维”，通过微博微信、空间贴吧、社区论坛、小米商城及米聊等线上互动平台，持续经营粉丝，深耕用户场景消费需求，再通过小米商城、微信拼团等渠道变现。正是在这样的经营理念和营销思路下，小米手机可以不断地跨品类、跨行业、跨耐用品消费周期，打造出遍及生活圈、家居圈的多系列产品。
小米系军团的品牌运营出发点是，随着互联网、宅经济越来越发达，懒人现象、宅文化盛行，90、00后视野更广，但场景消费更聚焦，圈层化消费趋势更明显。他们关心、聚焦并沉迷在自己的生活圈、消费圈子里，大大弱化了对品类品牌的关注。因为“懒”，懒得去看款式、看牌子、看好评，所以就近用圈子里弱关系群体推荐也可以，不一定就是熟人推荐的。
从小米系、华为系产品的热销来看，见证了这一点的成功。在过去几年，尚品、维意定制等品牌，恰好通过线上两微一抖等各类平台，持续圈粉“养鱼”，也持续收获着用户数和年营收的双向增长。整装云的思路及布局，或许是从这个角度展望未来的。
如果从未来形势探析，家装及家居的市场需求，主要是两块蛋糕，一块是精装修，另一块是旧房改造。
精装修更容易成为地产公司的菜，因为万科、恒大、碧桂园等大鳄，经过过去五年对产业制造基地的布局，有的已经搭建起从瓷砖、木地板到定制、成品等一条龙的供应链系统，有的已经开始了拎包入住自运营系统。从先来后到的顺序来看，瓷砖、木地板、定制家具……等等品类品牌，应该都抢不过这些巨头吧，他们天然具有流量入口优势，地产公司的自建楼盘，必然是他们当家作主。
当然，这一块蛋糕，将随着人口红利的过去、可开发新楼盘的不断下滑，未来的市场需求呈持续下降趋势。
第二块蛋糕旧房改造，它需要有“水电泥木油”等一条龙的硬装服务和拎包入住的软装服务，在未来还可以是集软硬装服务于一体的装配式家装服务，比如司空新家装等等。总而言之，整装公司更能满足一站式、全流程的业主需求。
从这个角度来看，欧派整装大家居的前景可期：依托于各地龙头家装公司的硬装施工优势，在家装设计环节，就可以把欧派的多品类产品全部嵌入，在北上广深等一线城市，旧房改造已经是更重要的家装需求了，未来，二三线、县级城市，预计也一样。要是这样看的话，欧派的战略布局和坚定不变，是有道理的。
从精装修和旧房改造探讨未来品牌运营要点
中国市场庞大，消费需求多样化，各品类品牌在不同区域的竞争力差别也很大。从这个角度上来讲，不论何时，不论何地，只要多样化的市场需求还在，总有不同品牌生存发展的空间。
专业具有规模化、快速化响应能力等竞争优势的头部品牌，可以满足精装修市场需求，虽然地产公司头部品牌旗下有整装公司，但地产公司也还需要有深度合作关系的各品类大品牌。
专业在产品颜值、选材用料、产品配置等方面有差异化优势的品牌，在满足旧房改造为主的市场需求中，一部分会嵌入到整装或家装公司的产品包里，一部分将独立满足局部改造的需求。
但对于上市公司及头部品牌来说，未来关注更多的是市场增量在哪里？未来估值最大是什么哪些领域？
整装、智能家居是一个方向及趋势，新环保材料、新家居布局及设计也是一个趋势。
精装修、整装和新环保材料等需求，是因为有政策因素引导和家装便捷化需求的影响，智能家居、新家居布局设计的需求，是在未来收入增长、消费升级迭代的背景下，用户追求更高的生活品质。
从这些年云米、格力、海尔等的跨界与整合，已经感知到产品、品类的边界在弱化，在信息深度开放化、透明化的背景下，人才、技术、技能等行业门槛被拉低了，似乎只有用户运营才是不同品牌的竞争力差别。
再来看看终端用户。当我们随意地看看身边人，可以发现除了运动和工作，国人现在随时随地都在用手机，手机是生活、消费的最重要入口。虽然线上线下的获客成本越来越高，但大量用户信息已经被公开化、透明化了，获取用户信息是标配、是起点，如何持续、高效运营好用户，如何转化变现、如何深耕裂变，这些是痛点和难点所在。
欧美等国家有一些优秀企业对用户做分层运营。物以类聚，人以群分，对有着共同兴趣爱好聚合在一起的粉丝群体，品牌如何通过互动交流、用户激励等方式，深挖用户需求，持续开发出富有针对性的产品及服务，并提供整体解决方案？在增量客户持续变少的形势下，这将是厂商未来品牌运营的一个要点。
在日本，很多公司都有一套用户生命周期管理体系，在用户生命周期的不同阶段，用不同的手段、服务和产品来满足用户需求、提升用户价值。
五六年前马云说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人死在明天晚上”，这句话，可以共勉家居建材的当下。
2020年，注定是家居行业的一个重要的分水岭！（来源： 定峰汇 作者：詹皇秋）
涨价潮年年有，今年2月特别猛。
今年因为防疫的原因，制造业上下游产能均告急，原材料产能不足，其价格一路飙升。
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上游涨了
受疫情影响，口罩原材料防粘无纺布、熔喷无纺布价格上涨，尤其是核心原材料熔喷无纺布涨幅高达1233%，还大多拿不到货。
产业内企业互相关联，据业内人士介绍：”熔喷无纺布也是纸尿裤的主要材料，因此纸尿裤的价格受影响，已成定势。家具产品如床垫、沙发，会用到防粘无纺布，也会受一定的影响。”
除了无纺布上涨，作为涂料原材料之一的钛白粉上调500元/吨；2月份，宣布涨价的纸板厂已有四十多家，个别纸箱厂的单次涨幅高达15个点，而这或许是目前单次涨幅最高的一份涨价函，但在该纸箱厂看来，仅能弥补部分成本上涨价差。
上游原材料之外，交通管制、人员被隔离导致全国重型货运车辆复工复产率不高，物流运输费用也在上涨，统计数据显示，物流复工不到50%，运价最高上涨30%。
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为何家具价格不涨？
虽然家具行业上游价格年年涨，但是涨价并未转嫁到消费者上。
最近各大家居上市企业年度财报发布，很多企业在去年都下调出厂价、做促销，在2020年开年也纷纷下调出厂价，和经销商共渡疫情难关，做线上折扣促销引流。上游涨价之下，为何消费者感受不到家具价格上涨呢？
一是涨价潮在同一产业链上有一个“传导期”，并且涨价成本转嫁度是逐步降低的。比如钛白粉涨价，但是其调价还在消化阶段，还没传导到家具涂料行业、家具企业、家具消费者，对于市场终端，可能过一段时间才会有所体现，而且经过这么长的“传导”，可能对于消费者来说是感受不到太大的上涨幅度。
二是不少现金流基础不错、具有规模优势的家具品牌企业秉承着薄利多销的原则，表面上看，降价促销不挣钱，导致营业收入和毛利率会受到一定影响，但他们实际上挣的是市场份额，并用这种市场份额的扩大，压缩竞争对手、甚至是收割一大批中小家具企业的的市场份额和空间。
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危中有机，品牌企业都在加速奔跑
涨价潮之下，不少中小家具工厂老板都喊着活不下去，再干几个月就关厂。
与此相对应的是，品牌家具企业正在比以往更加努力、更加积极地向前奔跑，他们最近的动作已经显示出他们收割市场份额的“雄心”。
一是对外广开源头活水，在线服务、在线直播、在线促销等在线营销方式层出不穷，掀起家居行业直播热潮，不管最后实际的成交额、净利润多少，至少是传播了品牌，并且让社会投资者对这些上市企业充满了信心。
二是对内降本增效，秉承“为用户节省每一分钱”的理念做内部管理，让设计、研发、生产、销售链条高效率、低成本；困境更能让一个团队成长，品牌家居企业在此特殊情况下，强调全员奋斗、共渡时艰，增加全员对企业愿景、价值观的统一认识，增强团队凝聚力。
全国抗疫战取得彻底胜利的日子已不远。3月份几个大促节点依次来袭，各大品牌家居企业已经吹响大促“集结号”，可以预见的是，疫情结束后，一批家具企业可能被涨价潮拖累而关闭，有些会减少市场份额，产业集中度会提升。（来源： 第一家具网）
2019年，以渠道下沉的大力推进和社交电商的强势崛起为主要特征的渠道变革，给中国广大的家电渠道商带来了不小的挑战（当然也带来不少机会）。可以预见，2020年中国家电渠道裂变的速度会进一步加快，渠道格局会面临更为激烈的调整。
2020年2月，受疫情影响，原本就面临大盘下行压力的线下实体家电销售，更是雪上加霜，销量出现大幅下滑，安装类家电订单减少，套餐类销售几近停滞，渠道商在销售不振的情况下，面临巨大的成本压力。在大量的代理商、渠道商访谈样本中，有七成左右的受访者面对“内忧外患”，对当下的形势和未来的不确定性，表现出比较大的忧虑和担心。
那么，面对压力和挑战，我们广大的家电渠道商该如何应对呢？这里64个字总结，给大家分析一下当下的市场形势该如何应对。
顺应趋势 主动变革
纵观家电业的发展史，在2000年之后，中国家电市场的渠道历经几次变革。从家电连锁的兴起和跑马圈地，到电商的崛起和迅速壮大、再到线上线下开始双线融合，再到渠道下沉伴随渠道扁平以及社交电商的崛起，20年间，中国家电业渠道变革的脚步从未停止，而在渠道变革的过程中，家电渠道商的也在顺势调整，可谓是“顺势者昌，逆势者亡”。现如今，渠道变革的大势就是如此，作为渠道商一定要研究趋势，顺应趋势，调整自我，主动变革。比如苏宁零售云、京东专卖店、天猫优品在大力的拓展四六级市场，渠道商在这个过程中应该怎么定位和转型？直播电商和拼多多等社交电商快速扩张，渠道商怎样搭上这班车？这些都是我们着重思考并解决的问题。
报团取暖 全员营销
在行业增长承压，企业经营面临种种困难的情况下，渠道商是厂家和消费者之间的桥梁，起到纽带的作用。所以，我们的家电渠道商在这个时候要多和上游的厂家、供应商甚至消费者，代理商要和分销商和零售商多多的沟通并紧密合作，大家共同报团取暖。在企业内部各部门之间，每一名前台和后台的员工都要有主人翁意识，充分发挥每个人的效率和能量，以降本增效，扩大营收为目标，开展全员营销，一起帮助企业共渡难关。
调整结构 优化产品
在过去的卖方市场，大家有产品不愁卖。进入买方市场，大家再想产品怎么卖。特定的市场环境和利益格局下，很多渠道商把更多的时间都花在研究产品、政策和价格等方面，现在流量碎片化，引流和转化和成交的决定因素增多，作为渠道商要多去研究用户、经营用户，研究用户的消费需求和消费行为。比如现阶段，受疫情的影响，人们的健康意识会加强，渠道商也要顺应趋势，调整产品和品牌结构，在稳定现有传统品类的基础上，也要增加带有杀菌、消毒、清洁、净化等功能的新兴健康类产品的引进和推广。
精简开支 控制成本
对于线下传统渠道商来说，来自于门店的销售在一季度不可避免地出现下滑，而且随着竞争的压力增大，利润空间本身也被越收越窄。所以，在整体营收下滑，利润减少甚至有个别负利润的情况下，我们在缺乏有效开源措施的情况下，首先要做到节流。渠道商几年对于目标和计划都要做出调整。要调整预算，细化目标，控制非经营性支出，比如通过将一些重资产逐步转移成轻资产，通过社会化外包、共享等方式去解决物流、仓储、配送等问题，逐项地去控制成本，减少支出。
信息赋能 提升效率
很多传统的渠道商，尤其是四六级市场的小型零售店主，还在用比较传统的记账方式，对于新事物、新手段的接受程度不高，或者说不愿意在企业的信息化改造上做投入。当下，竞争日趋激烈，效率不提升，就会被淘汰。疫情给了我们练习内功，自我修复的时间和机会。我们要加速推进进销存系统的信息化建设，用信息化的管理和经营手段去提升自己的人员效率、产品效率、物流效率。
创新营销 多维推广
当下市场环境、渠道结构、渠道流向以及消费行为都发生了非常大的变化，曾经实体渠道商屡试不爽的海报、单页、路演、小区推广、媒体广告等促销推广方式，已经随着时代的变革，失去了本来的光环和效果，在新的市场环境下，我们的营销推广手段也要与时俱进地创新，比如通过新媒体推广、无店铺销售，通过直播、短视频、社群、内容营销等方式来实现引流、转化、成交、复购，千方百计地扩大我们的销售。
夯实服务 口碑营销
随着技术的进步和制造水平的提升，家电产品本身的成熟度和稳定性已经大大提升。在我们和用户的交互当中，服务作为一个提升用户体验的重要环节，已经变得越来越重要，已经成为渠道商打造自身核心竞争力的基础。当然，除了在服务体系建设，服务人员管理和服务水平的提升上要重视和投入，服务还要因时而异，因人而异。比如现在服务受到疫情的影响，我们是不是可以去推广无接触服务，尝试远程智联服务？这些创新的服务举措，都能够给渠道商的口碑加分。家电产品具备普遍性特征，几乎人人都用，这使得好的产品和服务口碑，往往能够给二次销售带来较大的推动。我们要把服务做精做细，并且不断创新，打造好的服务口碑，用户口碑便会自然而然地传播开来，还可以通过服务口碑来带动和促进销售。
渠道裂变 剩者为王
在家电业发展的历程中，每个市场周期都有每个时期的烙印。很多厂商都经历过资源为王、资金为王、营销为王、产品为王、渠道为王、用户为王等不同的时代，也在不同的时代作出不同的抉择。而当下正处于渠道裂变的关键时期，广大的渠道商面对市场的变化和时代的特征，又要作出新的抉择。但是不管怎么样，在激励的市场竞争中，在残酷的渠道洗牌过程中，能够通过调整和创新，坚持到最后，我们就是时代的王者。
来源：奥维云网