你从未见过的疫情家居行业百态
01
难熬的企业主
郑凡创立的小型定制家居企业属于工程项目和订单式生产企业，公司大概有100多位员工，放假期间工资也全额正常发放，他每天安排行政人员统计员工的生活及健康状况，他粗略算了算，此次停工期间，仅员工工资，就要支出30万左右。
他原计划在初八上班后跟全体员工开会，复盘2019年的工作，制定2020年的工作计划，还准备拓展几项新业务，招募更多员工，目前也只好全部暂停。
田无镜自己开的家具厂也收到了延迟开工的通知，不过他已事先已经有了心理预期，此次疫情的酷烈程度，身在武汉，他心知肚明，“甚至有可能开工时间还会延后。”田无镜说。
因为武汉封城，田无镜取消了以往回老家黄石过年的计划，一家三口待在城区的家里，“趁这个机会，也算好好休息一下，日常生活没有受到太大影响，只是不能走亲访友了。”
公司全员60人，每两天会在公司微信群里接龙汇报身体状况，目前公司全员身体状况良好，没有人感染。
田无镜的心理预期是3月1日正式开工，整体一季度的损失，大概在70多万左右，包括房租、水电、物业管理费等等日常开销，根据实际情况，他调整了全年度的绩效考核方式，让剩下三季度来平衡一季度的亏损。
02
焦虑的经销商
张景林掌舵的某品牌北京大区是京城家居市场罕见的大商巨头，运营着欧派、顾家家居、梦天木门等家居大牌，在北京有近百家实体门店，遍布各大建材市场，甚至涵盖全部远郊县区，经营总面积超过2.5万平方米。
庞大的市场触角之下，是不菲的租金，所有门店年租金超1.2亿元！
2020年春节，为抗击疫情，家居卖场一再延期开业，春节假期一再延长。这场疫情，让他难得有了一个超长假期，与常住北京的老婆孩子一起在湖南老家与父母尽享天伦之乐，也让他第一次在假期期间就感到了比工作状态下更深的焦虑：疫情何时控制住？什么时候能够正常开展工作？
急于工作，是因为形势严峻。红星美凯龙宣布免租一个月，众多经销商欢呼不已，但是对于某品牌这样的“巨无霸”体量来说，减压效果实在有限。
“我们在北京红星美凯龙有23家店面，减免一个月租金确实能减少一部分压力，我们表示感谢。但如果疫情不能尽快控制住，不仅2月份没法正常营业，还会导致接下来整个一季度甚至二季度都会出现很大的经营压力和现实风险，形势非常严峻，情况不容乐观，希望各大卖场都能体谅广大商户的现实困难，以更大的商业智慧帮助我们共度难关。”
比起大商，普通的一线经销商压力可能更大，房租占成本的比例也更高。
疫情发生得太突然，让唐洛措手不及。
唐洛管理着某家居在北京的两家门店，一家在红星美凯龙西四环店，一家在集美家居定慧桥店，每个月开支25万元，在所有成本中，每个月租金需要19万元，占固定成本的76%。“在销售旺季，我管理的门店单月销售额能达到200万元，同卖场中排名前二。”经营好时，房租自然没什么压力，但疫情持续，让他压力越来越大。
1月23日早上10点，武汉封城，紧接着湖北其他城市也宣布封城，各省相继发布延迟复工通知。1月31日，北京市人民政府发布通告，“除必需行业外，各企业2月10日上班”。但出于各方面考虑，唐洛所在的某家居宣布将正常复工时间从2月10日推迟到2月20日。
唐洛的心情逐渐从担忧转为焦虑。“疫情发展的态势尚不明朗，若再有延迟，那么2020年上半年的业绩将会受影响。”唐洛担心道，“从复工到正式卖货，还需要时间，心里挺空旷的。”
他粗略估算了一下，最早也得3月15日之后才能卖出货，“现在不像‘五一’、‘十一’，有结婚、急着住新房的，即使有也会因为疫情而往后拖，所以就算商场开了门，估计也没人逛”。
除了门店租金以外，复工人员不齐也是一大问题，这两家门店包括销售员、设计师和安装工在内，加起来有40多人，一部分是北京本地的员工，还有一部分来自外地，外地人员返京后不能马上到岗，需要“自行在外隔离14天”。
“对家居经销商来说，每年2月的生意本身就不好做，如果3月再受影响，等于两个月没有什么收入，损失巨大。”唐洛虽然嘴上说着“生意可以不做，抗击疫情是大事”，但面对这个月的经营压力，仍然信心不足。
此外，不得不提的是，大部分家居企业的经销商都是以加盟商为主，加盟商一旦受到打击，将影响到工厂的生产。如果工厂少开工一个月，损失将会更大，在这种情况下，有些企业现有的资金只够维持一个月。
03
迷茫的员工
钱多多在一家媒体公司负责某家居品牌项目宣传，平日工作忙碌，几乎没有周末和节假日的概念，可是受新型冠状病毒感染的肺炎疫情影响，她所服务的企业发布了停工公告后，她也顺势宅在家里，整天无所事事，宅到快发了霉。
但钱多多宅得并不踏实，她觉得心慌，不知企业宣传何时才能恢复项目，她所在的公司好不容易熬过了前两年的“寒冬”，却又遇到了更严酷的疫情，她担心自己将会面临失业危机。
正如武汉作家方方所言，“时代的一粒灰，落在个人头上，就是一座山。”疫情笼罩，环环相扣，每个人的日常生活都按下了暂停键，等待重启。
期待疫情过后，家居行业能够春暖花开。最后，范居士分享一句话：一切都是最好的安排，但幸运永远垂青于有准备的人！（来源： 泛家居圈 作者：范居士）
原定于2020年3月18日至21日举办的第35届深圳国际家具展，定期6月12日至15日举办。
来源：腾讯家居
创收的事情，最终都要销售人员去完成。在目前这个特殊时期，由于跟客户见面比较难，大部分都得靠线上来完成。
这种谈单方式，对很多销售人员来讲，都是新的挑战。如何提升这方面的能力，大材研究提供如下8点建议。
1、抓重点，根据自己的学习能力，抓住最能发挥个人特长与优势的线上卖货方式，比如你擅长聊天，那就重点筛选以前的客户资源，跟他们增强粘性，或者跟善于推广的同行合作，对方负责找客户，你负责来谈。
如果你会说段子，擅长讲方案，镜头感不错，可以搞直播。不建议遇到什么学什么，根据自己的优势去学。
2、全力参加公司组织的培训活动，放空，放低姿态，无论以前的业绩多么好，也要认识到自己可能存在的不足，从每一场培训里获取经验，弥补自身的不足。
大材研究认为，线上销售的技能，也不是一两天就能精通的，得靠点滴学习，抓住一点一滴的技能去掌握，不断积累，就能获取持续的进步。
3、自己可以加入一些行业群，在群里参加最近的公益分享；在网上查询一些线上销售技能，认真阅读，从中收获自己需要的技能。多向身边做得好的销售人员学习。
4、提高线上话术水平与精准性，确保每句话都经得起推敲。以前店面接待，说错了还可以挽回纠正。但线上一旦说出去，尤其是在微信上打了字，就不容易改了。一旦跟客户说得不好，就可能彻底丢单。
5、如果你走直播路线，可以给自己注册一个号，一般是以设计师、选材达人、家居达人等名义去注册，分享客、餐、卧、书、厨、卫、阳台等各个空间的搭配技巧、搭配效果、搭配办法等，讲解产品等，制造有趣、有料的内容。
建议，多去看看其他家居类直播号、短视频号的做法，多学习他人的成功做法，这些在抖音、快手上面有很多。当然，现在去做直播，只是给未来打基础，很难短时间成单。
在抖音、快手等平台上，都有大量中小工厂、经销商与销售人员开的账号，大部分都比较惨淡，如果看这些，事情肯定就没法做。但还是有20%的人，能从上面获得销售机会，把他们当成榜样。
6、即使疫情期间，你也不能只靠此前积累的少量客源，毕竟很多销售人员，已经把年前的潜客资源消化得差不多了，再想转化，难度也比较大。
可以找相关同行，共享客户资源；跟老客户聊聊天，获取一些客户线索；在网上搞直播、录短视频等，注意回答观众的问题，发现其中的客户线索，千方百计去找新客源。
7、重点的重点，在于提升你与潜客、老客户进行远程交流的本领，包括语言、语气、节奏等等，有的销售说了很多话，客户不买账；有的销售上来就推活动，也得不到认可；有的销售能跟客户聊起来，顺势提到活动，还能签单。
多跟同事、好友演练，提升自己线上交流的感染力，争取谈一个意向客户，就能转化成订金客户。
8、专心经营个人的朋友圈：趁着这段时间，导购可以将个人微信号打造成品牌，持续扩大好友数量，并根据自己的特长设定角色。
比如是可依赖的店长、专业的装修达人、产品专家、搭配师等，打造有情感的微信号，让微信好友相信你，增强粘性。（来源：大材研究）