家装产业或迎来三大机会点
这个开春，对个人和企业而言注定都是难忘的。一场蔓延全国的新冠病毒肺炎，不仅影响着个人生活的方方面面，也正深刻地改变着各行各业的面貌。传统线下行业首当其冲，面临着客流锐减、资金链断裂、实体门店关停、企业倒闭的巨大压力，行业发展进一步式微；而互联网行业在面临危机的同时，则成为了此次抗击疫情的企业主力军，也迎来了一波发展的转机。
具体到家装行业，传统装修公司经过2019年的寒冬已元气大伤，又遭受疫情突袭，倒闭潮进一步扩散，另一方面，疫情导致的消费行为改变为行业带来了新的机会点，尤其是以平台企业为核心的产业互联网生态或将迎来快速发展期。那么，新机会点具体表现在哪些方面？在未来的几年甚至更长的时间里，以家装垂直平台为核心的产业生态又将有哪些发展趋势？
流量增长，渗透率进一步提升
和其他互联网行业一样，互联网家装行业最显而易见的机会点当属流量的增长。专业数据监测机构发布的数据表明，疫情期间，由于隔离在家的网友有了大量居家空闲时间，线上流量迎来了一波大爆发，众多游戏、视频、社交类产品用户量激增。此外，被居家隔离的消费者无法出门消费，消费需求在线下得不到释放，便开始转向线上消费。
在更多有家装需求的消费者开始探索线上家装时，互联网家装已在技术和服务上做好了承接的准备。据了解，现在的大型家装平台除了线上营销获客上外，还能提供更立体的数字化服务。以第一大家装垂直平台齐家网为例，消费者可在线筛选装修公司，在线沟通装修需求、讨论装修方案，装修公司可通过齐家网开放的在线设计软件实现远程设计，以及通过齐家网其他数字化系统实现在线销售管理、快速下单采购建材、工地直播、智慧交付等，几乎可在全程不与客户线下接触的情况下完成远程装修。
业内人士表示，经过此次疫情，消费者对互联网家装的了解度、接受度将更高，且渐渐培养起使用家装垂直平台的习惯，在疫情结束后，家装垂直平台的用户或将保持比以往更高速的增长，互联网家装的渗透率有望进一步提升。
知名移动数据监测机构Trustdata去年底发布的互联网家装行业报告显示，近年来，互联网家装的渗透率平稳提升，预计2020年将达到22%。经过此次疫情，这一平稳曲线或被打破，互联网家装渗透率的增长将迎来一波高潮。
更多商户入驻，形成以平台为核心的产业互联
家装垂直平台流量的增长必然会吸引更多装修商户的入驻。实际上，2018年以来，传统装修公司就一直处于发展困境中，线下流量大幅缩水、线下营销成本不断攀升、经营管理和服务落后、装修效率低下……这些问题掣肘着越来越多传统装修公司的生存和发展，装企倒闭率持续上升。另一方面，早早入驻家装平台的装修公司客流量和业绩则稳步上升，不少装企老板在接受采访时透露，平台客单量占总客单量的60%以上。
此次疫情给了传统装修公司更加沉重的打击，线下门店关停的时间里，营收全无，却仍要承担高额的门店租金和人力成本，相比之下，平台商户则仍可通过线上方式服务客户，减小疫情带来的损失。
而家装平台推出的疫情帮扶举措则加速了装企向平台的集中，相当于自主创造了机会点。近日，为维护行业生态稳定，助力装企渡过难关，齐家网推出了“四类八项”帮扶举措，对传统装企形成了强大的吸引力：传统装企可享受2个月的线上店铺佣金减免，0成本加入齐家网平台。加入平台后，即可通过齐家网亿元级别的绿色专项贷款通道，申请银行贷款，享受更高效的放款速度和更优惠的贷款利率，减缓线下门店的压力；同时，还可免费获得齐家网千万级别的流量补助，限时免费使用齐家网在线设计软件、营销推广软件、获得线上接单及远程服务培训，快速转型数字化，获得线上收入。
这类帮扶措施带来了立竿见影的效果。齐家网透露，措施发布后，大量传统装修公司申请加入齐家网。业内人士也指出，受疫情影响，将有更多的传统装修公司意识到转型线上的重要性，大量装企加入家装垂直平台，在家装平台打造产业互联网的努力下，未来的家装行业将呈现以平台为核心的产业互联状态。
头部效应加强，行业趋于规范化
疫情带来的另一个重要趋势，将是互联网家装领域头部效应的增强。危机的出现将会带来明显的马太效应：大量不具备竞争力和危机应对能力的腰部以下企业被淘汰，具备渠道整合能力的企业将获得集中化发展。
实际上，互联网家装领域的头部效应早已出现。Trustdata发布的2019年互联网家装行业报告显示，在家装平台领域，齐家网、土巴兔占据了大部分的市场份额，在一二线城市，齐家网、土巴兔的市场份额分别是34.3%和29.6%，在三线及以下城市的下沉市场中，单齐家网的市场份额就达到了42.7%。
在疫情期间，这些头部平台享有更大的营销推广优势，有能力抢占更多的流量。此外，公开报道显示，目前家装平台领域帮扶装企的声音主要由齐家网和土巴兔发出，大型平台更有实力发布力度更大的帮扶举措，从而吸引更多商户的加入。
危机中的机会从来都属于有准备的企业，在互联网家装领域，疫情对平台的经营管理能力、数字化服务能力、优质资源整合能力、供应链生态打造能力均提出了巨大的考验，而在以上环节中早已打下基础的企业将能抢先一步化危机为转机，实现快速发展。
业内人士指出，巨头平台的出现有利于行业标准的确立，进而推动行业规范化发展，此次疫情或许是一个契机，在头部效应下改善家装行业一直存在的标准化程度低的弊病。
大型的危机事件往往伴随着转机，如果说2003年的非典疫情是中国互联网行业的一次启蒙，那么2020年的新冠肺炎疫情将是中国互联网行业克服红利消失困境、迎来新拐点的机会。对互联网家装而言，此次疫情是一个新的机会点，家装垂直平台在转机中扮演着关键角色，平台站在产业互联的高度上整合优质资源、解决行业痛点，才能推动行业的良性发展。（来源： 夜半谈 作者：晓枫哥）
01
调整销售计划
门店前1-6月销售目标及工作计划需根据现在疫情状况调整，适当下调经销商门店1-6个月的销售目标。尤其是2-3月份的销售目标。尤其是以低底薪高提成且以送完货才计提成的门店。要保证门店员工的积极性和稳定性，适当下调员工的销售目标，保持员工的月收入水平至关重要。如果是疫情严重的地区，建议以季度为单位设定对员工销售目标的激励考核机制，这样可以弥补员工开年前两个月的业绩压力。等疫情过后，也好给员工弥补业绩的机会。
02
扩大销售渠道
扩大销售渠道：在全民防疫背景下，客户邀约要通过“熟人”进行，最好不要做大面积的线下推广。在全民防疫的背景下，即使家居卖场正月初六开门营业，估计也不会有几个人去逛。即使门店人员去做店外推广，也会受到目标客户的“冷遇”。对于具有家居刚需的消费者而言，其要想在短期内完成购买家具的事情，通常的途径是通过了解家居产品的熟人购买。因为熟人就是对产品的一种超强背书。即使是不看到实物，他也会购买。因此，我们需要通过熟人去做客户的邀约和成交。例如：①微信销售。②老客户增值补货销售③可直播卖货、以旧换新等。
03
避免多波客户集中
在小区样板间分时段单约目标客户上门参观、体验、成交。一波一波接待顾客，避免多波顾客集中，减少顾客感染病毒的风险。在邀请目标客户的时候，邀约人员一定要提前向客户说明这个情况。当然，接待人员一定要做好防护装备的配备，比如口罩、手套、鞋套、消毒装备等。
04
改变依赖活动成交的销售模式
改变依赖活动成交的销售模式，制定“细水长流”的客户邀约、客户沟通、客户成交渠道和方法的中长期规划。比如制定详细的客户邀约渠道、方法的计划、客户沟通的渠道和媒介、客户成交的步骤及门店提供客户服务的流程等。（来源： 家财富 ）
2020年2月22日15：00，尚品宅配联手“顶流”设计师阿爽开启直播团购活动，5个小时内超过770万人在线观看、9223户有设计意向、成交定金13919笔，预计这场活动给尚品宅配带来的最终销售额达到4亿元以上。当很多家居企业还在为租金、订单、复工而发愁的时候，尚品宅配却以一场直播创造神奇，使的是啥招？
布局直播矩阵：网红设计师成流量入口
网红设计师的助力，是尚品宅配的一大秘密武器。
“OMG家居界‘李佳琦’来了”、“带货？我们只带‘干货’”、“不仅带你少花钱，我们还会给你撒钱”……一张张预告海报，拉开了尚品宅配首场纯线上直播团购活动的序幕。
2020年2月22日15：00，阿爽如约出现在尚品宅配直播团购的直播间，在天猫、快手和爱逛三大直播平台同时亮相。镜头前的她，短发淡妆、微带笑容、语速沉稳，像是身边的一位好朋友，耐心地给屏幕前的百万观众分享从业8年的家装设计经验，解答他们的各种装修问题，弹幕中不乏赞美之声。
“以往的活动是线上线下同时进行，但疫情突然到来，为了让客户在家就能参与活动，我们就及时调整为纯线上直播。”尚品宅配总经理李嘉聪向北京商报记者表示，为了最大限度地服务客户，尚品宅配找来了有长期合作关系、在全网拥有超过3000万家居粉丝的设计师阿爽。
其实这不是尚品宅配与阿爽的首次合作。早在2018年，尚品宅配便开始布局直播矩阵，包括拥有7000万粉丝的抖音、小红书等短视频渠道，在直播平台上与更广大的年轻用户群体进行互动。2019年8月24日，阿爽携手尚品宅配举行了首次线下粉丝见面会，并正式签约成为尚品宅配的首席设计官。此后阿爽与尚品宅配的合作蒸蒸日上，阿爽的抖音粉丝也从几十万增长至1800万，远超抖音平台上的包贝尔、李小璐、李佳航等明星大咖。
“像阿爽这样的网红设计师，尚品宅配在2020年将打造10-20个，未来将通过主播的模式进行推广。”在李嘉聪看来，“设计的专业性更强，很多消费者不易理解，但通过打造网红设计师，可以让每个人都能参与家装设计，畅想家居梦想。”
借助三大数据库：精准匹配消费需求
网红设计师带来流量，也带来了各种各样的复杂需求，如何精准匹配消费需求，实现流量转化？李嘉聪表示，尚品宅配的背后有一套数据库系统。
“过去都是到客户家里去量尺，客户到门店去看设计方案、签合同，现在疫情阻隔了空间，只能通过线上量尺、设计、讲解方案，那就需要有强大的后台支撑。”李嘉聪认为，“线上模式的核心在于数据库系统，比如客户在哪个小区、什么户型，通过数据库就可以调取出来；户型的颜色、风格，可以通过线上量尺沟通采集过来；主管经理可以借助数据库与设计师沟通方案，再与客户陈述或者修改方案。”
数据库系统的建立，得益于尚品宅配转型线上的提前布局。2019年6月15日，尚品宅配推出第二代全屋定制，创新线上服务，通过消费互联网汇集大量的用户数据，根据大量用户的消费习惯、消费喜好，以用户为中心，以用户数据驱动产品和服务的研发、推广。其中AI技术的运用，从基于数据库的设计升级到AI智能云设计，利用AI技术对用户需求进行计算、分析，能给消费者提供更适合他们需求的家居解决方案。
更重要的是，尚品宅配在全国拥有近6000名设计师，疫情阻隔了空间，他们就通过互联网进行在线服务、在线办公，经过2-3天培训，就能在线为消费者提供方案设计、讲解。同时，尚品宅配利用庞大的终端网络，借助AI云技术对现有的方案库、产品库和户型库进行全新升级，将收录全国各个地区、各个小区的各种房型、不同生活阶段、不同职业标签、不同风格的设计案例，对用户需求进行精准匹配，让设计师转型为顾问型服务人员，提供更高效、个性化的设计服务，使得服务效率和服务质量大大提升。
在线销售常态化：成功的秘诀是什么？
中国电子商务协会网络营销研究中心专家委员唐兴通表示，“在疫情结束以后，家居企业做直播和音视频的趋势肯定会成为常态，视频、直播将成为家居建材以及消费品行业跟消费者接触的一个很重要的路径。”
线上门店是尚品宅配布局在线销售的下一步棋。2020年初，人们忽然发现，不需要再预约设计师上门量房，也不用再前往门店看设计方案和体验样板间，只需一部手机，登陆尚品宅配刚刚上线的美家尺子、尚品绘家等服务小程序，足不出户就能完成前期量尺、设计、修改方案等多个环节，大大缩短了沟通的时间，免去东奔西跑的烦恼。
这些只是尚品宅配线上门店的“冰山一角”，未来将会有更多的环节整合到“线上”，全服务流程可实时追踪。“疫情大大加快了尚品宅配线上门店的步伐，未来线上门店将可能成为一种常态。”李嘉聪十分看好线上门店的前景，“它能使定制家居像用APP点外卖一样成为可能。”
但不是所有企业都适合在线营销的模式。一位不愿具名的业内分析人士认为， “这种模式只适合有一定实力、行业背书的公司。一方面，尚品宅配有上市公司、大国品牌的背书，在行业内有口皆碑；另一方面，尚品宅配的设计、量尺是免费的，降低了客户的家装风险。达到这两点，消费者才会产生信任并下单”。
唐兴通认为，直播卖货成功有几个关键因素，“第一，直播的人格化；第二，要熟悉直播的游戏规则，因为它跟线下的交流有不同，平台上有不同的游戏规则；第三，产品以及话题的诱惑性，也就是要契合消费需求”。
北京家具行业协会会长何法涧也认为，包括口碑、信誉、服务等在内的广义的产品是家居企业直播卖货成功的关键，“一场疫情会改变很多，求新才能促进企业发展。相信生产端会更快向智能制造发展，销售端会更好的利用大数据、AI等新科技、新手段谋求变局。但因企业产品不同，针对消费层次不一样，采取手段会有所不同”。
“我们可以相信的是，视频作为思想或者商业营销、信息传播载体的时代才刚刚开启，也许还将经历几十年甚至上百年的历程。未来不管怎么样，它会通过不同的形式演化，但是这个趋势不可违。”唐兴通表示。（来源： 北京商报家居新闻 ）