布局智能家居市场 居然数码新零售低调开花

 近几年，随着精装修、全装修交付新房趋势的到来，不少家居企业瞄准上游房地产开发商，开辟“大宗业务”或“工程客户”。从几家家居公司2018年业绩表现来看，挖掘上游客户确实有助于带来营业收入的增长，但与之而来的是现金流量净流入减少、应收账款比例增加。业内人士表示，家居企业在与地产开发商合作切入精装业务时，先要了解和适应地产行业的“回款节奏”，否则有可能连累自己的主业。

大宗业务带来营收增长“精装修”、“全装修”成为商品住宅的交房新趋势。2018年，有31个省市推出了“全装修”政策。根据中国社会科学院舆情实验室、瑞研家居智库等机构联合发布的《中国家装消费行为与生活方式研究报告》显示，目前，家装需求70%来自于新建楼盘。

全装修住宅让家居企业嗅到了新市场。包括多家上市家居公司在内，来自建材家具多个细分领域的企业开始切入这块蛋糕。

索菲亚(002572)2018年年报显示，2018年，其大宗业务增长较快。索菲亚表示，大宗用户业务销售是本公司为大型房地产项目生产、销售配套衣柜的业务。其中，经销商渠道的销售占比 88.24%，直营专卖店渠道销售占比3.21%、大宗业务渠道占比7.99%。而在2017年，其大宗业务渠道占比为4.59%。

同样受益于工程业务的还有帝欧家居。2018年，帝欧家居完成重大资产重组，佛山（楼盘）欧神诺陶瓷有限公司（以下简称“欧神诺”）已成为其控股子公司。重组之前，帝欧家居的卫浴业务主要以零售渠道为主，而欧神诺建立了工装自营服务团队，凭借其多年来累积的综合服务能力和完整的服务体系等先发优势，形成了碧桂园、万科、恒大、雅居乐、华润置地、旭辉等国内房地产龙头企业为主体的优质客户群。看重欧神诺的渠道优势，帝欧家居表示将积极开拓卫浴直营工程业务，为公司提供新的业务增长点。

因为合并欧神诺的财务数据，帝欧家居2018年度的经营业绩同比大幅增长。2018年，帝欧家居营收为43.08亿元，较上年同期增长707.31%；实现归属于上市公司股东的净利润3.82亿元，较上年同期增长601.46%。

现金流等指标受到影响

从两家公司的现金流以及资产负债情况来看，现金流、应收账款等多个经营指标变化明显。索菲亚2018年报显示，其经营活动产生的现金流量净额约11亿元，相比2017年12.43亿减少11.50%。索菲亚表示，经营活动产生的现金流量净流入减少的原因是大宗工程业务增加，按合同结算，以致应收款项增加。

在资产及负债情况中，应收账款为4.07亿元，占总资产比例5.20%，而在2017年，这一指标为2.24亿元，占总资产2.03%。索菲亚表示，主要是2018年末应收大宗用户业务项目款增加。相应变化的还有应收票据，由于部分大宗客户采用承兑汇票的结算方式收款，2018年这一指标为1.9亿元，占总资产的2.43%，而2017年这项指标为0。

帝欧家居的经营指标也发生相似变化。2018年，欧神诺经营活动产生的现金流量净额为6066.17万元，相比2017年1.01亿元减少39.75%。帝欧家居表示，主要系欧神诺直营工程业务增长较快，应收账款相应增长所致。

目前欧神诺工程业务占比近70%，工程业务促使欧神诺继续保持快速增长，但也带来大量的资金需求。帝欧家居在2018年报中表示，为支持欧神诺产能扩张和直营工程业务的发展，在重组完成后，为欧神诺提供直接资金支持、银行融资担保，最大程度保证欧神诺各项业务开展的资金需求，解决了过去其发展过程中遇见的资金瓶颈。

2018年，帝欧家居先后两次以自有资金3亿元为欧神诺全资子公司广西（楼盘）欧神诺陶瓷有限公司（以下简称“广西欧神诺”）进行增资。增资完成后，广西欧神诺的注册资本将由1亿元增加至4亿元。欧神诺表示，增资将提升广西欧神诺的资本实力，改善其资产负债结构，并增强其实际业务运营的能力。

对于家居企业而言，与地产商合作最大的痛点在于资金流转。一家曾经与地产商开展业务合作的装饰公司负责人表示，在切入工程业务之前，家居企业和地产商怎么合作、利润如何分配、如何把握好自己的利益，是需要思考的根本问题。（文章来源：焦点房地产网）

 在当下，对传统家居零售商场来说，最大的问题是什么？是品牌的老化。所谓的品牌老化，一言以蔽之，就是品牌不够活跃，不够娱乐化，不够有趣。用互联网的语言来说就是“品牌不具有势能”。

前段时间，有文章称，已经有三百多年历史的宝洁在衰退。

宝洁为什么在今天会衰退？最大的原因是它的品牌老化，不年轻，不活跃，对很多年轻人来说，宝洁沦落为妈妈的品牌。

但是，同样一个古老的品牌，可口可乐，它却为什么能够保持年轻呢？我们发现，可口可乐在营销上始终保持年轻和活力，它给人的认知和联想就是充满朝气，充满活力。它每一次发起的营销都是各类当时风头正劲时尚明星，从王力宏到李宇春到鹿晗。

很多家居零售企业都在倡导流量运营，但是真正的流量运营是什么呢？从集团的层面来衡量，所谓的流量就是线上的产品或者小程序、券包等等能有多少的人来点击、转发或者参与。但是，这样的流量更多地是自娱自乐，并没有很高的转化，而且，以促销为目的的所谓流量运营，不具有娱乐性，内容无趣，就没有势能，没有势能就不会产生真正的大流量。

什么才是真正的流量？

流量一定是广泛的关注，如何才能获得广泛的关注？是需要有高质量的内容。何为高质量的内容？在线上端，高质量的内容一定是有趣的，具有自带话题性质。所以，高质量的内容本质上是高超的创意。

经过这样的推论，我们基本可以确定，其实流量=好的创意。没有创意就没有真正意义上的流量。以促销，以所谓的低价产品来进行所谓的流量运营，方向上就是错误的。

谁才是流量运营成功的案例？几乎我们耳熟能详的互联网品牌，基本都是创意的高手，也是流量运营的成功典范。

比如说异军突起的喜茶，它是怎么迅速蹿红的？再比如说瑞幸咖啡，它是怎么形成自己独特的定位，创造新的消费需求，从而制造话题的？再比如说，杜蕾斯的文化，江小白的文案，这些都是以非常高超的创意，产生内容，从而吸引了流量。

另外，我们再看另一个案例，也是一次成功的流量运营。

3月1日下午3点，星巴克天猫官方旗舰店准时发售3000只“猫爪杯”，不到一秒钟就销售一空。“猫爪杯”最早在抖音上走红，随后在各大社交网络平台上引起热议，目前抖音相关话题的视频已有超过600万次的播放，这场由抖音引发的抢购风潮，令星巴克也始料未及。

猫爪杯本身对星巴克来讲并不能创造多么直接的销售价值，但是这个产品的爆红，让星巴克这个品牌再一次高度活跃，也就是露出度高，被消费者唤起，产生巨大的流量，对品牌价值的提升是巨大的。

对家居零售企业而言，如何开展深度的流量运营？

第一，放弃以促销为目的的所谓流量，而是以提升品牌活跃度的流量开发。

从集团层面来说，根本性目标是考虑如何提升品牌活跃度，如何让品牌年轻化，有趣，这是方向性的战略性问题。如果集团的企划导向以促销为主，则一定是南辕北辙，本末倒置，因为集团一定不如一线商场更了解当地的实际情况。

第二，做有意思的内容生产和输出者。

只要有好的内容，流量一定会水到渠成。比如说，曾经的咪蒙，每一篇文章都是吸引大量阅读的能够吸引眼球的内容。虽然咪蒙被封号，很多公众号对其大批特批，说她三观不正，但是，其实大家都恨不得能有咪蒙那样的内容和流量。

再比如说，故宫文创曾经创造的内容“朕就是这样的汉子”，将曾经的帝王轻松幽默诙谐化，巨大的对比和反差，然这样有趣的内容吸引巨大的关注。

有意思的内容就是为了有意思，不要强调为了推销产品或者促销活动，商业化的目的太明显，将毫无意义。

第三，用文案来煽情，用网络化的文案挠到别人的痒处。

值得借鉴和学习的自然是江小白，它的文案非常互联网化，很容易引起年轻人的价值共鸣。

第四，偶尔推出定制的爆款产品。

家居零售企业可以定制属于自己的具有纪念意义的创意型爆款产品。（这一点，可以仔细去研究一下故宫文创是如何开发相关联的爆款产品的）

第五，利用各种渠道进入互联网的世界。

家居零售企业应该通过各种渠道，进入互联网世界，并且一定分成专门的团队跟粉丝进行互动。微信公众号、抖音号、微博、今日头条等等。在这些平台上生产的内容，一定要亲民，平等地与网友互动，抓住网络热点，讲有意思的话题。

举一个例子，可以关注支付宝的微信公众号，它是与网友互动的最成功的代表。支付宝微信公众号每次推出的内容非常琐碎，但是几乎每一条都有10万+的阅读量，而且每一条下面都有无数的回复。

第六，尽可能让最终的商场变得年轻化和场景的复合化。

终端商场多做让人愿意来的事情。在招商之初，充分考虑业态的复合化，让消费者喜欢在这里逛。

我常说，成功的营销，基本上都是水到渠成，无心插柳柳成荫的。功夫在诗外，企划者千万不要太过功利，一切以促销为目的，以销售指标，以占领市场份额为目的，这样搞下去，品牌毫无生机，迟早会被别冒出来的零售物种所颠覆和革命。

当你想方设法保持品牌的年轻化和活跃度的时候，销售将会是自然而然的事情。

来源：中华整木网