年销量过亿的经销商怎么做市场？
随着回归实体，企业重心下沉，县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天，我们从县级城市的整体出发，去看经销商到底该如何突破！
产品突破：主导产品、突破产品打配合
很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，很多经销商错误认为，反正我的产品多，这个卖不好就换另一个，由此导致产品主线不明确，都想卖好的结果是什么也卖不好。
那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候，就应做到产品主次清晰，结构合理。
1、主导产品突出：厂家无论有多少个产品，能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。
2、突破产品明确：一旦主导产品选定后，就要考虑突破产品。
3、选准目标竞争对手“下打上压”，主导产品和突破产品在定价上“一高一低”：主导产品高出现有竞品价格，有一定空间让利促销，以此压制对手。
突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在价格上和对手进行搏杀。
4、让主导产品和突破产品互相配合，对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。
突破产品价格低，容易走量，能满足终端老板需要，因此可先让突破产品混个脸熟，然后借势让主导产品赚钱树形象。
这样前后夹击，逼迫对手让利，牵着对手的鼻子走，最终将对手赶出去。
当然，任何要领不是万全之策，经销商在具体操作中还需注意的是：要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。
低价是一种竞争战术，在与对手展开终端争夺战的时候，千万不能全面降低产品价格。
快速铺货：厂商协作抢占时间空间
铺货对经销商而言并不陌生，铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一，但看似简单的铺货，中间也隐藏着大学问，说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。
本人曾在为一家企业服务时，到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了，销售量一直不好。
他说：“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了，但消费者就是不认我们的货，没有办法，只能慢慢做吧。”
像这样的经销商还有很多，但他们为什么会出现这种情况呢？
因为他们只是为了铺货而铺货。所以，再努力都是枉然。
解决问题的最好方法是预防问题的发生，怎样铺货才有效呢？
1、厂商联手，以厂家为主，以经销商为辅，共同组建铺货队伍。具体而言，可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆，人员不少于6人，车辆不少于3辆。
企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员，或者有一定管理和铺货经验的人员。
2、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人，在乡镇市场铺货时，一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。
3、二批协助，快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟，最好的办法是让二批带路，先沿着二批的渠道铺货，然后再在不熟悉的区域铺货，这样也会加快铺货速度。
一般初始阶段二批是不愿意协助的，必须在额外补助或者企业做好几个样板区，二批看到希望才会合作。
4、专业化分工。合理安排好人员分工，谁谈判、谁张贴ＰＯＰ、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等，这些工作事先都要认真准备和演练，从而加快铺货速度。
5、造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一，如铺货时把车辆集中在一起，通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等，都能提升铺货成效。
6、确定好铺货路线图，加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划，尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络，保证铺货的时间效率和成功率。
各个击破：打击竞品薄弱环节
在现实的市场运作中，只要我们注意观察，就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节。
对于这些薄弱环节，新入品牌宜采取各个击破的策略。
首先，其选择攻击的目标非常明确：
1、在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的区域。
2、选择对手曾经派人助销但已经撤离的区域市场。
3、有些地方销量好，但对手还没有进驻的市场。
4、尽量不选择对手所在的市场。就算选也要适量。3-5个足够。
其次，其攻击方法也具有较强的“杀伤力”：
1、给终端高利润，诱导终端积极卖货。
2、高薪挖走对手的优秀业务员，让本属于对手的市场变成自己的市场。
3、收编对手的业务员，用高工资诱惑。
4、实施大奖励，以高中奖率封杀对手，引起终端老板的兴趣。
抓住核心工作：稳定利润巩固市场
现在很多经销商在这方面都有很好的方法。
1、抓住核心客户。在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励，利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户；
2、抓住消费者。设奖，给箱子里面加红包、产品上贴刮刮卡、不定期推广活动、品鉴活动等；
3、抓住陈列。如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励，奖励随着时间段延长不断增加；
4、抓广告。要么不做广告，要做就极致投放，形式可以单一（如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等），但投放要彻底、要极致、要有爆破性。
5.在专场专销中抓住消费者。常见的如生肖纪念品（12属相），集齐12属相兑奖；
水浒108将，集齐这些东西奖励旅游或者物质等，还有饭店赠送的消费券，如“吃100送50”等，都是锁定消费者的好办法。
总之，抓住客户的方法很多，只有抓住客户与消费者，企业和经销商才能锁定利润，由此也才能稳固自己在县级市场的地位，从而为真正突破市场打下坚固基础。
最近，一则网红甲醛检测仪的质检新闻，让甲醛问题再次被大众关注。甲醛致癌、致白血病，尤其危害孕妇、小孩、老人等体质弱人群的身体健康，这已经成为一种大众认知。
随着环保意识的提高，不少消费者谈“醛”色变，对“无甲醛”的家居环境心生向往。很多商家则针对消费者的这种意识，设置了很多看似美好的“坑”，误导人们对甲醛的认知。
“零甲醛”
“零甲醛”一词成为不少家居商家的推销术语，“板材、胶水很环保，0甲醛”这样的宣传标语几乎成为不少企业线上线下的宣传标配，对应的是消费者对“零甲醛”的安全诉求。实际上，目前国际板材的最高标准是E0级板材，国内板材环保标准是E1级板材，二者都不是完全的零甲醛。
对于板式家具来说，无论什么样的板材都或多或少含有甲醛，这是因为板材在制作过程中无可避免会使用胶水，而“无醛不成胶”。“零甲醛”很多都是厂商的商业噱头，消费者无需执念“零甲醛”，只要是符合国家标准的E1级板材，那就是环保的。实木家具环保、板式家具就一定甲醛超标这种认知是以偏概全。
从法律角度而言，宣传“零甲醛”的厂家在国内市场监管越来越规范的大环境下，有可能会惹官司上身，不可不三思。
合格检测报告里有猫腻
现在，很多商家线上线下都会提供国家正规机构的“检测报告”，那这是不是就代表消费者买到的家具一定是环保的呢？答案是“不一定”。目前家具消费投诉中，问题最多的是家具的环保问题。
有合格检测报告，消费者仍然怀疑家具有问题。这是由于商家送检的样品是从同一批次中选中的，检测机构并未把商家生产的每一件产品都进行检测。同时，很多商家为了省费用，或者逃避检测，借用别人的检测报告，这在线上电商平台更常见。
甲醛超标都是家具惹的祸？
很多消费者在发现家居环境甲醛超标后，第一时间总会找家具厂商扯皮，这种做法比较武断，也不容易搞清楚甲醛的真实来源。
在生活中，消费者在家测甲醛，很多时候测的是“室内空气”的甲醛含量。很多装修材料如壁纸、油漆、地板、窗帘，甚至是衣物等等，也含有甲醛，而且室内空气甲醛与家具甲醛的测试法和标准完全不一样，这也就导致商家和消费者各执一词。
其实，在家具制造过程中，产品只要用到胶水、涂料、胶条等，都会含有甲醛，区别只是在于量的大小，真正的无甲醛家具必须从原材料、加工工艺上做到无胶无油漆，这一点目前可能只有全铝家具能做到。
网红甲醛测试仪，被科学外衣掩盖的“巨坑”
消费者对家具产品的甲醛含量存疑，与商家协商后，商家一般要求消费者把产品寄回、由商家安排送检，或者自己送往专业的检测机构检测，这中间消费者面临的人力、物力、时间成本很高，因此便催生出了网红甲醛测试仪的畅销。
这种价格由几十元到几百元、携带方便的甲醛测试仪，在网上销量不错，也获得了很多用户“好评”，而结果却完全不科学。
日前，上海市市场监管部门近期公布了对网红产品“甲醛检测仪”的监测结果：41批次样品、近20个品牌中，无一批次甲醛检测仪示值误差符合技术要求，无一批次甲醛检测仪在设定的检测环境条件下的重复性符合要求。
专业的家具检测工程师提醒：市面上便携式甲醛测试仪不靠谱，他们是用化学浓度感应装置测数据，其数据都是忽悠人！
要测试甲醛还得找有资质的正规机构，运用价值几十万甚至是几百万的专业设备进行测试。目前，这些正规机构的收费一般是300元-500元/测试点，一个房间测试5-6个点，总费用3000元。
用绿植除甲醛的神话
消费者相信用绿萝、炭包等可以去处甲醛，如果没有明显的刺鼻气味就代表没甲醛了，这些都是大众一厢情愿的想法。
甲醛的释放期长达15年，绿萝、炭包等的吸醛作用微乎其微。
消费者要想获取符合标准（不是零甲醛）的室内空气，就要注意每一件装修材料是否环保，同时新装修的房子一定要空置半年以上方可入住。
在甲醛的认知上，我们看到很多消费者，包括店面导购一方面都是谈“醛”色变，继而追求根本不可能存在的“零甲醛”；一方面又想当然地自我安慰，以为靠一些简单的、偷懒式的方法，如绿植、便携式甲醛测试仪就能获取安全的室内空气环境与测试数据。这两种极端片面的认知，都阻碍着人们获得真正健康的家居环境的进程。
最近有两组数据，引起了大材研究的注意，一个是商务部的数据，2018年，全国网上零售额达9万亿元，同比增长23.9%。其中，移动零售占到85.5%，B2C占到62.8%；实物类商品网络零售额7.1万亿，同比增长25.4%；东部地区占绝对优势。
还有就是，社交电商、特卖电商、二手电商活跃人数分别达1.6亿、9878万和4965万人。
还有一个是阿里云研究中心的《2019数字化趋势报告》，其中提到，政府、零售业等将成为受云计算、人工智能、IoT等新技术影响最深的行业，在未来3-5年内，数字化程度有望达到70%-80%。
数字化将继续加速赋能新零售，让每一个环节都实现数字化，提高生产效率。C2M个人对工厂的定制模式将是大趋势。千人千面的网上购物体验向线下延伸。
我们很多家居建材厂家，还有装修公司，数字化也才刚刚开始，很多经销商还没有起步。
多个案例表明，有效的数字化策略，确实能给企业经营管理带来改进，比如率先实现内部数字化管理的，往往能够显著提升运营效率；率先抓住数字化营销与电商的，已经大赚，抢先建立起线上竞争优势。
数字化交锋，胜出者将获利丰厚，这股趋势不可抵挡。
大材研究建议，规模稍大的家居厂家或经销商，在内部设立数字化部门，也可请第三方专业力量介入，推动供应链、内部沟通、营销、客户服务等多个环节的数字化。
也可以从某个环节入手，找准切入点，制定实施方案与效果评估机制，逐步推动，不建议全面铺开数字化。
还有一个值得注意的现象是：社交电商、特卖电商、二手电商的活跃度。
这又是指哪些公司呢？社交电商里，比如拼多多、小红书、礼物说等，就是这种类型。特卖电商，就像唯品会、贝贝网等，打的是特卖旗号。闲鱼、转转这种就是二手电商。
也许，我们还有很多人只用过天猫、京东、当当、苏宁易购、拼多多等，没想到电商夹缝里找出了这么多生命力旺盛的大树。
在泛家居行业里，社交电商同样大有用武之地，拼多多上卖家具的，有些商家成功打开了局面。现在的社区团购，已经有家居商家盯上了。
大材研究认为，像家居特卖、二手家居的销售与租赁等，都是有可能在网上做起来的，毕竟庞大的网络购物群体在活跃，你只要能够影响到他们，就不用担心没有订单。
在商务部这份报告里，还提到了网络零售的一些变化，比如线上线下融合共生，大数据打通线上线下系统，激发线下零售新活力；传统零售从供应链、门店服务到营销、物流等环节的数字化改造。线下扫码交易加速为线上引流。中小城市的网络消费习惯正在形成中。
但是，我们发现，9万亿元的零售额里，真正抢到了红利的商家，还是占相对少数，毕竟截至2017年底，我国民营企业的数量超过2700万家，个体工商户超过了6500万户。
那么，有多少商家在活跃呢？京东商城CEO徐雷的一次演讲里，提到2018年京东自营以及第三方平台上，国内外品牌商家超过20万。
淘宝天猫的情况又如何？光说淘宝，2016年有一个数据说是940万卖家，能挣钱的其实很少，20%的卖家占了80%的流量。
在2013年的时候，在淘宝天猫上面开店的商家，94%以下是不需要征税的，因为他们一年的营业额不到20多万，而6%的卖家已经开始交税。头部商家、腰部商家与底部商家之间的差距是非常大的。
大量卖家涌入平台，流量红利消失，再加上高额的推广成本，大量表现不好的店铺就只有出局。
你以为在淘宝天猫、京东上把店铺开起了，就有单子进来，就能赚钱？就代表你会做网销了？完全不是那么一回事，连网销的边都没摸到。
据大材研究不完全统计，家具行业做天猫、京东旗舰店的，有很多是没有赚到钱的。大部分产品的月成交量在个位数的，占了监测企业的30%，还有不少没有纳入监测范围的。
而在建材行业里，成交量惨淡的天猫店与京东店就更多了。装修公司也开有这种旗舰店，成交量表现好的不多。
真会做网销的，不仅要会开店，把店面做得很吸引人，还能根据网络购物人群的偏好，提供适销对路的产品，而不是简单把店里的东西直接搬到网店里。
这还只是网销的入门，要想进门，你得掌握从平台上引流的办法，比如怎样才能让买家通过淘宝搜索到自己的店、搜索到自己的产品，在第一页就能看到；如何花最少的钱去投直通车这些广告，却能获取最大的回报？
更关键的是，如何把网店的访客留住，让他多看几眼，多点几个产品页面，最后争取能下单。很多厂商在这个环节栽了，每天都有流量，但成交就是上不去。
一般来讲，像淘宝、天猫、京东、拼多多等平台上的流量，都是极其可观的。比如淘宝天猫，2018年里平均每个月超过6亿用户在上面活跃。京东每个月的活跃用户量，已经冲到了3.053亿。
还有拼多多也非常厉害，年度活跃买家4.185亿，2018年第4季度，移动客户端月活用户数达2.73亿，还没有包括通过社交网络和接入入口访问拼多多平台的用户。
如果你能想办法将平台上的流量挖掘透了，这时候站出来说自己会做网销，才有底气！9万亿网络零售额的舞台上，才真正有你的一席之地。
平台上很多流量入口都被控制了，要花钱去买，免费的资源少得可怜。
而且你刚开始的时候，没有掌握网销经验，或者没有聘到这方面的人才，成交率做不上去，电商平台就不会给你太多自然流量。
因为流量给到你，产生的交易少也是浪费，平台挣不到手续费，顾客的体验也不好，因为浪费时间浏览了一堆不想买的产品，对平台也是一种伤害。
所以，光是平台上的网销，就有这么多讲究，如果你做不到全身心投入，或者请专业的网销骨干来操盘，结果会是比较惨淡的。
很多老板不想花钱做网销，连投广告的试错机会都不去尝试，怎么办？那就得把站外引流同时做好。
比如能不能把淘宝客做好，能不能建立起一支网上的分销团队？能不能通过抖音、微博、微信群等多个渠道引流？能不能借助社区团购带单进来？
给大家提醒的是，网上开个店，无论你在哪里开，淘宝京东天猫拼多多等，它只是一个店，不代表什么，更不意味着开了店就有生意进来。
开店只是万里长征走了第一步，更重要的工作，还是把网店打理好之后，想办法找各种渠道去吸引客户。
还有很多开门店的老板，他们羡慕网销的辉煌成果，但不知道怎么做，没有耐心去寻找有效的办法，有的浅尝辙止，探了一下水，觉得没效果就放弃了。
所以，我们能看到，有些餐馆，味道其实谈不上惊艳，但他生意好得吓人，外卖都排长队，门口还有等座的，为啥？
大众点评、美团、地方BBS上他们的好评成百上千条，客户口碑运营得太漂亮，他们坚持争取每一位客户在网上留好评、晒单，网销其实就是这样出了效果。
我们很多卖家具建材的商家，或者做装修的公司，对老客户的评价不重视，没有售后服务，针对投诉不去积极解决，结果不仅没能拿到好评，还被客户在网上写一篇很长的帖子投诉。
别小瞧这种投诉帖带来的伤害，它正在无形地导致客户流失，尤其是那此习惯于在网上查询商品、比较品牌的业主，而且这种损失，你还感受不到。
网销的办法很多，互联网的渠道也多，比如搜索引擎、拼多多、云集微店、小红书、美团点评、微信朋友圈、微信群、微信公众号、微博等等，我们没法各个都兼顾，最好是抓住那里自己擅长的渠道与方式，扎进去研究做深做透。
比如玩抖音，不用担心上面的流量问题，只要你把作品做好了，有趣有料有价值，吸引粉丝来关注是不成问题的，之后卖货也就顺理成章了。
而有了作品，无论是一段有趣的视频，还是一张很酷的照片，像微博、公众号等多个渠道，一定要同时用上，一段作品全渠道发布，网销效果就有可能放大，吸引到更多的客户。
这个时代，不会做一件事情并不要紧，关键是你要积极主动学习，还要坚持学习，把新东西掌握了，很多困难、一些事业上的瓶颈就有机会得到解决。