家居消费报告：简约风或成2019年家装主旋律

 　　据多方机构调查显示，目前，家具行业已结束了30%的高速增长时期，迈进稳步发展阶段。特别是相比此前家具行业的高速发展，2018年情况显得有些不尽人意。据40余家家居上市企业披露的2018年前三季度财报，相比2017年同期家居行业的增速明显放缓。特别是定制家居，正式结束30%—70%以上的高速增长时代，步入10%-20%的增长新常态。

　　行业新生态：更稳健

　　行业人士表示，在经济下行新常态下，家居产业稳步发展，增速放缓，从高速发展转向中速发展，呈L形趋势明显，但目前尚未见底。未来一段时间，在大环境下，家居产业增速放缓将成为新常态。

　　目前，经过数十年的高速发展，家具企业开始从大规模资源粗犷型向以提高效益和质量为中心的发展模式转型升级。背后的推力，除企业发展到一定程度，自身需要调整外，消费结构、人群的变化，也使整个产业链必须由低端向中高端、精准个性化发展。

　　或许，经过这一轮的洗牌，企业的集中度会进一步加强。行业整体发展放缓，许多企业在转型“混战”中，也摸索出了一些新特点，如行业内新的工艺技术出现使工业生产门类有了雏形。特别是定制家居设备，技术上实现了之前不敢想象的突破。

　　又如，在市场趋于理性消费的情况下，企业、卖场在产品、营销等方面也进行了多种尝试。2018年，国内各种类家具呈现出不同的发展趋势，木质家具注重材质、设计，强调视觉感受；金属家具追求时尚、个性和休闲娱乐功能；软体家具以艺术与功能的统一为关键，高技术含量、高艺术含量为主导。愈发多的企业开始注重生产管理、产品研发，从单一产品生产，向产品服务多元化方向发展，部分企业转型升级成效显著，行业产品同质化严重、产能过剩等问题也得到一定遏制。

　　这些都是在行业增速放缓后所呈现出的新生态！下面从几个侧面来说明增速放缓后所呈现出的行业新生态。

　　产品新生态：更多元

　　产品是一个品牌的立足之本，从这几年来看，国内各种类家具呈现出不同的发展趋势，正如前面说言，木质家具更加注重材质、设计，强调视觉感受；而金属家具则在追求时尚、个性和休闲娱乐功能方面下足了功夫；软体家具则以艺术与功能的统一为关键。越来越多的企业开始注重生产管理、产品研发，从单一产品生产，向产品服务多元化方向发展；部分企业转型升级成效显著，行业产品同质化严重、产能过剩等问题也得到一定遏制。

　　显然，基于国内市场复杂多变的特性，我们已不能从单一维度去对待整个市场，而要根据地区情况因地制宜。正如有业内人士所指出的，比如有的地区追求品质，大师设计作品就会受欢迎；有的地区看中性价比，那么就可以做优惠套餐。而每个地区也是由多种消费人群组成，所以多元化发展不仅不会止步，还会有更大的发展空间。

　　同时，随着2018年环保新政的发布、行业规范日渐清晰，家具行业从家居生产商逐步向居住生活服务商转变，正在进行价值链中低端向中高端的转移，这就需要我们通过持续改革与创新适应新的发展形势。

　　渠道新生态：更丰富

　　目前，市场趋于理性消费的情况下，企业在营销方面也进行了多种尝试。自“新零售”的概念被抛出后，其已成为综合实力较强企业的明显动作主线，特别是2018年，是各类新零售业态和元素集中爆发的一年，被业界称为“新零售元年”。

　　在新零售的举措中，居然之家倾力打造拥有230家门店的居然之家体验MALL，实现生鲜超市、餐饮影院、体育健身、儿童娱乐、居家养老、数码智能等大消费业态的全布局。尚品宅配在上海和北京开设了两家3000+㎡超集店，意将超集店打造成“家居、时尚、艺术、社交”共为一体的慢生活体验区。同为定制巨头的索菲亚，更是做出了智慧门店、生活体验馆、设计门店三种模式的探索。

　　不久前，红星美凯龙和居然之家都提出了“千店计划”。据官网数据显示，目前国内红星美凯龙商场数量超300家、居然之家超270家，未来将在覆盖一二线城市的同时，向三四线城市发力。同样渠道下沉的还有宜家，其开设的线上电商将服务范围拓展到149个城市，打破之前只在一、二线城市才能买到宜家产品的传统，还尝试小型的市中心店、体验店等。

　　目前，基于一站式消费趋势的影响，如今门店多数开在接近消费者的场所，像购物中心店、社区店等，也不再局限于传统框架，呈现渠道布局朝着更丰富的方向发展。

　　竞争新生态：更无情

　　行业增速放缓，企业有好有坏。目前，很多企业处在摸索转型期，市场在变革，如果企业不积极转型调整，渠道和消费受众会被分流，而对众多小企业来说，这更是扛不住。在增速放缓的环境下，一些企业谋求上市等进入资本市场只是企业转型发展的一个窗口，也会多一个突围的机会。

　　众所周知，我国家具行业社会关注度远远低于互联网、金融、IT、房地产以及家电行业，而且家具上市公司寥寥无几，要让家具行业变得更社会化与公众化，成为大众关注的焦点，家具企业要做大做强，就亟需大量的资金支持，上市之后无疑可以为企业扩张提供充足的资金来源。这也进一步逼迫了处于水火之中的中小微家具企业。

　　有业内人士认为，目前行业内最大的问题是中小微企业居多，多而不强，广而不精，这对行业洗牌和转型带来很大挑战。今后的突出问题是大批的中小微企业需要提升，包括技术水平、劳动生产力、产品质量和环保等方面。

　　否则，在市场洗牌进一步加速，及中小微企业的博弈加剧中，竞争力较弱的企业将受到制约，逐渐被无情地挤出市场。

　　目前，对很多企业来说，市场将持续“冬眠”。未来全国房地产市场逐步的理性回归必定对家具市场产生一定影响。内生动力不足的时候，这种由上下游产业辐射带动起来的发展风险较大，企业加速转型，优化产品结构和核心竞争力迫在眉睫。

　　而我们应当坚信，有人就有家具的需求，不管经济如何发展，家具行业弹性系数有限。目前，消费者消费能力在提升，随着互联网的深入发展，随时消费的渠道在拓展；国家扶贫政策、城镇化建设等利好政策将得到进一步释放。

　　所有这些，都足以让我们充满对未来发展的信心。未来，家具行业能否再次回归高速增长，充满不确定性，甚至有部分家具企业熬不住整体环境的低迷和竞争态势的加剧，在春天来临之前就会关门倒闭。

　　但可以肯定的是，家具行业市场潜力依然存在，市场规模仍旧非常庞大，总体增量可观。这就需要每一个家具人在新的市场环境下，开创出属于所有家具人的新生态。

 常言道：铁打的卖场流水的经销商！经销商搬走了一茬又一茬，但卖场还依然在那屹立不倒，这是所有人对卖场与经销商的直观想法，其实不尽然！

当前家居市场，在消费升级的背景下，消费者追求的是更具个性化、人性化的产品与服务体验，所以卖场不升级，一样活不久，而这也是现在各大家居卖场纷纷向新零售、大消费场景转型的一重要因素；他们通过各种营销手段，吸引人流量，从而尽大可能的将流量转化为实实在在的销售量！

同样的道理，经销商也是一样，不学会转变，那真的就如流水一般，不断“更新换代”。在艰难的2019，家居经销商怎么活？第一个关键词就是转变！

转变

转变什么？转变经营策略，包括转变销售形式、转变服务体系，这两点是重中之重！传统的经销商经营模式还是家庭模式，通常是集聚在一个特定区域，以“坐等客来”的销售形式为主，而且基本上卖的都是单一产品。所以，家居经销商想要在艰难的2019年过得更好，就必须要改变自己的经验策略！

一、销售形式

前文有提到传统的经销商经营模式是以“坐等客来”为主，而随着市场的发展，这种形式可以说是完全行不通了，家居经销商想要发展得更好，必须通过对当地市场进行详细的调查，然后调整产品结构、销售渠道、销售队伍，去学会创造市场！

1、优化产品结构是核心之一。传统的家居经销商销售的主要是同一或相似品类产品，这就属于方便了经销商麻烦了消费者。所以，家居经销商需要优化产品结构，可以适当减少产品数量但必须保证质量，还可以加大销量较好的产品占比，加强最佳产品的组合效应，并学会适时适度更新产品结构，架构其最合适自己发展的产品结构，最终实现利益最大化。

2、除了优化产品结构，还要优化销售渠道。家居销售渠道多元化已成趋势，但是不是每一个家居经销商都能有资本支持多渠道销售；特别是现在大部分的家居经销商都依赖于店面销售，然而店面租金又逐年增加，经销商的经营成本也在增加，这就导致家居经销商难以支撑多元化的销售渠道，但单一的销售渠道更难以在大家居市场上取胜。

所以，范居士建议家居经销商可以以自己最为熟悉的销售渠道为主，并适当拓展一两种销售渠道来吸引人流量，比如开设线下独立大店线上开商城、在小区附近开社区店、在城市的郊区开仓储店、做成品的家具经销商开定制店等等。家居产品渠道的变革很大程度上是因为要解决门店的引流问题和更好的抢夺目标客户赢得销量。所以，引流成为了家居经销商最大的问题。

3、优化自身门店。当前家居市场的人流量在不断减少，所以大型家居卖场都在纷纷转型，多业态形式的卖场如雨后春笋，纷纷冒出、竞相亮相，以此吸引更多的人流量。而作为家居经销商，也可以借此时机，优化自身门店，在为自己增添一份优势的同时，又起到了引流的作用。

4、优化产品结构、优化销售渠道、优化自身卖场，这些都是为了打造一支专业的引流队伍做铺垫。人才的竞争才是最大的竞争，家居经销商想要在市场取得更多的份额，就必须打造一支专业的精英引领队伍，并对其进行培训，最大化的吸引人流量，并将人流量转化为实实在在的消费与利益！

产品结构、销售渠道、门店形式、精英队伍，四者层层递进，相辅相成，拉近与客户的距离，这样的销售形式转变必然可以让经销商在变化莫测的2019如鱼得水！

二、服务体系

服务体系，包括销售人员的服务态度以及售后服务等等。一个家居经销商想要发展的更好，其服务必须要过硬。在现在的消费市场上，消费者已经不单纯的看产品质量，反而更看重商家的服务质量，他们更希望自己在购物过程中得到尊重，而这对于家居经销商来说也是重中之重！

想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，家居经销商必须要深入了解什么才是客户想要的，并进行针对性调查，制定出具体的服务标准和规范，让每一个员工学习，努力提高每一位员工的专业技能，在实践中让员工逐步树立“以客户为本”的理念。家居经销商在构建专业的引流队伍时，也必须重抓他们服务态度的培训，好的服务态度可以为其打响知名度和好感度，更能带来销售量与利益。

服务好客户，让客户满意，才是经销商的终极之道。除了在售前做到最好，在售后也要做到最好，制定好相应的售后策略，坚持以产品质量吸引消费者，以服务质量打动消费者。

家居经销商想要在艰难的2019年存活甚至活得更好，除了第一点：转变，还有第二个关键点，就是坚持，并赋予行动！

坚持，并赋予行动

有业内人士给家居经销商制定了三大生存法则：不死、活着、活好。安稳度过了2018年行业寒冬的经销商们，迎来了2019年，可以说是步入了第二阶段：活着！到底应该如何活着则成为接下来的2019年里，家居经销商最重要的事情！

坚持，并赋予行动，把活着坚持到底，最终发展为活好，则是如何活着的关键之处。

家居经销商可以根据目前家居市场的形式，着眼于未来，布局正确、合理的经营战略，及时采取行动，因为只有行动才能决定终局。家居经销商们需要做到真正的转型，并将各项措施策略落实到实处，端正经营态度，积极经营，培养人才，优化各项结构，以产品质量吸引消费者，以服务质量打动消费者！

上述几点若可以做到，相信家居经销商在艰难的2019年不仅可以活着甚至可能拥有辉煌的成绩！

挑战是巨大的，但机遇也常伴随而生。家居经销商们正面临着一个全新的市场环境，此时，若想抓住机遇，赢得挑战就必须立足于当前，着眼于未来，制定出全新的市场应对之策，学会转变，赋予行动，持之以恒。2019，家居经销商们将会过得更好！