家具产业链上，卖场、制造商、经销商，谁更容易生存？

拼多多上市，“消费降级”一词风靡，互联网随之充斥了各种“消费降级”的文章；在投资领域，人们惊讶地发现京东、腾讯、云南白药这些企业的收入增幅在下降，而生产二锅头的顺鑫农业和生产榨菜的涪陵榨菜的收入增长超过了200％，似乎佐证着“消费降级”的现象。

在当前的经济环境下，人们对于未来的悲观、焦虑正在流行。2018年的下半年，无论是个人还是企业，无论是大的上市家具企业还是中小家具工厂，可能都要做好过苦日子的准备了。

上市家具企业增速普遍大幅放缓
8月，各大上市家具企业中报陆续公布。以往增长速度喜人的定制家具版块，今年普遍都增速放缓：第一梯队的老大欧派家居营业收入48.45亿，同比增长25.05%，而其他几家虽然增速有超过30％的，但要么去年基数少，要么就是有获得政府产业扶持资金。

业界预言，定制家居行业拐点已经到来，虽然定制家具市场规模还有很大的空间，但是现在的房地产配套、精装修+拎包入住、整装套餐都把定制家具门店的订单截留了。这也是为什么现在一线梯队的定制家具企业都在积极开展自己的整装新业务，尽管前期都还在烧钱。

传统家具上市企业中报显示其经营状况也不乐观，如梦百合就受美国贸易战的影响，业绩大幅下滑。在商业领域，人们都知道，看一个行业还有没有增长空间，就看第一梯队的标杆企业增速如何。现在上市家具企业业绩普遍在下滑，呈现的是整个行业的不景气，许许多多的中小家具企业早就已经步入了寒冬。

中小家具企业净利润下降至临界点

大型家具企业虽然增速下降，但仍有一定的资金与研发、生产、渠道、品牌的规模优势，尚能有足够的净利润慢慢过渡到秋天再到冬天。而对于中小家具企业，尤其是小型家具工厂，净利润一再被压缩。劳动力人口的下降，意味着要付更多的工资去请工人；社保基数的上涨，意味着平均到每个人的非工资成本投入更多；此外就别提租金的上涨、环保风暴带来的整治成本，以及部分上游原材料厂家因环保整治倒逼引发总体产能下降，进而带来的的原材料上涨，更别说各种税、融资难……

只见成本涨，不见订单增。“今年旺季的订单，比以往最淡季的时候还要少”，笔者已不止一次听到家具工厂老板无奈的吐槽。

在一些传统家具产业集散地，很多家具制造工厂在悄然关停、倒闭，或者依靠给电商代工勉强维持生存。其实，就算不是家具行业的从业人士，你也能感知到一些不景气的现象：厂房合租、厂房寻租、出租房空置、村镇商业街的萧条……在大时代浩浩荡荡的发展之下，大部分家具工厂没能“转型”，也没能“升级”，而是悄然消失了，就像它们当年悄然诞生一样。

危中有机，做好过苦日子的准备

谁都无法逃离经济大环境不景气的影响，关键是秉持什么样的心态，它决定了谁能在下一次经济上涨之时一跃而起。无论是大型家具上市企业还是众多的中小家具企业，都要做好过苦日子的准备。

“过苦日子”未尝不是一件好事。它可以让上市家具企业发展速度放慢一点，不再一味盯着攻城拔寨，一味地依靠投入去获取增长，当他们慢下来，审视自身，就会发展净利润的源头还可以是“节流”，可以是提升生产效率，做好产品和服务，管理好加盟商，由做大到做强；而对于中小型家具企业，可以清晰自我定位，不再好大喜功一味模仿大企业的做法，而是会将“生存”放在第一位，找到自我的核心竞争力，持续放大自己的优势，以“小而美”的特色赢得越来越多消费者的追随。

唯有做强，方能持续获得高利润，从这个意义上说，在“过苦日子”的大环境下，大大小小的家具企业其实都站在了相对公平的起点，这个时候，比拼的不再是资源，而是内力的深厚程度。谁的内力足够强，谁就能最先触底反弹。

2018年就是一个践行之年。这一年里，各种创新、裂变和突破纷至沓来，传统的渠道通路正在被重构，一方面是因为市场趋于饱和，中国经济进入数量封顶阶段，另一方面，信息革命正在快速从C端向B端蔓延，面对行业封顶、厂家加压、电商打劫、运营成本抬高等，经销商的处境越来越危险。在此背景下，2019年，家居经销商主要面临以下几大困境，要么做大，要么做死！

卖场流量断崖式下跌

第一个困境就是卖场流量的断崖式下跌。

家居建材领域有一个衡量指标叫BHI，这是全国建材家居景气指数的简称，是由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的建材家居终端卖场景气度指数。

根据最新发布的BHI数据显示，11月份BHI指数为90.81，环比下降10.73%，同比下降1.25%，全国规模以上建材家居卖场11月销售额为842.6亿元，环比下降13.16%。相关部门解读，继“金九银十”旺季不旺后，11月全国建材家居市场进入传统冬日淡季，BHI环比大幅走低。通过统计近三年BHI指数走势发现，从去年开始全国建材家居景气指数整体明显了下降了一个档位，这显示出家居卖场背后的艰难困境。

此外，电商平台冲击和渠道多元化进一步加剧卖场客流分散。电商平台和互联网的冲击，渠道去中间化，客流分散，价格透明化，导致经销商的家居卖场很难再吸引客流；再者就是渠道碎片化带来的客户分流。

消费升级时代，时间和体验变得重要，消费者愿意花钱买时间和服务，服务和产品的质量相辅相成。相比自己挑选B2C市场的建材，耗费大量时间、精力和包含给经销商差价的金钱，消费者希望以更省心更简单的方式解决装修问题，这也预示着半包时代即将过去，整装已经成为家装行业不可逆转是趋势。整装，全包的装修模式以及房地产的精装都会扼杀掉卖场未来的客流量，过去客流如潮的日子不会再有，现在终端卖场越来越多，精装、整装、团购、微信营销等渠道多元化，家居建材卖场将会进入断崖式的客流下滑！

事实上，今年以来，不少传统建材市场并购、关停的现象时有发生，北京爱家家居西四环店、玉泉营建材市场灯具体验馆、上海虹口区万家居建材批发市场、普陀区金盛好来福家居市场、成都府河桥等一批老牌建材市场等先后关停，可以预见在未来这样的趋势会更加明显，家居卖场将面临一批并购潮和关店潮。卖场的不景气以及客流量的下滑，势必造成前端竞争的激烈，谁能够离客户更近成为2019年决胜的手段。

2019家居建材卖场流量将断崖式下跌，这是一个不争的事实，以后卖场更多的承载的将是产品展示，聚客的能力越来越弱，家居建材经营或将会走进普通超市，家居超市化等，与日常消费品同台，或许在不久的将来就可以出现。经销商唯有打造好内部团队，全网布局，让自己距离客户更近才是王道。

经营成本抬高

第二个困境是经营成本的抬高。

首先，经销商这个层级，上有厂家任务和现金压库存的压力，下有装饰公司结账周期变长甚至收不回来款的压力，中间还有一群同样同病相怜的其他经销商压低价格的竞争。用一句玩笑话可以概括：你的钱呢？压货了!那你的货呢？卖了！那你的钱呢？压货了。经营成本高居不下。

其次，对目前经销商而言，其主要赢利方式来自产品，随着流通市场的变化以及厂家营销渠道的越来越扁平化，厂家越来越多选择与终端建立起合作关系，经销商的地位在削弱，怎么办？转型做终端。行业内流行的一句话"做终端找死，不做终端等死"。然而，这不是一件容易的事情，经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，只能是“打落牙齿往肚子里咽”，导致经营成本抬高。

再者，如今的家居销售已经不再是单一的实体门店销售渠道，随着家居的消费群体日益偏年轻化，“一站式购齐”成为了年轻群体的需求，因此家居销售渠道也必须发生相应改变！2019年，原本单纯经营一种产品的经销商必须开始实施多品种、跨领域经营，整个家居建材行业开始迈进“大建材”的经营模式，经销商代理的产品会越来越齐全，产品种类越来越多。与此同时，经销商必须打造与其经营模式相适应的专业团队，这必然会导致经营成本抬高。

因此，如何在转型发展的同时合理控制经营成本将会是2019年家居经销商要么做大，要么做死的核心之一！

资金链紧张

第三个困境就是资金链紧张。

除了经营成本的抬高，资金链的紧张也是家居经销商不得不面对的困境。相对于定制家居无库存、轻资产的情况，大部分传统的家居经销商都要背负库存和资金压力，如果没有足够的客流，或者不能及时收到货款，就容易造成资金链紧张。

据媒体走访某广州区域经销的数据显示：一个实际使用面积150㎡的店铺，一个月的租金约5万，人工约3万，那么保本需要8万x5的销售额，就是40万；获利需要8万x6的销售额，就是48万。像广州这么大的时长，该经销商的公司经营了15家瓷砖专卖店，5家地板专卖店，除了应对每年淡季的亏损外，每个店面每个月至少要保证有30万的销售，才能不亏本。以此类推，大部分的家居经销商如果没有一两百万的备用资金，一旦遇到淡季或是被拖欠款项，就会面临经营惨淡甚至关门的境地。

与此同时，家居经销商与厂家之间也存在着复杂的利益关系，导致资金链紧张。据范居士了解，家居经销商为了应对经营过程中遇到的资金链紧张问题，除了跟同行朋友拆借之外，也有人会通过资产抵押的方式进行借贷，比如通过房产抵押向银行贷款，或者直接跟厂家借钱，用作货款向厂家提货；反过来，遇到厂家资金紧张的时候，也会反向跟经销商借贷。如果经销商回款100万，厂家会承诺多发15%的货物，诸如此类等等，错综复杂的利益纠葛和借贷关系让厂家和经销商关系紧密，但是一旦出现问题后果也会比较严重，造成经济纠纷的情况也屡见不鲜。

因此，2019年如何避免资金链紧张也是家居经销商们不得不面对的困境，只有充足的资金才会在这个“转型做终端”的市场存活下来。

技术服务要求越来越高

第四个困境是技术服务的要求越来越高！

目前，大多数家居经销商普遍综合实力普遍较弱，其中绝大部分经销商还是夫妻店管理模式，甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商，也是按照夫妻店的管理模式运营的。

然而，不管是2020年精装房政策将全面落地还是80、90后成为消费的主力军，消费者的消费习惯改变，未来单一的门店经营空间会越来越窄，只有提供整装能力的经销商才能得到市场的青睐。但是整装并不是外行人想的那样好做，整装的实现需要各方面的实力，技术服务要求会越来越高，如集合硬装、软装及其配饰的供应链系统等。然而传统家居经销商，并没有这样的整合全品类产品的技术能力，在中国4万亿庞大规模的家装市场中，绝大部分中小企业和经销商都迈不过这些坎。

此外，2019年经销商做终端打造“新零售”智慧门店至少要包括：营销、导购、设计以及交付的服务升级。智慧营销，打造从线上预约到线下到店完整的闭环，实现精准的营销数字化；智慧导购，对用户画像不断的完善，精准有效展示用户想要的产品，可以帮助门店实现有效的滞留时间，进一步促进转化等等。

在这种背景下，智慧门店的正常运营就取决于其能否打造出一支训练有素的有行销引流能力的专业队伍！比如专业的企划人员、专业的设计师、专业市场推展专员、自媒体文案专员、能冲锋陷阵的店长、会做售后服务管理的售后经理、会做财务分析的财会人员、专业跟单员、内部培训师等专业人才。这意味着明年家居经销商能否满足越来越高的技术服务要求，将会决定其转型的存亡：要么做大，要么做死！

针对2019年家居经销商即将面临的困境，范居士认为经销商可以先将店面数量规模缩小到一定比例，承接新零售的部分功能，协同大数据分析运营，大量的减少库存，提升货物周转效率，并慢慢取代以服务中产阶级中部以下的装饰公司的施工能力与设计能力，与工长或者工人形成销售、设计与施工一体化的综合服务，同时合理控制经营成本，提高技术服务能力。

2019年，要么做大，要么做死！