2019年家居经销商将会面临的四大困境
2018年就是一个践行之年。这一年里，各种创新、裂变和突破纷至沓来，传统的渠道通路正在被重构，一方面是因为市场趋于饱和，中国经济进入数量封顶阶段，另一方面，信息革命正在快速从C端向B端蔓延，面对行业封顶、厂家加压、电商打劫、运营成本抬高等，经销商的处境越来越危险。在此背景下，2019年，家居经销商主要面临以下几大困境，要么做大，要么做死！
卖场流量断崖式下跌
第一个困境就是卖场流量的断崖式下跌。
家居建材领域有一个衡量指标叫BHI，这是全国建材家居景气指数的简称，是由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的建材家居终端卖场景气度指数。
根据最新发布的BHI数据显示，11月份BHI指数为90.81，环比下降10.73%，同比下降1.25%，全国规模以上建材家居卖场11月销售额为842.6亿元，环比下降13.16%。相关部门解读，继“金九银十”旺季不旺后，11月全国建材家居市场进入传统冬日淡季，BHI环比大幅走低。通过统计近三年BHI指数走势发现，从去年开始全国建材家居景气指数整体明显了下降了一个档位，这显示出家居卖场背后的艰难困境。
此外，电商平台冲击和渠道多元化进一步加剧卖场客流分散。电商平台和互联网的冲击，渠道去中间化，客流分散，价格透明化，导致经销商的家居卖场很难再吸引客流；再者就是渠道碎片化带来的客户分流。
消费升级时代，时间和体验变得重要，消费者愿意花钱买时间和服务，服务和产品的质量相辅相成。相比自己挑选B2C市场的建材，耗费大量时间、精力和包含给经销商差价的金钱，消费者希望以更省心更简单的方式解决装修问题，这也预示着半包时代即将过去，整装已经成为家装行业不可逆转是趋势。整装，全包的装修模式以及房地产的精装都会扼杀掉卖场未来的客流量，过去客流如潮的日子不会再有，现在终端卖场越来越多，精装、整装、团购、微信营销等渠道多元化，家居建材卖场将会进入断崖式的客流下滑！
事实上，今年以来，不少传统建材市场并购、关停的现象时有发生，北京爱家家居西四环店、玉泉营建材市场灯具体验馆、上海虹口区万家居建材批发市场、普陀区金盛好来福家居市场、成都府河桥等一批老牌建材市场等先后关停，可以预见在未来这样的趋势会更加明显，家居卖场将面临一批并购潮和关店潮。卖场的不景气以及客流量的下滑，势必造成前端竞争的激烈，谁能够离客户更近成为2019年决胜的手段。
2019家居建材卖场流量将断崖式下跌，这是一个不争的事实，以后卖场更多的承载的将是产品展示，聚客的能力越来越弱，家居建材经营或将会走进普通超市，家居超市化等，与日常消费品同台，或许在不久的将来就可以出现。经销商唯有打造好内部团队，全网布局，让自己距离客户更近才是王道。
经营成本抬高
第二个困境是经营成本的抬高。
首先，经销商这个层级，上有厂家任务和现金压库存的压力，下有装饰公司结账周期变长甚至收不回来款的压力，中间还有一群同样同病相怜的其他经销商压低价格的竞争。用一句玩笑话可以概括：你的钱呢？压货了!那你的货呢？卖了！那你的钱呢？压货了。经营成本高居不下。
其次，对目前经销商而言，其主要赢利方式来自产品，随着流通市场的变化以及厂家营销渠道的越来越扁平化，厂家越来越多选择与终端建立起合作关系，经销商的地位在削弱，怎么办？转型做终端。行业内流行的一句话"做终端找死，不做终端等死"。然而，这不是一件容易的事情，经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，只能是“打落牙齿往肚子里咽”，导致经营成本抬高。
再者，如今的家居销售已经不再是单一的实体门店销售渠道，随着家居的消费群体日益偏年轻化，“一站式购齐”成为了年轻群体的需求，因此家居销售渠道也必须发生相应改变！2019年，原本单纯经营一种产品的经销商必须开始实施多品种、跨领域经营，整个家居建材行业开始迈进“大建材”的经营模式，经销商代理的产品会越来越齐全，产品种类越来越多。与此同时，经销商必须打造与其经营模式相适应的专业团队，这必然会导致经营成本抬高。
因此，如何在转型发展的同时合理控制经营成本将会是2019年家居经销商要么做大，要么做死的核心之一！
资金链紧张
第三个困境就是资金链紧张。
除了经营成本的抬高，资金链的紧张也是家居经销商不得不面对的困境。相对于定制家居无库存、轻资产的情况，大部分传统的家居经销商都要背负库存和资金压力，如果没有足够的客流，或者不能及时收到货款，就容易造成资金链紧张。
据媒体走访某广州区域经销的数据显示：一个实际使用面积150㎡的店铺，一个月的租金约5万，人工约3万，那么保本需要8万x5的销售额，就是40万；获利需要8万x6的销售额，就是48万。像广州这么大的时长，该经销商的公司经营了15家瓷砖专卖店，5家地板专卖店，除了应对每年淡季的亏损外，每个店面每个月至少要保证有30万的销售，才能不亏本。以此类推，大部分的家居经销商如果没有一两百万的备用资金，一旦遇到淡季或是被拖欠款项，就会面临经营惨淡甚至关门的境地。
与此同时，家居经销商与厂家之间也存在着复杂的利益关系，导致资金链紧张。据范居士了解，家居经销商为了应对经营过程中遇到的资金链紧张问题，除了跟同行朋友拆借之外，也有人会通过资产抵押的方式进行借贷，比如通过房产抵押向银行贷款，或者直接跟厂家借钱，用作货款向厂家提货；反过来，遇到厂家资金紧张的时候，也会反向跟经销商借贷。如果经销商回款100万，厂家会承诺多发15%的货物，诸如此类等等，错综复杂的利益纠葛和借贷关系让厂家和经销商关系紧密，但是一旦出现问题后果也会比较严重，造成经济纠纷的情况也屡见不鲜。
因此，2019年如何避免资金链紧张也是家居经销商们不得不面对的困境，只有充足的资金才会在这个“转型做终端”的市场存活下来。
技术服务要求越来越高
第四个困境是技术服务的要求越来越高！
目前，大多数家居经销商普遍综合实力普遍较弱，其中绝大部分经销商还是夫妻店管理模式，甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商，也是按照夫妻店的管理模式运营的。
然而，不管是2020年精装房政策将全面落地还是80、90后成为消费的主力军，消费者的消费习惯改变，未来单一的门店经营空间会越来越窄，只有提供整装能力的经销商才能得到市场的青睐。但是整装并不是外行人想的那样好做，整装的实现需要各方面的实力，技术服务要求会越来越高，如集合硬装、软装及其配饰的供应链系统等。然而传统家居经销商，并没有这样的整合全品类产品的技术能力，在中国4万亿庞大规模的家装市场中，绝大部分中小企业和经销商都迈不过这些坎。
此外，2019年经销商做终端打造“新零售”智慧门店至少要包括：营销、导购、设计以及交付的服务升级。智慧营销，打造从线上预约到线下到店完整的闭环，实现精准的营销数字化；智慧导购，对用户画像不断的完善，精准有效展示用户想要的产品，可以帮助门店实现有效的滞留时间，进一步促进转化等等。
在这种背景下，智慧门店的正常运营就取决于其能否打造出一支训练有素的有行销引流能力的专业队伍！比如专业的企划人员、专业的设计师、专业市场推展专员、自媒体文案专员、能冲锋陷阵的店长、会做售后服务管理的售后经理、会做财务分析的财会人员、专业跟单员、内部培训师等专业人才。这意味着明年家居经销商能否满足越来越高的技术服务要求，将会决定其转型的存亡：要么做大，要么做死！
针对2019年家居经销商即将面临的困境，范居士认为经销商可以先将店面数量规模缩小到一定比例，承接新零售的部分功能，协同大数据分析运营，大量的减少库存，提升货物周转效率，并慢慢取代以服务中产阶级中部以下的装饰公司的施工能力与设计能力，与工长或者工人形成销售、设计与施工一体化的综合服务，同时合理控制经营成本，提高技术服务能力。
2019年，要么做大，要么做死！
木材加工业以木材为原料，主要用机械或化学方法进行的加工，其产品仍保持木材的基本特性，初加工产品有电杆、坑木、枕木和各种锯材，再加工产品有建筑构件、家具、车辆、船舶、文体用品、包装容器等木制品，以至木材的再造加工品即各种人造板、胶合木等。
近年来，我国经济持续快速发展和人民生活水平的提高，使国内木材需求不断增长，推动木材加工业的蓬勃发展。数据显示，2016年，我国工业木材消费约60141万立方米，其中造纸消费占64.48%；其它人造板、实木地板和木质家具制造等约占35.52%。
不过，虽然木材加工业取得显著进步，但在原木和锯材等很大程度上依赖进口，国内木材产量有限，供需矛盾成为行业发展的掣肘。具体来看，2017年，中国进口木材合计（原木+锯材，原木材积）首次突破1亿立方米，达到10849.7万立方米，金额199.86亿美元，分别增长15.6%和23.2%；2018年1-7月，合计进口木材6598万立方米，预计全年将超过1.1亿立方米。
其中，俄罗斯、新西兰、美国、加拿大、泰国、澳大利亚和欧洲等7个国家和地区进口的木材占我国进口木材的八成以上，2018年上半年达81%。
国内木材产量方面，由于我国森林资源结构不合理，用材林的成熟林过少、质量差，森林覆盖率远低于全球31%的平均水平，人均森林面积仅为世界人均水平的1/4，人均森林蓄积只有世界人均水平的1/7，木材产量增长后劲不足，2014年开始已进入下行通道。
2013年，国内木材产量达到8438.5万立方米，而到2016年木材产量已下降至7775.9万平方米。预计未来几年仍将持续下滑，到2023年木材产量约为5859.8万平方米。
综上所述，我国木材加工业正面临资源环境、木材供需矛盾等问题，但市场需求依旧旺盛，行业未来发展挑战与机遇并存。
针对当前发展形势，在供需矛盾的情况下，木材加工企业需提高综合利用率水平来应对。长期以来，我国对人工林木材性质与林木培育、加工利用关系的基础研究十分薄弱，对木材功能性改良等方面高新技术的采用仍停留在粗放的研究水平之上，以致我国现有的人工林一方面材质材性难以适应市场的需求，另一方面又不能根据其材质材性进行充分合理利用，造成在缓解木材供需矛盾方面未能发挥应有的作用。
因此，提高综合利用率水平将成为行业发展主要趋势。提高综合利用率意味着需要开展木材高效加工利用技术、非木质资源利用和废弃木材的循环再利用技术研发，以提高木材和非木质资源的综合利用水平，保证有限的木材资源满足日益增长的木材市场需求。通过新技术、新工艺的应用，提高林业产业素质，不断促进森林采伐利用率和木材综合利用率的提高，使有限的资源得到更充分的利用。
除了提高利用率，大力发展木材节约代用也将行业发展方向之一。对此，需进一步加大对木材节约代用新技术、新工艺、新产品研究开发力度，提高木材的防护能力，推广木材的干燥、防腐、防蛀蚀等先进技术的应用，延长木材的使用寿命，突出抓好电力、铁道、工矿、包装、住宅建设等重点行业和重点领域的木材节约代用。
每个行业都需要领航者，通过其自身技术革新及战略调整带动整个行业的发展，家具行业亦然。中国家具行业发展至今，经历过多个国家的“双反”夹击，也经历过残酷的市场竞争，但总有一些企业不畏荆棘，砥砺前行。日前，由中国采购与招标网、中国名企排行网在广州举办的“互联网+”2018第十届中国办公家具招标采购评价推介活动中，广东开林家具制造有限公司从五千多家参评家具企业中脱颖而出，以极高的品牌影响力、雄厚的综合实力一举获得“2018中国办公家具十大创新标杆企业”、“2018中国定制办公家具十大品牌”、“2018中国办公家具品质服务十佳品牌”、“2018企业采购办公家具十大品牌”四大重要奖项，这是行业与市场对开林家具非凡品牌实力及至高商业信誉的高度肯定与赞誉。
持续追求环保更高标准 引领家具行业绿色发展
随着我国环保政策日益严密、环境执法日趋严格及新环保税的贯彻落实，家具行业迎来了转型升级的关键期。同时，在消费需求升级的趋势下，中国消费者对于家具、家居的绿色环保要求与日俱增。全力推进企业绿色升级，引领绿色消费，已成为每个家具企业谋求稳定、健康发展的新常态。而成立于1998年的广东开林家具，作为中国首批品牌家具制造商在绿色环保方面始终走在行业前列，获得了行业与消费者的认可和信赖。
广东开林家具不断严格自我要求，持续追求绿色环保层面的更高标准，陆续通过了美国UL室内空气质量认证体系(国际最权威)、加拿大FSC森林认证体系(木材溯源)、中国环境标志产品认证(十环认证)、中国环保产品认证(CQC)、ISO14001环境管理体系认证等权威认同。同时，公司借鉴德国先进技术切实引入到企业环保设计及生产环节，最大程度的在绿色环保家具践行上得到了跨越式提升，2017年还获得了国际标准产品标志证书。
自成立以来，广东开林家具始终以绿色、环保贯穿企业发展主线，积极响应国家号召，视产品质量如生命，从原材料选择、生产工艺、加工产生的废弃物回收等环节都形成了完善的管理体系并坚持贯彻实施。多年前，公司就全面使用E0级板材，实木类产品推进使用水性漆。此外，广东开林家具还引进了国际前沿设备——多功能空气质量检测仪，专门对生产车间在设备运作、材料加工过程中的空气质量进行定期勘测，切实保障符合人体健康指数要求，力求将最舒适健康的产品提供给顾客。在大力追求为顾客带来绿色生活的同时，公司也让更多消费者认识到了环保的重要性。
独特定制化服务 提供一站式办公空间解决方案
经过20多年的创新发展，开林家具已发展成为一家集研发、制造、销售和服务于一体的专业化、综合性的现代办公家具企业。随着现代消费者越来越追求快捷、个性及体验，开林家具在产品设计研发、生产制作及服务环节不断升级，真正做到从客户的优质体验出发，致力于为客户提供专业的个性化办公空间整体解决方案，多次蝉联行业权威部门颁发的“中国定制办公家具十大品牌”荣誉称号。
目前，开林家具已在北京、上海、广州、深圳、长沙等全国三十多个大中城市建立分支机构和合作机构，销售及售后服务网络覆盖了整个中国市场及英国、美国、泰国、菲律宾、新加坡等海外重点国家，深受国内外优秀企业的青睐，持续为其提供着一站式办公空间解决方案，多次荣获“中国办公家具品质服务十佳品牌”“企业采购办公家具十大品牌”等奖项。秉承着“开拓创新、追求卓越”的企业宗旨，开林家具公司一改传统办公模式，勇于创新注重品质的同时也具备强大的空间设计能力，能切实为不同客户设计营造出多样化的针对性极强的办公环境。
开林家具提供的定制化办公空间解决方案，不但会考虑客户的办公需求，还会考虑其企业文化。例如，在给中信银行打造办公空间时，开林家具着力围绕该公司“金融服务业”的性质，并以“起承转合”创作思维应用在办公空间的布局中，以空间元素的关系以及空间整体结构的全局性来创造办公的无限可能。作为空间序列营造之始，维持私密与展现的平衡。班台内敛的尊贵与时尚，多人办公位的分隔与私密，加以适如其分的展示，体现出开林对空间灵活性的完美把控。打造层层递进的空间韵味，不同空间需求的各类会议桌与培训位，在空间序列中开始产生变化，赋予别开生面的新颖感。无论是何种形式的开放办公，开林均能以灵活的屏风组合，搭配相宜的空间色彩，使办公家具融于空间，员工融于空间，心境融于空间。在一方区域中，可休身，可养性，工作之余回归生活本真，营造出游思清旷的舒适感。
持续推进工艺革新 筹建德式开林办公园
新时代的家具企业要想获得快速有序的发展，除了需要顺应国家发展政策、用心服务客户外，在同质化产品层出不穷的家具行业，技术创新显得至关重要。拥有更领先的生产工艺、差异化产品，才能让我国品牌家具企业真正立足国际家具品牌之林。
对此，开林家具深以为然，并持续加大技术革新。2006年，在紧邻广州白云国际机场的白云龙归管理区建成生产基地。随后，开林在亚洲率先引进德国全球领先的“计算机激光镭射数控板式生产线设备”，全面使用E0级板材，实木类产品大力推进使用环保水性漆。
不仅如此，2018年，开林家具在肇庆高新区四会产业园建成十万平方米的德式开林办公园。未来，开林办公园将以更高效的制造、更优质的产品服务于客户。
在强化企业的开放、包容及公共性的同时，提升企业格局，提供给全行业的一个更先进、更开放、更具标杆式的空间。这一次次的企业升级，有助于开林家具又好又快的发展，也为今后的市场拓展，注入了更加坚定的信心与更多的活力。
作为行业领跑者，开林家具一直致力于切实从用户需求出发，创造更绿色优质的办公环境。公司发展20多年来，在品质上不断精益求精，赋予了产品更多人性化内涵。未来，开林家具将继续坚持创新发展、绿色环保、工匠精神和系统管理，保持办公家具行业标杆地位，引领行业健康发展，向世界展示中国家具企业的风采。