2015上半年红木家具行情：价跌量“腰斩”
8月19日，中国红木委公布了《2015年上半年红木市场形势报告》，报告显示，红木制品市场景气指数创19个月以来新低，近期的汇率波动更是令行情雪上加霜。
红木行情跌入了“冰点”
中国红木委8月19日公布的《2015年上半年红木市场形势报告》显示，我国累计进口红木45.51万立方米，同比减少62.37%;进口额5.65亿美元，同比下滑65.99%。其中，进口原木37.07万立方米，同比减少64.24%;进口额为4.58亿美元，同比下滑68.15%。上半年原木的进口均价为1236.8美元/立方米，同比下降10.93%，进口锯材也量价齐跌，行情处于“腰斩”状态。
毫无疑问，一级市场行情已跌落谷底，可没想到“地板”下面还有“地下室”——中国红木委发布的全国红木制品市场景气指数(HPMI)2015年7月份数值为90.3，同比下滑27.8%，环比下滑5.3%，创该指数发布19个月以来的新低。相关数据显示，上个月行业新订单同比下滑11.7%，环比下滑6%。产量也随之持续走低，反映出红木市场终端消费不振给行业生产带来了巨大的下行压力。值得注意的是，行业就业率同比下滑近60%，意味着订单和开工量不足对劳动力市场的影响。“很多小厂关停，或者事实上处于停工状态，因为上游不敢接或者周转资金不灵，来自终端的订单又寥寥无几。”行家谢先生说道。
流动性的持续萎缩必然无法支撑高价。七月份市场红木制品价格指数为65，同比下滑34%，环比下降5%。记者了解到，市场主流红木制品如檀香紫檀、卢氏黑黄檀、交趾黄檀、大果紫檀和刺猬紫檀等价格均出现了5%—10%不等的下滑，以价换量成为目前商家营销的主要策略。有商家表示，现在大家都是以清库存为主，尤其是部分品种的家具材，基本上能清仓的都尽量清仓：“割肉也罢了，现在源头采购处于停滞阶段。”
汇率波动推高商家进货成本
相比之下，刺猬紫檀由于仍存在一定的刚需量，近期跌势没有南美铁木豆那样厉害。有报道分析称，现货流通速度放缓，资金压力与日俱增，随着下游厂家需求的放缓，木材清库存压力与日俱增。“虽然有行家预计金九银十之际，家具厂商会有补仓的举动，但是从当前的市道来看，即便是补仓，也是杯水车薪。面对迟迟未能消耗的库存量，木材商资金面的短板将凸显出来，因此不排除一些商家继续做出抛盘的举动。”雪上加霜的是，近期的汇率波动直接推高了商家的进货成本。“作为进口大宗商品的木材受到的冲击非常明显，而行情不景气时买卖双方对价格又非常敏感。”谢先生认为，尽管各地房地产市场总体呈现回暖迹象，但利好并未很快传导到红木制品等高端消费领域。
因此，发展低端红木制品、以价换量成为当前一段时间内企业参与市场竞争的策略，而当前的红木原料进口形势也将预示着未来几个月内的红木制品市场难有大的改观。
顶级明式家具仍受宠
一级市场的红木家具似乎落到了很尴尬的境地，但在二级市场中，顶级明式家具似乎依旧是集万千宠爱于一身。
今年3月，纽约佳士得上拍美国著名古董商安思远旧藏。57件拍品全部成交，总成交额约合人民币3.81亿元，拍卖价格最高的“明十七世纪黄花梨圈椅一套四张”，以968.5万美元(约合人民币6011万元)成交，成交价超最低估价12倍，创下黄花梨家具拍卖的世界纪录，买家为中国藏家。如今，被看做可比肩安思远旧藏的一批顶级明式黄花梨家具将现身我国香港秋拍。
记者观察发现，内地一线拍卖行在黄花梨拍卖方面的建树不大，去年北京保利“游艺——‘大家之家’当代古典黄花梨家具集珍”专场才是内地首个此类专场拍卖，与品牌商合作，拍品带有一定的现代设计感，且较为罕见地采用了无底价拍卖的方式，带旺了人气。拍卖业内人士分析称，由于明式家具精品多为海外藏家所有，市场上流通量较小，这批生货估价不会太低。“紫檀无疑是明式家具中的翘楚，但在今年春拍安思远专场效应的带动下，精品黄花梨家具或将成为最早到来的香港秋拍热点之一。”
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家具经销商的真实内心世界，你应该知道
投资大师巴菲特曾经说过一句名言：“退潮之后，才知道谁在裸泳。”这句话在很多商业领域都被奉为经典。曾几何时，在家具领域，家具经销商只要能代理一个品牌，在卖场拿到一个位置，就能顺利开张，不管经营能力怎样，甚至产品质量也不用过于操心，基本上就走上了一本万利的经营之路。现在，当市场发展到了一个全新的阶段，家具经销商群体也开始出现分化。
在与经销商的深度接触中，笔者选取了三类经销商，在本人看来，他们在整个行业其实还是具有代表性的，相信不少经销商能够在他们身上找到自己的影子。
L君：保住基本盘 挖掘“潜力股”
L君从事家具经销已经超过10年，算是国内老资格的家具经销商，且一直经营同一个也是唯一一个家具品牌。这些年来，L君手上的这个品牌为他创造了不少的利润，但“从2004年到2008年，这几年下降的厉害，但是还是有得赚的。”
不过最近这一两年，L君一直都在寻找新的品牌，因为他感觉自己手上的这个品牌已经开始处于“稳定期”：日常经营中不会亏本，但是也不会带来太大的利润;管理非常成熟，日常根本不需要自己花费精力。出于这些情况考虑，再经营一个品牌也是应该的。
L君中意实木品牌，他有自己明确的品牌选择标准：第一要东西好;第二，品牌一般化。
所谓“东西好”，首先就是产品的品质要好。L君坦言在家具行业“混迹”这么久，深知产品品质的重要性，“这不是计划经济时代了，几万个家具品牌，什么风格、材质的家具都能找到，如果东西不好，那就什么都不用谈了”;其次就是产品要有亮点，实木家具的材种、风格太容易同质化了，如果没有自己的一些亮点，那么最后就变成了价格战，到时候吃亏的就是自己。
而所谓“品牌一般化”，则是L君出于自己的实际情况所考虑的。正常情况下经销商都倾向于经营大品牌。一方面，借助其品牌影响力可以帮助自己获取更好的卖场资源，另一方面在品牌经营、市场营销方面能够更加规范。不过这些已经不是L君这类经销商需要考虑的问题了。凭借着多年积攒下来的资源——品牌资源和人脉资源，L君新代理的品牌只要没有什么产品问题，进入当地好的卖场甚至是拿好的店面位置，基本都没有问题。而关于店面的经营管理，也基本不需要厂家提供太大的帮助。对于L君来说，产品有保证但是品牌一般的企业，多是处于上升期，需要打开市场渠道，因此经销商往往能够获得更多的经营利润，而这也是他想要代理新品牌的初衷。
F君：只要营销到位 销路肯定没问题
2008年至今，国内家具终端市场如坐过山车，虽然也出现了2013年那样的好光景，但是竞争的日趋激烈也是不争的事实。但是在这个过程中，很少听见F君对市场的抱怨。
同行对于F君的评价多是“不用烦店里面的事情，轻松得很”、“导购员厉害，能把顾客忽悠住”、“动不动就搞团购会”等等之类的。F君对于市场其实没有那么多想法，“首次置业的人有，改善住房的人也有，既然这样，那家具需求肯定也是有的。现在卖家具不像以前，老是怀念以前有什么用，以前哪有那么多家具品牌、家具卖场!”在F君看来，只要是品质过关、自己又中意的品牌，肯定就有市场空间。
“市场再怎么低迷，需求还是会有的，不管是高端、中端还是低端。只要是产品品质没有问题，产品的风格我喜欢，我认为就是有机会。我喜欢的风格不一定就是市场畅销品，但是肯定有人跟我一样喜欢我代理的产品。所以只要营销到位，销路肯定是没有问题的。”而如果还是失败的话，那肯定就是人的问题。
Y君：经不起折腾了 先守住再说
Y君属于那种一见面就有诉不完苦的人，从市场租金太贵、人力成本太高，到商场客流量少、卖场硬件环境差等，都能抱怨个遍。
说实话，Y君并不是那种只会一味抱怨的人，尤其是论家具经营，她不可谓不积极。从促销技巧到店面管理，从促销活动到异业联盟，几乎所有关于家具终端的“革新”，Y君都会给予极高的关注。
Y君甚至能够挖掘到一些别人注意不到的“商机”：她家有专门负责家具运送安装的师傅，为了能够提高效率，并增加收入，Y君还从电商平台上找到合作商，网上合作商发货到Y君所在城市的家具产品，都由她家负责运送安装，然后她再从中赚取提成。
但是，回到品牌经营本身，当那些关注要落实到实际行动的时候，Y君就开始发现各种“问题”。
比如，Y君也参加异业联盟，并一起进行小区拓展，费用出了，计划需要的小区资源也拿到了，但是最后一场拓展活动下来，实际的成交额远远达不到预期。再说到团购，从最早的报纸团购，到后来的网络团购，Y君也尝试过几次，但是钱花出去了，人也到店里面来了，可是就是成交不了。
经过几次之后，Y君发现原来是店员“不给力”。Y君也尝试过更换店员，甚至还亲自出马，去挖那些以“营销高明”见长的品牌的店员，但是效果依然不明显。最后Y君发现：原来是自己店里面压根就没有那种氛围，即使换来了促销高手，依然还是使不上力。
再到后来，Y君做出了一个决定，那就是——节流。节约各种成本，剔除一切不必要的开支，因为实在是折腾不起了，那些团购、联盟之类的促销活动，自己一概选择不参加。Y君已经认定了，自己的品牌不适合这些活动，那些所有投入大、回报却又不明显的活动，自己都将不再参加。在她看来，卖场不能眼睁睁看着客流量下滑，只要卖场发力，自己就还是有机会从里面截流。
而至于是不是要代理新的品牌，那就暂时不用考虑了，“除非能找到更好的品牌，换掉现有的这个品牌，单纯增加品牌那是不可能的了，根本没有这个精力，再说也不敢随意再投入资金了。”
结语：经销商在路上
9月份，中国下半年的展会月即将开始，又会有一大批家具经销商奔赴广东、上海。“同行不同命”，面对市场的瞬息万变，家具经销商自然也走向了各自不同的经营方向。身在局中的家具经销商可能不是所有人都能预测出整个市场的走向，但是既然身处一线，自然还是能够找到各自的“活法”!