家具经销商的真实内心世界，你应该知道
家具经销商的真实内心世界，你应该知道
投资大师巴菲特曾经说过一句名言：“退潮之后，才知道谁在裸泳。”这句话在很多商业领域都被奉为经典。曾几何时，在家具领域，家具经销商只要能代理一个品牌，在卖场拿到一个位置，就能顺利开张，不管经营能力怎样，甚至产品质量也不用过于操心，基本上就走上了一本万利的经营之路。现在，当市场发展到了一个全新的阶段，家具经销商群体也开始出现分化。
在与经销商的深度接触中，笔者选取了三类经销商，在本人看来，他们在整个行业其实还是具有代表性的，相信不少经销商能够在他们身上找到自己的影子。
L君：保住基本盘 挖掘“潜力股”
L君从事家具经销已经超过10年，算是国内老资格的家具经销商，且一直经营同一个也是唯一一个家具品牌。这些年来，L君手上的这个品牌为他创造了不少的利润，但“从2004年到2008年，这几年下降的厉害，但是还是有得赚的。”
不过最近这一两年，L君一直都在寻找新的品牌，因为他感觉自己手上的这个品牌已经开始处于“稳定期”：日常经营中不会亏本，但是也不会带来太大的利润;管理非常成熟，日常根本不需要自己花费精力。出于这些情况考虑，再经营一个品牌也是应该的。
L君中意实木品牌，他有自己明确的品牌选择标准：第一要东西好;第二，品牌一般化。
所谓“东西好”，首先就是产品的品质要好。L君坦言在家具行业“混迹”这么久，深知产品品质的重要性，“这不是计划经济时代了，几万个家具品牌，什么风格、材质的家具都能找到，如果东西不好，那就什么都不用谈了”;其次就是产品要有亮点，实木家具的材种、风格太容易同质化了，如果没有自己的一些亮点，那么最后就变成了价格战，到时候吃亏的就是自己。
而所谓“品牌一般化”，则是L君出于自己的实际情况所考虑的。正常情况下经销商都倾向于经营大品牌。一方面，借助其品牌影响力可以帮助自己获取更好的卖场资源，另一方面在品牌经营、市场营销方面能够更加规范。不过这些已经不是L君这类经销商需要考虑的问题了。凭借着多年积攒下来的资源——品牌资源和人脉资源，L君新代理的品牌只要没有什么产品问题，进入当地好的卖场甚至是拿好的店面位置，基本都没有问题。而关于店面的经营管理，也基本不需要厂家提供太大的帮助。对于L君来说，产品有保证但是品牌一般的企业，多是处于上升期，需要打开市场渠道，因此经销商往往能够获得更多的经营利润，而这也是他想要代理新品牌的初衷。
F君：只要营销到位 销路肯定没问题
2008年至今，国内家具终端市场如坐过山车，虽然也出现了2013年那样的好光景，但是竞争的日趋激烈也是不争的事实。但是在这个过程中，很少听见F君对市场的抱怨。
同行对于F君的评价多是“不用烦店里面的事情，轻松得很”、“导购员厉害，能把顾客忽悠住”、“动不动就搞团购会”等等之类的。F君对于市场其实没有那么多想法，“首次置业的人有，改善住房的人也有，既然这样，那家具需求肯定也是有的。现在卖家具不像以前，老是怀念以前有什么用，以前哪有那么多家具品牌、家具卖场!”在F君看来，只要是品质过关、自己又中意的品牌，肯定就有市场空间。
“市场再怎么低迷，需求还是会有的，不管是高端、中端还是低端。只要是产品品质没有问题，产品的风格我喜欢，我认为就是有机会。我喜欢的风格不一定就是市场畅销品，但是肯定有人跟我一样喜欢我代理的产品。所以只要营销到位，销路肯定是没有问题的。”而如果还是失败的话，那肯定就是人的问题。
Y君：经不起折腾了 先守住再说
Y君属于那种一见面就有诉不完苦的人，从市场租金太贵、人力成本太高，到商场客流量少、卖场硬件环境差等，都能抱怨个遍。
说实话，Y君并不是那种只会一味抱怨的人，尤其是论家具经营，她不可谓不积极。从促销技巧到店面管理，从促销活动到异业联盟，几乎所有关于家具终端的“革新”，Y君都会给予极高的关注。
Y君甚至能够挖掘到一些别人注意不到的“商机”：她家有专门负责家具运送安装的师傅，为了能够提高效率，并增加收入，Y君还从电商平台上找到合作商，网上合作商发货到Y君所在城市的家具产品，都由她家负责运送安装，然后她再从中赚取提成。
但是，回到品牌经营本身，当那些关注要落实到实际行动的时候，Y君就开始发现各种“问题”。
比如，Y君也参加异业联盟，并一起进行小区拓展，费用出了，计划需要的小区资源也拿到了，但是最后一场拓展活动下来，实际的成交额远远达不到预期。再说到团购，从最早的报纸团购，到后来的网络团购，Y君也尝试过几次，但是钱花出去了，人也到店里面来了，可是就是成交不了。
经过几次之后，Y君发现原来是店员“不给力”。Y君也尝试过更换店员，甚至还亲自出马，去挖那些以“营销高明”见长的品牌的店员，但是效果依然不明显。最后Y君发现：原来是自己店里面压根就没有那种氛围，即使换来了促销高手，依然还是使不上力。
再到后来，Y君做出了一个决定，那就是——节流。节约各种成本，剔除一切不必要的开支，因为实在是折腾不起了，那些团购、联盟之类的促销活动，自己一概选择不参加。Y君已经认定了，自己的品牌不适合这些活动，那些所有投入大、回报却又不明显的活动，自己都将不再参加。在她看来，卖场不能眼睁睁看着客流量下滑，只要卖场发力，自己就还是有机会从里面截流。
而至于是不是要代理新的品牌，那就暂时不用考虑了，“除非能找到更好的品牌，换掉现有的这个品牌，单纯增加品牌那是不可能的了，根本没有这个精力，再说也不敢随意再投入资金了。”
结语：经销商在路上
9月份，中国下半年的展会月即将开始，又会有一大批家具经销商奔赴广东、上海。“同行不同命”，面对市场的瞬息万变，家具经销商自然也走向了各自不同的经营方向。身在局中的家具经销商可能不是所有人都能预测出整个市场的走向，但是既然身处一线，自然还是能够找到各自的“活法”!
中小企业的发展，刚开始时总要跟随着行业大佬慢慢摸索前行。中小企业家具品牌培育也该如此，采用跟随策略，即要在跟随中茁壮成长，最终把自己品牌锤炼成领导品牌。那么中小家具企业品牌培育时，该如何具体实施跟随策略呢?
采取跟随策略的品牌就像是一个小男孩。现实中的小男孩，跟在大人的后面，但他渴望自己早一天长大，自立门户。跟随中的中小家具品牌也要有这个理念。选家具买家具，上顺德家具网！
坚持专业化道路
历来打仗有一重要策略，即集中优势兵力攻克之。产品销售就是商业战争，要想胜利必须走专业化道路，聚焦于一点，形成最强的冲击力量，“爆破”发展突破口，最终取得成功。
家具企业品牌培育或可采用跟随策略
在当前激烈的市场竞争中，作为采用跟随策略的中小家具品牌，要想在跟随过程中逐步把自己锤炼成领导品牌，首先必须的就是专心专一的走好专业道路，聚焦自己所有的力量，将成为“领导品牌”的突破口成功的“爆破”。
进行创新差异化
跟随就意味着产品同质化、品牌类似化。一不小心，采用跟随策略的品牌的形象就会被完全地定格成地主的“仆人”了，这对跟随品牌是一种致命的打击。因此，跟随品牌更应该不懈地进行产品创新差异化和品牌创新差异化，良好的实现差异化运作，把本品牌与其它品牌(尤其是被跟随的品牌)轻而易举的区隔开来。这样，也就可以使本品牌慢慢地与被跟随的品牌实现“分庭抗礼”的竞争，以此更有利的发展本品牌。
家具品牌在跟随时，要注重差异性，拒绝同质化，逐步树立起自已清晰、独立、极具个性的品牌形象。
但在现实跟随“战争”中，很多跟随品牌却不注重产品和品牌的创新差异化，最终落了个品牌发展骑虎难下的尴尬境地。
及时实现品牌化
要想成长为行业的领导品牌，对其产品的发展进行实效地品牌化是必然的。而在众多采用跟随策略的所谓的品牌，实际上只是停留在产品或商标的名称上，未必真正上升到品牌内涵和形象的层面上。
随着跟随运营的不断深入，跟随的品牌就应该逐步规划自己在跟随过程中更进一步的发展和可持续发展，这就要求采取跟随策略的品牌有意识的进行“自我”发展——在跟随中逐步脱胎换骨成独立创新的发展，其关键的一步就是及时的完成和实现独立的、形象鲜明的和极具市场战斗力的品牌打造，即把跟随的产品进行科学实效的品牌化。
家具企业跟随品牌要及时实现品牌化，打造出一个广大消费者认知和认同的品牌，提升产品销售，积极向行业领导品牌的“宝座”靠拢。选家具买家具，上顺德家具网。
家具企业在培育品牌时，一定要有成为行业强势品牌的意愿，只要坚持不懈的努力，成为行业领导品牌也会大有希望。毕竟念念不忘，必有回响。
近期，在微信朋友圈当中，一条名为《未来4个月50%的家具企业可能消失》的微信被顺德家具业界疯转。这篇文章称，在珠三角地区的顺德龙江、东莞厚街、深圳华南城等地，就家具上游材料供应商的反馈情况，展开了调查。
其中，该文章称顺德龙江旺岗工业区已经减少1/3家具企业，有龙江亚洲国际家具材料城供应商表示，整个材料城会死掉一半的供应商。那么作为下游的家具工厂，在下半年“会死掉一半家具工厂，洗牌加剧”，看似也将并非是耸人听闻的“谣言”。
对此，龙江镇副镇长黄勇基昨天(8月26日)回应称：一切用数据说话。
交锋一
微信原文
龙江旺岗工业区已减少1/3的家具企业
从走访供应商的情况看，84%的供应商反映从两年前开始，家具工厂的拿货量开始下降，特别是从2015年年初开始，拿货量下降了50%以上，今年特别难做。龙江的亚洲国际家具材料城和厚街国际家具材料市场、东方兴业城主要给家具工厂供应家具材料，家具业近两年的不景气，直接影响到这三处供应商的生产现状。
有不愿透露姓名的龙江亚洲国际家具材料城供应商表示，下半年家具工厂的拿货量会比上半年更为严峻，上半年同期下降了50%，下半年会下降80%左右，整个材料城会死掉一半的供应商。
官方说法
摸查有190多家，整治后剩下160多家
今年初，号称史上最严的《环保法》正式实施，这对顺德家具业的影响深远。在这部环保法即将实施前，顺德区政府制定了《顺德家具制造业整治提升实施方案》，对乐从镇罗沙工业区和龙江镇三联集约工业区两个家具业集中的工业区进行集中整治。微信文章中所称的旺岗工业区就是三联集约工业区的一部分。
黄勇基表示，从数据来说，包括旺岗、官田、沙富三地组成了三联集约工业区在前期摸查有190多家家具企业，经过整治剩下实体经营的有160多家。“这部分被淘汰的企业，关门、搬走都有，相信以后也会有。”
交锋二
微信原文
未来4个月50%的家具企业可能消失
84%的供应商反映家具工厂的拿货量下降，便可以得知一半以上的家具工厂近期生产量下降，甚至有的工厂已开始停产。
此外，66%供应商表示很难准时拿回欠款，也反映出家具工厂资金周转已出现问题，一批家具卖不出去，但工厂必须维持日常的运作，已入不敷出，资金紧张。
如果上半年供应商的市场感受是“下半年整个材料城会死掉一半的供应商”，那么作为下游的家具工厂，在下半年“会死掉一半家具工厂，洗牌加剧”，看似也将并非是耸人听闻的“谣言”。
官方说法
“不愿付出成本的企业宁愿他搬走”
黄勇基表示，要客观看待，一方面整个经济在调整，市场作用很大。另一方面，龙江目前主要整治消防、生产安全、产品质量、环保不达标的，要达标必须要花钱投入，或者有相应经营面积。如果自己都不愿意付出这部分经营成本，政府宁愿他们搬走或者转行。
“整治也会淘汰一批低劣的、低端企业。然后再有一部分是经营过程当中，策略、管理水平跟不上产业发展，也会自动淘汰。”黄勇基说。
交锋三
微信原文
亚洲最大家具材料城 下半年半数商家将倒闭
有不愿透露姓名的龙江亚洲国际家具材料城供应商表示，下半年家具工厂的拿货量会比上半年更为严峻，上半年同期下降了50%，下半年会下降80%左右，整个材料城会死掉一半的供应商。
官方说法
要用数据说话，要有调查
黄勇基说，要用数据说话，要有调查。不是从感性的角度去看、去说会有更多企业倒闭。现在确实有企业倒闭，但也有新开的企业，这是市场发展的必然结果。
延伸
上半年工业增速创新低
龙江镇长：有挑战，但也要直面“阵痛”
龙江镇政府最新公开数据显示，今年上半年，龙江镇工业总产值同比增幅为5.8%，创下近三年增速最低值。龙江工业增速放缓，是受累于全球经济放缓、国内房地产调控，还是因为家具业整治提升所致?
过不了环保、消防两门槛，就要被淘汰
家具业是顺德区的传统优势产业，但在发展30年后，行业整治提升却显得迫切。一是该行业单位产出低、税收少，2013年顺德规模以上家具制造业总产值为86亿元，仅为全区工业总产值的1.47%;另外，消防、环保问题突出，家具制造业集中的龙江镇共有9条主干河涌和32条支涌，由于城镇污水管网建设未尽完善，沿河大量的生活污水、生活垃圾和相关不良企业偷排工业废水造成了水质污染，导致过去一年该镇大部分的河涌水质均为劣五类(五类为达标)，河涌达标率位列顺德全区倒数。
在2014年12底龙江镇政府家具业整治提升政策宣讲会上，龙江镇长梁伟沛在接受媒体受访时表示，家具整治提升在今年上半年要动真格，他预感有挑战，但也一定要直面“阵痛”。
整治提升过程中，龙江2800家具制造企业、3000多家家具材料企业，若过不了环保与消防两个门槛的企业，将被淘汰。在7月29日的龙江镇2015年上半年政府工作通报会议上，一组数据透露了该镇在家具业整治上的成效：今年上半年，龙江镇政府出台并落实家具行业环保准入“负面清单”制度和VOC总量前置审批制度，审批通过110宗、否决5宗、验收40宗。全镇清理取缔无证照企业431间，其中三联工业区内，排查企业193间，迁走和停产企业26间，实体经营的企业167间，另外清理取缔无证照企业30间。
工业增速创近三年新低
治理环保带来成效，但龙江镇工业总产值增速却略微放缓。今年1—6月，龙江镇工业总产值240亿元，同比增长5.8%。若对比过往该镇公开的工业总产值增幅数据(近三年全年增速均保持10%以上)，该增速为近三年之最低。
龙江镇经科局相关负责人表示，受累于全国房地产业不振，以及家具业处于结构调整期，该镇工业增速难免放缓。
在7月29日的会议上，梁伟沛在做政府工作报告时表示，全镇主要经济指标增速略有放缓，但仍保持健康向上的发展势头。而与今年上半年在该镇人大会议做政府工作报告时一致，不秉承“唯GDP论”的他，在此次会议上仍未提及上半年该镇GDP相关数据。
调整后的龙江镇家具业能更好
龙江镇一位不愿透露姓名的家具业内人士直言，龙江镇家具业上半年出现萎缩下滑，有些地段店面租金还因此迫降10%—20%，“目前整个家具业处于转型阵痛期，但这更多是大环境的影响，而非家具业整治提升带来的。”
该业内人士直言，此前太多山寨厂软硬件投入低，对整个产业链生态环境造成破坏，也带来行业的恶性竞争，尤其伤害了正规厂家。政府的整治提升应继续坚持下去，而不能干了第一阶段就停下来，调整过后龙江镇家具业才能更好。
“作为电商，我们公司不直接从事生产，而是向制造企业采购，产品质量好、生产体系完善的大厂是我们的首选，而家具业整治提升工作无疑能帮助到我们。”广州市大森林电子商务有限公司熊贤贵说，小工厂质量体系、成本核算、货期控制、售后服务等存在短板。
“受整个大环境影响，今年家具业市场比不上前两年，而家具电子商务进入了充分竞争的时代，这稀释了市场份额和利润。”熊贤贵认为，整治提升应包括对家具电子商务的引导，让家具电商也能够有序健康发展。
(延伸部分文章原刊载于2015年8月14日《南方日报·顺德视窗》)