态度决定一切 橱柜企业如何以态度制胜?

    根据笔者整理发现，如今索菲亚、尚品宅配、维意定制、曲美等家具企业都已成功进驻大型购物商场，另外，居然之家、城外诚、集美等家居卖场也引进了食品、电影等娱乐业，实现多业态经营。对此，有业内人士指出，眼下传统家居卖场人流量减少，加上导购氛围浓厚，衣柜等家具企业进驻购物中心，在很大程度上是看重商场的人气，为消费者提供更完善的购物体验。

    进驻购物中心成新发展趋势

    据了解，去年底，北京通州万达广场正式开业。据官方数据统计，万达广场开业当天客流已达40万人次。有趣的是，与传统商场聚集黄金首饰、服装鞋帽、餐饮超市等特定业态不同，在通州万达广场三层，发现了曲美家居和尚品宅配两家家居品牌的门店。

    “不止通州万达广场，兰州万达广场也有我们的店。”曲美家具的一名销售人员表示。另外，据另一家家居门店尚品宅配的店内工作人员介绍说，通州万达广场店并非尚品宅配第一家进入商场的店面。“金隅嘉品MALL店、西直门凯德MALL店、望京凯德MALL店、朝阳大悦城店等，这些都是我们品牌开在北京各大商场内的店面。”

    其实，除了曲美家居、尚品宅配等家居品牌，位于东直门来福士购物中心4层、来自台湾的家居品牌HOLA特力和乐，和位于太阳宫凯德MALL地下二层、来自德国的利快国际生活馆，都是消费者耳熟能详的家居品牌。不过与曲美家具、尚品宅配等家居品牌不同的是，拥有餐茶玻璃、床品寝具、厨房用具等上万种商品，以开架式陈列满足顾客一站购足的需求，并透过情境式摆设，提供顾客居家解决方案的HOLA特力和乐以及利快国际生活馆，一直以来都是以商场为他们的营销主场。而且他们销售的产品更偏向于家居产品中的快消品，与主要销售具有大体量、单价高等特性的家具产品的曲美家居、尚品宅配有着本质的区别。

    “人流量”大是主要推动力

    与门庭若市的餐饮超市、服装鞋帽等店面相比，曲美、尚品宅配、索菲亚等品牌在通州万达广场的店面稍显冷清。事实上，选购家具去家居卖场早已成为消费者的一种思维定势，家具品牌进驻商场究竟用意何在?对此，曲美家居的店内销售人员说：“我们不为别的，就是为人气，不一定非要进店下单，只要消费者经常在店外走走，就会对曲美品牌产生熟悉感，这种熟悉感很可能成为日后消费者选择家具品牌的重要砝码。”

    “只要来家居卖场的消费者都是抱着买家具的明确目的，但当消费者面对多重选择时，品牌竞争也会同样变得激烈，另外，家居卖场的人流量就目前而言，也与商场有着一定的差距。”尚品宅配总经理李嘉聪认为，比起只能完成一种消费属性的家居卖场，涵盖卡拉OK、电影院、服装衣帽、餐饮商超等多元娱乐属性的大型综合购物商场，明显更能吸引消费者的注意。

    “我们在商场开店的最大目的不是让消费者来我们这里选家具，而是让他们来体验一种生活方式。”李嘉聪说，他们并非只针对有消费需求的顾客，目前还没有自己住房的消费者同样可以来到店内感受体验，构思一下自己未来家的样子。而且品牌提供给消费者的也不仅仅是家具，例如在儿童房区域，设置了配套的饰品摆件、积木玩具等，孩子可以免费在这儿玩上一天。不仅如此，店内还为消费者提供免费的无线WIFI全覆盖服务和果汁、咖啡等饮品。

    “目前定向来找我们的客户大约占到20%左右，其他很多客户都是走过路过进来看看，当然很多人都不会当场下单，但是据我们的不完全估算，10名随机顾客中，一般会有3至4名顾客要求我们的工作人员上门测量，最后成交的顾客人数一般有1至2名。”尚品宅配西直门凯德MALL店相关负责人如是说。

    共同迎战市场低迷之势

    不过，在面对衣柜等家具企业纷纷进行渠道拓展的同时，家居卖场也开始积极转型，例如，目前进行多业态经营，如食品、电影等娱乐业的卖场越来越多。有业内人士指出，家居卖场多元化经营一方面是提升商家的经营信心;另一方面也是应对激烈市场竞争的需求。

    家具市场问题频出，原其发展太快。国内的家具市场格局逐渐的清晰化，很多的新兴企业层出不穷，但是有句古话，叫欲速则不达，部分企业由于快速扩张，以致超出自身承受范围，致使诸多问题浮出水面。

    1、产品的质量下降

    相比成熟型企业而言，新锐精英型企业更具创造力，它们能在传统模式的基础上，利用新型营销方式快速突破市场，抢占市场份额。但这类企业毕竟规模有限，生产能力受制，如果快速扩张，其结果是：产量上去了，质量却下降了。而事实上，这类例子屡见不鲜。

    “所以，沉得住气的企业继续前进，而急躁的企业则被甩在后面。”业内人士说。专家提醒：国内新锐型家具企业还需能沉得住气，表现出鲜有的沉着稳重之气。

    2、后续服务跟不上

    对于一些企业的迅速扩张，“受伤害”的不只是产品，还有企业的后续服务。因为当企业扩张过快时，团队的管理将跟不上发展速度，致使各大部门对接出现问题，这样容易导致后续服务出现纰漏，或质量低下等问题。另外，产品的过度倾销也会造成服务成本的快速增长，使得企业在资金支持和服务人员储备等方面都会显得力不从心。

    所以，企业在发展之际，应该制定相匹配的营运策略，以将众环节统一起来，避免超前和滞后现象。

    3、招商承诺不兑现

    另外，作为企业分销的重要渠道，招商对企业发展意义巨大。所以，企业扩张的一大目标自然是力求将加盟店覆盖到国内重要地域。因此，很多企业为了寻求招商规模，盲目拓市，有的为了招到加盟商，甚至降低招商要求。最终的结果是，招商量到达了，地域覆盖面积上去了，但是，经销商的抱怨也多了。据了解，近年来诸如经销商指责商家不履行承诺的新闻频频发生，大多是商家与加盟商签订加盟协议后基本对经销商置之不理，很多支持无法落实到位。造成此类现象的根本原因在于：企业的招商规模已经远远超出其控制规模，企业管理能力不能及了。“这种现象不足为奇，因为招商量过大势必会影响到后续招商质量。”业内人士说。

    对于目前的家具行业来说，新锐型精英企业正处于高速的发展时期，有一定的优势，也有其不足之处。专家认为，这属于企业发展过程中的常态，属正常现象，只要这类企业能挑战好心态，做好积极面对未来的决心，定能在行业中有所突破。