经销商为什么不愿意做大?家具厂家你了解吗
大多数厂家是希望能持续发展，做大做强，成为中国第一，然后就是世界第一，成为行业里的一哥。当然了，某种意义上来说，所谓行业一哥，也是在成就厂家老板自己的皇帝梦。
这厂家要持续发展，这自然也得要求旗下的经销商能跟得上，具体的说来，这就需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果嘛自然是合作双赢，大家一起获得持续发展。
希望是希望，现实中情况却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量。每年的任务量也就是刚刚能完成，即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。
这实在是让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼，专家洗脑，样板示范，能使得招都使上，实在不行就换经销商。有些厂家老板也实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做的认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚呀。
厂家是厂家，经销商是经销商，厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，有认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗?笔者自己是个普通的小经销商，接下来，笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题，当然，我自己的思想只能代表一小部分经销商而已。
经销商之所以不愿意做大，具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量，主要是因为有以下几点因素：
1. 成本的因素
从厂家的角度算来，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多，其实这个算法在经销商这不成立。因为这销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但这做生意，最后要的是净利，毛利的提升不代表净利的同步提升。这里面还有个成本的问题在里面，业绩若是要提升，这经营成本肯定是要同步提升的。但是，由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升，而且，这成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况出来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。
2. 先期投入的风险性
这提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员，增加车辆，增加对市场的各项投入，也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗?若是赚不回来不是就亏了?再有，产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益?从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱也冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展第一，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。
3. 掌控的问题
业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为老板来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队。越来越多的客户，很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了。也许十来个人，一年几百万的生意，即便掌控不到位，也不会出太大的事情，毕竟也只有这么大的盘子，都在自己眼皮子下面。要是员工队伍有几十上百人，一年的营业额数以千万计，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，这一出事，怕都不是小事了。这就好比是开车，自己知道这车只能开到六十码，六十码之内，刹车还能控制住，可现在突然开到一百码，已经超过了刹车的控制能力，速度是上去了，危险也是成倍增加了，非得要冒这个险吗?
4. 增加的问题
业绩的增加，虽然会带来利润的增加，但也会增加许多的问题，例如前面所提到成本增加，还是人员增加带来的管理问题，营业额增加带来的税务问题，公司规模扩大导致的黑社会和红社会找上门，带来更多借钱的亲戚朋友。树大招风嘛，毕竟，赚钱最终是为了提升生活质量，这些老板各类不愿意面对的事情增加之后，肯定要导致老板生活质量的下降，钱是多赚了几个，但把自己累的半死，何必呢?
5. 重心的转移
有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人，喜欢以利益来维系和吸引经销商，其实，很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候，忙于工作，对家人欠缺很多，自己的身体也透支了不少，现在生意已经进行稳定期，应该更多的关注家庭，弥补对伴侣的感情，关注孩子的成长，同时，还得注意自己的身体调养。生意是做不完，钱也是赚不完的，何必那么累呢?非要一脑门子心思扎在钱上呢?再说了，现在很多经销商老板认为要做专做精，强化内部管理和品牌化运作，做大不再是最重要的，做强才是根本。
当然，不想做大的原因还有更多，总而言之，不是老板不喜欢钱多咬手，之所以不愿意配合厂家，不愿意持续提升业绩，必然有其自身的考虑或是顾虑。作为厂家，你都了解吗?光劝别人开快车，也得要关心人家刹车怎么样吧，如果经销商自身缺乏足够的控制和管理能力，厂家有没提前帮经销商考虑并解决这些问题。再有，经销商老板除了生意除了赚钱就没别的吗?作为经销商老板，他首先是个家长，是父母，然后才是老板的身份，不是简单的赚钱机器。对于这点，厂家老板们又考虑到了多少，又为经销商们做了些什么呢?
生产耐用消费品的家具企业的品牌营销活动近年来呈指数增长，卖场逢双休必有活动，逢节日更有大型促销活动。
是的，不论是领军企业为了扩大终端优势，还是中小企业求得生存，都必须在市场上进行各种各样的营销活动。
即使到了夏季——传统销售淡季，很多家具品牌包括卖场，都还在继续坚持做活动，努力营造出“淡季不淡”的势头。
这股执着的劲头确实应给予赞许，但是竞相做活动的商家有没有想过：消费者对这些品牌营销活动真的在意吗?
前一段时间，宜家家居香港某店的年中促销，店面被人群挤爆，大批顾客苦等几个小时排队付款。而笔者所在城市的宜家门店，虽没有如此火爆的场景，但是从周一到周五，也是人流不息。对此，有经销商发牢骚：“不过是普通的促销活动，也就是打打折而已，居然让人这么疯狂!”
的确，与这种近似狂热相对应的，则是传统家具卖场面临的“尴尬”——营销手段层出不穷，从店外拓展蓄水到店内团购促销，家具企业的营销手段越来越先进，家具行业普遍采用的营销活动，应该也是类似宜家这样的打折活动，但是不管商家如何卖力，如何策划，消费者就是不感冒，这到底是为什么?
反观宜家，每年年中的促销折扣属于其传统营销活动，从6月份开始，宜家在全球各门店的年度促销活动会陆续展开，很多产品动辄5折，部分商品的折扣幅度更大。对于很多消费者而言，这种优惠当然不能错过。
宜家作为泛家居的代表，与国内众多的家具品牌相比，从产品体系、购物环境乃至价格策略方面，确实存在很大的区别，不好直接做出比较。但是这并不妨碍我们将现在家具市场上的各种品牌活动与宜家的品牌活动做出比较。
通过比较发现，宜家的促销活动，除了产品本身之外，有两点与国内家具品牌的促销有重大区别：
第一，品牌影响力的强大。长年累月的品牌积累，让宜家拥有了属于自己的忠实“粉丝”。所以，每年只需用一场再平常不过但是却极其实用的促销模式，即可引发市场的强烈追捧。
第二，令人信服的折扣。每到年中，宜家家居在全球都会进行一次“折扣促销”活动，既提升销售额，又为企业下半年的新品推出做准备。只要是对宜家有所了解的人，都清楚宜家的这种折扣活动，其折扣幅度让每个去宜家的人都跃跃欲试，这些折扣当然也不存在那种“换标签”、“调价格”的情况。
国内家具品牌经过了多年的沉淀，虽然不敢说所有的品牌家具质量都能过关，但是处于第一梯队的那些品牌，在质量上是基本有保证的。但是说到品牌号召力，就差之万里。笔者接触的经销商，对于营销活动推广特别感兴趣，但是对于品牌推广却并不热衷，在他们看来，“家具属于耐用消费品，个人消费频次低，所以对品牌的关注度也不高，想锁定客户，只能靠个人的口碑。”这是不少经销商的想法。在生产企业方面，有不少企业还是重视品牌宣传的，从冠名品牌节目，到赞助歌手巡回演唱会，可谓是各出奇招，宣传品牌。
笔者想说的是，这种品牌宣传，如果能够持续，能在一定程度上对终端销售形成推动作用，但是想形成长期效应，或实现销售突破性进展，真的很难。消费者会因为关注某个综艺节目了解到这个品牌，并记住这个品牌，但是却很少因为这个场景而选择去购买这个品牌的产品。没有长期的品牌积累并形成对应的“品牌词汇”，就很难让消费者掏腰包。
说完品牌，接下来再说价格。在市场经济下，商品营销是一件很正常的事情，家具即使属于耐用消费品，也存在产品库存，抑或是产品更新等情况，通过各种实际或变相的价格折扣活动，将产品销售出去也属正常，不少国外家具品牌也会选择在某个时间点进行这样的营销活动。但是在国内，这种营销显然已经变了味道——价格统一名存实亡，价格机制虚无缥缈，再加上常年的折扣促销，不仅让潜在的消费者对家具价格产生云里雾里的感觉，对商家的所谓促销活动也开始变得麻木。
在缺乏了种种品牌促销成功的元素后，国内家具行业的终端品牌活动正变得越来越“另类”：营销方式越来越精致，但是不管哪种主题的折扣活动，不管商家如何吆喝，消费者都是冷眼旁观。
要想让消费者真正亲近你的品牌营销活动，企业必须在品牌系统建设和价格机制上下真功夫。
自从2014年起，就出现大型家具企业接连倒闭的现象。去年深圳家居巨头华源轩、富之岛宣告破产，今年5月3日拥有23年历史的广州标卓家私破产，有“东莞家具航母”之称的东莞永信家具制造有限公司也相继倒闭。据相关数据统计，迄今为止，今年深圳关门倒闭的家具厂商已经超过270家。
家具企业倒闭潮的出现一方面是众多中小型家具企业不耐行业竞争，另一方面是还是众多行业纷纷跨界经营，涌入家具行业的市场，占领市场份额。其实归根结底，还是在于企业决策经营失误以及自身经营管理的问题。
除了广东地区的家具企业接连倒闭以外，今年3月份内地的一些品牌家具企业也出现了一些问题，比如全友、双虎等。
品牌家具面临的问题
1.渠道严重缩水。
在如今的经济大环境下，品牌家具销售渠道变少，从而导致经销商利润空间减小，很多经销商对市场信心不足，最终选择放弃。
2.传统运营模式在当下的市场环境中不具备竞争优势。
这主要表现在传统运营模式成本大，但利润小。于是很多品牌家具企业做出了相应的举措，业内人士都应该知道去年生产线已经裁掉部分工人了，而今年则主要是裁掉一些管理人员，甚至有些企业高管主动离职。
3、渠道受伤，小品牌入侵专卖店。
今年很多品牌家具的专卖店中很多小品牌侵蚀进去，而且它们的竞争力也越来越大，导致品牌家具渠道严重缩水。尽管专卖店一般都会受到一定规则的约束，但这种状况往年也并非不存在。众所周知经销商只需出仓储成本和管理成本，相当于厂家与终端消费者之间的一个枢纽，他们要想多赢利，专卖店很难在如今的大环境中赢取更多利润，他们就只能借助品牌家具的影响力卖小品牌(中低端)的家具，并将其作为赢利点。
品牌家具如何改变现状?
1.改革传统运营模式，实行精细化管理。传统运营模式已不适用当下的市场竞争环境。
2.生产上精艺化生产，降低一切可以降低的成本。
3.提升品牌价值和市场服务质量，做好经销商与终端消费者的服务。
4.在逐渐缩水的渠道上面还要继续提高渠道占有率。
5.改变传统营销策略，加入互联网思维，传统思路不适应当下市场，互联网是当下的一个潮流也是一种趋势。
从上文我们可以得知产品不仅是是企业的根本，渠道也是企业的命脉。面对行业发展的现状，面对家居招商的困难，家具企业要深刻的认识到那些倒闭的家具企业破产的原因，反思自己的经营是否也出现了同样的问题，及时发现企业发展存在的问题，正视问题，解决问题，千万不要当问题成为灾难时再来后悔。