红木家具涨价，市场开始复苏了!

    2015年，一个叫做“互联网+”的时代扑面而来，自从“互联网+”一词被传开之后，人们把所有能与互联网产生联系的行业几乎都加了一遍。当然，得出的结果和论调不尽相同。对于传统的家居行业来说，“互联网+”时代，不仅在营销模式上要有创新和变革，关于产品本身也必须进行互联网化改造。在大数据对消费需求分析得更加明确的基础上，家居产品正在通过设计个性化、报价透明化、包装平板化、体验交互化等改造，以适应互联网这个日趋重要的渠道。

    设计年轻化，满足个性需求

    产品呈现及报价都应尽量简单透明

    在“互联网+”这个概念出来之前，很多家居建材品牌就已经“触电”，最初的形式就是开网店，互联网的概念基本只运用在销售环节。但随着“互联网+”概念的深化，仅仅开个网店销售产品已经有点跟不上时代，除了做好移动互联时代的推广与营销外，最核心的产品也要从设计、生产、仓储、运输等各个环节进行互联网化改造，以适应这个越来越重要的渠道。

    那么，传统家居企业该如何进行产品的互联网化改造呢?

    索菲亚家居副总裁王飚认为，首先要了解网购消费者跟通过传统渠道购买的消费者，在需求和行为方式上有什么区别。“我们不能把‘互联网+’跟传统渠道完全割裂开来，它们并不是截然不同的东西，但客户的消费心理和消费行为在群体上是有特性、有区别的。”

    其次，适合在线上销售的产品要比传统渠道更简单、直接、透明，“这是互联网的特点，就是产品无论是设计、呈现还是报价，都尽量简单，不要绕太多圈子。”王飚表示，从目前索菲亚在天猫上的销售情况来看，“互联网+”的产品趋势会更年轻化，也就是简约现代风格的产品更受欢迎。

    第三，网购的消费者不一定会对面面俱到的整体产品产生兴趣，而是会对一些特殊功能或明显跟其自身生活“痛点”有关系的设计或产品产生很强烈的兴趣。“线下的消费者更多对产品的整体感和外观感兴趣，而互联网会更关注某个突出的点，这个点刚好满足了客户的某个需求或‘痛点’，就打动了他。”因此，王飚认为“互联网+”时代的家居产品应该在更细致的点上去做文章，去打动消费者。而互联网所提供的大数据支撑，也能让企业对消费者的需求有更深入和细致的了解，并且在这个基础上更好地去研发和整合产品。

    科凡家居董事长兼总经理林涛认为，在“互联网+”时代企业应该遵循简约思维，在产品规划和品牌定位上力求专注、简单，在产品设计上力求简洁、简约。因为在互联网时代，信息爆炸，消费者的选择太多，选择时间太短，用户的耐心越来越不足，线上转移成本太低，几乎为零。

    本土原创家具设计工作室一般工作室负责人沈文蛟认为，“互联网+”时代的家居产品，应该具有品牌小众化、设计时尚化、体验交互化、运输平板化和工艺现代化的特点。“品牌小众化也可以理解为个性化，网络消费者属于新生代，他们的视野空前开阔，个性鲜明，自媒体时代传播碎片化的背后正是由于他们的审美分化。因此，我认为大众化产品思维显然不适合他们，个性、时尚甚至小众的家居产品设计才更适合‘互联网+’时代。”

    改变家具结构

    实现平板化包装、DIY安装，方便运输

    家居建材历来有“三分产品，七分送货安装”之说，而随着电商时代的到来，过去商家的送货服务被物流等中间公司所代替。产品送到家的那一刻，才是消费者与产品的第一次真实见面。所以，这“最后一公里”的服务看似产品销售的最后环节，却实实在在是产品整个服务体系的开始。而这当中涉及的产品包装、运输与安装，也正是阻碍家居品牌互联网化发展的重要原因。

    一般工作室旗下的几个家具品牌目前都是专门针对互联网销售，其负责人沈文蛟认为，在“互联网+”时代，企业应通过对家具结构、空间、功能的优化整合，研发可平板包装的拆装式家具，比如，零部件之间采用圆榫或连接件接合形式组成的家具，具有方便拆卸、易于搬运、形式简洁的特点。“这种以拆装式结构为基础的家具，更适应现代物流需要的平板化包装，能够节省包装材料、高效利用空间、适应集装箱化运输以及大大降低运输成本，然后对接互联网物流的特点，让产品以最快的速度、最低的价格去到用户手里。”除此之外，拆装式的家具设计还能让用户体验自主安装的快乐，加强用户体验。“目前，在这方面做得最好也最成功的就是宜家，它对产品的设计、包装的思考，值得我们学习。”

    林涛认为，“互联网+”时代的到来，意味着今后的社会将是大众智慧时代，精英智慧时代已经过去。因此，家居产品的物流运输也应该充分发挥大众智慧时代的特点，通过物联网做联动，做到点对点运输，减少中间中转环节，“比如，以前产品要从广东运输到东北，可能要经过几次中转环节，而在‘互联网+’时代则可以通过分布式、点对点的物联网平台，大大减少中间环节，实现点对点的物流运输，降低物流成本与时间。”林涛还表示，在送货安装方面，则可以考虑建立一个类似滴滴打车或uber的APP平台，将各个地区的搬运工、安装工都集合起来，实现更快速有效的送货安装服务，这也会是未来的一个趋势。

    用众筹方式制造产品

    既能判断市场接受度，又能缓解资金压力

    前不久，万达联合快钱推出了一款名叫“稳赚1号”的商业地产众筹产品。通过互联网连接形成合力，王健林带着数以亿计的普通投资者，一起玩起了众筹这个时髦的游戏，让万达广场的建设变成一场全民参与的投资狂欢。而在这个全民互联的时代，家居业目前也有不少小型家居产品项目在通过众筹这个方式来运作。

    比如，一般工作室旗下的CU、希有堂、PIY等家具品牌，产品大部分都针对互联网销售并采用众筹方式。工作室负责人沈文蛟表示，目前一般工作室主要选择流量优势明显的众筹平台来做众筹，到现在为止已经做了两次。“第一次是木工品牌PIY的一款衣帽架，筹款近17万元;第二次是藤椅品牌麻花的两个产品，目前正在众筹中，并且已经超出了预定目标。”在沈文蛟看来，真正的众筹是通过市场化引导和平台引流，以支持真正有梦想没资金的创客。而企业众筹的目的主要有两方面：一是通过众筹方式判断市场接受度，以便对产品的设计、工艺、包装、价格、营销等做出调整;二是通过筹款量产，解决资金压力，同时把售价降到最低，还利于民。基于这两点目的，他认为众筹非常适合没有资金实力的设计型创业企业。

    利用线上设计软件，实现消费者体验交互化

    “互联网+”时代尤其强调用户体验，而用户体验是一种纯主观、在用户接触产品过程中建立起来的感受。好的用户体验应该从细节开始，并贯穿于每一个细节，这种细节能够让用户有所感知，并且这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜。在这个基础上，欧派家居董事长姚良松认为，互联网时代的家居产品，在产品体验的基础上应该更强调体验的交互化，一个可以让用户不同程度参与进来的品牌和产品，必然会成为他们的朋友。

    比如，欧派今年上半年推出的大家居“欧派+”概念，目前就采用线上互动体验平台+展厅实景样板间的方式推出。消费者可以在欧派网络商场进行线上DIY家居体验，轻松浏览业内户型最全、风格最齐、效果最逼真的家居3D效果图及实景样板间，以供参考与体验;在此基础上，还可以通过官方网络商城里的导购工具和设计软件，根据自家的户型、面积以及喜爱的装修风格等快速找到适合的欧派全品类产品，并可直接在线上进行设计搭配并生成大概预算，非常便捷。

    当消费者对网络上自己“设计”出来的方案和所选择的产品比较满意后，就可以到线下的欧派大家居旗舰店进行现场体验，看看产品的材质、工艺和实际摆放效果。如果觉得还不错，就会有设计师根据你的需求上门量尺，设计全屋定制家具效果图，并提供含有实际报价的全屋家居设计方案。姚良松认为，这种交互体验方式让消费者真正参与到自己家的设计中来，更符合“互联网+”时代以个性为中心的消费需求。

    索菲亚王飚也提出，在“互联网+”时代，其实要调整的不只是产品，还包括产品跟消费者连接的方式，包括产品的报价方式、演示以及跟消费者交互的方式，也就是说，要调整的是整个系统。“包括让消费者自己去设计，比如，企业提供产品库给消费者，让他们自己去设计搭配，这也是很明显的一个需求。”王飚表示，现在索菲亚也在做这样的交互系统。希望做到让消费者自己先设计，喜欢了，再来进一步优化、下单。另外，在报价上也更加透明迅速，通过交互软件，消费者设计好的同时应该就进行同步报价。

    以零利润“爆款”产品

    做网络销售敲门砖

    价格战是传统商业的常规战术，而互联网出现以后，边际成本的无限降低却赋予了这种战术上升到战略层面的可能。如今谈到互联网上有哪些“黑马”的例子，“爆款”这个词一定绕不开。庞大的产品数量降低商品的平均成本，给出超出想像力的价格，吸引消费者到店消费，带动店铺其他产品的销售。显然这种“爆款”思维能够吸引消费者的注意力，则意味着一切皆有可能。

    比如，定制衣柜领军品牌索菲亚，今年1月推出了799元/平方米的衣柜作为爆款产品。这一高性价比的产品套餐一经推出，在业内引起极大反响，不少品牌也开始跟着推出599元、699元等不同价格的爆款套餐。索菲亚集团副总裁王飚表示，索菲亚799元和899元的产品套餐，采用的就是“互联网+”时代的爆款思维，这个做法符合大部分互联网消费者的购买特点。

    首先，网购消费的价格要透明，不需要在价格方面再去跟商家做更多的沟通;其次，产品本身具有普遍通用性，比如，索菲亚推出的主要是衣柜套餐，款式花色上的通用性强，是将正常产品中比较经典、大家也比较熟悉的产品用来做爆款;第三，作为入门级的爆款产品，应该将利润降到最低甚至是零利润。通过把门槛降低，让消费者更容易去接受这个产品和品牌，迈进消费的门槛。“让消费者建立购买倾向，可以不假思索地下定。而这些买了爆款产品的消费者，到最后往往也不只是买这个东西。”王飚认为，爆款的做法能够拉近品牌跟消费者的距离，用最透明的方式满足消费者比较大的一块需求，而事实上他们还有更多细节上的需求还可以进一步去满足。据他透露，自今年初推出以来，索菲亚爆款产品销量很大，有30%左右的消费者都会选择购买。

    科凡家居董事长兼总经理林涛认为，爆款产品其实就是传播最快、性价比最高的产品。在他看来，互联网上的消费人群价格敏感度很高，而且很情绪化，爆款就是利用最优惠的价格组合去打动他们，让他们迅速做出购买决定。互联网购买其实有个特点，网购消费者很容易就因为某个点、某个事情，很快做出消费决定，不会来来回回折腾，而爆款概念的推出，其实也是希望加快顾客从选择到决定购买的速度，缩短这个过程。

    推出互联网金融贷款产品

    减轻消费者支付压力

    互联网金融贷款产品目前也开始在家居行业兴起。比如，高端家具品牌美克美家率先推出“免息分期付款贷款购买家具”计划，“推出互联网金融产品的目的，是让更多喜爱美克美家的消费者能够预先享受到高品质的美克美家家具。”美克美家营销总监刘春杰表示，美克美家与国内几大银行合作推出互联网金融贷款产品，根据与银行的合作协议，只要是该银行的信用卡持有者，即可凭信用卡在美克美家分期付款购买家具，而且全部免息。而实际上，这部分贷款的利息是由美克美家支付的。

    著名装修网土巴兔在今年上半年也联合招联消费金融有限公司，推出互联网装修贷款产品，该产品主要针对土巴兔业主用户，为业主提供装修贷款服务，解决业主装修资金压力问题。据了解，该贷款不仅门槛低、月息低、免担保，并且全程都是线上申请、线上审批。土巴兔品牌中心负责人Shelly表示，互联网装修贷款主要是针对三类消费者，一是买完房后，想装修但缺乏资金装修的业主;二是有部分资金，但想装修得更好、缺乏部分资金的业主;三是有资金装修，但又想要通过装修贷款支付装修款，盘活自有资金，以实现资金周转目的的部分人群。

    记者观察

    只有深度理解用户才能更好地生存

    归根到底，用户思维是“互联网+”时代的核心思维。无论参与感、体验感，还是服务环节，最终强调的都是一个用户体验。因为互联网消除了信息不对称，使得消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息，互联网的存在使得市场竞争更为充分，市场由厂商主导转变为消费者主导，消费者“用脚投票”的作用更为明显，消费者主权时代已经到来。

    作为传统的家居企业，想要真正拥抱互联网，必须从市场定位、产品研发、生产销售乃至售后服务等整个产业链的各个环节，建立起“以用户为中心”的企业文化，不能只是理解用户，而是要深度理解用户，只有深度理解用户才能更好地生存和发展。“互联网+”时代的商业价值必须要建立在用户价值之上。没有认同，就没有合同。正如《建国大业》里的一句台词———“地在人失，人地皆失;地失人在，人地皆得。”

    “红木家具是众多家具的一种，属于大众消费品，而在过去相当长时间里，红木家具成为少数人才能享用的奢侈品，这是不正常的，红木家具只有回归大众消费本真，才能保证企业经营的可持续性和行业的健康发展。”中国高等家具设计专业创始人胡景初，日前到中山参加红木行业活动时如是表示。记者了解到，在家居整体环境欠佳的状况下，越来越多的红木家具企业意识到，红木家具不能只追求高大上，更不能吹嘘浮夸，而应从市场需求出发，让产品走进千家万户。

    设计：以市场为导向，更为简洁时尚

    胡景初表示，红木家具大众化的主要表现是以市场为导向，追求贴近市场的设计和价格。目前来看，消费者选购红木家具主要凭眼缘，当看到合适的产品后，才咨询其材料和价格，这说明产品外观的设计和销售好坏有很大关系;同时，普通消费者对一套红木家具价格的心理预期普遍在几千元到三四万元之间，超过这个价格的产品属于中高档产品，价格越高，消费群体越小。

    从产品外观设计上，近年来越来越多的企业推出新中式红木家具。十多年前，红古轩在业内率先提出了新中式的理念，主张新中式生活。2014年，太兴家具举行了中式文化区域落成典礼活动，旗下品牌“轩红坊”结合当下时代特点和审美情趣，以悉心打造符合当代消费者需求的新中式养生家具系列为主。东成家具、合兴家具也纷纷推出新中式风格的家具。

    传统红木家具在制作工艺上，因深受传统文化的影响，家具风格中规中矩。新中式红木家具在中国传统风格中融入现代时尚元素，通过各种方式对传统红木家具进行改良，使家具更符合现代人的生活需求和生活习惯，功能更实用、舒适、人性化。在用料上，传统红木家有中低端的红木材质，也有高端的红木材质。而新中式红木家具的材质以刺猬紫檀、缅甸花梨木等比较经济的红木材质为主，主要亮点体现在设计更为简洁时尚。

    价格：走亲民路线，万元买回五件套

    从产品价格方面看，近年来，越来越多的红木家具开始走亲民路线，生产厂家尽可能降低生产和人工成本，让利消费者。去年，状元坊红木推出“一折起”产品，吸引了广大消费者的关注，促销效应非常明显。红古轩也推出了精品家具拍卖活动，推出了较低的折扣。更多的是，一些中小厂家推出“一口价”或“实价”产品，均以较低价格出售。在目前红木家具市场，一万多元买一套五件套或七件套的红木沙发是可以实现的，和实木家具的价格差不多，比很多品牌的真皮沙发还便宜。

    一位业内人士表示，在很多人的记忆中，红木家具是高大上的象征，一套黄花梨沙发动不动几十万元甚至上百万元，一张黄花梨圈椅高达七八万元，这样的高价让人爱恨交织。更有甚者，一些红木企业的镇店之宝少则几百万、多则上千万，若这样的产品在材料、工艺等方面真达到了收藏级别，标出天价也可以理解，问题在于很多产品其实只是一般品，甚至连高档家具都称不上，更别谈收藏之用，商家不仅自欺欺人，更吓跑了消费者。

    该业内人士认为，红木家具并非常人不可及，应该成为普通消费者享用的产品，从未来的消费市场看，单价在5万元以下的产品仍是市场主打，高价产品有价无市的现象将比较普遍。

    配饰：增厚坐垫提升坐卧舒适感

    不少消费者感慨，红木家具的确显档次，也耐用、保值，但坐起来不舒服，硬邦邦的。一家老小在选择上出现分歧，有的老人喜欢红木家具，年轻则人嫌坐感差;有的丈夫喜欢红木家具，妻子觉得红木家具古典味太浓。不过，如今在红木家具展厅走一圈，印象就大不相同，一种迎合消费者需求、类似实木沙发的红木家具出现在市场上。

    传统的红木沙发配有坐垫，但垫子很薄，坐起来仍体会不到柔软感，厂家为提升坐卧感，增加了坐垫的厚度。记者注意到，一些红木沙发坐垫的厚度有近20公分，类似市场上的实木布艺沙发，只是材料和工艺不同。这也是近年来实木沙发受到红木沙发抢客的重要原因。

    在体验到软装配饰对红木家具产品的重要性后，厂家投入更多的精力进行饰品的选购和匹配，由此也催生了相关的家居企业，如大涌的瑞昇 家居，专注红木家具高端软装配套产品，为东成家具等一线红木家具产品提供坐垫等服务。

    市场：已没了赚“快钱”的机会

    上世纪末本世纪初，红木家具还只是少数高端消费者的奢侈品，大家对红木的了解甚少，这为一些不诚信经营者创造了赚快钱的机会，偷工减料的情况不少，以次充好的情况更普遍，一张红木餐桌，桌面是缅甸花梨，桌底或桌脚添加其他杂木;一套红木沙发，扶手和靠背是红木，坐板变成了其他廉价木料，这样的做法自然为商家带来了高利润。不过，目前的市场不再可能为商家创造这样的机会，精明的消费者懂得货比三家。

    唐明居家具总经理胡高华对赚快钱的做法嗤之以鼻，在他看来，以次充好的做法或能蒙骗消费者一时，短时间赚到快钱，但终究会被消费者识破，希望做长久企业的经营者绝对不指望赚快钱。在早年采购木材的过程中，有个别商家建议胡高华适当添加一些杂木，比如一套小叶紫檀的沙发或餐桌，可以将下半部分换成价格相对低廉的非洲酸枝甚至是其他杂木;也有业内人士建议材料不必太真，消费者多数不懂，即便掺加了其他木料也分辨不出来，而利润可能高出数倍。对于类似的做法，胡高华坚决反对。他认为，利用消费者红木知识的盲区进行不诚信的经营，是一种很不明智的做法，消费者不懂红木产品，但消费者身边的朋友可能懂，也可以向专业人士请教，蒙骗过关可以达到一时的目的，却瞒不了永久，一旦露馅，企业就会遭遇诚信危机，经营之路也就不可能长久了。

    伟明轩家具总经理张石乃认为，消费者最不能接受的就是欺骗，所以，宁可价格卖得高一些，也不能以次充好，要做到让消费者明明白白消费，不含糊、不隐瞒、不欺骗，这是企业持续经营的根本，红木家具企业更应该意识到诚信经营的重要性。