提高销售业绩的便捷之路
从对文章内容感兴趣的以及希望知道“下一步该怎么做”的读者那里，我经常接到邮件和评论。有时间，我会在销售机器专栏的文章中提出相应的建议，并且会将能够提供更有效解决方案的信息链接标注出来。
但在有些时间，仅仅这么做是完全不够的。因此，我希望销售机器专栏的读者们了解，针对销售策略、销售管理以及销售技术等专业话题的讨论，最好的地方是：《销售力》杂志和格哈德•葛斯万德那的网络日志（他是销售力的出版商）。
近十年中，我一直在为销售力杂志撰写文章，并且，在每期都会发表一篇重点文章。因此，如果你喜欢我个人的作品，选择订阅该杂志或者登录其网站就可以找到更多的内容。不过，里面并不止我的文章，还包含了其它很多人的稿件，以及可以为读者职业生涯发展提供帮助的大量有价值内容。
我最喜欢该杂志的原因就是它发表的文章总是深入现实重点。举例来说，在最新的一期中，就有一篇针对美国新闻与娱乐网站Ｓａｌｏｎ．ｃｏｍ上非常愚蠢的文章中所提出的声称专业销售人员即将过时的观点进行全面分析的文章。在文章中，杂志邀请了一个专家小组来对原文中还不成熟的观点进行了深入剖析。相当专业的团队，让阅读变得非常有趣。
我最喜欢的就是格哈德的网络日志，这不仅因为他是一位深刻的思想家，并且对销售行业有着深入的了解。他深入到销售世界的内部，了解行业的独特之处，因而可以给出有先见之明情趣横生见闻广博的建议。由于他的著作受到广大最高层管理人员的关注，因此，这让他成为商业世界中的最高层针对销售模式提出意见的传声筒。
格哈德本身也是销售事业让你变得更有价值的典型例子。对于我来说，他就属于心目中的偶像。
举例来说，在经济处于衰退中，其它出版物或者销量下降甚至倒闭的情况下，他让杂志和业务继续成长。就其本身而言，这已经属于非常惊人的成就了。并且，他还将业务扩展到会议领域。他举办的销售领导力和销售2.0大会（这两场会议我都参加了）已经成为行业中的领导者。
格哈德举办会议的模式与传统的贸易展览完全不同。在会议现场，布满了各种有效内容、现实生活中的说明和案例描述，以及真正有趣的发言人。举例来说，关注市场营销的塞思•戈丁以及思爱普首席执行官比尔•麦克德莫特（一位真正的销售人员终于回来了。）
格哈德也是一个成员遍及整个销售世界家族的族长。他的妻子劳拉负责杂志的编辑工作，此外，她还可以依靠写作基于文学与小说的内容生活（最近出版了一部内容相当动人的小说）。
格哈德的长女拉丽莎负责公司的销售工作，可以说是销售真正解决方案和容易进行团队合作的典范。最小的女儿丽莎则负责网站的编辑工作，她不仅漂亮到可以参加全美超模大赛，并且意志非常坚韧，具有非常好的悟性，喜欢将所有的事情都做到最好。
随便找一名来自销售管理、销售培训或者销售技术等领域中顶级团队的人员来进行了解，你都会发现格哈德和销售力对销售业务带来了何种改变。所以，格哈德今年获得了由行业组织销售和市场营销主管国际颁发的终身成就奖也是毫不奇怪的。
总而言之，如果你对销售工作非常感兴趣的话，我强烈建议你订阅该杂志，访问他们的网站，并关注格哈德的网络日志。相信我，在这上面花费的时间将是物超所值的。
如果作为一个企业家的你还没有遭受过创业的惨败，那么可能是你不够努力。如果你的确是没有遭遇过失败，那么你还不算一个真正的企业家。失败表明你不得不走出自己的安乐窝去尝试新的事物。将这些“失败”当做是学习机会，而不是被失败击垮是对企业家的一个基本定义，这对于美国的企业家来说尤其适用。在世界上的任何其他地方你都不能发现能够如此忍受失败的社会。
如果你还没有犯过下列错误，你最好试着再努力一点。
1.管理合作伙伴关系不佳。Spectrum CEO托马斯-法雷尔(Thomas Farrell)在大学时开始第一次创业，主要经营放在汽车上的移动广告业务。法雷尔与一位老朋友一起创办了这家公司，管理松散和合作关系不明确导致经营情况并不好，直到确定了法雷尔是最大的收入来源后，公司的运转才好转。从这一点来看，友谊变成了“痛苦的事情”。因为双方没有合同，也不能达成一个双方都同意的买卖协议，法雷尔只好离开公司。最终，那个公司失败了，但法雷尔说:“我并不认为那是失败”。他现在的业务在不断扩大，利润也在不断增长。
2.未能充分利用公司。拥有200家分店的宠物服务公司Camp Bow Wow的创始人Heidi Ganahl表示:“如果可以重来一次，我会投入相当于之前三倍的资金。当时，我并不知道开始一家特许经营店需要多少资金。现在回想起来，如果我们有更多的资金，我们可以在建立体系、流程和制定销售策略上更高效”。据说，Camp Bow Wow是现今为止世界上最大的由女性经营的特许营销店。
3.自己要做所有的事情。好事大保险公司(Allstate Insurance)的劳拉-哈里斯(Laura Harris)称:“我最大的失败就是要亲自参与所有的事情。我第一次度假是在圣胡安的海滩上对我的业务失败感到很崩溃。回来后我很快重新组建了我的公司，设计了业务流程，我不再掌控每一个环节。我在办公室定义出每一项工作的职能，对办公室的人进行交叉训练，并对员工进行抽查以确保工作顺利进行。现在即使我在度假，也能积极参与到我的业务中”。
4.公司人员扩招太快。互联网营销公司MWI公司的CEO Joshua Steimle在上大学时创办了自己的第一家公司，他犯下了企业家们常犯的错误——人员冗余。“我雇佣了一个CFO和一位销售副总裁，并给他们每人10％的股份。这两个雇佣上的错误在公司最脆弱的时候拖垮了企业，我应该雇佣一个普通人来管理销售”。最终，他让CFO离开了，但为了拿回那10％的股份却付出了惨重的代价，几年后不得不因为亏损而将公司卖掉，要记住他宝贵的经验，雇佣上要慢速，炒鱿鱼上要迅速。
5.炫耀性的挥霍无度。1999年切尼-耶鲁沙米(Cheni Yerushalmi)开设线上游戏网站Zoomgo，他和合作伙伴投资于写字楼和昂贵的家具来迎合公司客户和大广告主的需求。一年后，该公司开始出现现金供应不足并为继续生存而挣扎的问题。他的教训:“控制支出，不要将自己锁在自己无法承受的承诺中”。为了糊口，耶路莎米不得不将公司租给其他企业家。绝望中他创办了阳光套房(Sunshine Suites)，主要为曼哈顿的创业公司提供办公室。
6.过度承诺和不能交货。2008年，Crowd Spring的联合创始人迈克-金姆巴洛夫斯基(Mike Kimbarovsky)和Mike Samson创办了面向全球市场的创意众包项目不久，该网站就崩溃了。合伙人说:“我们是电子商务网站，我们不能应付我们的流量或者说无法满足客户需求”。可想而知，客户会有多么失望。他们最终是每周7天24小时不停的工作重写所有的东西，采取了几个措施，才纠正了错误。Kimbarovsky和 Samson意识到对于一个网络公司来讲不能按照承诺向客户交货有多么危险。他们还学到对他们的失败要透明化——Crowd Spring团队对客户发布了由衷的道歉并解释了他们所遇到的麻烦，从而在那些客户中建立了信任并得到客户的尊重。
7.增长过快。Webvan.com的创始人科佩-霍尔茨曼(Coppy Holzman)从他90年代末经营的杂货店迅速崛起而后又迅速破产中学到了很多教训。霍尔茨曼说，他的合伙人说服他他们可以迅速将规模扩大，可以将沃尔玛和联邦快递相结合。他表示:“同时进攻太多的市场是我们失败的根本原因”。他对他的新产业高档网上慈善拍卖网站所采取的策略是保持慢速稳步增长。他表示:“让我们的核心业务能够100％的满足客户是我们优先考虑的问题，这比征服整个市场更重要”。
8.销售代表。CEO们也应该参与销售。产品和服务创新咨询公司Essential的联合创始人Scott Stropkay和Richard Watson在经营上异常艰辛。他们聘请了一流的专业销售人员，Stropkay，说:“我们低估了销售我们所经营的东西需要的一系列知识。我们不知道一个非职业的工作人员并不知道如何用我们的技能打动客户”。最终，他们解雇了那个销售员，Essential的合作伙伴和董事会开始掌管销售，从而创造了该公司2010年的辉煌。Stropkay称，他学到的最大教训是，如果你想与那些有销售优势和市场营销团队的大公司竞争，就要充分利用你在销售过程中的个人经验，并兑现销售人员对客户的承诺，这将对项目产生巨大的促进作用。
9.供应商关系管理不善。Monique Hayward依赖管理团队和其他的餐馆业主的意见来经营自己的餐厅、咖啡厅和酒吧。结果是当他的生意开始下滑时，与大公司合作成为不可原谅的错误，她无法支付欠款;当Hayward不再向一个公司发出新订单时，该公司甚至违背付款计划，逼迫她还之前的欠款。她回忆说那段时间真的是一个悲剧。在那之后 Hayward开始在当地农民市场和小批发商手里进货。他说:“因为我们与食品公司之间没有信誉，我们对库存管理必须精简。我们不能再躲在发 票后边，因此我们开始每天对饮料的库存进行管理并很快实现了开支减少”。
10.将客户关系搞坏。Grasshopper Group经营的一个在线支付服务公司Chargify创办第一年采取免费模式，创业公司可以免费获得服务。就在去年10月，该公司向所有客户发送了一封电子邮件宣布他们的免费期已经结束，为了继续获得服务客户每个月需要支付99美元的服务费。用户对此表示不满，负面新闻也接踵而至。CEO大卫豪-泽尔 (David Hauser)在一篇题为“如何在一天内毁掉客户的信任”的博文中解释了服务涨价的原因，同时对于该公司不善于与客户沟通向客户道歉。他写到:“我们破坏了你们对我们的信任。这些信任是我们花了很长时间才建立起来了，现在我们可能再也找不回这种信任了。我们从这次错误中学到的东西比以往我们学到的东西都要多，我们会用我们的知识来改变我们对Chargify有关问题的思考方式”。
你是否犯过上述10个错误或者其他我们没有注意到的错误?你从中学到了什么?
当人生有第二次换屋的机会，一定会希望比第一栋房子住起来更舒服，本案屋主原本喜欢极简的设计，希望能在第二间房子尝试美式的氛围，最后设计师选择将两者进行完美融合。
设计重点：采光设计
小编点评：面对小学预定地的窗景，有着令人称羡的绿意景观与充足采光，为家居奠定了惬意舒适的基础。
设计重点：电视墙设计
小编点评：客厅以屋主坚持的文化石电视墙面妆点粗犷质感，充实空间线条。
设计重点：空间改造
小编点评：设计师拿掉客厅后面的房间，改以格栅式透明双拉门打造半开放书房空间，增加客厅景深。
设计重点：百叶窗设计
小编点评：白色柜体与卧榻，在木作百叶帘衬饰下营造现代美式氛围。
设计重点：线条设计
小编点评：在梁体处以线板门框造型包覆，藏有收纳空间外，也满足屋主在对称性、装饰性上的设计要求。[NextPage]
设计重点：家具搭配
小编点评：深色木作与灰绿色墙面形塑沉稳用餐氛围。
设计重点：颜色设计
小编点评：灰蓝色的色调，跳出厨房设计新表情，清新灵动。
设计重点：端景设计
小编点评：灰绿的墙体是协调后的空间配色，简单的廊道空间一样也很讲究。
设计重点：采光设计
小编点评：仅以深沉的红褐色搭配小幅挂画，让窗外美景才是空间设计的主角。