家居行业2014年度大事回顾
还有几天，2014年就将结束，前事不忘后事之师，回望这即将过去的一年，或许可对我们的家居行业来年的走势作出更为明晰的判断。
1 家居企业掀起“电商”大战
今年家居企业的“电商”大战战火愈烈。红星美凯龙的电商平台红美商城更名为星易家后，于今年3月份入驻天猫，居然之家旗下的居然在线继续埋头苦干状态，香江集团旗下位于长沙的高岭国际商贸城则通过政府的牵头与阿里巴巴实现合作，共同搭建新型的“线上+线下”模式。家装行业的电商也在紧锣密鼓地布置中：先是金螳螂注资家装E站，率先在全国铺开；实创装饰集中发力，夺得天猫家装电商品类“三冠王”，率先在家装电商拔得头筹；轻舟、东易日盛也随后在天猫平台开店，开始电商业务……当然，家居行业电商要取得更多的实效，还要长期耕耘。
2 家居企业扎堆排队上市
今年1月IPO重启后，东易日盛于今年2月成功上市，成为家装行业第一股，其他众多家居企业也赫然在排队等候中。今年4月，红星美凯龙、曲美家具、亚振家具、帝王洁具、多喜爱家纺、顾家家居等知名企业均出现在证监会官网公开的发行股票申报企业情况文件中。不过，截至今年12月16日，家居行业只有好莱客创意家居、苏州柯利达装饰、浙江永艺家具、欧派家居集团、三棵树涂料、江苏恒康家居再次进行了预披露。有证券人士表示，这就意味着不少企业暂时放弃了上市。
3 新《环境保护法》修订通过
4月24日，由十二届全国人大常委会第八次会议表决通过新《环境保护法》并将于明年1月1日起施行。新增条款中，最引人注目的一条是“按日计罚”制度，即对持续性的环境违法行为进行按日连续罚款。新法实施之际，各地政府不仅对家居企业开始进行了紧锣密鼓的“环保法培训”，还对家具进行了大规模的检测。家具业新的绿色革命已经开始。
4 家装设计收费有法可依
今年下半年，中国建筑装饰协会出台了《住宅装饰装修工程设计收费标准指导意见》(试行)，对家装设计费用作出了指导性规定：设计师100元/平方米起；主任设计师150元/平方米起；高级设计师300元/平方米起；特邀有影响设计师500元/平方米起。
5 红星美凯龙与吉盛伟邦达成品牌合作
2月初，在家居流通行业排名第一的红星美凯龙与排名第三吉盛伟邦签署了《股权收购框架协议》，拟以超过20亿元收购吉盛伟邦100%股权。最终收购虽然没有实现，但红星美凯龙5月发布公告称，将与吉盛伟邦签署品牌许可使用合同。吉盛伟邦将其商业品牌独家长期授权红星美凯龙在全国范围内发展新商场。至此，红星美凯龙双品牌战略愈加清晰，未来将发展“红星美凯龙”和“吉盛伟邦”家居商场。
6 IT企业掀起智能家居收购潮
2014年年初，谷歌以32亿美元收购了生产智能恒温器和烟雾报警系统的Next Labs，正式打响IT企业进军智能家居的“第一枪”。随后苹果、三星、微软、索尼和LG相继通过并购或研发新品来抢占这个市场。除了科技巨头之外，家电大佬自身也纷纷谋转型，美的、长虹、海尔、格力等都着手布局智能家电。
7 梁志天设计师公司被收购
1月24日，国际著名设计师梁志天宣布，其创立之梁志天设计师有限公司及其属下之子公司正式加入江河创建集团股份有限公司。江河创建集团股份有限公司通过旗下企业并购梁志天设计师有限公司70%的股权。而这不是知名家居设计企业的头一次收购个案，去年，金螳螂就收购了国际知名的HBA公司75%股权。
8 知名家具企业申请破产保护
6月，曾经是广东家具企业佼佼者的华源轩、富之岛忽然曝出资金危机——华源轩被曝资金链断裂，位于深圳龙岗的工厂申请破产保护；富之岛则被曝欠员工工资逾千万元，遭员工公开讨薪。除此以外，深圳多个知名家具企业也正遭遇着转型危机。
9 毒床垫事件企业承担四成赔偿责任
11月，女童患白血病疑祸起毒床垫案件一审结果出炉，法院认定床垫确系甲醛超标，判令床企承担四成赔偿，赔偿16.9万元。毒床垫诱发白血病，家居安全再度引发关注。
10 家纺产品可“先睡后买”
8月底，罗莱、富安娜、梦洁、水星等40多家国内家纺领军企业共同宣布发起“床上革命”，在网上推出新品首发、先睡后买等服务。所谓“先睡后买”是指消费者直接下单购买但不用马上付款，体验满意后再付款。若不满意退货，不受“不影响二次销售”等条件约束，即便影响二次销售也能退货，用户甚至可以洗涤后再退货，而不需要征得商家同意。
又到年末，各种盘点层出不穷，百度也发布了各细分领域的热搜榜单，其中“十大移动热搜O2O服务”，家居家装位列第十，总算是挤进榜单了。
虽然数据只是参考，但也反映了家居家装O2O发展速度之快，也说明了移动互联网（智能终端、3G/4G网络）在爆发，相辅相成，可以想象，再过两三年，家居家装O2O的风口真要来了，Areyouready？
要想把握住机会，那得看准趋势，趋势一旦爆发，就不是线性发展，无形积蓄的力量会像雪崩一样，所以不要跟趋势较劲，会被市场边缘化！
入口趋势：PC端不要恋战，要抢占移动端
早前的家居家装O2O们，在PC端深耕多年，积累了一定的用户资源和内容量，而且网站也不断优化，有些积淀，就现在来看，还都是以PC端为重心。但移动互联网的到来，起点几乎同时，让很多后起之秀们已尝到了甜头，土巴兔的各种移动端布局对平台流量功不可没。最重要的是家居家装O2O就是移动O2O，这是趋势，移动端可想象的空间很大；PC没赶上，移动端可别再赶不上了，“迟来”的也可以后发制人！
产品趋势：做流量入口，为附加产品或服务导流，提高转化率
在PC互联网时代，往往是通过一个免费的杀手级产品，获取海量的小白流量，而非用户，再通过增值服务或产品让一部分用户买单。而在移动互联网，虽然本质是C2B，但家装O2O还需要对用户有吸引力的产品或服务作为流量入口，比如免费验房、量房，甚至免费设计；看似装修猫腻多，但懂行的都知道施工很透明，利润微薄，而靠增漏项的收益是不可持续的，将硬装作为入口产品，再通过家具和软装的设计推荐销售，是一个方向，有住网在这方面已经做了不错的尝试。
需要注意的是，这对装修相关的资源整合要求很高，必须有较强的溢价能力，另外就是设计能力超过用户的想象，高性价比的家具和软装才可能通过设计师的“花言巧语”卖出去。
渠道趋势：团购下沉三四线，整包固守一二线
齐家网、一起装修网的家具建材团购产品在三四线还是有前途的，但要深耕细作，地推团队要加强，因为线上引流无法支撑团购活动的流量，还要建立强大的地面推广，很土的游街、扫楼、车体广告等形式还是管用的，毕竟城市就那么大！有行业人士透露，家具建材团购会目前在三四线做得到会、订单效果相对好的我要装修网（原团装网）就是依托强大的地推优势保障活动效果的。
团购会虽然可以省钱，但一站式购齐还是需要选择和比较，很符合三四线找施工队装修，自己买材料的用户需求，本身生活节奏不快，有的是大把时间，省钱、实惠是核心需求。而家装O2O整包的装修产品，虽然一口价，或者整包优惠，但比起施工队肯定还是不便宜，可以看到的是有住网、极客美家仍会稳住一二线城市，至少2-4年三四线市场是做不起来的。
体验趋势：所见即所得，千万别拿口碑开玩笑
装修设计高大上也好，还是为了用户买单而将家具和软装融合进来也罢，家具定制也是一样，如果和用户想象的不一样，那就不好玩了，到处给你做“免费广告”，朋友圈、微博吐槽，论坛灌水互动，影响力大的推送首页，那滋味够用户投诉部和品牌公关忙碌的了。所以嘛，还是给用户的呈现要“所见即所得”，通过工程管理和产品监理为用户做好过程控制，另外要多考虑用户的使用场景，只有超出他的预期，才叫用户体验，才会放大口碑效益。
对装修用户来说，一站式解决所有装修烦恼是再好不过了，省得盲目选择，但几乎所有的装修用户都是这个消费痛点，所以一定要精准的你用户群体；另外就是供应链的整合，利润多少就取决于整合的强弱，一句“去除中介化”让操盘者如鲠在喉。
有人说，站在C端，而不是B端。站在需求端，而不是资源端。把工具做成玩具，把组织服务做成社交，信用对称，多懂人性，多育情怀。说起来简单，做却很难，抓趋势就是找需求、做玩具，懂人性，也是有情怀，看你怎么理解。
销售员如何快速找到新客户？找新客户的方法技巧有哪些？
做销售的技巧老顾客是最好的新顾客，原因如下：
1、他们认识你。
2、他们喜欢你。
3、你们已经建立起关系。
4、信心和信任已经确立。
5、你有及时发货的良好记录。
6、他们尊重你。
7、他们在使用(而且喜欢)你的产品或服务。
8、他们会回你的电话。
9、他们更容易接受你所做的产品介绍及产品。
10、他们有信用记录。
11、无须向他们推销，他们喜欢购买。
想想看：你是一名农夫。你决定去挤邻居家的牛奶，而不是自己家的。你走过畜栏，虽然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要挤，但你却不管不顾，径直走向邻居家的奶牛场。
做销售的技巧道理：销售也是如此。当老顾客“牛奶鼓鼓”时，你又何必费尽心思去寻找潜在顾客呢?老客户正等着你，等着你去挤他们的“牛奶”。我想，这也正是你梦寐以求的。与老客户交易的成功率要比向新顾客推销高出1000倍。
做销售的技巧以下方法可以让你的老顾客购买更多：
向他们销售新产品。人们都喜欢购买新的物品。你的热情是关键。你要对新产品(或更好的产品)充满热情，并将这种热情传递给顾客，告诉他们这种新产品会带给他们更多的服务或更高的产出。只要你的热情感染了他们，他们就会购买。
向他们销售升级版或加强版产品。更大、更好、更快。自计算机软件产业诞生以来，加强版和升级版产品就一直是它的利润来源。
“向上销售”会积聚财富，快餐业的人士都非常清楚这一点。(仅仅一句简单的“你要炸薯条吗?”，每年就能卖出数十亿份炸薯条。)在不同的场所向他们销售相同的产品。寻找新的用途，看看公司其他部门是否需要该产品，公司是否因为发展或扩张需要更多的产品，或者公司是否要更换磨损产品等等。这或许需要你进一步挖掘，但老顾客那里毕竟是松软的土壤，而新顾客那里通常都是乱石丛生。
向他们销售额外的产品和服务。你的公司或许提供一系列不同的产品或服务，但只有很少的顾客会购买全线产品。有时候顾客会说：“哦，我不知道你们也销售这个。”当你听到这样的话时，不要责备销售员--责备销售员的培训师。
约你的顾客共进午餐。通常来说，在非办公场所你可以获得更多的交易机会。顺便让他们再带上一个人，并引见你们认识。利用这种机会建立关系，以便实现更多的销售。
每月让他们为你推荐一名新顾客。这是真正的有关你的产品或服务表现的成绩单，同时也是你赢得购买者信心的成绩单，因为他们会以此为依据决定是否将你推荐给他们的朋友或商业合作伙伴。
每月你为他们推荐一名新顾客。照顾顾客的生意会让他们大大改变以往对你的看法。如果你帮助他们达成交易，那么他们同样也会投桃报李。
注意：不管是否做成生意，始终为顾客着想将有助于进一步加深彼此之间的关系。
如果你不能拜访你的老顾客，或者以诸如“我已经把能卖的都卖给他了”之类的蹩脚借口为自己辩解，那实际上是说明：
1、你未能与顾客建立起信任关系。
2、你或许没有做好或者根本就没有做售后跟进工作。
3、你的顾客遇到了问题，而你不愿意帮忙，不想给自己添麻烦。
4、你需要接受更多的销售和创意培训。
5、你还没有与顾客建立起正常的关系。
大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间，恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。那些做成一笔交易就奔向下一个潜在顾客的销售员令我大惑不解。我希望你能够仔细地、认真地看一看自己的顾客名单。我敢保证，这其中肯定隐藏着数百个销售网机会。