办公家具采购额超2亿 馆藏类家具渐成规模

    这款名字叫做Tokyo（东京）的桌子，是加拿大设计师Loïc Bard一趟日本之旅后受启发而设计的，低矮而又柔和的边缘线，延伸出一个杂志仓，这是设计师在蒙特利尔的个人工作室中精心手工制作的。设计师说：我设计这款桌子，是感受和怀念日本清新的气氛，简单的器皿，和乡村环境的茶道。

  随着越来越多的80后加入新房装修一族，个性化的需求成为了装修的第一诉求。定制家具变身为注重品质、风格的年轻人所爱，其重要的特质在于对价格的敏感与设计的注重。

  为了实现上述两个功用，可以做如下两个路径：一是：用相对低价的“健康环保”板材取代昂贵的实木，将繁冗的雕工技术演变为以用户体验为最高目的的简约设计；二是以线上销售为主要渠道，扩大定制产品的展示量，从而为客户提供海量选择，同时降低经销商房租与装修成本——这一点，自然是携新居网一并成长的尚品宅配做得最好，堪称全国榜样。

  而就第一个路径而言，可以骄傲的说，四川企业尤其是板式企业比任何产区的企业更适合做“定制”，因为其产品线长、经销商多且合作相对紧密、终端营销扎实、品牌宣传广泛等等都是利好因素。

  但是每一次创新总是只允许有准备的企业成功。

  而即使走在了通往成功的道路上，也注定有无数的坎坷。

  有渠道有经销商 不等于有定制销量

  无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业，在情绪的表达上，可能更多的是烦恼。

  第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈：“相比像尚品宅配这样专业的定制企业，我们的设计比人家差，产品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企业的售后系统，这与之前的成品企业已经完全不同，但是好多企业完全意识不到这一点，还在一味的在渠道压力上下功夫，但是缺乏前面几项基础而核心的因素，业务员是毫无作为的。的确，我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商，但是你要让经销商能挣钱还要让他麻烦小，人家才会心甘情愿跟着你。不然的话，无疑就是在绑架经销商。”

  在采访中，一川企领导品牌企业的经销商说：“顾客的眼睛是雪亮的，如果你的东西不好，再好的品牌也等于零，那对我来说，再好的品牌无法盈利，我也可以放弃。尤其是定制，在才起步阶段，我还可以去寻找更多产品好，服务好的小型企业加以合作，相互成长扶持，相信更有效。”

  终端销售 想想要完整呈现什么？

  第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目，缺乏产品的现场呈现，因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单-跟单-售后的连贯性追踪。

  “终端前移”、“异业联盟”一直是四川家具企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说，原来的宣传就做得过于粗放，不够针对性——所有的家具卖场都集中在“低价”上，但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性，他们愿意为此付出一定成本。

  为此，业务员们常常感慨：“我们做得足够多，为啥还是没有人进店面来呢？”

  有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径，希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作，从而消化自己过剩产能，甚至扩大生产，在他们的美好想象中，定制企业单量暴增，但目前的情况恰好相反，定制企业拿到的单依然是不饱和的，尤其是夏天这个淡季，每天都是大量的人力和店面成本消耗。

  终端销售，想想要完整地向客户呈现什么？

  除了与店面相关的人员工作，比如：与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单-跟单-售后的连贯性追踪。还有更核心一点是与定制直接相关的产品，包括产品设计、产品效果呈现这一任务链条的圆满完成。针对这一点，把线上销售为主要渠道，把网络科技作为工作衔接的核心则已经成为定制企业的当务之急——科技化带来效率化，没有ERP的改进，传统企业要办到这一点还是很难。从工厂来说，定制产品无法做到产业化，产品的性价比无法降低；从顾客来看，产品设计效果看不到，产品成品和效果预期大相径庭，纠纷或是失望在所难免。

  售后问题 “牵一发动全身”

  第三个烦恼是定制企业的售后问题。目前家具定制的流程可归结为“上门量尺寸+家具配套设计+配送安装+售后启动”。据了解，首先是家具定制企业派人上门测量房屋尺寸，然后设计师出第一稿设计图，与顾客沟通、修改，然后进行二次测量，将设计做得更精准，再确定方案，最后生产完成，物流部门配送安装师傅上门安装。而所有环节出现的遗漏都会在售后环节显现出来——最让人头疼的问题出现了，一旦出现售后问题，开支就会陡然上升，甚至导致亏本。

  如何解决售后，并让消费者获取良好的消费体验，这个问题就是后来者与“尚品宅配”、“欧派”等家居定制先行者最明显的差距。而且，拉近这样的距离似乎也成为“不可能完成的任务”。而“尚品宅配”显然走得更远，他以自己软件开发的科技优势将生产、售中和售后三个环节已经连成了积极、良性的“闭合传导环”，售后问题迎刃而解。

  为此，之于普通企业转型定制企业或增加定制项目，需要增强定制专业团队的配备(包括生产、设计、量尺、咨询等岗位)和强化专业的团队意识。这个团队的经验性和战斗力决定了定制企业的发展。

  正因为如此，普通成品企业虽然希望通过和成熟定制企业合作完成定制项目的建设甚至盈利，但这样的希望无疑缘木求鱼，因为定制企业是很不愿意将已经成型的定制专门团队的力量借与他人的——如果普通成品企业，你没有具备相应的定制生产意识和团队，那么我和你的合作只会是麻烦。而成品企业向定制转换的过程中，这一点将成为发展之“难点”和“痛点”。