如何让潜在销售客户重新参与
在最近的一篇文章中我曾经谈到销售培训和销售策略往往弊大于利，尤其是你遵循的建议需要让你远离你的优势的时候。
网站营销语言设计公司精准商务通讯（Accurate Business Communications）的钱德勒•特纳（Chandler Turner）写信提供了一些额外的观点。以下是他所说的：
我刚刚读了你那篇关于销售技巧的短文。你提到一个在奔驰代理商工作的“小孩”，他说：“我真的讨厌这样。让我找一位知道他自己在干嘛的人来帮助你吧”。而后你的妻子重新把他带回到销售的情境中。
这个孩子可能经历了内心复杂的挣扎。但是另一方面，他可能确实接受过良好的训练。他可能使用了经常被称为“否定倒转”的技巧。从心理学上来说，否定倒转更加有效。它绝对可靠并经常奏效——这主要取决于你的看法——它令人吃惊、美妙和迷惑不解。
特纳说，以下就是否定倒转如何起作用的。销售人员将潜在客户带入一个对话，甚至是一个录音的销售程序。在几个问题和回答的意见交换后，尤其是潜在客户有点偏离交易的时候，销售人员可以做出一些完全出乎意料的事情。她可能会采取让人吃惊、出乎意料并且倾向于把潜在客户带出他的捉迷藏游戏的方法，正如你文章中所举的例子中的销售人员那样。
他说他不擅长这个并主动提出再去找另一位销售人员，而结果是你的妻子重新参与到对话中。
我们中的大多数人都愿意帮助那些身处困境中的人们，这是我们的天性。那么，当我们看到某人遇到麻烦的时候我们该做什么呢？我们倾向于帮他们一点。不管是有意还是无意的否定倒转都把销售人员重新带回到游戏中。
特纳指出，另一种方法是说：“对不起，我想我不能做这件事。您想要其他人为您服务吗？”这是同样的方式，只是以问题的方式说出而已。
实际上，措辞都是他们精心准备的。特纳写到，就销售术语而言“对不起”作为缓冲声明而广为人知。“你可能想到很多其它的事情。我曾经被教导过也曾经教导过别人降低声音，轻柔并充满歉意地说话，并向潜在客户方向倾斜，然后问一个设计好的能让潜在客户把我拉回来的问题”。
特纳称，这个孩子要么是一个新手，要么就是受过良好训练的即将成为一位真正的销售专家的销售人员。
我想有些人可能会认为这是某种诡计，但事实上这并不是诡计。否定倒转只是让潜在客户与说话者互动的方式，以确保潜在零点在他们身上而不是其他人身上。
特纳表示，即使我们有极大的兴趣，我们仍然不希望“被销售”。我们希望“允许我们没有压力地购买”。
这有很大差别，所以关键是要让潜在客户参与其中，以便于他们自己做出购买决定。特纳称，优秀的销售人员不强迫客户购买东西，他们找到帮助客户选择的方法，他们做帮助客户解决问题并满足客户需求的人。
你问的问题越多，你对于求职者就了解的越多，不是吗？错了。这里有更好的方法。
渐渐地，几乎每一场面试都会变成有问有答的谈话。你问一个问题。求职者回答，你在听对方说话的同时在评价表上勾选（好的答案？坏的答案？）
你快快地进入下一个问题，然后是再下一个问题，然后是下下个问题，因为你只有这么多时间，有很多问题需要问，因为你希望彻底地评估求职者。你问的问题越多，你对这个求职者的情况就了解的越深入。
或者相反。
有时，不要问问题，最好的面试技巧是耐心地倾听。
在Change-Friendly Leadership中，管理教练Rodger Dean Duncan介绍了他是如何从PBS NewsHour主持人Jim Lehrer那里学到关于慢慢倾听的技巧的。
邓肯：他建议我问一个好问题，然后认真听对方的回答，然后在问下一个问题之前，在心里默默地数到五。刚开始，这个建议听起来好像很傻。我觉得这五秒钟的时间就好像在别人回答完问题后的无尽等待。然后我突然想到：它当然看起来像是无尽的，因为我们自然地本能是填补声音的空白，通常，是用我们自己的声音。
莱勒：如果你能够抵制住诱惑不要太快地对答案做出反应，你会发现一些神奇的事情。对方有可能会补充他已经说的内容，或者会说到其他的事。无论是哪种情况，他都补充了自己的反应，你就能够更清楚地看到他的头脑和内心。
邓肯：给别人足够的心理喘息空间似乎能够创造奇迹。当我控制住自己自然出现的不耐烦情绪，不着急继续下去的时候，他们似乎就更愿意表达、表现自我，有时候甚至是展现自己的弱点。当我把面试的过程更多地当成一场有目的的交谈而不是审讯式的问答之后，交流的语气软化了。这个过程就变成了两个人在说话……
慢慢地倾听可以把问答式的问话变成一场交流。下一次当你面试的时候，尝试去慢慢地倾听。（当然，不是每个问题之后都要这样做：如果一个问题的答案是严格的事实，那么你在这样的回答之后停顿五秒钟会让你们双方都感觉非常尴尬。）
你只要挑选几个问题，给求职者空间进行自我剖析或者自我反省，在最初的答案之后，停顿五秒钟。他们会填补这个空白：可能会提供更多的例子、更详细的解释或者是这个问题的另一面。
一旦你给了求职者一个沉默的空白来填补，他们就会填补它，通常是以一种出人意料并且令人惊讶的方式。一名腼腆的求职者可能会用一些积极的信息来填补这个空白，而这些信息是她在其他情况下不会分享的。一名做好了充分的准备，为常见的面试问题准备了“完美”答案的求职者可能会用一些不是那么积极的信息来填补这些空白，而这些信息是他从来没想过要透露的。
当他们意识到你不仅仅是在问问题的时候，所有的求职者都会更加开放并且更自由地发言——你则在倾听。
