市场营销新规则
今天有用的做法和十年前正好相反。
如果你认为市场营销还和二十年前（或者甚至是十年前）一样，那么你就大错特错了。原因很简单。今天有用的做法和以往有用的做法恰恰相反。
旧的规则
下面是在绝大部分的商学院课程中讲授的市场营销规则，而且在绝大部分的企业中也非常常见（其中一些企业正在苦苦挣扎）：
• 步骤一：创造一款对广大消费者或买家有广泛吸引力的产品。
• 步骤二：让市场营销信息覆盖的受众越多越好，从中吸引潜在买家。
• 步骤三：创建一个可识别的品牌，然后拓展到其他产品类别。
以前很多公司遵照这些规则并建立了了不起的品牌，例如索尼和可口可乐，但是这种“广播式的市场营销”已经不再有效了，因为：
1. 互联网和富媒体已经将消费者和买家分成了更小的群组，每个群组都有自己的特点和兴趣。
2. 对这些消费者和买家有吸引力的信息必须是高度个性化而且必须非常具体，这样才能够吸引他们的注意。
3. 品牌和品牌信息的扩散已经如此势不可挡，所以消费者和买家根本不会理会。
换句话说，对可口可乐有用的做法对你可能就不见得会有用了。
新的规则
下面是现在会有用的新规则：
• 步骤一：针对某个非常具体的客户或买家类型创建一个产品。
• 步骤二：将你的初始信息传递给目标人群，将他们“转化”成你的拥护者。
• 步骤三：让这些拥护者定义你的品牌以及你未来产品。
注意这和以前有效的做法是完全相反的。
1. 旧的规则是“广播”，利用各种不同形式的大众媒体，新的规则是“小范围播送”，使用的是高指向性的媒体。
2. 旧的规则关注的是如何将信息传递给大众，新的规则关注的则是如何将信息传递给一小群人。
3. 旧的规则让你能够控制你的品牌和命运，新的规则却把控制权交到了你的客户手中。
忽视这些新规则会让你自己面临风险。
看起来像是一场灾难的事情事实上却是你一整天内听到的最好消息。
当你卖东西的时候，你很容易灰心，尤其是在你没有意识到好事刚刚发生的时候。以下是五种常见的情况，很多靠销售谋生的人把它们理解为“坏消息”，而实际上它们是小小的胜利。
1. 潜在客户挂断你的冷电话。
当你打冷电话的时候，你最不想做的事情就是浪费时间与不可能购买你的东西的人交谈。一个潜在客户立即挂断了你的电话，你可以继续给电话清单上的下一个人打电话，这样你就清晰地了解无论如何你都不能做成那笔销售。
2. 潜在客户说现在不是谈论这个问题的合适时间。
虽然这看起来似乎是一个挫折，但是这意味着潜在客户对你销售的东西感兴趣，一定有某个时候是谈论这个问题的合适时间。因此，你最好的反应就是提出约好在未来的某个时间再谈论此事。确保是一个具体的时间和日期。（因为下边的“挫折”3。）
3. 潜在客户对已经约好的一次会议失约。
哎哟！潜在客户放你的鸽子。事实上，没有啊。万岁！正如猎头公司 LaSalle Network首席执行官汤姆金贝尔（Tom Gimbel）最近向我指出的那样，当潜在客户失约的时候，这就创造出一种约束力甚至是一种愧疚感。潜在客户现在受到社会习俗的约束，他必然会“同意”另外一个会议，然后真正地与你见面。
4. 潜在客户对购买提出异议。
这并不是说异议就意味着该客户已经找到了不去购买的理由。事实上正如销售大师汤姆霍普金斯（Tom Hopkins）曾经告诉我的那样，机会只有在潜在客户提出异议的时候才是真正的机会。异议证明潜在客户现在是真正地在考虑购买，这就意味着一旦你克服了异议，你就可能使销售发生。
5. 潜在客户说“对此没有预算”。
这不是好消息，这是非常好的消息。可能客户之前已经有分配到你所销售的东西上的预算，只是这笔预算已经被分配到你的竞争对手那里。现在你有机会帮助潜在客户改变他们的优先级，用对你的解决方案有利的具体需求让客户分配预算。
