可以赢得新客户的15个问题
把这些问题运用到你的客户对话中，你会发现你需要知道的所有事情。
当你与潜在客户进行对话（或者是一系列的对话）的时候，把这些问题加入到你的对话中。一旦你已经得到了问题的答案，你会确切地知道把潜在客户转变成客户必须做什么事情。
1. 你是怎么进入这个行业的？
2. 关于你的工作你最喜欢的是什么？
3. 你希望你能改进什么？
4. 关于你的优先级你能告诉我什么？
5. 目前你怎样解决这个问题或者机遇？
6. 这个问题或机遇将会花掉你多少成本？
7. 关于你的决策过程你能告诉我什么？
8. 你如何处理预算考虑问题？
9. 你正在考虑什么其它选择？
10. 关于参与到这个过程中的人你能告诉我什么？
11. 在推进这个过程中可能的障碍是什么？
12. 你将怎样评价不同的选择？
13. 怎样证明项目资金的用途合理？
14. 这个问题或机遇将会在管理层中获得多少关注？
15. 这作为下一步听起来如何？（简要描述）
这些问题是几年前销售大师巴里莱茵（Barry Rhein）给我的一个列表的变体。
注意：永远不要质问客户。相反，使用这些问题逐渐地向前推进对话。这很可能需要多次对话才能完成。
客户很少会告诉你什么对他们来说是真正重要的，但是新的研究表明了他们的基本欲望。
大家都知道销售意味着满足客户的需求。但是，如果你假设最重要的需求是那些在RFP中描述的需求或者是在业务讨论中谈论的需求的话，你就大错特错了。
根据Chally Group（顺便说一句，我正在同他们的CEO合作写一本书）的研究，客户通常有六种很少直接表述出来的需求，但它们却是客户关系的真正基础：
1. “我需要你来负责。”
客户痛恨那种“赢了单子就跑”的销售。如果他们是和你合作，当某些事情出问题的时候，他们就不希望你把事情推给“销售支持”或者其他任何人。
2. “我需要你做好准备。”
客户讨厌被审问。永远不要指望你的客户回答任何一个你可以自己研究的问题。
3. “我需要你站在我这一边。”
客户用他们的职业和公司冒险和你做生意。他们希望你能够代表他们的利益，而不仅仅是代表你自己或者你所在的企业的利益。
4. “我需要你让事情简单。”
客户，和其他所有人一样，都一直生活在一个信息过载的状态中。他们不希望看到更多的数据了，他们希望你能了解他们得到的数据的意义。
5. “我需要你随叫随到。”
客户希望在他们遇到问题的时候，你会立刻回到他们身边。如果你不能这样做，你就是在告诉他们，他们对你并不重要。
6. “我需要你是一个外人”
如果客户能够自己解决问题的话，他们一定会这样做的。他们之所以雇佣你和你的企业是因为来自外界的视角会给老问题带来新创意。
新型的销售人员是“深入到”一个行业而不是从一个客户到另一个客户缓慢地进行。
按照传统，企业对企业的销售涉及面对面的对话。然而，根据世界顶级销售数学研究员詹姆斯•奥尔德罗伊德(James Oldroyd)博士进行的一项调查结果，在商业世界里花很多时间在商务旅行上的人越来越少了。
他的研究最近显示企业招聘“外部”销售职位以每年0.5%的速度稳步增长，这个数字是极少的。相比之下，企业招聘“内部”销售职位的增长速度要比其快出15倍。
即使是那些确实与客户面对面交谈的销售人员与过去相比也不那么频繁了。奥尔德罗伊德的研究显示在由“外部销售”人员进行的客户对话中，超过2/5的对话是通过电话进行的。
销售方式从面对面的方式向其它方式转移推动许多顶级的公司雇用和培养那些能够成为主题专家并且能用以电子邮件、电话、短信、社交媒体和网络会议相结合的方式与客户沟通的人。
奇怪的是，销售培训世界似乎没有跟上这一趋势。大概有90%的可用销售培训课程会假设有面对面的会议。其它的10%包括打冷电话。
每天我都收到来自那些努力适应这种新销售方式的企业主和销售人员的电子邮件。问题是他们正在试图使用很快就变得过时的销售概念和技巧。
如果你定期阅读Sales Source网站上的东西，你可能会注意到我很少在上边发布依靠面对面会议的销售情况（例如，有一个很好的握手或者为了成功而打扮）。现在你知道为什么了。
在接下来的几个月里，我打算特别强调尤其适用于这种新型销售环境的想法和技巧。所以，如果你的工作涉及到销售，你可能想要注册我的Twitter feed或者我自己的免费newsletter。