面对面销售几乎已经过时了
新型的销售人员是“深入到”一个行业而不是从一个客户到另一个客户缓慢地进行。
按照传统，企业对企业的销售涉及面对面的对话。然而，根据世界顶级销售数学研究员詹姆斯•奥尔德罗伊德(James Oldroyd)博士进行的一项调查结果，在商业世界里花很多时间在商务旅行上的人越来越少了。
他的研究最近显示企业招聘“外部”销售职位以每年0.5%的速度稳步增长，这个数字是极少的。相比之下，企业招聘“内部”销售职位的增长速度要比其快出15倍。
即使是那些确实与客户面对面交谈的销售人员与过去相比也不那么频繁了。奥尔德罗伊德的研究显示在由“外部销售”人员进行的客户对话中，超过2/5的对话是通过电话进行的。
销售方式从面对面的方式向其它方式转移推动许多顶级的公司雇用和培养那些能够成为主题专家并且能用以电子邮件、电话、短信、社交媒体和网络会议相结合的方式与客户沟通的人。
奇怪的是，销售培训世界似乎没有跟上这一趋势。大概有90%的可用销售培训课程会假设有面对面的会议。其它的10%包括打冷电话。
每天我都收到来自那些努力适应这种新销售方式的企业主和销售人员的电子邮件。问题是他们正在试图使用很快就变得过时的销售概念和技巧。
如果你定期阅读Sales Source网站上的东西，你可能会注意到我很少在上边发布依靠面对面会议的销售情况（例如，有一个很好的握手或者为了成功而打扮）。现在你知道为什么了。
在接下来的几个月里，我打算特别强调尤其适用于这种新型销售环境的想法和技巧。所以，如果你的工作涉及到销售，你可能想要注册我的Twitter feed或者我自己的免费newsletter。
前一段时间我基于与畅销书《从内到外的销售策略：复杂的销售如何真正地起作用》的作者杜安.斯巴克斯（Duane Sparks）的对话发表了五大重要销售技巧的列表。后来我问读者们是否还有一些额外的技巧应该列入这个列表中。他们确定了三个，而我自己确定了一个。以下是完整的列表（包括杜安原来提到过的技巧，其中带有*标记的是他原来提到过的）：
技巧1：建立买卖双方关系*。销售人员需要更好地了解购买过程，事实上客户一旦做出购买决策，他们就会遵循真正的购买决策办事。然后销售人员需要把他们的销售过程与客户的购买过程相匹配。做完这件事情之后，在销售人员和客户达成最好的解决方案的过程中，他们会开始手挽手地向前走。
技巧2：计划销售拜访*。如今的大多数公司都缺乏定义明确的销售过程。很少的公司会记录能够导致来自客户的承诺产生的销售方式。结果，销售人员不会正确地计划销售拜访。例如，每一次拜访都应该以来自客户的某种承诺为结束——同意做一些会向前推进进程的事情。
技巧3：问合适的问题*。大多数销售人员不问合适的问题，即使他们在销售拜访之前已经准备好了问题，大多数人也不会问合适的问题。不良提问技能的影响是相当巨大的。它会导致以拖延和反对形式的阻力产生、提供不合适的解决方案的糟糕展示、不能与竞争对手区分开并且会错过销售机会。
技巧4：商业智慧。如果你要帮助你的客户变得更成功，你需要大体上知道业务是如何运作的，你的客户的行业是如何运作的，你的客户如何面对他们的目标市场以及你们公司所提供的东西怎样能更好地帮助他们服务于他们自己的客户。没有商业技巧，你将永远不会拥有销售所需要的可信度。
技巧5：积极倾听。销售人员因为过多地谈论他们自己和他们自己的产品而错过重要的线索和信息。闭嘴让客户说话更为重要。是的，你应该引导对话，但是引导完之后要倾听并且适当地消化，我们了解到那么多客户真正想要的东西，这样你就能适当地定位你所提供的东西了。
技巧6：呈现有意义的解决方案*。大多数销售人员声称这就是他们最擅长的技能。事实上，作为管理者的我们倾向于雇用那些“有口才”的人。实际上，当涉及到做演示文稿的时候，质量远比数量要重要得多。当销售人员将注意力集中在展示仅仅针对之前已经商定好的需求的具体解决方案上的时候，他们很少会失败。
技巧7：获得承诺*。如果你真正地思考一下，你会知道雇用销售人员唯一的理由就是获得客户承诺。然而，大多数销售人员在被问到这个技能的时候会承认这是他们最弱的技能。研究表明几乎三分之二的销售人员在销售拜访中不能要求客户做出承诺。针对这一问题，任何有效的销售培训项目都必须有一个可靠的解决方案。
技巧8：管理你的情绪。销售人员对他们自己解释自己的成功和失败的方式非常重要。培养出一种风格，把逆境认为是暂时的独立的，是增强意志力培养从挫折中迅速振作起来的情绪复原能力和耐心以及在对的时间主动出击的事情。
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