如何让客户购买你的产品

时间：2012-12-30 人气：3196 来源：商业英才网作者：

概述：使用以下这六种简单方法去影响你的客户从你这里购买东西。......

    使用以下这六种简单方法去影响你的客户从你这里购买东西。

    我有一些好消息，一些坏消息，然后还有一些更好的消息。

    好消息是大多数客户真正想要说的是同意！坏消息是尽管人们喜欢购买，但是他们讨厌被销售。

    最后，这里还有更好的消息：根据畅销书《影响力:说服心理学》(Influence: The Psychology of Persuasion)作者罗伯特西奥(Dr.RobertB.Cialdini)的说法，以下有六种不明显地向客户销售的方式，它们可以影响客户去购买：

1.   使你自己讨人喜欢。

    如果客户们知道并且喜欢向他们销售的人，他们更可能说愿意购买。这就是那么多电视广告使用名人代言的原因，因为客户们喜欢并且“知道”这些名人。

    成为讨人喜欢的人的真正关键就是要真正地对客户感兴趣。永远不要假冒的友谊，就像说“嗨，你好吗？”这样。相反，培养对客户以及对客户的生活的好奇心。

    因为你有一个互动对话的过程去发现你欣赏和尊敬的客户的特点。当你表达这些情感的时候，客户将会自然地与你产生共鸣。

2.   成为一个受人尊敬的权威人士。

    如果人们认为你有专业的知识或者独特的信誉，人们更愿意从你那里购买东西。有很多方法可以创造这一印象。

    一种常见的方法就是像为IBM这样的知名企业销售。另一种方法就是创造出一个奇特的工作头衔。一些销售组织有几十个挂名的副总裁，之所以这样做仅仅是因为客户们尊重头衔。

    创造专家印象的更诚实的方法就是真正地成为专家。当然如果你发现你对主题感兴趣，你更容易做到这一点。就以业余爱好者为例，他们往往会成为优秀的销售人员。

3.   让客户欠你一个人情。

人们感觉对已经给予他们某些东西或者以某种方式帮助过他们的人有义务说同意。例如，当慈善机构在他们的直邮邮件中放入一些小但有用的礼物时，他们得到的反馈率会增加一倍。

    在商业世界里，这样的恩惠的“黄金标准”就是为你的客户找到一个客户。例如，当我作为自由撰稿人为高科技商业类杂志撰写文章的时候，我经常向他们提及潜在的广告商。结果，我往往在美差列表中排在第一位。

    然而创造出一种责任感不必如此明确。有时候，带着真正的愿望去帮助（而不是被帮助）进入销售情境就足够了。客户们感觉到这一点并且会积极地回应。

4.   定位购买使其与自我形象一致。

    如果同意与客户之前所做的形象声明一致，他们会更多地说同意。例如：调研公司进行了双向参与调查，第一个问题就是：“你是一个有帮助的人吗”？

    在你与客户交谈的过程当中，倾听定义客户形象和自我意识的声明。然后，把销售你的产品或服务与客户实现那一形象的承诺捆绑在一起。

    例如，如果一个客户说：“我个人觉得要对这个组织的安全负责”，那么你要强调你的产品中可以使组织更加安全的那些因素。

5.   得到客户的同行们的认可。

    当客户们知道“就像他们一样”的人也正在购买这个产品的时候，他们更可能购买这个产品。这就是电视宣传总是制作特别的采访的原因，在这些采访中接受采访的目标受众总是很高兴。

    同样的规则也适用于业务销售，这就是那么多公司在自己的公司网站上以参考账目和案例为主的原因。然而，还有更有效的方式。

    最容易的成交机会总是以非主动地向现有的满意客户推荐为开始的。如何管理这一最重要的技巧在这篇（迄今为止被忽视的）文章中有所描述。

6.   使你提供的产品成为即将稀缺的产品。

    顾客们重视那些稀有或者可得性在减少的产品。典型的例子就是：当通用汽车公司宣布奥兹莫比尔（Oldsmobile）死亡的时候，在停车场已经存放好几个月的汽车在几天内就被销售一空。

    那么多公司使用“限时销售”的原因是因为它们起作用。这种策略甚至在公司一周接一周地抛出类似的产品销售策略的情况下还依然会奏效！

    对于B2B销售而言，使用这一规则更高深的方法就是重点讨论延迟购买你的产品可能会给客户带来的财务损失。换句话来说，让投资回报率成为稀缺的东西。

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上一条：该忽略的五个领导力时尚

    忘掉那些励志自助的书籍吧。如果你想成为领导者，利用常识。以下是你应该忽略的几条所谓的流行策略。

    一些学术机构，研究者，领导力大师，前任者，或者当前想达到目标的人常常会写本书，理解并成为当前最新和最伟大的商业或励志自助时尚。

    他们大多是用朗朗上口的新名字包装的老旧概念，像病毒般扩散并且像邪教般发展信徒的陈腐观念，或者是某人做事的方式，所有冷面机器人认为他们应该复制这种方式，以使自己能像他一样。

    我一只手能数过来我认为过去三十年具有开创性或者真正与我产生共鸣的管理或商业概念的个数。一分钟经理人，加里·哈默尔的核心竞争力，领导力之道，或许还有其他几条。我敢肯定不久之后会了解。

    你可能会说，我对流行时尚缺乏耐心。它们毫无作用，浪费宝贵的时间，将你变成克隆人，让你分心无法去做你应该做的事情：完成伟大的事情，否则就去享受欢乐的时光。

    如果你不想变成一具僵尸，那就不要喝苦艾酒。在2013年及以后避免这些时尚。

    像史蒂夫·乔布斯那样管理。

    首先是黑色高领毛衣，牛仔裤和胶底运动鞋来袭。然后，人们开始模仿他的说话风格。现在，高管和企业家们正试图克隆苹果图标的管理理念。不幸的是，你无法直接将天赋、智慧或者突破性的领导力“复制和粘贴”。这样做是行不通的。

    听听这个。每个人都在试图复制的史蒂夫·乔布斯是让苹果公司走向辉煌的人，而不是其有毒的管理风格使之从他创立的公司被解雇的那个史蒂夫·乔布斯。这一悲惨和痛苦的事件改变了他。这是一个他不得不经历的过程。这也成就了他建立世界上最大的科技公司。这就是所谓的经验。你无法克隆这一点。

    员工敬业度。

    当然，每位高管和企业领导者都希望员工热爱本职工作，感觉好像他们对公司的成功是重要的。这是件理所当然的事情。这也没什么新鲜的。让员工受到激励的方法是通过建立一种文化，在这种文化中，他们真正被赋予权利，他们真正去创造不同，他们受到挑战并得到支持。这不是要制造火箭，你不必雇佣盖洛普去做到这一点。

    个人工作效率和时间管理。

    挤压一天中工作效率的每一分钟什么时候变得风靡全国了？让我告诉你一些事吧。如果你无可救药地陷入混乱，如果你不是个早起的人，如果你有一间看起来就像被龙卷风光顾过的办公室，如果你三年都没有清理过你的收件箱，这并不意味着你会破产和悲惨不堪。这仅仅意味着你就像大多数我多年来认识的成功和创新的人一样。

    如果你仍然需要更多的时间，那就像我所做的。更少一些的时间。少即是多。把事情按优先次序排好。你会更加成功并且更加快乐。就像这样。

    情商。

    传统的命令和控制风格的领导力过时了。软技能流行起来。谁不希望有一位富有同情心和自知之明的CEO？最新的特色时尚和情商的问题在于，进行客观地衡量是不可能的，而且很容易产生问题。此外，如果情商真的是企业成功的预言者，那么，你如何对史蒂夫·乔布斯，比尔·盖茨，拉里·埃里森，拉里·佩奇，马克·扎克伯格以及许多其他非常成功的企业家和高管作出解释呢？没错，你做不到。

    以实力为基础的领导力。

    整个“实力”运动--由盖洛普的优秀研究人员带给我们--让我深受触动，因为另一项这类“从优秀到卓越”的运动或许对过去的一些公司是可行的，但对未来的其他公司却毫无作用。

    这真的很简单。我们生活在一个快节奏，不断变化的商业世界中。如果你有能够转化为竞争优势的优势，充分利用之。然而，如果你存在可能导致你搬起石头砸自己的脚并殃及你身边的其他人的重大劣势，那么忽略他们可能会招致灾难。

    事情是这样的。跟随潮流的人就是如此。他们是追随者。不要做这种人。做你自己。建立你自己的文化。我对你有信心。真的。