想要更成功的销售人员？

    在受够了不愿意做出改变的销售人员之后，一名企业家开始雇佣年轻的大学毕业生，把他们变成顶尖的销售人员。

    下一代的销售专家是什么样？他们需要什么样的培训和技术？我们怎样才能找到他们，给他们合理的报酬并且管理他们？这些问题已经成为很多企业家关心的头等大事。最近，我被介绍给了一个具有长远眼光的人。HARTING North America公司的总裁Rolf Meyer招聘了一些近期毕业的大学生，这些人只有很少或者根本没有什么工作经验，然后将他们变成顶级的销售人员。

    总部位于伊利诺伊州Elgin的HARTING North America是一家连接器制造商。该公司的业务并不让人兴奋，可是事实证明很重要。最近我们所谈到的所有关于“大数据”的话题，都需要这些连接器将它们以极高的速度发送到目的地。

    那么为什么要招聘新毕业的大学生，承担培训他们的麻烦呢？从竞争对手那里招聘一些已经熟悉业务的销售人员，让他们融入自己的公司不是容易得多吗？Meyer解释了自己这样做的原因：

    1．    这个世界已经发生了改变，老手们不能适应这种改变——Meyer招聘年轻人——以及任何年龄段中灵活的人——因为世界正在发生改变，他们更愿意去适应这种变化。不灵活的人在这个变动的世界里处于不利地位。下面是原因……

    2．    建立新习惯而不是克服坏习惯——Meyer表示，“我们在寻找能够适应我们做生意的方式的人”。他表示，“对于销售商品有经验的人认为他们能够卖掉任何东西。也许他们真的能。但是我们不是在卖任何东西。我们的人需要明白他们要做的是提供解决方案。”他在销售、财务、制造、信息技术和其他部门的岗位上雇佣带薪实习生。但是关键的重点还是在于销售。然后这些实习生将成为公司的正式员工。

    3．    素质重于经验——他表示，“我们想要那些带有好奇心、喜欢刨根问底、头脑开放的人。”他说，“我们想要尽可能多地站在客户的角度了解客户。我们的实习生由内而外地学习、熟悉我们的产品线。他们也会由内而外地去了解客户。也就是说，他们会去了解是什么问题在困扰着他们遇见的工程师？也许我们的实习生学会问的最重要的一个问题就是，‘在未来五年里你想做什么？’”

    诚然，这是一项长期的战略。目标是从现在开始起的五年内建立起一致有竞争力的销售团队。然而，每周都有数以千计的经验丰富的人退休，每个市场中的大玩家们都要努力保证自己剩余的人手。从头开始建设你自己的团队是一种引人注目的策略，以此应对即将出现的市场挑战。