利豪沙发“大义灭亲” 为了顾客撤掉经销商

    中国家具市场的整体颓势已经持续了近两年，迄今为止没有看到好转的迹象。“洗牌”声浪也是此起彼伏，被波及者除了苦逼的经销商，还有厂家，亦包括许多过去相当强势的大卖场。 

    今年重点城市的家具大卖场生存状况如何？其间经历了哪些起伏？在与经销商的关系演变中又出现了哪些戏剧性的变化？

卖场主动“放下身段” 

    今年以来，一些大卖场开始主动下调租金，或通过变相返点等措施出台优惠政策。 

    在东北重镇沈阳，2011年11月有4家卖场关门，今年虽然没有大卖场关门，但也发生了一些明显的变化。例如，居然之家沈阳一店从8月份开始推出“全年租金打九折”的优惠政策；居然之家沈阳三店今年6到9月份全部免租，如果9月份状况还不好，将继续出台优惠政策；红星美凯龙大东店以前有20万平方米的体量，今年进行调整，砍掉了1/3面积，曲美等品牌已经退出。 

    有业内人士分析，居然之家沈阳三店之所以出台免4个月租金的优惠政策，主要是由于其商业氛围不够浓厚、品牌结构不精准、营销手段过剩。而调整后的红星美凯龙大东店，招商能否招满，很多经销商持怀疑观望态度。 

    同样，在合肥、昆明、广州、上海，一些知名连锁卖场也推出了不同程度的降租优惠政策。 

    据合肥万家美有限公司董事长万平透露，“合肥红星美凯龙（一店）租金2013年度（即今年9月份到明年9月份）下调15%；第六空间免租4个月；红星美凯龙（二店）刚开业，免租2个月。” 

    昆明港都总经理李俊明透露，“昆明一些大卖场是业主主动降租，多数是打八折，也有一些是打七折。” 

    广州某一资深经销商反馈，广州吉盛伟邦（琶洲店）全年租金打六折。 

    上海一位不愿透露姓名的经销商反馈：“目前上海大卖场明着下调租金的情况比较少，一般他们做得比较含蓄，优惠政策有些是变相的，比如说搞活动返点。” 

    一向强硬的大卖场为何主动降租？一位从某知名连锁卖场离职的高管在反思中一语道破，“再牛逼的卖场也牛不过行情”。 

    据知情人士爆料：与去年同期相比，上海经销商整体销售业绩至少下降30%，亏损比例超过70%；沈阳经销商亏损比例超过80%；昆明、合肥经销商亏损比例超过50%；郑州经销商6-9月份亏损比例超过80%，全年亏损比例超过60%；广州拥有20家店以上的大型经销商亏损比例达100%…… 

    事实上，卖场这种主动降租的做法也在一定程度上得到了经销商认同。 

    万平说：“这暂时能够解决一些问题，至少可以把这个时间拉得再长久一些，大家都在苦苦挣扎。” 

    李俊明认为，“大卖场主动降租的做法是明智的，可以稳住大盘。有这样的一种补贴，关键能让商户获得稳定感。一是旺季即将到来的士气拉动力，二是卖场关心商户的盈亏，愿意承担一些责任的推动力，在这样一推一拉之下，经销商还能够接受或愿意坚持一段时间。如果没有这两种力量，一些经销商可能就会彻底放弃了。”

强弱格局积重难返？

曾几何时，大卖场的高调与强势成了一种行业特性。

    “2010年我感觉居然之家沈阳三店的模式不适合经销商发展，因为它会让我们控制不了费用成本，于是我跟他们磨了很多个来回。他们那个时候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，吓唬我，说什么要消防检查，天天被开单，不像企业行为，可能地主都这样。后来还用很多手段，包括捆绑。当时居然之家一店的整体销售情况好过三店，三店为了招商，把一店和三店重新进行了装修。事实上不是为了升级，而是为了把生意不好的三店捆绑。”沈阳某知名经销商对当时的情形，仍记忆犹新。 

    大卖场过去的强势，在目前的危机面前是否能够有所改变？尽管我们看到有一部分卖场开始试图放低姿态，小范围下调租金或出台优惠政策，但其中根深蒂固的观念能否改变？ 

    以昆明为例，今年当地最大的20几万平方米的卖场，客流量就特别少，出现入驻商户100%亏钱的严峻现象。即便在这种情况下，此卖场仍不愿意牺牲一部分利益返点给商户。因此，里面的商户酝酿了一些应对措施，出现了一些纠纷。为此，九月东莞展前夕，刚刚当选为新一届家商联会长的李俊明来不及观展，就匆忙飞回昆明进行调解。 

    “我本来代表他们去谈一谈，结果也没有谈出一些对大家有实质性帮助的东西。”对此，李俊明颇显无奈。这也进一步显现了销售商群体的弱势地位，在强势的大卖场面前，他们仍然缺少话语权。 

    “一般来说，卖场和商户签的合同都是一年一度的，从契约精神来说，亏不亏钱都是我们的事。但商户在签合同之前，甚至都没有资格就合同内容和条款进行谈判。其实商户本来是期望在最艰难的时候，卖场能牺牲一些收益补贴给他们。现在看来，分歧比较大。” 

    对此事件未来的发展态势，他也做了预估，“就连九月和十月都没有商户相信他们能够实现当月持平，已经绝望了。我预估这将会导致大面积撤店，10月份过后会撤掉一批，春节过后也会出现大面积撤店的现象。” 

    他还着重强调，在这一轮风潮当中，如果一些大卖场看不清楚情况，出现大面积撤店的情况，元气肯定大伤，未来不太有可能通过补充招商来招满。

还能改变些什么？ 

    对大卖场来说，2012年同样是一个充满艰辛的难熬时期。红星广州琶洲店的撤退、天津卖场的“崩盘”、引起央视关注的北京卖场“批量倒闭”……都轰动一时。我们也看到，他们所面临的危机除了市场行情，还有其曾经的绝对优势正在不断遭到削弱。 

    上海新贵族家居董事长吴海铭认为，小的经销商必须要抱团，开店要开大店，这样在工厂和商场面前话语权会多一些。 

    沈阳古通今家居连锁董事长方起将今后渠道开拓的重心放在了培养自己的品牌，建设独立店上。对于与卖场的合作，他认为需要结合多种因素——对于卖场能赚钱、经销商也能赚钱的情况，经销商可以合作；对卖场赚钱、经销商不能生存的情况，经销商坚决不能合作；对租金高得离谱的卖场，经销商应坚决放弃；对业态整合得不好的卖场，经销商也要坚决放弃。 

    从卖场的角度出发，下调租金或变相补贴等行为已经在预示着转变。但这种转变，还应该包括什么？要知道，仅仅把原本高昂的头低下来那么一点，是远远不够的。 

    对此，早在年初就开始呼吁“卖场思变”的方起认为，卖场还应转变其转租模式。“短期转租可以，长期转租模式不适合经济规律，特别是不适合家具行业的实际情况。由于物业不是大卖场自有的，大卖场也面临着经营成本增加的压力。而且年年增加的租金，对经销商来说也是痛苦的。” 

    当然，不仅限于此，大卖场所需要改变的除了行为，如何强化服务意识更是一项长期工程。 

    “销售额的下降依然是一个大问题，说实话，很多经销商绝望了，已退出这个行业。我始终认为这不光是经销商的事，也关系到卖场的生存，唇亡齿寒。”万平说。 

    黎明前的黑夜是最黑的，而且这黑夜似乎要持续很久很久。身处其中，经销商需要思变，大卖场同样需要思变。

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