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一名读者写道:

    你会在和新的目标客户通电话的时候，为了破冰，分享效果最好的策略吗？我必须在2个小时之内打20-30个拜访电话，绝大部分的客户都是匆匆忙忙的，我发现自己必须赶紧说清楚重点，只有很少的时间可以用来建立融洽的关系。在这种情况下，我怎样才能立刻建立起融洽的气氛呢？我对于如何建立关系非常感兴趣，这样我就可以尽可能多地了解他们面临的核心问题，从而能够拿出直接满足他们需求或者帮助他们达成目标的建议方案。在30秒或者更少的时间里引起他们兴趣的最好方法是什么？这种方法应该能够让他们感到放松，这样他们才愿意和你分享那些信息。你是否会愿意和他们分享效果最好的策略？非常感谢你的回复。

绝对如此。


    不过，在我们开始之前，你需要知道在专家和销售专业人士中，对于陌生客户电话拜访的效用存在着很多不同的看法。

    很多销售专家们都认为陌生电话拜访是浪费时间，宁愿选择其他的潜在客户挖掘形式。其他人都把陌生电话拜访作为是最后一招，不过还是有另外一些人将其视为任何有效销售流程的主要推动力。

    稍后，我会探讨其他一些观点。现在，让我们先从基本概念开始。《The Seven Keys to Effective Business-to-Business Appointment Setting》的作者Andrea Sittig-Rolf是一位著名支持者，认为陌生客户电话拜访是一种有用的潜在客户挖掘技术。

    几年前，我在和Andrea谈话的过程中，她表示陌生客户电话拜访的目的是为了安排会面。因此，她要求整个陌生客户电话拜访的过程都要朝着这个目标努力。下面是她总结的方法：

    研究一下目标客户列表。在你打电话之前，研究一下你的目标客户。寻找那些和已经从你这里采购的客户有相似之处的目标客户。你向他们推销会更容易。在每个目标客户的旁边，都要标注一下你目前的客户中有哪些客户和该目标客户处于同一行业、地区、工作分类或者其他任何可以帮助你定位你的产品或服务的信息。不要在这一步花太多的时间，只要找到足够的素材，让你能够帮助目标客户理解你销售的产品和服务就可以了。

    设计你自己的脚本。一旦确定了你要给谁打电话，那么接下来就该明确你该说什么了。写一个简短的脚本（不要超过三、四个句子）介绍你是谁，你是做什么的以及你提供什么。有效的脚本应该尽早要求安排约见。请注意脚本的目的并不是介绍你的产品或者服务的详细信息。相反，这个电话的目的是为了争取一个真正地向目标客户推销的机会。

    预料到可能出现的异议。每一次异议出现的时候，你都应该做出妥善的应对……然后要求安排约见。绝大部分的异议在所有的销售环境中都很常见，所以你应该毫不费力地就能够列出这些意见来。这里的诀窍在于反复练习如何处理异议，直到你能够自动地做出反应。注意：处理异议最重要的部分在于要求安排约见。

    保持积极的态度打电话。态度决定一切。如果你销售的产品和服务对于客户来说有价值，那么给目标客户一个机会约见你就是帮了他或者她的忙。因此，要对于自己提供价值的能力有信心。这种信心不但能够帮助你更有效地进行交流，它还能激励你真正地坐下来开始拨打陌生客户拜访电话。

    留言（如果有必要的话）。如果你打通电话后，发现应答的是语音邮件系统，不要失望。按照你的电话脚本留下简短的口信。不过，不要在留言中要求安排会面，只要说你会在某个时间或者日期再打电话来，如果对方给你回电话的话，你会非常感谢。下一次，当你再给对方打电话的时候，问问对方公司行政人员你要找的联系人在不在。如果不在，告诉对方行政人员你试图联系对方，希望知道你应该什么时间打电话过来。

    处理异议。一旦你联系上了对方，就开始执行这个脚本。但是不要照着念！把它变成你自己的话，而且要充满热情。几乎在每一次电话拜访中，你都会遇到至少一个、也许更多的异议。因为你已经预料到了会出现异议，你应该能够在必要时做出恰当的应对，然后再次要求安排会面。如果你碰到了三次以上的异议，就基本说明这位目标客户并不想见你，那么你就可以感谢对方，然后彬彬有礼地结束通话。

    每天都重复这个过程。如果你决心要追求卓越，每天都拿出一个小时的时间来争取安排两次约会。如果花十五分钟就安排了两次约会，那么你就可以提早结束了。Andrea认为，定期地重复这个过程，你的日程表上很快就会排满了和高质量目标客户会面的安排。