宽恕是领导者的一种美德

时间：2012-01-09 人气：675 来源：商业英才网作者：

概述：对于领导者来说，当员工出现突破道德底线的行动时，选择将其开除属于理所当然的正常决定。但如果从相反的角度来认真考虑一下的话，人们或许会发现这可能属于表现出宽恕姿态的最佳机会。......

    对于领导者来说，当员工出现突破道德底线的行动时，选择将其开除属于理所当然的正常决定。但如果从相反的角度来认真考虑一下的话，人们或许会发现这可能属于表现出宽恕姿态的最佳机会。

    这样的事情就发生在乔治•沃克•布什总统的前任助理蒂姆•戈格莱因身上。他因为在家乡报纸上发表重复文章而被判定为抄袭。按照美国有线新闻网络网站上的报道，以及他在《中间的男人：处在信仰和乔治•沃克•布什当政时期》一书中的说明，戈格莱因选择辞职以避免引起进一步的政治风波。

    当时，戈格莱因并没有奢望自己还会获得与总统在白宫椭圆形办公室进行面谈的机会。因此，当在会面中戈格莱因试图表示出自己深深歉意的时间，布什总统打断了他。“在自己的生活中我知道怜悯和恩典意味着什么，因此，我现在将它授予你。你得到了我的原谅。”此后，他们两人之间一直保持着密切联系。

    实际上，原谅和宽恕并不应该仅仅限于那些遵循自身信仰原则的人；它可以适用于所有类型的人，尤其是具备一定地位的人更应该作到这一点。人们需要明白，原谅和宽恕并不意味着遗忘，也不等于寻找借口。戈格莱因已经付出了代价，他失去了自己的工作，并被公众当作骗子。但正如俗语有云：“犯错是人之常情，宽恕别人才是美德”。

    原谅和宽恕也是自身实力的一种体现，对于领导者来说，这一点尤为重要。它可以表明自身能够到达更高的层次。人们的心胸将会变得更加宽广，并且不再需要继续怨恨下去。它也可以算是对漏洞进行确认。表现出原谅和宽恕也能够说明另一项问题，这就是人类天生就不是完美无瑕的。

    实际上，过于追求完美会让人们误入歧途。当然，我在这里所指的并不是道德方面的越轨行为。错的就是错的，无论如何都不可能变成正确的。但如果人们将努力方向定为永不犯错的话，这可能就会属于一种错误了。我之所以这么说的原因就在于，这将会导致领导者选择建立起其他人都达不到的标准。更糟糕的情况还会是，人们也会选择对自己这么做。而这种不可能实现的目标给人们带来的最终只会是痛苦。

    因此，正确的做法应该是对于什么才属于可行的情况进行深入分析，并且必须确保这项工作从人们内心深处开始。考虑一下生活中的前辈（老师、教练或者父母）在当年是如何原谅我们的。想象一下如果有人对我们的生活和工作带来负面影响将会是什么样的情形。

    就个人而言，在这方面表现最出色的一起例子就来自查尔斯•埃拉奇博士。从2001年起，他就担任美国国家航空与航天局位于加利福尼亚州帕萨迪纳的喷气推进实验室的主任。当两枚火星探测器在着陆时出现问题坠毁后，项目负责人代表大家向埃拉奇提出了集体辞职。埃拉奇的答复却是，不能让他们浪费掉喷气推进实验室在员工培训方面耗费的四亿美元。

    埃拉奇相信项目负责人可以从所发生的错误中吸取到必要的经验和教训，因此就决定给予他们新的机会来继续自己的使命。项目负责人也选择坚持继续工作下去，并在随后的任务中获得了成功。

    对于严重错误，尤其是属于道德沦丧的情况时，领导者做到让其罪有应得属于应有之义；但是，如果据此认为所有错误都应该同样进行处理的话，本身就属于误导了。毕竟，救赎确实属于可能发生的情况。并且，对于领导者来说，最重要的长期问题还应该是对如何从错误中获取到经验和教训来保证公司可以继续成长和发展下去进行深入分析。

    当然，原谅和宽恕也需要有前提条件的。对于道德方面的越轨行为来说，当事人需要进行的弥补可能是消除不良后果；并且，对于所犯下的错误也应该开展进一步的分析——这就意味着需要下决心深入了解究竟是在什么地方出现的问题，以及从中可以获取到什么样的经验和教训。

    英迪拉•甘地夫人曾经说过：“宽恕属于勇者才会具有的美德。”这种勇气可以让人们展示出自身在坚持信念方面的坚强程度，以及对于自我和他人会做得更好的坚定信仰。

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上一条：四个小改变铸就销售大成功

    我的一位导师喜欢说，“在饮食和锻炼上的大改变不会改变你的人生，它们只会改变你一时。每天做出一点小的改变才会改变你的人生。”对于销售来说也是一样的。崭新的小册子、重新设计的网站、新的报价或产品包可能会对销售产生影响……可是只是短期内的影响。然而，如果你希望改变你的职业生涯，每天做出一些改变，你就会改变你的人生。

1.   为尝试联系客户数量设置上限

    我见过销售人员不断地通过电子邮件、邮件、电话追踪潜在客户，希望能够建立联系。这些做法可能会贬低你，并且可能会让他们起诉你骚扰。设定好你追踪的客户数量，如果你不能和这些客户取得联系，再下一次尝试之前就要间隔120天。更好的做法是，在你的联系人名单上划掉他们，关注那些对你更感兴趣的人。

2.   每次联系的时候，都请你的目标客户帮你做点什么

    再没有什么比行动更能够表现出参与感了。如果你希望知道自己在销售关系上是否有进展，每次在你联系的时候都可以请对方做点事。不一定是很大的事；从很多方面看最好你要求的是一些小事。例如你可以请他们：

——进行一次快速的评估
——把你介绍给某人
——看某篇文章
——给你提供一个电话号码
——给你一些信息

    关键在于你希望确定他们是否通过在你的销售过程中表现出兴趣的方式在你们的关系上进行小小的投资。

3.   在每次电话或会议的最后明确双方的责任

    太简单了，可是当我同全国各地的销售人员一起工作的时候，对于“他们同意接下来做什么？什么时间能完成？”或者“他们希望我们做什么，什么时候完成？”这样的问题总是得不到清晰的答案。如果双方没有清晰的承诺和明确的期望，那么就没有可衡量的进程。

4.   ABC -- Always Be CLARIFYING（不断澄清）

    你曾经听过一句老话，“销售ABC，就是Always Be Closing！”我认为你应该改改这句话。在销售过程中有一些地方这句话就并不适用。然而销售过程中的每个环节都需要清晰。

下面是一些澄清式的问题：

    ——他们是怎么理解到目前为止我们能并且应该为他们提供什么服务？
    ——到目前为止描述的哪些事情和你的需求吻合？
    ——哪种情况或者案例最接近你目前所处的情况？

    这只是澄清式问题的一些例子，确保销售工作能够在过程中和客户的需求吻合。很多时候我们太努力地进行推销，我们在前面冲了一英里之后，才发现后面没有人跟随——特别是目标客户没有跟随。

    在你的销售技巧中做出这些小小的改变会让每次销售会谈都变得成功，完全用不着在你的销售过程中增加什么了不起的新东西。