扼杀潜在销售行为的五个词语
当时代变得艰难的时候（有时候，甚至是没有变得艰难的时候）我们倾向于引导我们内部的伦道夫•杜克（Randolph Duke），更加努力地“销售、销售!”
那么为什么我们不断的努力却不能使销售额增加呢？问题往往在于措辞和因为措辞我们所采取的销售方法。
让我们看一下你可能用于引导你的销售方法的几个措辞，以及你可以用什么词来取代它们：
1. 用好处代替具体的规格。我想切割一些倒下的树木。我不是一个伐木工人，对于锯齿一无所知。在第一个商店里，销售人员对我说：“这是一个相当棒的锯：50 cc的引擎、9000转每分钟、18英寸的导板……”我知道在此种语境下我不能找到词汇来代替这些术语，但是每分钟900转就好吗？我走进第二家商店，销售人员问了我几个简单问题后说：“这把链锯可能就是你的最佳选择。它安全可靠，磨链或替换链子时，链子很容易卸下来……你可以买一个更强大的锯，但是根据你要切割树木的大小，你花费更多钱所能获得的东西就是要费很大力气才能拿动的笨重的家伙”。 一位推销员试图通过介绍具体的规格和性能来给我留下深刻印象，但在这个过程中他让我感到自己很愚蠢。另一位销售人员知道我的需求并帮我解决问题。只有那些规格和性能可以满足客户需求的时候，客户们才关心规格和性能。从好处开始，让客户感觉到他们的的需求会被满足，如果他们感兴趣，你再深入地介绍具体规格。
2. 用价值代替价格。降价确实可以带来更大的销售量……但是如果你不为降价限定一个具体的条件，客户们很快会适应降价后的价格并抵制“正常”的价格。关键问题是要关注价值而不是关注价格。从整套服务中删除一项或两项东西，或者基于业务规模设计成交量折扣，或者捆绑相关产品和服务，提供更快的交付时间表。除非你希望可以讨价还价如销售汽车或家具，否则不要只因为客户要求降价就打折。如果你可以轻易地打折，那么我知道你的定价太高了。找到向客户展示他们可以获得更多东西的方法。
3. 用展示代替学习。我妻子想买一辆相当贵的自行车，但是她担心因为漏气而搁浅。一位销售人员说：“不用担心，一旦你学会了如何换轮胎，换掉一个漏气的轮胎就很容易了”。另一位销售人员说：“我也有相同的体会。别犹豫，跟我一起去工作台。首先，我将给你展示如何换，然后我们一起换，直到你掌握了这个窍门为止”。
4. 用情感代替理由。当我们要做购买决定的时候，我们喜欢认为我们是理性的和合理的，但如果是这样，普拉达（Prada）、路易威登（Louis Vuitton）、百达翡丽（Patek Philippe）和法拉利（Ferrari）早就倒闭了。购买奢侈品或相当不错的东西不足以判断是否理性。我们可能想要它们，但是我们并不需要它们。事实上，如果没有其它东西让我们感觉我们对我们做出的购买决定感觉很好，每一项采购行为，不管是多么平常的采购行为都可以满足我们的情感需求。情感在大多数采购决策中扮演着重要角色，所以永远不要忘记潜在客户想感受的东西。在一些情况下，他们与你做生意仅仅是因为与你做生意感觉很好。
5. 用他们代替我。你需要销售。有时候你迫切地需要销售。但客户们并不在乎，他们也不应该在乎。急剧下滑的收入，超高的目标和不断增长的内部需求并不是客户的问题，这些因素很容易影响你的销售方法。绝望是一意孤行之母，而一般的客户都讨厌咄咄逼人的销售人员。利用这种力量，让销售过程成为关注客户需求、动力、问题和情感的对话。你可能迫切地需要销售，但只有客户选择购买的时候才可以，销售过程中要始终关注他们。
在2012年的B2B市场上，一些非常清晰的趋势会影响销售会谈，你需要做好准备。其中的一些趋势已经出现了一段时间，但是到了2012年，它们将会进入爆发阶段。
1. 移动改变了服务的定义。你所提供的一切：订货、服务响应、库存报告、订单跟踪和进程通知都必须是实时的，而且可以通过移动的方式获得。考虑一下将你的门户变成移动应用。需求的相关性不用考虑。如果你不能够提供移动应用或者对于智能手机友好的访问方式，你就会在销售过程中受到它的阻碍。而且是很大的一个障碍。
2. 透明度、冗余和应急。2010年和2011年出现的自然灾害动摇了制造商们对于自己最低成本供应链的信心。泰国的洪水、马来西亚和日本的海啸、美国的飓风都让制造商们心存警惕。他们希望自己的供应链能够透明化，透明到部件和原材料供应的程度。他们希望通过供应商地理上的分散性获得冗余，他们希望了解到详细的、可操作的灾难恢复计划。你是否已经做好了这方面的准备？
3. 愚蠢的固定合同。想想Gumby设计的合同。规模方面的承诺，在管理库存和回报方面类似托运的条款，你最高和最低自动订货的规模等等。企业在为经济复苏做准备，可是与之同时，他们却说经济复苏并没有来到。这意味着在协议里每个条款上都要追求灵活性，这样买家才能觉得自己为任何经济环境都做好了准备，无论经济是增长、停滞还是出现了下降。
4. 两轮报价的问题。在竞争激烈的市场上生存的企业对于投标过程中低价通吃的模式应该非常熟悉了。新的趋势是选取三家投标商入围，然后进行第二轮的报价，并要求投标商们重新考虑提供最好的条件。可以参看上面第三条（愚蠢的固定合同）中的例子，在你的格式合同中增加一些条款。这种做法的目的是将价格固定下来，然后让双方的谈判目标从获取最低价格转向对条款的商榷。
5. 谁会得到孩子？对知识产权的斗争将会成为销售谈话中更常见的一部分。无论是流程，开发协议，个性化平台或者新的IP，所有在两个公司合作期间产生的东西都将在合同谈判中明确知识产权的归属。这些问题已经不断升温了一段时间，但是去年行业协会从主要的法律事务所得到的简报中可以看到这些问题已经走向前台，并且将会成为标准合同语言的一部分。
在2012年，事情会变得稍微有点棘手，因为买家希望能够在不确定性日益增加的世界里保护自己。现在就为这些类型的问题做好准备，以免在最后一分钟才仓促上阵，准备策略
