家居装饰 经典案例让家温馨起来

    日前，笔者采访了乐雅轩家具策划部经理李勇。他向笔者介绍了促销的三重境界：“看山是山”、“看山不是山”、“看山还是山”。在此，笔者将其观点进行整理，以供大家参考。

第一重：看山是山

    这是显而易见的、“赤裸裸”的促销手段，是消费者一眼就能辨别出来的促销方式，如传统的打折、赠送、特价、返现等，因此叫“看山是山”。其缺点是此类手段已被滥用了无数次，对消费者的吸引力已逐渐减弱，且极易模仿;优点是简单直接，促销效果较明显。因此，“看山是山”式促销是把双刃剑，在促进销售的同时，也降低了品牌价值和档次，且容易造成“促则销”、“不促则不销”的“促销依赖症”。2011 年的节日促销又拉开帷幕，对于绝大部分家具企业而言，特价、返点、买赠等传统促销手段在各个家具商场重复上演。没有最低、只有更低。很多商家赔本赚吆喝，在红海市场“血战到底”。营业额似乎增加了，但总利润却不见上涨;品牌知名度或许因低价促销见增，但品牌美誉度却因过低的价格而打折，得不偿失。

第二重：看山不是山

    这是一种相对隐蔽的、高技术含量的促销方式，一般打着“公益”、“惠民”的幌子，让消费者很难察觉，从而达到近期或远期的促销目的。比如，家电行业的“以旧换新”、蒙牛召集消费者与媒体参观其工厂车间、农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉，你就向希望工程捐出一分钱”、万科的客户组织“万科会”等都属此类。其缺点是操作难度很大、活动创意难寻，且往往侧重于远期效益;优点是易被消费者接受和追捧，能塑造一个好的品牌影响力，从侧面促进销售。

    家具行业能达到此境界的促销极少。这首先是因为家具行业发展还不是很成熟，高技术的促销手段基本还不具备;其次是因为家具企业都比较急功近利，更看重眼前利益和显见利益，对长远利益和隐性利益不够重视。当然，家具行业也有一些可圈可点的相关案例，比如红苹果的“寻亲记”、玮兰床垫的“3·15以旧换新”等。

第三重：看山还是山

    这种促销是广义的促销，即能促进销售的所有方式的集合。它回到了现代商业的价值原点：为客户提供真正高价值(实用价值、审美价值与精神价值等)、低成本(金钱成本、时间成本与机会成本等)的产品与服务，最大限度地满足顾客的当前和潜在需求。

    也就是说，我们要以最具市场竞争力的商业模式、最好的产品和服务质量、最低的价格和成本来满足消费者需求，并超越消费者期望。比如宜家的商业模式，以卓越的设计、低廉的成本和丰富的品类，为消费者提供质优价廉的家居用品，剔除了中间商加价、高昂租金与装修成本加价等因素。宜家没有炫目的促销手段，只有很平常的特价，其堪称行业典范的商业模式就是“看山还是山”的最高境界。当然，还有沃尔玛的“天天平价”、麦德龙的“仓储式现购自运”、西班牙ZARA 服装的“快速时尚”等。

    因此，要做到“看山还是山”的境界，我们必须得自问：我们是否提供了最好的产品与服务给目标消费群?是否以最佳方式将产品利益展现给消费者?消费者了解与获得产品的途径是否最为便利?提供以上产品与服务的价格是否最低?我们所能提供的核心价值是不是消费者最需要的?总之，“看山还是山”就是如何让“实用价值、审美价值与精神价值等”最大化，同时让“金钱成本、时间成本与机会成本等”最小化。

    当然，我们不能简单地认为“看山不是山”一定比“看山是山”好，或“看山还是山”一定比“看山不是山”高。不同的企业、企业不同的阶段所采用的促销方式与类型是不同的，只要适合你的企业，就是最好的。

    家具行业因为发展还不够成熟，所以，整个商业氛围很浮躁。板式家具往往陷入“价格战”、“广告战”;软体家具往往在产品同质化的情况下陷入“概念战”、“装修战”;实木类家具往往又陷入“材料战”，比拼谁是全实木、谁是名贵木种，而忽略了更为重要的设计与文化。

    纯粹的促销只是一种催化剂，只能锦上添花，不能雪中送炭，可以改变企业一时的销售数据，却无法改变企业根本的命运。回归理性，回归商业的价值原点，回归客户的需求原点，“看山还是山”，才能真正在市场上立于不败之地。

　　客厅的格局最好是正方形或长方形，座椅区不可冲煞到屋角，沙发不可压梁。如果有突出的屋角放出暗箭，可摆设盆景或家俱化解。如果客厅呈L形，可用家俱将之隔成两个方形区域，视为两个独立的房间。例如，可将一个区域当成会客室，另一个区域当成起居室。

　　客厅最好位于住家的前半部靠近大门的位置，以便直接吸纳从大门进入的气。如果必须经过一条走廊才能到达客厅，那堋走廊一定要保持整洁，而且照明一定要充足，以免阻碍气进入客厅。如果是夹层屋设计，客厅应位于下层。

　　一定要使气顺畅的流通在客厅之中，不可有会聚积秽气的死角。

　　尖锐的物品，例如刀剑、火器、奖牌、动物标本，都不应该挂在墙上。因为这些物品都会产生阴气，导致争吵或暴力行为。同样的也应避免摆设有陵角的台灯或装饰品。

　　客厅的摆设主要是看居住者的生活方式和审美观而定。任何风水吉祥物的摆设都要依据人生八大欲求及个人本命卦的方位，最好是请教专业风水师。

　　先画一张客厅的平面图，详细标示门和窗户的位置，将客厅分成九等份，标示出人生八大欲求的对应方位。画出客厅的中心点，然後用罗盘定出客厅的方位，特别是大门的位置。之後就可按五行相生相克的原理催化人生八大欲求。