家具行业促销的三重境界
日前，笔者采访了乐雅轩家具策划部经理李勇。他向笔者介绍了促销的三重境界：“看山是山”、“看山不是山”、“看山还是山”。在此，笔者将其观点进行整理，以供大家参考。
第一重：看山是山
这是显而易见的、“赤裸裸”的促销手段，是消费者一眼就能辨别出来的促销方式，如传统的打折、赠送、特价、返现等，因此叫“看山是山”。其缺点是此类手段已被滥用了无数次，对消费者的吸引力已逐渐减弱，且极易模仿;优点是简单直接，促销效果较明显。因此，“看山是山”式促销是把双刃剑，在促进销售的同时，也降低了品牌价值和档次，且容易造成“促则销”、“不促则不销”的“促销依赖症”。2011 年的节日促销又拉开帷幕，对于绝大部分家具企业而言，特价、返点、买赠等传统促销手段在各个家具商场重复上演。没有最低、只有更低。很多商家赔本赚吆喝，在红海市场“血战到底”。营业额似乎增加了，但总利润却不见上涨;品牌知名度或许因低价促销见增，但品牌美誉度却因过低的价格而打折，得不偿失。
第二重：看山不是山
这是一种相对隐蔽的、高技术含量的促销方式，一般打着“公益”、“惠民”的幌子，让消费者很难察觉，从而达到近期或远期的促销目的。比如，家电行业的“以旧换新”、蒙牛召集消费者与媒体参观其工厂车间、农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉，你就向希望工程捐出一分钱”、万科的客户组织“万科会”等都属此类。其缺点是操作难度很大、活动创意难寻，且往往侧重于远期效益;优点是易被消费者接受和追捧，能塑造一个好的品牌影响力，从侧面促进销售。
家具行业能达到此境界的促销极少。这首先是因为家具行业发展还不是很成熟，高技术的促销手段基本还不具备;其次是因为家具企业都比较急功近利，更看重眼前利益和显见利益，对长远利益和隐性利益不够重视。当然，家具行业也有一些可圈可点的相关案例，比如红苹果的“寻亲记”、玮兰床垫的“3·15以旧换新”等。
第三重：看山还是山
这种促销是广义的促销，即能促进销售的所有方式的集合。它回到了现代商业的价值原点：为客户提供真正高价值(实用价值、审美价值与精神价值等)、低成本(金钱成本、时间成本与机会成本等)的产品与服务，最大限度地满足顾客的当前和潜在需求。
也就是说，我们要以最具市场竞争力的商业模式、最好的产品和服务质量、最低的价格和成本来满足消费者需求，并超越消费者期望。比如宜家的商业模式，以卓越的设计、低廉的成本和丰富的品类，为消费者提供质优价廉的家居用品，剔除了中间商加价、高昂租金与装修成本加价等因素。宜家没有炫目的促销手段，只有很平常的特价，其堪称行业典范的商业模式就是“看山还是山”的最高境界。当然，还有沃尔玛的“天天平价”、麦德龙的“仓储式现购自运”、西班牙ZARA 服装的“快速时尚”等。
因此，要做到“看山还是山”的境界，我们必须得自问：我们是否提供了最好的产品与服务给目标消费群?是否以最佳方式将产品利益展现给消费者?消费者了解与获得产品的途径是否最为便利?提供以上产品与服务的价格是否最低?我们所能提供的核心价值是不是消费者最需要的?总之，“看山还是山”就是如何让“实用价值、审美价值与精神价值等”最大化，同时让“金钱成本、时间成本与机会成本等”最小化。
当然，我们不能简单地认为“看山不是山”一定比“看山是山”好，或“看山还是山”一定比“看山不是山”高。不同的企业、企业不同的阶段所采用的促销方式与类型是不同的，只要适合你的企业，就是最好的。
家具行业因为发展还不够成熟，所以，整个商业氛围很浮躁。板式家具往往陷入“价格战”、“广告战”;软体家具往往在产品同质化的情况下陷入“概念战”、“装修战”;实木类家具往往又陷入“材料战”，比拼谁是全实木、谁是名贵木种，而忽略了更为重要的设计与文化。
纯粹的促销只是一种催化剂，只能锦上添花，不能雪中送炭，可以改变企业一时的销售数据，却无法改变企业根本的命运。回归理性，回归商业的价值原点，回归客户的需求原点，“看山还是山”，才能真正在市场上立于不败之地。
自从我为他们的企业进行风水布局后，华太太就成了我忠实的客户。每到年末的时候，华太太都会请我预测一下她和先生的来年运势，并提前做好相应的预防工作，使自己趋吉避凶，好运更旺。
关于2012 年的种种传言，让华太太的心里有些不安，所以在分析了他们的新年运势后，专门又和我探讨了一番关于家具摆放方面的话题。
关于2012 年家具摆放方面的风水问题，关注的人很多，所以我就结合华太太的问题，和大家一起来探讨一下。
2012 年为壬辰龙年，被称为六十年一遇的水龙年，易理上有“壬骑龙背，飞龙入海”的说法，也就是说， 2012 年为水旺之年。
在这一年里，如何提升自己的运势，让自己及家人平安、吉祥地度过呢？居家风水布局可以帮您忙。
我一直强调，太岁可敬不可违。 2012 年水性很大，但我们不能用克水的土来治理水，这样会堵塞；而要用相生的木来耗水的力量，以缓解龙太岁的凶性。
所以在家居风水中，有几点注意事项：
一、多用木质的家具
这点可以适用于所有准备装修新家、或准备添置一些家具的朋友们（除非自己命理忌木的朋友除外），在家居装饰中，以选用木质原料为佳。
在这个问题上，华太太很高兴。因为华先生喜欢木质家具凝重、华贵的感觉，所以他们家装修时候选用的是华鹤集团的系列产品，包括家具，木门等等。
二、太岁位上勿重压，可适当重新摆放一下家具
2012 年，太岁位于东南方位，所以这个位置很重要。
如果太岁受压的话，不利于太岁对居住者的庇护。比方说，如果冰箱、空调、家具中在重物正好位于东南方的话，不妨在年前挪动一下，重新布置一下，不仅可以化解太岁受压的情形，也可有一种新年新气象的感觉。
华太太对这个问题有点担心，因为她家的东南方位恰恰摆放的是一台大空调，她准备回去后赶紧处理一下这个问题。
三、橱柜常清理
现在生活节奏紧张，很多朋友每天忙于工作，回家后只想好好休息放松，能保持家居表面的整洁就不错了，反而会把很多不常用的，甚至没什么用的东西随手搁在橱柜里，久而久之，橱柜成了杂物箱。
在风水中，橱柜有财库的寓意。正如财产要合理理财，以免遭受损失一样；财库自然也应该条理有序，而不是一团糟。所以经常清理橱柜也就很有必要了。特别是在这年底的时候，更要彻底清理，有一个新的开始。
这样，也可从风水上减少乱花钱，漏财等问题。
关于这点，华太太深有体会，她总感觉钱花出去了，自己却不知道花到哪了，看来小家具中也藏有大风水啊。
四、家有学生，找有利方位摆放书桌
2012 年，四绿文昌星位于正东方位，文昌星利于学业进修、考试升迁等。四绿为功名文昌位，位于正东，四绿木入旺地，吉星因此更为旺盛。一白桃花位在正南，除了带旺人缘桃花之外，还旺文昌，家中小朋友，如面向此方温习，特别容易吸收，聪慧机敏，学业突飞猛进。
所以，如果将孩子的书桌摆放于正东，正南方位，并在桌子上摆放吉祥物开光文昌塔，有利于孩子好学上进，学有所成。
华太太的儿子要中考了，她特别重视，马上就把书桌挪到了正东。为此，老公又得意了一次，看看我选的华鹤家具这工艺，这设计！啊，搬动也没事，还放在哪儿都那么顺眼，再过十来年也不过时。
五、床头朝向可适当调整
人这一生，几乎有三分之一的时间是要在床上度过的。如果把家居风水对主人运势的重要影响看成一个整体的话，床的风水起码占据了四分之一，而床头朝向则占了床的风水的四分之三。而且床头朝向，尽在自己的掌控之中。
2012 年，正西方位非常有利于财运，升职加薪，也是利于事业的吉位。东北方位则流年多吉庆之事，诸如嫁娶、添丁、升官、置业等喜事，亦利于财运，实属不错的吉位。
一般而言，未根据自己命理选定床头朝向的，可将床头朝向转为正西方，东北方，对主人的财运、官运有很好的提升。
需要说明的是：像华太太等床头朝向是结合自己命理选择的朋友，就不必另外调整了。
