如何针对女性来进行市场营销
不要认为自己非常了解如何针对女性来进行市场营销。原因很简单，这就是真正激发女性购买欲望的是本能。该说法的来源是新出版的《购买大脑：从销售到潜意识的秘密》（威立2010年发行）一书的作者兼神经焦点公司首席执行官Ａ•Ｋ•普拉迪普。
作为一名培训工程师以及通用电器的前市场营销人员，在2005年普拉迪普建立了神经焦点，将脑科学引入到市场营销领域中。现在，这一市场的竞争已经变得相当激烈，到处都充斥着针对广告和市场营销行为对荷尔蒙以及生理造成影响情况进行研究的各种专家。但相比绝大部分竞争对手，普拉迪普拥有更雄厚的实力，原因就在于他曾经属于通用电器医疗技术分部的成员。
普拉迪普声称，从大学实验室和内部市场测试的初步研究结果来看，女性和男性在关联方式上存在差别，这就意味着在考虑是否进行购买活动时，两者之间的触发点是不同的。
普拉迪普指出，从生理角度来看，女性是通过大脑的神经层面来实现相互关联的。因此，女性：
可以在不间断的情况，自动流畅地同时执行多项任务，
更容易进行交流获得朋友，
受到天性的支配。
当然，女性希望获得的产品必须属于功能和价格都合理的情况。在这里，普拉迪普并不是声称女野人可以代替教育情况、收入状况、个人爱好以及个人经验等因素。他的意思是，所有这些潜在动机都属于潜意识层的自觉行为，可以被营销触发器所利用。
普拉迪普指出：“由于女性大脑半球是左右相连的，所以可以通过情绪过滤掉思想和观念。对于市场营销人员来说，需要牢记的一点就是，通过情感而不是数字和事实才能更有效地打动女性。”他进一步补充道：“从情感的传播范围来看。首先是出现在眼睛里，然后扩展到嘴唇上，接下来到达的就是脸部，最后就来到了手上。”
他给出了几种神经科学认为可以对女性带来最大影响力的营销方式：
向女性展示其它人而不是自身使用或者享受产品的情况。通过展示产品使用中获得的感官经验，唤起女性希望获得产品的生理和心理反应。对于服务来说，怎样才能做到这一点？普拉迪普指出，关键就在于时机的选择。想想使用自动取款机时出现的情况。现在的问题不是如何刷卡或者输入个人识别码。而是机器连接到个人账户上，查询是否有足够资金来完成当前交易的短暂时间。当账户信息显示在机器屏幕上的时间，就属于典型的可用范例。怎样才能将其用于产品或者服务的展示呢，就是一个值得玩味的问题。
就公司言行一致的表现进行重点宣传。普拉迪普指出，“拯救儿童”之类具有透明性和真实性的活动可以从女性那里获得大力支持。金伯利－克拉克就启动了名为“关爱每一个小屁股”的活动，可以让母亲们通过直接捐献购买点数，向贫困家庭捐赠尿布。在20年前，我就完成了孩子们的如厕训练，但出于对该广告的支持，也依然选择购买尿布以帮助其它母亲。
证明公司充分考虑到客户的真正利益。一个关于家务劳动是多么单调的小品；一段对累坏了的母亲将小货车当作休息的世外桃源表示出感同身受的视频小片段；甚或面团宝宝在通过弯弯的眼睛展示出的一丝表情——所有这一切，都在传递出公司与客户情感保持一致的信息。普拉迪普指出：“从女性大脑的角度来看，全天的工作就是致力于寻找赞赏和支持。”在我的办公室里，这种情况已经得到了证实。它也可以解释为什么面谱更适合女性大脑：原因就是提供了一种新型的友谊平台，可以让市场营销人员全天候提出友好的建议，进行交易和宣传。“在面谱背后隐藏的神经科学核心理念是什么？谁决定选择面谱的？实际上面谱的基础就是两条核心原则。”普拉迪普指出：“这就是欣赏我，以及支持我。”
大家是否支持该观点？对于两性在响应市场营销行为方面的差别，广大读者是怎么认为的？
在杰出青年聚会活动现场中，几位出色的演讲者针对儿童和年轻人的市场营销活动开展主题讨论。在他们当中，一位来自福特汽车公司执行层的高管艾米•马伦特克就对北美市场汽车设计和转型战略的未来模型进行说明。马伦特克工作的一部分涉及到吸引千禧世代消费者购买福特汽车。这不是一件容易的事情。
她指出：“千禧世代不愿意买汽车。”实际数字显示，来自该世代的购买量只占了新车销售量的10%；与婴儿潮世代相比，他们申领驾驶执照的时间也越来越迟。因此，她产生了这样的疑问：“难道汽车不再是美国青年关注的对象？”这种可能性也许是存在的。但儿童终究会成长为需要购买汽车的成年人，因此，福特坚信不能忽略掉尽管目前可能不大但最终将非常有影响力的细分市场。所以，从公司的角度来看，应该采取哪些措施，才能让孩子们选择购买自己不感兴趣的产品；由于按照他们的想法，现有品牌属于非常索然无味的象征，这时间应该如何展示产品信息？马伦特克指出：“对于消费者来说，福特就意味着拥有一百零八年历史的古老品牌”。并进一步说明道，“对此，我非常担心。”下面列出的就是她的具体想法：
关注千禧世代对技术的热爱。在坐火车或者公交的时间，人们可以选择继续上网。但坐到方向盘后面时，就可以获得凌驾于一切之上的极限力量。马伦特克表示，从技术角度来进行专门设计有助于提高千禧世代选择驾驶汽车的积极性。针对这种情况，福特作出的反应就是发布包含全新车载多媒体互动系统MyFord Touch的福特锐界。马伦特克指出：“他们所要求与盼望的就是在车里也能获得与外面相同的体验”。“我们不能让他们在进入汽车的时间，失去属于自己的世界。”因此，在驾驶汽车的的同时，利用车载多媒体互动系统对手机进行同步，播放收到的短信，调节车内温度，选择喜欢的餐厅，所有这一切都可以在手放在方向盘上的时间也可以实现。马伦特克宣称：“系统可以理解一万条语音命令”。为了展示其实际效果，福特邀请摇滚巨星布雷特•迈克尔制作了一段具有千禧风格的宣传视频。马伦特克宣称，在活动开始后，福特锐界在失落的一代和千禧世代消费者中的销量上升了33%。
利用千禧世代对产品进行口碑营销。福特准备在美国发布嘉年华新车型之前，公司先向一百名精通网络被称为“嘉年华特使”的年轻人提供了试驾用原型车辆。“他们获得了六个月的使用时间，其中还包含了汽油和保险方面的费用；所要做的工作就是完成我们给出的月度任务，并将结果发布到网上，”马伦特克说。“如果我们宣称新款嘉年华有多么优秀，消费者并不会注意到；但当朋友家人这么说时，就会引起大众的注意。”举例来说，其中的一项任务就要求特使们测试车辆配备的免钥匙进入系统的实际工作情况，这让其中的一位测试者突发奇想，制作出在优图博上获得了超过40万次点击的流行“僵尸视频”。总体而言，这项活动带来641,585次消费者咨询，在Flickr上获得了764,415次点击，以及超过600万的视频观看次数。不过，按照马伦特克的观点，最大的成就是，在该车型正式发布时，品牌熟悉度已经达到56%。按照她的说法，这简直是“前所未有的奇迹”。现在，千禧用户已经占据了嘉年华销售量的20%。
在千禧世代聚集区域进行品牌推广。对于福特来说，这意味着找到一种新方法来利用该世代对于社会服务的热情。在这里的答案就是：一项与全美范围学校进行合作为儿童和家庭提供福特汽车的奖励试驾合作。活动由当地学校和经销商负责组织，举例来说，每次进行试驾学校都可以获得20美元，最高限额可以达到6000美元。马伦特克指出：“福特一共向学校捐赠了500万美元”。在49个州中开展了1500次活动，试驾总数达到了255,000万人次。
展示出品牌的前卫和娱乐性。马伦特克说，福特福克斯就存在着严重的形象问题。她指出：“尤其是对于青年人来说，它的品牌形象非常消极”。并进一步解释道：“它就象一台冰箱，除了知道可以工作以外，大家对其它方面的情况一无所知。”为此，福特决定聘请一位名叫道格的新“代言人”。这是一只厚脸皮、性格叛逆、有点好色的橙色袜子木偶，可以被认为是不良行为的典范。举例来说，当福特公司的一位营销高管告诉道格，福克斯座位采用的是双次法式缝制时，他就会说：“很多时间，当我坐在单次法式缝制的座位上时，总会想到‘这和坐在垃圾堆的正中央没什么区别！’”道格的推广领域是社会化媒体，因此，我们可以在面谱、推特和优图博上等网站看到；不过，传统媒体就属于禁地了。
因此，这些工作的实际成效如何？马伦特克宣称：“现在，在千禧世代用户中，福特的市场占有率有了显著提高”。并进一步指出：“我们现在属于千禧世代中最畅销的品牌。”她指出，在这里的经验就是“不要害怕对品牌进行调整”。该建议内容适合于所有公司的市场营销人员，但尤其有利于试图获得年轻消费者的部分。
20万元的床头柜、60万元的沙发，消费者对这些产品产生了好奇，杭州某些高端品牌家具店最近有个怪象：来询问的人多了，买单的人反而少了。店员们表示：“达芬奇家具事件后，来看热闹的人多了。”
买国产的还是进口的
进口家具的价格比起国产家具，往往高出好几倍。很多顾客认准买进口家具，就是冲着其质量有保证去的。
刚在上个月购买过家具的陈小姐说：“目前市场上大多数家具都存在甲醛超标现象，之所以选择进口家具，因为购买时导购小姐一再表示，进口家具在进关的时候对其产品的质量把关非常严格，基本不存在甲醛超标的事情。”
天价的达芬奇家具打着欧洲进口的招牌，但是用的材料竟然是低廉的高密度板。新闻曝光后，很多消费者开始对进口家具产生了质疑。陈小姐说：“前段时间购买的H字母带头的家具，当时也打着美国进口的招牌，现在家具搬回家，发现很多辅料部分用的都是贴皮，并非全实木。”
国产家具大多数存在甲醛超标，进口家具也没有商家说的那样品质百分百安全，消费者开始纳闷了：买国产还是进口家具？这个问题又开始纠结了。
高端家具遭遇销售低谷
达芬奇事件除了对其自身声誉和销售的影响，不少高端品牌的商家表示门店的营业业绩也受到了影响。上海某家高端品牌家具前几日特意召开了大型记者发布会，连连表示近日自己品牌销售受到影响，并表示自己是清白的。
记者逛了一圈杭州高端家具品牌比较密集的第六空间，B字母开头的美国家具品牌导购小姐说：“我们这里有一个消费者买了800多万元的家具。”随后记者看了一下这里每件家具的标牌，上面除了比较醒目的五位数标价，还有产品的材质说明、产品等级、产地等具体标注。
这个B字母带头的美国家具，基本单件售价都在五位数，而配齐一套客厅和餐厅组合，售价在几十万到几百万不等。导购小姐对记者说：“达芬奇事件之后，一些消费者跑上来就会问产品哪里产的？家具的材质是什么木的？”相比之前消费者挑选家具，首先考虑家具的颜色、尺寸、价格，如今的消费者成熟了，选择商品更理智了。
另一家高端品牌的家具店的服务员说：“每年的高温天本来就是销售淡季，达芬奇事件后，顾客买单的冲动降低了很多，这段时间接待下来发现，顾客挑选商品问得更多，更犹豫了。”
挑选家具要慎之又慎
达芬奇事件之后，消费者对于购买高档家具变得心里更没底了。
业内人士表示，真正的进口家具有两件东西是可以提供的，一是证明产品产地的“原产地证明”；另一个是合乎规范的明码标价签。例如，标签上对于主要基材、面料、漆质、甚至细节所用的材料都作出详细的描述。消费者还可以在网络上查询该品牌是否在全世界主要城市有专卖店，专卖店中的品牌是混搭销售还是专属销售，借以判断品牌是否真属高端或者具有国际性。
浙江省消费者权益保护委员会消费指导部主任李嘉告诉记者：“平时接受到的投诉类案例中，家具投诉非常少。主要是消费者取证很麻烦，谁会买回去一件家具，现场拿刀剖开来看里面的成份啊？”
“不过，现在市场上也没有全实木一说了。实木家具打理难，虽然很多产品服务员跟你介绍是实木的，但也可能是主料实木，辅料用了一些板材贴皮处理。”李嘉表示，消费者在挑选产品时，事先一定要问清楚具体情况，最好能采集到资料证明，万一日后买回去的家具有了质量问题，办理退货手续的时候有个凭证。