中国企业为何总在价格上在做文章？

    内贸B2C本土建仓的“圈地”正酣，外贸B2C则极尽低调之能事。抛开仿牌的“灰色地带”不谈，单就将“中国制造”卖出了白菜价，也着实没有可高调的理由。 

    一个直观的比照：美国买家网上订购iPhone 4G屏幕贴膜，美国当地发货隔日到，9.95美元；中国本土发货2-15天到，3.39美元，免运费。以价格差博弈买家对物流速度的敏感度，即便走量再多，也并非一桩漂亮的生意。 

    海外建仓，看似是个破局之道—在买家下订单之前，货已经运抵他的家门口备着了。3年前，一家名为“出口易”的外贸B2C企业独辟蹊径地转型第三方仓储，将自己位于美国、澳大利亚、英国、德国四个国家的仓库开放给国内B2C卖家，反馈在交易平台上，则显示“本地发货”—本地优先，是搜索排序的一大游戏规则。一经下单，隔日到不是问题。仅以出口英国为例，来自eBay独立评估数据（2009.11-2010.01），三个月内，这部分中国制造的平均售价由30.8美元提升至92.1美元，整体销售额则提高了292%。 

    外贸B2C卖家的神经依旧敏感，零库存成本与发货速度是个永恒的悖论，尤其是小卖家，在国内大都没有库存，接到订单时才去原厂调货，或者加班赶制，相应的代价便是少则半月、多则数月的物流等待期，其间丢包、掉包频现。 

    出口易的角色，类似于一个端到端的全程物流整合者。在配送模式上，效仿亚马逊的外包，将拼箱、装柜、报关委托给货代公司，国际物流委托给海运、空运，国外“最后一公里”的上门服务委托给UPS、DHL等等；自建海外仓储，协助卖家预先调节库存，并提供配送过程中的实时跟踪反馈，在卖家的库存成本和买家体验之间取得了一个平衡。 

    显然，供应链这档子事儿，若交给外贸B2C卖家们独立完成，实乃其资金链上不能承受之重。类似于亚马逊自建仓储物流的大手笔，并非尽企业皆宜。出口易正试图将外贸B2C企业做“轻”。

外贸B2C：尴尬生态链 

    eBay在中国重新振作，还要从2006年转向做跨境贸易平台说起。在其背后，为广大eBay中国卖家以及独立跨国电子商务企业提供海外仓储和全程物流跟踪的，正是出口易。 

    出口易于2008年底起步，随即入选PayPal的全球物流合作伙伴，拿到eBay独家推举海外物流合作伙伴的资格。资历在外，出口易却是彻头彻底的一家本土企业，总部位于广州。前身是eBay跨国B2C的大卖家之一，2005年成立，专营电子配件等产品。 

    彼时，正值国内电子商务草莽英雄辈出，出口易的海外仓储模式已经初见端倪。当时，跨境电子商务主要的物流方式还是以国际快递为主，向海外空运一件类似于电磁炉的大物件，物流费比商品本身还要贵上2-3倍，显然是一笔赔本买卖。当大多数卖家还在依靠电子产品、饰品以量取胜时，创始人肖友泉已经开始定期寄一大包裹货物给他国外念书的同学们代为寄存，买家一经下单，同学代为发货。类似邮局对信件的处理方式：批量发至某个城市，到达目的地分发中心后再各自派送，邮费相较零单便宜不少。 

    “香港邮政小包那种买白菜的价格，把大家都养懒了，一门心思扎到小件商品中去，忘记外面还有更大的蛋糕。”肖友泉对《中国企业家》说。 

    宾馆的小房间、同学家的杂物房、专供留学生存放行李的Secure Self Storage，构成了出口易海外仓储的雏形。一间不够，租两间，两间还不够，就把整幢楼租下来。到了2007年底，已在美、英、德、澳4个区域布局将近200平方米的仓储空间。这与当下20000余平方米规模的标准工业仓库相较，还只是个零头。 

    一个看似理想的外贸B2C运营思路，也给自己架上了一个尴尬的行业天花板。“外贸B2C涉足的都是零单，同时对交货周期有较高要求，对入关国非常熟悉。需要第三方物流拥有完善的端到端无缝衔接或一站式服务。一般而言，都是物流巨头公司涉足该市场，比如UPS、FedEx、DHL等。国内公司对海外市场并不熟悉，缺少合作伙伴，较少涉足。”如同BiZ-WiZ副总裁、供应链专家屈攀所言，在外贸B2C看似繁荣的产业背后，鉴于供应链条的脱节，实则暗潮涌动。而某些所谓从事海外仓储物流的公司，其本质上还是一个“货代公司”，毕竟，自建仓库与委托租赁，还是有着本质的区别。 

    2007年下半年，时任eBay全球副总裁的许良杰以中山大学校友的身份，与肖友泉探讨突破天花板之道。适逢此刻，eBay中国业务总监造访，直截了当问肖愿不愿意转做服务，把海外仓库开放出来给其他卖家用。这倒是正中肖的下怀。当时，中国制造仿货丛生，加上糟糕的服务口碑，已经间接影响到他及其朋友们的生意。于是乎，“出口易”诞生了。许良杰成为出口易的天使投资者。紧接着，2011年2月，来自凯鹏华盈的400万美元到账。 

    肖友泉一开始想得很简单，并未涉及一个商业化框架，只是希望卖家可以将品类拓宽些，排名靠前些，都能赚点钱。业务量倒是扩张迅猛，2009年初，每天只有200-300单，到了年底，就有8000多单了。一场史无前例的金融危机，海外民众的采购方式应声改变，反倒增加了网购需求。“因为我们以前就是卖家，所以懂得买卖双方的需求。”

库存管理：“乱”中之序 

    目前，出口易的SKU已达2万，分属300多家外贸B2C商家。品类如此繁杂，货架上商品的摆放却可以用一个“乱”字形容。 

    格子货架，塞得满满当当，既非分门别类摆放，也非同一个卖家集中摆放。同一格子里，水龙头可以与饰品放在一起，婚纱和微波炉也可以挨在一块。简单而言，在出口易的仓库里，一种货品可以放在多个货位上，一个货位上也可以同时放多种货品。 

    这是出口易的“动态仓库”，2009年获得国家专利。其最大的特点在于：随意上架，每个产品都有独一无二的代码，只要把这个代码与仓库代码绑定就行了。理货员、配货员人手一部终端扫描枪，上货时随手拈来，一点点空间都能被利用起来，“只要看到哪个格子有空间，就把货品放进去，不必拘泥于该货品的既有货位，不必考虑它的卖家是谁”；配货时亦可在很短时间内，定位想要的东西。 

    出口易理出的一套外贸B2C新玩法：卖家出货，出口易上门去取，运到国内的仓库集中清点、单证核对，然后空运或者海运到国外，清关后，货物最终抵达海外仓库。清点完毕，通知卖家上架。整个流程中，出口易将确认收货、在途、清关、等待清点、入库的每一个时间节点反馈给卖家，以致于卖家往往在收到清关反馈后，就将货品挂在网上了。出口易在3小时内做出快速反馈，贴上地址标签交给当地的快递公司，完成“最后一公里”的交接。 

    在上述整个流程中，产生费用的有三处，中国到海外的运费+海外仓储费、处理费+海外当地运费。以一件空运美国600g的货品举例，根据出口易的统计，FedEx、UPS需要121元人民币（3-5天），EMS118元（7-15天），香港邮政小包48元（淡季10-20天，旺季20-30天），出口易海外直发68元（2个工作日）。此外，处理费则作为佣金收取，产生订单后，依照重量少则3元/件，多则10元/件。仓储费依照不同规格，每件少则0.05元/天，多则0.2元/天，倘若订单不给力，会增加库存成本。 

    卖家的顾虑犹在。“毕竟是外贸业务，买卖双方达成率不高”，如屈攀所指，出口易模式一个最现实的问题在于仓储压货成本。肖友泉做法是预测式的库存管理和库存预警。怎样备货，可以将成本降到最低，同时又可以快速打开市场？ 

    出口易的做法，将卖家过去1天、7天、15天、30天的出库记录制成一个直观的柱状图，结合季节、促销、竞争对手价格等因素架构出一个模型。倘若触碰预警线，出口易会提醒卖家调整补货步调。例如，一类产品主要走空运，硅胶套、保护贴、婚纱等等，库存量的最佳落点是过去7天和过去15天销售量的中间；对季节不太敏感的货品，比如水龙头，如果走海运，40天到，为了要尽快打开市场，建议卖家同时每周发一个空运，第7天、第14天、第21天……这样整个库存就承接上了。 


    如若很不幸的超出库存预警线，“没有卖不掉的东西，关键是能不能吸引潜在买家，比如图片推广、降价促销，如果还不见效，还有库存共享。”一个极端情况，一个卖家转行不做了，依照常规可以将库存运回国内，成本相当于来回两次运费。出口易给出的建议是，让其他卖家帮他去卖，如果他卖的是饰品，卖服装的卖家可以用这些饰品做搭配。“对于其他卖家而言，没有任何的成本附加，不用采购、不用备货，图片描述人家都已经做好了，只需挂在自己的账号上卖就好了。” 

    在输出中国制造的沼泽中，淹没了不少人，出口易率先趟出了海外仓储之路，今后是否被一些大玩家趟出新的玩法，也不一定。毕竟，为电商耿耿于怀的物流追踪环节，正是传统物流行业的看家本领，他们实则具备更为成熟的仓储物流管理经验，但是电子商务这一课的缺失，也不意味着搭起台子就能玩转的。对于B2C卖家、第三方仓储而言，货品出仓后即失去掌控，也在逼迫大家向上下游延伸。 

    “不能与巨人竞争，也别去抢客户的生意。自己要做服务，还是品牌？想清楚这两点就行了。”肖友泉说。

　　儿童房的空间虽然不大，其设计却能花样翻新，同时倾注了父母对孩子深深的爱。在家庭装修时，父母对儿童房设计的要求比较苛刻。他们要求设计师从多方面考虑，既要满足使用功能和安全性的要求，又要具体情况具体分析，考虑每个小孩的个性、喜好。他们要为自己的宝宝搭建一个最快乐的王国。

　　实用型——家具都很适合小主人使用

　　这个儿童房的小主人才五岁半，活泼好动。龙发设计师张伟结合了小主人的性格特点和生活习惯，采用鲜活的暖色调和多元的几何造型等设计元素营造了一个童话般的世界。大大的储物柜便于存放各种玩具，几何形体与冷暖色彩的对比使空间显得动感十足。床和写字桌的设计也遵循这一原则，十分适合小主人使用。墙面与顶面的设计很有特色。辅助光源的星星月亮灯具造型，与储物柜的蓝色相协调，又与主光源的太阳造型相呼应。地面选择了易打理的复合地板，并铺设了羊毛地毯，便于小主人席地玩耍。

 　

    梦想型——巧用富有想象力的配饰

　　本套儿童房的配饰是以功能性为主，尽量为孩子留有发挥自己想象的空间，这个多姿多彩的空间既加深了孩子对外部世界的认识，又给予了孩子自由、嬉戏的宽敞空间，使他们在玩乐中得到想像力与创造力的诱导。一个美术作业、一件手工折纸都成为经典装饰的主角。例如床上方的月亮，仿佛正在编制着一个多姿多彩的梦，并让孩子的梦想插上翅膀，尽情飞翔。由于已经上学，这时孩子的房间多了一些电器，因此在书架上、窗台上摆上一两簇花草，调节屋内空气。

 

　　展示型——体现小主人的兴趣爱好

　　本套案例中，东易日盛设计师和业主充分沟通之后，将孩子的爱好充分放大—在床头设计了一个展示柜，把平日里小主人喜欢的车模集中进行展示。其他柜体在设计中也考虑到儿童喜欢乱丢东西的特性，大空间、大隔断、摆放触手可及等等，这些让儿童房变得整齐、干净，既方便了家长收拾房间，又容易从小培养孩子良好的生活习惯，可谓是一举多得。

　　呵护型——安全性不容忽视

　　在这个学龄前男孩的房间中，雅特装饰设计师将月牙形的灯具，镶嵌在绿色的墙面上，沿墙面下方延伸的是白色护栏，仿佛父母倾心呵护的双手。让朝气蓬勃又活泼好动的小男孩在这充满想象的空间里自由舒展身心，快乐成长。为保证男孩的身体健康，儿童房中的家具都选用环保的实木家具，并铺设实木地板。因为男孩年龄小，又好动，设计师选用了一张低矮的儿童床，以免孩子睡觉时“不老实”而翻下床。

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　　灵活型——家具、装饰物都很精巧

　　静谧的蓝色墙面点缀以贝壳海螺等饰物，是艺景盛装饰设计师对整个空间的设计写意，整个空间弥漫着海洋的气息，本案是一个面积不大的儿童房，因为空间比较紧凑，所以，设计师在进行规划时力求在满足其使用功能的前提下，追求简约、明快，着重从颜色搭配、饰物、家具来美化空间。蓝色的墙面，浅木色复合木地板，配以浅木色的儿童床，床头及上方配以轻柔的白纱织物进行装饰，小而轻巧的儿童专用写字桌可随意变换位置，整个空间设计温馨舒适，并具有较强的灵活性。

　　游戏型——设计一个室内滑梯

　　玩耍是孩子的天性，小主人活泼好动的个性特点要与整个装修设计紧密融合。白色与多层次的蓝色作为主色调，将蓝天白云的自然气息引入室内，滑梯的个性设计成为一大亮点，给小主人创造了爬上爬下、自由玩耍的天地。设计师在滑梯下方特别设计了一个收纳柜，有效节省了空间。

　　节省空间型——双层儿童床腾出游戏空间

　　这是一个小学生的房间。龙发设计师张志福考虑到随着孩子的成长，衣物、玩具、书籍越来越多，为了尽可能节省空间，床具位于空间一角，留出更多的空间作为孩子的活动天地，特别选用带有收纳柜的嵌入式双层儿童床，上层为睡眠区，下层为收纳区，腾出了游戏的空间。在床的另一侧，是紧靠窗户的小书桌。