盘店创业，小心行业风险

   　如果你想开折扣店,如果你不想走弯路,如果你已经做得不好了,找我。
 
　　从被网上那些常狂发广告的公司的广告吸引了之后,我开始进入这一行,可做了半年后,就做不下去了,为什么呢,其一,配的货都是厂家好几年前的,如果自己去配货,样品有,货没有,其二,一旦做了,这些公司就想办法让你在短时间内拿更多的货,然后你做不下去了的时候,不做吧,退回去亏本一半(合同上面写的)做吧,卖不动,怎么办呢,国内更多的人是选择退货亏本,但我就不,自己跑更多更好的货源,将原来在那些公司里所谓一折拿的过时货买一送一都送了,虽然亏了,但我坚持下来了,这要得力于我以前是搞销售的职业,现在我的店做得越来越大,更多的亲朋及网友加盟了我,大家都没有走弯路,都在发财,而且他们开的店将当地加盟了那些网上狂发广告的公司的加盟店一个一个地击败,呵呵,如果你看到了媒体上的那些什么牌子吹得让你动了心想做的话,先三思,再问下我吧,如果你已经在做了,而且做得不理想,想达到自己的目标,找我吧,
 
　　今年9月，王女士在一家名为“香榭丽舍品牌服饰折扣联盟”的网站上看到，目前他们正在全国范围内招募数百种名牌服饰的折扣加盟商，只要交一万元权益金就可以加盟，享受一折的进货价。
 
　　王女士专程从江西来到位于北京马连道的香榭丽舍品牌服饰折扣联盟(中国)客服中心进行咨询。“简单地询问后，他们就带我到南五环的总部。”王女士告诉记者，“咨询合同和参观展示厅时都很正规，展示厅里的服装看上去质量也不错。”
 
　　加盟后投资者发现货品比样品质量差
 
　　返乡后王女士立即和北京的总部通过传真签署了“一星”店，汇去了一万元权益金。随后她就在老家租门面房，并打出广告等前期工作。10月22日，当王女士来京上货时，配送中心里的货品却让她大失所望。“全是地摊货，和展示厅里的衣服比简直就是天壤之别，根本就没法卖。”王女士气愤地说。
 
　　王女士告诉记者，她在家乡的繁华地段租了三间门面房，交了一万元定金，租期为三年，每个月要交纳3600元的房租，“为了这个加盟店，我已经投入了五万多元了。但这些货连所谓的‘一折价’都不值”。
 
　　在王女士的帮助下，记者又联系了多位同样受骗的加盟商，发现他们全部来自外地，由于不愿在北京拖延时间，且直接被骗的金额只有一万元，因此他们都未向公安、工商部门举报。
 
　　记者调查
 
　　公司称年内开店400家
 
　　记者在该公司网站上看到，对方自称代理的名牌打折服饰为服装生产企业的外贸尾单（即出口转内销），由计划外库存、断码、过季等各类产品组成。该网站还声称，公司的品牌支持为法国香榭丽舍产业集团和世界品牌服饰折扣经营管理协会(USA)，由穿一派服饰（北京）有限公司整体运营。
 
　　记者在该网站上看到，其所代理的品牌包括老爷车、骆驼、苹果、皮尔卡丹、登喜路、梦特娇、NIKE、庄吉、七匹狼等数百个国内外品牌。该网站还声称，2005年度公司总部在全国范围内扶持400家以上的直营店。
 
　　只接待外地投资者
 
　　记者随后以北京投资者的身份向该公司咨询，但对方称只接待北京的远郊区县客户或外地客户。11月1日上午10时，记者与穿一派公司联系后来到该公司位于机械大厦17层的接待中心，此时已经有两组来考察的人员在那里等候。
 
　　接待人员首先向记者索要了身份证。看到身份证上显示的籍贯是“沈阳”后，对方表示该地区已有加盟店，记者表示打算在辽阳开店后，对方才热情地介绍。记者要求对方介绍一些各地已开的加盟店的情况，但被对方以商业机密为由拒绝。20分钟后，记者和投资者被带到位于南五环外的一处厂区。
 
　　声称低价缘于厂家供货
 
　　在等候厅，一位姓董的投资顾问向记者介绍：“我们的产品因为抹除了中间环节，直接从厂商提货，因此可以低价进货。”
 
　　记者在董顾问出示的文件中发现，该公司在京注册的时间为今年3月份，而香榭丽舍（香港）服饰有限公司也是今年初才注册的。
 
　　样品与货品质量不一
 
　　随后，记者随董顾问参观了展示厅，记者看到所有服饰都按照专卖店的格局摆放。“看起来还不错，就是样子和款式有些落后。”来自山东的两位考察者说。记者看到，部分服饰的商标上都被打孔，并加上了一个“香榭丽舍”的标牌，价格标签上除了标有原价，还在下面标出了一折后的价钱。
 
　　读者报料
 
　　网站称交万元可卖数百名牌
 
　　今年9月，王女士在一家名为“香榭丽舍品牌服饰折扣联盟”的网站上看到，目前他们正在全国范围内招募数百种名牌服饰的折扣加盟商，只要交一万元权益金就可以加盟，享受一折的进货价。
 
　　王女士专程从江西来到位于北京马连道的香榭丽舍品牌服饰折扣联盟(中国)客服中心进行咨询。“简单地询问后，他们就带我到南五环的总部。”王女士告诉记者，“咨询合同和参观展示厅时都很正规，展示厅里的服装看上去质量也不错。”
 
　　加盟后投资者发现货品比样品质量差
 
　　返乡后王女士立即和北京的总部通过传真签署了“一星”店，汇去了一万元权益金。随后她就在老家租门面房，并打出广告等前期工作。10月22日，当王女士来京上货时，配送中心里的货品却让她大失所望。“全是地摊货，和展示厅里的衣服比简直就是天壤之别，根本就没法卖。”王女士气愤地说。
 
　　王女士告诉记者，她在家乡的繁华地段租了三间门面房，交了一万元定金，租期为三年，每个月要交纳3600元的房租，“为了这个加盟店，我已经投入了五万多元了。但这些货连所谓的‘一折价’都不值”。
 
　　在王女士的帮助下，记者又联系了多位同样受骗的加盟商，发现他们全部来自外地，由于不愿在北京拖延时间，且直接被骗的金额只有一万元，因此他们都未向公安、工商部门举报。
 
　　厂家说法
 
　　该公司应该未获得授权
 
　　记者联络了该公司代理的上百个品牌中的两个。耐克(苏州)体育用品有限公司品牌保护部的姜小姐在电话中告诉记者，所有经营耐克产品的经销商都应当有耐克（苏州）体育用品有限公司授权的零售许可证，如果经销商拿不出许可证，那就不是正规代理商。
 
　　福建七匹狼服装有限公司的工作人员则向记者表示，“七匹狼”在每个省都有自己的总代理，并且只有专卖店的经销模式。“七匹狼”不允许各省总代理将尾单外流，一旦被公司发现，会受到相应的处罚。因此，香榭丽舍公司不可能出现七匹狼的断码断号服装。该工作人员表示，他们会要求北京方面追查此事。
 
　　正规名牌折扣店
 
　　一公司不会代理数百品牌
 
　　以经营名牌折扣产品为主的工美大厦五层“上品折扣”专卖店的值班经理李小姐听了记者的介绍后，连呼名牌产品一折拿货绝对不可能。“一家公司能代理百余个名牌服装品牌更不可能，要知道一个品牌的代理费用就要十几万元，上百家品牌光代理费就是一笔不小的开销。”李小姐说。
 
　　相关部门
 
　　该公司仍未提交授权书
 
　　11月16日下午，记者同宣武区工商局执法监察大队执法人员先后来到该公司的接待中心和库房，两处的现场负责人均未能当场出示相关品牌的授权书。
 
　　在库房和展示厅中，记者发现暗访时看到的耐克、阿迪达斯等著名品牌的服装已下架，展示柜中共有十几种杂志，执法人员审阅后认为这些刊物涉嫌虚假宣传。
 
　　今天上午，宣武区工商局执法监察大队的工作人员表示，该公司至今没有出具任何品牌的代理授权书，工商部门正在对此事进行调查。
 
　　香港特别行政区政府公司注册处办公室一位工作人员称，如果在该处的网上查不到这家公司，则该公司应未注册。
 
　　记者在该网站未查到“香榭丽舍”的注册资料。
 
　　中国连锁经营协会
 
　　代理商必须明示相关信息
 
　　中国连锁经营协会的裴亮秘书长告诉记者，他从未听说过“世界品牌服饰折扣经营管理协会”这一组织，为了防范欺诈，加盟者应注意以下五点：
 
　　1.根据商务部规定，在我国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或由其子公司、控股公司建立的直营店的公司才有资格从事特许加盟；
 
　　2.注意该公司提供的名牌服装是否为正品；
 
　　3.一定要到公司的总部实地考察，察看公司的产品；
 
　　4.可向代理商索要已建立的加盟店名单，亲自到各加盟店中，向已经加盟的经营者了解情况。
 
　　根据相关规定，特许加盟代理商应该向公众披露资金、财务、经营等信息，如企业以商业秘密为由拒绝透露，加盟者则要慎重考虑；
 
　　5.仔细阅读范本合同。
 
　　律师说法
 
　　取证后可起诉或报案
 
　　大地律师事务所的王刚律师认为，如果香榭丽舍公司未向加盟商提供正品服装，即构成违约，加盟商可以向法院提起诉讼，同时可向当地工商部门投诉。
　
　  如果该公司不具备从事特许加盟行业的资质，加盟商需要取证后向公安部门报案。

　　我之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则，是因为我发现，在我们的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。

　　终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

　　通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售的几个黄金成交法则总结如下，供大家探讨：

　　法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础

　　作为一名企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

　　例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了（愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重）。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从"上帝"者"上帝派来的".就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。（一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪）。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。（边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比），我看过之后说，的确不太一样啊，是的！（再次肯定）先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

　　两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。、

  　法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交

　　从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

　　我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

　　对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品；品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务；最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

　　当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦！原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

　　法则三：让顾客在最短时间内信任我们

　　顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么？顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

　　在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

　　当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

      由于篇幅的限制，不可能穷尽终端销售的所有的黄金法则，以上总结的三个成交的法则是终端销售中经常用到的法则，掌握了上面的三个法则，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，我们必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。