倾听能力——七个方法助你提升
倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”出色的销售人员往往善于聆听客户的抱怨、异议和投诉，善于倾听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没说出来的需求。为了达到良好的沟通效果，销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。
【一点通】
客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏！出色的销售人员往往善于聆听客户的抱怨、异议和投诉，善于倾听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没说出来的需求。销售中80％的业绩都是靠耳朵来完成的。客户与销售人员之间其实是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己的意见得到了重视。
在交流过程中，你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，比如说“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我为什么你如此相信它的吗?”“你为什么对它感到如此满意？”
进行良好沟通的秘密就是知道怎样说比说什么要重要得多。如果客户看上去不相信或听腻了你的话，可能是你没有重视自己的视觉和声音的影响力。要想让客户把你当作一个可信的交流者，你必须关注自己的行为举止、声音、语调及语言的使用。无论你的信息是多么丰富，如果客户觉得你这个人不可信，也就不会相信你的信息了。
【案例分享】
乔•吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。
客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”
吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。
【张超老师点拨】
倾听是一种需要不断修炼的艺术，为了达到良好的沟通效果，销售人员就必须不断修炼倾听的技巧，专家建议销售人员可以通过以下7种方法来提高倾听能力：
1．集中精力，专心倾听
这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点，销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备，如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。
2．不随意打断客户谈话
随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，如果客户当时的情绪不佳，而你又打断了他们的谈话，那无疑是火上浇油。所以，当客户的谈话热情高涨时，销售人员可以给予必要的、简单的回应，如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外，销售人员最好不要随意插话或接话，更不要不客户户喜好另起话题。例如：“等一下，我们公司的产品绝对比你提到的那种产品好的多……”“您说的这个问题我以前也遇到过，只不过我当时……”
3．谨慎反驳客户观点
客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇，也可能不符合你的口味，但是你要记住：客户永远都是上帝，他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。如果你实在难以对客户的观点做出积极反应，那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。例如：“既然您如此厌恶保险，那您是如何安排孩子们今后的教育问题的？”“您很诚恳，我特别想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意？”
4．用信号表明您有兴趣
可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：
保持视线接触：聆听时，必须看着对方的眼睛。
让人把话说完：让人把话说完整并且不插话，这表明您很看重沟通的内容。
表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明您与说话人意见相合。
放松自己：采用放松的身体姿态，就会得到这样的印象：他们的话得到您完全的关注了。
所有这些信号能使与您沟通的人判断您是否正在专心听取他们说的内容。
5．及时总结和归纳客户观点
这样做，一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息，另一方面，也有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见，从而使你更有效地找到解决问题的方法。例如：“您的意思是要在合同签订之后的20天内发货，并且再得到5%的优惠吗？”“如果我没理解错的话，您更喜欢弧线形外观的深色汽车，性能和质量也要一流，对吗？”
6．检查您的理解力
检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：
解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息。
提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听。
7．站在对方的立场。
每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。
【张超老师：有效沟通学精要】
以下9个方法，有助于销售人员倾听能力的提升，您不妨试一试：
1．倾听秘诀：你应该花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲！
2．要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣。
3．在合适的时候对客户的话做出回应，否则客户会认为你无心倾听，从而造成销售的失败。
4．可以稍微记录客户说话的要点，但是不要只顾着埋头记笔记，因为那样的话，会令客户感到这场谈话很无趣。
5．即使客户谈论的话题非常不符合你的口味，也不要显示出排斥心理，有可能的话引导客户换一个话题。
6．不要随意打断客户谈话，即使认为客户的某些观点不正确，也不要随便打断或纠正
7.看着对方的眼睛，保持微笑，不时颔首。
8.表情友好，精力集中，态度自然，鼓励他人畅所欲言。
9.理解对方，在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。
除了风水之外，并且还有家居装饰上的美化作用，因此它设置的好坏直接影响住宅的风水。现代都市的住宅普遍面积比较狭窄 ，所以客厅玄关不宜设置得过大，如果客厅玄关的面积设置过大。
在中国的传统风水学中认为，如果从客厅外到室内，进入客厅的一条通路，如果对面是大的阳台，或是大的窗子，这样就要在客厅里设置玄关。这样一来，可以防止穿堂风直泄而出，在风水学中这样的格居是有种破财之兆，所以要做个玄关来遮掩一下。防止财外泄。
设置客厅玄关要主意以下几点：
1. 客厅玄关的间隔应以下面实心，防止外泄，上面以通透为主。因此可以用通透的磨砂玻璃或者空心的博古架之类的。
2. 客厅玄关的采光宜明不宜暗 ，而大部分住宅的玄关 ，都没有自然光源 ， 因此在采光方面必须多动脑筋。除了间隔宜采用较通透的磨砂玻璃之外，客厅玄关大多没有室外的自然光 , 便要用室内的灯光来补救 ，例如安装灯之类的。
3. 客厅玄关的间隔不宜太高或太低，而要适中。一般以两米的高度最为适宜，下面可以做柜子之类，高八十八公分左右。上面可用博古架之类的，若是客厅玄关的问隔太高，处身其中便会有压迫感。风水学上认为 ，客厅玄关如果设置得太高，就会完全阻挡了屋外之气，从而隔断了来自大门的新鲜空气或生气，是非常不可取的。而太低 ，则没有效果 ，无论在风水方面以及实用方面均不妥当 。
4. 客厅玄关宜保持整洁清爽 ，若是在周围堆放太多杂物 ，不但会令客厅显得杂乱,而且也会对住宅风水产生影响。客厅玄关处凌乱昏暗，整个居室都会显得挤迫压抑。之上可摆一些风水物品，如麒麟之类。
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5、玄关一般不要紧挨窗户，在玄关处可配置较大的吊灯或吸顶灯作主灯，再添置些射灯、壁灯、荧光灯等作辅助光源。也可以运用一些光线朝上射的小型地灯来做装饰和点缀。
6、玄关的墙面最好以中性偏暖的色调，能给人一种柔和、舒适之感，让人很快忘掉外界环境的纷乱，体味到家的温馨。
7、在玄关处摆放的家具要以不影响主人的出入为原则。如果居室面积偏小，可以利用低柜、鞋柜等家具扩大储物空间。还可通过改装家具来达到一举两得的效果，如把落地式家具改成悬挂的陈列架，或把低柜做成敞开式挂衣柜，增加实用性的同时又节省了空间。
8、做玄关在考虑到功能性的同时，装饰性也不容忽视。哪怕是一盆小小的雏菊，一幅家人的合影，一张颇有意境的风景画，就能为玄关烘托出一种非同凡响的效果。
9、玄关地面的材料要具备耐磨、易清洗的特点。如果想让玄关的区域与客厅有所分别的话，可以选择铺设与客厅颜色不一的地砖，还可以把玄关的地面升高，在与客厅的连接处做成一个小斜面，以此来突出玄关的特殊地位。
提供的建议通常非常不错。不过，我最近看到一篇文章（真糟糕，通过销售和营销新闻邮件发出去了）有些欠考虑。
该文章的标题是“什么时候该让大人物参与到销售当中去”，文章建议，“公司不要在销售流程中过度使用CXO”。恕我直言，这是个糟糕的主意。原因如下：
B2B销售的整体思想的基础是假设专业销售人员是一位值得信赖的顾问，他和那些制定购买决策的人一样。如果决策者包括客户CEO，专业销售人员必须能够走进CEO的办公室，并且进行一次平等的谈话。
卖家的CEO参与到销售中的时刻，不论销售代表的经验如何，他或她立即成为了公务员。从那个时刻开始，决策者会坚持直接与CEO打交道。
现在，专业销售人员被期望获取和传递信息，如果CEO没有及时作出回应，他会因为没有能够传达给“真正”的客户经理—CEO—而受到批评。结果要么客户不满意，要么被客户不断纠缠的CEO不满意。
CEO不应被纳入销售业务，除非他们将公司卖给投资者。我所见过的最聪明的CEO之一是Powersoft和Sybase公司的前任CEO米歇尔·柯兹曼，他现在是Hummer Winblad投资公司的著名风险资本家。下面是米歇尔告诉我的，当他还是Powersoft的负责人时，作为CEO所做的工作：
我是彼得定律的另一面。当我创办公司时，我就是个光杆司令。那时候这家公司的所有事情都得我自己去做。我编写程序，我递送账单，我做会计，我接听电话，我研磨咖啡。随着公司的不断壮大，这些工作我做得越来越少。而且这也正好，因为我肯定不如多数现在做这些事情的人做得好。
米歇尔说的没错。CEO的工作就是当个CEO，而不是越俎代庖地做公司里其他人的事情。在我看来，任何CEO会做的最愚蠢的事情莫过于卷入销售中去。
你看，如果销售团队无法完成销售，CEO需要把重点放在招聘和培训更优秀的销售代表上。而不是自己亲自上阵去做销售。
读者们：你同意他的观点吗？