销售管理的“黑洞”
按理说销售预测的方法很多，有定性分析法，有定量分析法；定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德尔菲法等，定量分析法有同比分析法、环比分析法、移动平均法、指数平滑法等等，说起来似难非难，可落实到数据上就似易非易了。
相当一部分销售预测人员做出来的预测与实际需求相差甚远，按预测生产出的产品不能满足销售需求，造成企业时而销售缺货、时而加班赶活，计划人员忙于不停地更改计划、采购人员频频地催促供应商联系提前送货，即便如此库存还总是保持高位周转。企业管理人员分析来分析去终于找到问题“根源”：销售预测不准。可为什么销售预测不准呢？企业管理人员“解释”是“因为市场变化难以预测”。
在这种“市场变化莫测”的思想指导下，企业的客户服务水平长期得不到改善，库存管理长期处于较低的水平。国外研究资料表明，在客户服务水平95%的情况下，每失去一次给客户按时按量的销售，会使企业损失的盈利机会是该笔利润的九倍，而企业为保持一定的客户服务水平所建立的库存约占整个运营成本的40%。企业为了销售预测的不准确付出了高昂的代价，这是运营管理的“黑洞”也是销售管理的“黑洞”。
表面上看生产出的产品够不够满足销售与销售人员无关而与生产计划人员 有关，库存的高低也与销售人员无关而与计划人员相关。可是，如果能够把销售预测的职责赋予销售人员，情况就会有所改观。因为销售人员离客户最近，对市场了解程度最高，他们做销售预测有着先天独特的条件。关键看企业管理人员是否有措施、有方法管理销售人员的预测结果。赋予销售预测的职责给销售人员、管理好销售预测就是堵上了销售管理的“黑洞”。
我的高层领导团队和我一起看了由各种品牌代理和顾问为我们将在接下来的几个星期颁奖的一个项目所做的一系列销售演示。你会觉得这些自诩品牌专家的人会擅长于推销。再想想—他们多数人都失败了。
以下是上周实际出现的九条不明智的销售策略。如果应用了它们，你可能会破坏完成交易的机会：
1、不介绍你的团队就开门见山。更妙的是，一直不介绍他们。你的潜在客户会一直猜测，你带来的这些人是否是他们正在计划为你实施的执行团队的一部分，他们说的话是否可行，甚至他们是否是公司的员工。
2、把参与者带来，却不让他们参加。你表达的伟大思想诸如：“他们来了，但是我们不让他们说话。”这将留下深刻的印象。
3、不问还有谁在房间里。绝对不提前问还有谁会来。这样，你的宣传品肯定会不够用，而且你将对你推销的对象以及他们看重的东西一无所知。
4、直接进入你的演示，而不确保你理解了潜在客户的目标。我们遇到这样两家公司（其中一家是你可能听过的名气很大的公司），来参加会议，但显然不了解我们的细节内容和具体的招标书。
5、提问已经在招标书中涵盖了的基本问题。如果你真的想给对方留下糟糕的印象，那就提问一些在招标书中提到过，或者很容易通过谷歌、LinkedIn、脸谱或推特上找到的有关潜在客户个人背景的问题。
6、让你的演示看起来就像是将给任何其他公司用过的拿来凑合一下一样。对你的潜在客户不采取任何特定的措施。实际上，只使用一个毫无特点的演示并且不对潜在客户进行任何研究，甚至肯定没有看招标书。这需要你做一些准备工作。在你的提案的右上角写上“草稿”二字，并且还要在每页的最下面“插入公司名称”。
7、如果你对任何事情有疑问，做很多假设，但不问问题。这样，你一定会提供一个无关紧要的解决方案。
8、当你被问及一个直接的问题，不予回答。用东拉西扯把话题岔开。如果你不知道答案，尽可能地和对方闲扯，直到房间里的所有人都希望你当初就说：“我不知道。我回头会告诉你。”
9、不要把团队的主要成员带来。如果一个项目的关键环节依赖于你的团队中的特定成员，确保他或她不在现场。这样，和此环节有关的所有问题都无法回答。请查看8。
本质内容是潜在客户想知道你理解其项目的参数，而且他们将与之合作的团队是有能力，善观察和忠实可靠的。如果你在参加销售会议时甚至无法做到这些（这是最低限度），那就准备好无功而返吧。
不过很多消费者还没有意识到，家具行业也开始了悄悄的涨价进行时，板材价格的推高、油漆五金等材料价格的上涨、人工费用的大幅增长，已经让家具涨价大势所趋，据业内人士预计元旦、春节前后将成为此轮家具涨价的节点。
家具涨价暗潮涌动消费者未雨绸缪
近日，记者走访了包括北大明宫建材家居城、红星美凯龙盛世太白店、三森家居建材城等西安几大家居卖场，从市场上了解到，目前除了少数几个家具品牌有价格调整的行为，大多数品牌并没有做出涨价的动作，整个市场呈现出一种相对平稳的状态。记者随机采访了几位准备购买家具产品的消费者，发现大多数消费者对于本轮的涨价风潮并不知情，或者并没有预料。不过也有少数消费者对家具涨价已经有所预期，开始未雨绸缪。记者在红星美凯龙盛世太白店百强专卖店碰到一位消费者李先生，在交谈中他主动询问销售人员店内的家具产品近期会不会涨价。李先生说：“现在什么东西都在涨，家具涨价也不意外，就是希望自己能在涨价前买好家具，这样能省一点是一点。”能在家具涨价风潮到来之前，就为自己的新家添置好一套家具，这也算是消费者省钱的方式之一吧。
新年前后将成涨价节点涨幅或在10%~15%间
记者在采访中了解到，不少家具品牌都将元旦或春节前后作为其涨价的节点。曲美家具总经理张文广介绍说：“迫于原材料、物价上涨的压力，曲美家具的部分产品已经在10月中旬做出了价格的调整，但是估计元旦前后会有新一轮的涨价动作。”而联邦·高登壁柜西安分公司经理黄韬勇则说：“联邦·高登壁柜预计今年底不会涨价，但是估计会在明年的3·15之后涨价，幅度可能在10%~15%之间。”罗兰德家具店长曹敏则表示：“目前已经确定，罗兰德的产品将在元旦涨价，但涨价幅度不会过高。”
除了这些已经确定涨价的家具品牌外，目前还没有明确动作的一些家具品牌的涨价也在悄悄酝酿中。百强家具专卖店店长赵小姐表示：“目前还没有接到产品涨价的通知，不过在春节前后家具产品的价格可能会有一个浮动。”而三森家居建材城红樱桃专卖店导购人员吴小姐也表示：“现在还没有涨价的情况，但是厂家已经开始着手做涨价的前期调查工作，店内已经接到厂家关于是否涨价的一些电话调查。”
板材、配料、人工费用攀升推高家具价格
而记者采访的诸多业内人士都表示，由于成本的上涨，涨价几乎势在必行。曲美家具总经理张文广向记者分析了本轮家具涨价的原因：首先，我国家具制造业所使用的木材基本来源于俄罗斯，而俄罗斯今年来发生的大火使得原本就在逐渐走高的板材价格进一步攀升。其次，目前国内整个行业的原材料价格都在上涨，制造家具必须用到的油漆、五金配件等配料都在涨价。此外，通货膨胀带来的生活物资的涨价，导致了工人工资等人工费用的增长。这些是推高家具成本促使家具涨价的直接原因，也让本轮涨价显得大势所趋且势在必行。